客户荒下的石材江湖：那些在寒冬里坚守的石材人

摘要：清晨六点的水头石材城，老张踩着露水打开了自家展厅的卷闸门。展厅里陈列的土耳其米黄大板蒙着薄薄一层灰，他拿起抹布擦拭时，指腹划过冰凉的石面 —— 这是他做石材生意的第十八个年头，从未见过如此漫长的淡季。客户荒像一场无声的寒流，冻透了整个石材行业，也重塑着每一个石

清晨六点的水头石材城，老张踩着露水打开了自家展厅的卷闸门。展厅里陈列的土耳其米黄大板蒙着薄薄一层灰，他拿起抹布擦拭时，指腹划过冰凉的石面 —— 这是他做石材生意的第十八个年头，从未见过如此漫长的淡季。客户荒像一场无声的寒流，冻透了整个石材行业，也重塑着每一个石材人的生存轨迹。

中小企业主：在资金链上走钢丝

闽南水头镇的李建国，站在自家石材厂门口，看着那辆跟随他十年的二手皮卡积了层厚灰，满心感慨："以前这车每月跑三趟广州送样板，现在半个月开不了一次。" 他蹲在厂区角落的荒料堆旁，手里捏着张皱巴巴的进货单，上面的数字刺痛了眼：去年从伊朗进口的 300 吨波斯灰，至今只卖掉 80 吨，每吨资金成本每天都在产生利息。

在湖北麻城石材产业园，有着 "花岗岩之乡" 美誉的这里，大量中小型石材厂同样面临困境。当地一家以生产芝麻白花岗岩为主的工厂，因房地产项目锐减，原本每月 5000 平方米的产能，如今只能维持 1000 平方米的订单。厂长为了盘活库存，甚至尝试将部分石材低价转卖给景观石经销商，勉强维持运转。

在石材行业，像李建国这样的中小老板占比超过七成。他们既没有头部企业掌控矿山的底气，也没有外贸公司的海外渠道，只能在存量市场里艰难求生。"以前客户带工程图纸来，定金直接打过来，现在要陪着喝五顿酒，才能换来一句 ' 再考虑考虑 '。" 李建国给老客户打电话的频率从每周一次变成每天两通，语气从 "有新货" 变成 "价格好商量"。

最让他揪心的是车间里的 23 个工人。每月 15 号发工资的日子像道关卡，上个月他抵押了家里的商品房才凑齐工资。"都是跟着我干了十年的老伙计，遣散了于心不忍。" 现在车间实行 "做四休三"，工人们轮流上岗，老师傅王强每天照旧提前半小时到岗，把切割机调试得锃亮："老板难，我们也难，但这行总得有人守着。"

石材市场

销售人员：从酒桌谈判到直播带货

王丽娜的微信通讯录里存着 1286 个客户，最近三个月能聊上两句的不足 50 人。这个曾连续三年蝉联销售冠军的姑娘，如今每天花四小时研究抖音直播。镜头里的她戴着白手套，举着红外线测厚仪讲解希腊雅士白的纹路："家人们看这里，这种晶体分布只有顶级矿口才会有。"

转型直播并非易事。第一次直播时，她对着镜头说不出话，身后堆放的石材荒料像群沉默的观众。有网友在评论区调侃 "卖石头还搞这么花哨"，她红着眼眶关掉直播，躲在仓库哭了半小时。现在她能熟练报出三十种石材的抗压强度和吸水率，粉丝群里有 200 多个工程采购商，上个月通过直播成交了两单别墅装修生意。

山东五莲县作为国内重要的花岗岩产地，当地的石材销售大军也在积极转型。老销售周建军的转型之路更显笨拙。他带着样品册跑遍了全国二十多个城市的在建工地，鞋跟磨平了三双。在济南某楼盘项目部，他蹲守了五天才见到项目经理，对方翻了两页样品册就说："现在甲方要求直接对接工厂，你们中间商......" 话没说完，周建军已经递上了自己注册的个体工商户执照："我现在是工厂授权的片区服务商，能做到比工厂直营价低三个点。"

匠人坚守：石屑里藏着的生存智慧

车间里的切割机轰鸣声比往常稀疏了许多，但老石匠陈阿明的凿子依旧敲得规律。他正在给一块阿富汗玉做浮雕，錾子在石面上游走，碎屑簌簌落在蓝色工装裤上。"客户荒归客户荒，手艺不能荒。" 他打磨的龙凤浮雕曾用于人民大会堂的修缮工程，现在订单少了，他反倒有时间琢磨新纹样。

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福建惠安，这座千年石雕之乡，聚集着众多传统石雕工厂。陈阿明带的三个徒弟走了两个，只剩 95 后小林还在坚持。这个学设计出身的年轻人把 3D 扫描技术用到了石材加工里，用激光扫描仪把陈阿明的手工纹样转化成数字模型，再通过数控机床批量生产。"师傅的手艺是根，我的技术是翼。" 他们合作的 "数字浮雕" 系列，在深圳设计周上接到了酒店软装的订单。

在石材养护领域，老手艺人也在求变。张淑敏做了二十年石材翻新，她发现高端客户对养护的要求越来越细："以前抛光到 600 目就交工，现在别墅客户要求 2000 目镜面效果，还要防茶渍渗透。" 她自费考取了德国石材护理师认证，带着团队给上海某高端商场做的养护工程，成了行业里的样板案例。意大利维罗纳的石材养护工坊，技师们将传统大理石修复工艺与现代纳米涂层技术结合，专门为欧洲古建筑修复提供服务，在小众领域闯出一片天地。

抱团取暖：石材人的江湖情义

每月十五号晚上，水头镇的小炒店里总会聚集十几个石材老板。没有推杯换盏的喧嚣，只有计算器按键声和低声讨论。"我这里有批印度红库存，谁能消化？" "我认识个沙特的采购商，要不要一起去展会？" 这种自发形成的 "互助会"，成了中小企业主的救命稻草。

去年冬天，五家小厂联合成立了 "石联供应链"，统一采购荒料、共享仓储。老板们轮流去广东云浮、山东莱州的市场扫货，把原本分散的采购量集中起来，从土耳其矿山拿到了比市价低 15% 的报价。"以前是冤家，现在是战友。" 发起人之一的赵勇说，联盟成立半年，帮成员单位减少了 30% 的采购成本。

微光破晓：寒冬里的新生长

在厦门自贸区的石材保税仓，一批从意大利进口的蓝金沙正在卸柜。报关员小黄核对单据时发现，这批货的收货方是家刚成立的跨境电商公司。"以前都是大宗交易，现在有客户从网上下单，买半立方米做餐桌面。" 小众化、个性化的需求，正在打开新的市场空间。

云南大理的石材工厂，依托当地特色的大理石资源，推出了 "一块石" 定制服务。客户可以根据自己的喜好，定制带有独特纹理的桌面、洗手台等家居用品。转型做石材文创的郑晓雯，把废弃的边角料做成茶具套装，在文创市集上供不应求。"每吨荒料有 30% 的边角料会被扔掉，其实很多纹路特别美。" 她和五家工厂签订协议，按斤收购边角料，去年销售额突破了 800 万元。

夜幕降临时，老张的展厅亮起了暖黄色的灯。他把几款新到的石材样品拍成短视频，配文 "石头会老，但家永远年轻"。手机屏幕上，刚发布的视频已经有了十几个赞，其中一个评论来自陌生号码："我在装修民宿，明天过来看样品。" 老张笑着回复 "随时等你"，眼角的皱纹里盛着对明天的期待。