摘要：陶瓷厂商关系正面临新的变化。陶瓷行业知名专家姚若晗指出，当下的行业趋势和市场竞争格局下，光靠经销商是扛不住的，“厂家要真正把经销商当成自己的利益共同体，经销商遇到的问题是我的问题。”“大部分企业还没有真正正视这个问题，还想着原来那些招数把压力给到经销商，或者想

陶瓷厂商关系正面临新的变化。陶瓷行业知名专家姚若晗指出，当下的行业趋势和市场竞争格局下，光靠经销商是扛不住的，“厂家要真正把经销商当成自己的利益共同体，经销商遇到的问题是我的问题。”“大部分企业还没有真正正视这个问题，还想着原来那些招数把压力给到经销商，或者想一些新招数，但是目标一样的，还是把压力、责任甩给经销商，这是不对的。”

对于陶瓷行业的数字化转型，他认为这不仅是精细化管理的要求，也是陶瓷行业实现高质量发展、做出价值的重要支撑。“整一个产业链都是需要这种后端的支持。这个其实是想不想做的问题，而不是能不能做得到的问题，但是谁先做到谁就是占了先机。你整个系统就跟别人不一样了，用户黏性和信任感也不一样的，他看得到你的价值。”

瓷砖出现质量问题，厂家的责任还是经销商的责任？

质量问题，首先肯定是厂家的责任。现在的行业趋势和市场竞争格局，光靠经销商是扛不住的，所以厂家要真正把经销商当成自己的利益共同体，经销商遇到的问题就是我自己的问题。

因为经销商在终端，在一线直接面向用户，听得见炮火声，他是真正了解客户需求和客户不满的东西，厂家有没有把它当成我们自己的事情想办法来解决？从质量、从花色开发甚至从运营角度等等。你不能老想着我把砖转移到经销商仓库里去就成功了，不是的。一定要卖出去，实际上不但要卖出去，而且要让用户满意了，这个事情才算做完了。

如果厂家真正把自己跟商家当成是一体，不仅仅是质量的问题厂家要关心，包括整个瓷砖的针对性开发，甚至是定向的服务都要有。以前说厂商共赢，但其实还是分得比较清楚的，如果市场行情比较好，你赢我也可以赢，无非是谁赢多一些。但是现在市场形势这么严峻，如果有些厂商之间还是把伙伴当对手，内部仍然是一场零和博弈，而没有真正认识到厂商其实是一体的，是命运共同体，要一致对外，只有在市场上赚到钱，大家才能够活下去。

如果厂家只想着让商家拼命压货，把问题、风险都甩给商家，用户遇到问题肯定也是找商家的麻烦，最终把商家搞死掉了，厂家又能依靠什么活？我认为行业里有很多企业还没有真正正视这个问题，还想着用原来那些招数把压力给到经销商，或者想了一些新招数，但是目标是一样的，还是尽量把压力、责任甩给经销商，这是不对的。

很多老板可能接触不到太多这种声音，比如说产品品质有问题之类的一些投诉，都被下面压下去不报，自己也不想听。所以说需要市场倒逼，不倒逼的话厂家会觉得多一事不如少一事，我已经很难了，你别给我增加麻烦。但这就不是一个真正解决问题的态度，因为现在面对的市场形势，面对的用户要求不一样了，当你的经销商伙伴有些都很难活下去了，你还不一起来想办法真正解决问题吗？

事实上，产品的问题本就不是经销商自己能解决的，他解决不了。商家只能尽其所能把他能解决的问题解决掉，但是如果产品质量有问题，产品开发没有针对性，这就不是商家能解决的，这个时候尤其需要厂商同心合力。

不管愿不愿意承认，很多厂家对产品质量问题的重视本来就只是在口头上和宣传上的，这几年由于被逼降本增效，质量问题就更加普遍和突出。品质是企业的生命线，哪怕是100个用户里面只有一家质量出了问题，其实影响也很大。如果厂家加强出库入库的品质管控，可能就不会出现这种情况，或者发生问题的概率会更低，比如质量问题从百分之一降到千分之一，商家就少了很多后续的麻烦和综合成本。但有些厂家就觉得，这1%真出现问题了，大不了我赔点砖给你，你要我加强内部管理，那就很麻烦了，内心是不想干的。

现在这个市场压力首先是给到商家，再传导到厂家，但是厂家不能说等我的经销商伙伴都熬不住了，都要倒了不干了，才意识到压力到我身上了，是不是？所以说要认真倾听市场的反应，真正一起想办法，理念上要把商家和用户的问题当成自己的问题。

很多厂家在鼓吹搞数字化，想知道他的砖最后卖给了谁。数据化管理其实在技术上已经不难了，不但是技术上可以实现，而且实现的成本其实也不是那么高了，但做到位的并没有多少家，那么它真正的阻碍或者最大的成本在哪呢？主要是在大家的意识上。

有些厂家已经构建了这种系统，但是很多经销商要么不用要么不太配合，有些是能力问题，没用过也不想学，还有些是思想问题，觉得没必要，弊大于利，不仅搞得很麻烦，说不定还会暴露很多问题，担心所有业务信息都被厂家掌握了，所以很不愿意。归根结底，还是一个观念的问题。

数字化管理有一个突出特点，就是只要你其中有一个关键环节出问题，整体就很难起到作用，跟电路一样，这个地方断了主线就整个就没电了。其实20多年前，行业就有企业率先试用ERP系统，一开始由于有些相关人员没有按要求去输入真实的数据，也没照着操作规程去办事，最终系统呈现的数据就经常不对，对决策和管理起不到应有的作用，成了鸡肋。但你不能说因为系统呈现的结果不准确，就觉得不如退回去用原来的方式，那就永远不能进步不能升级了。实际上正确的态度是要强化训练规范管理，让系统逐步能够发挥应有效益。

比如说产地溯源，你说是广东制造，到底是哪里制造的，有了数据化管理就很容易溯源，这些信息依据是真真切切的，可以亮给用户看让用户信服的。当然也并不需要把全部数据都公开，但是根据需要是可以把产地溯源、生产管理、性能参数等给用户看的，关键只在于愿不愿意这样去做。

我觉得未来陶瓷行业要高质量发展，肯定不是说做一块瓷砖出来就好了，而是要把整个的价值呈现出来，这就需要推广应用数字化、可视化等各种新的技术手段，依托后端的支持为前端赋能。现在技术上成本上已经没有多少障碍，谁先做到谁就占据了先机。只要能先做到位，企业的整个系统就跟别人不一样，用户黏性和信任感也会随之加深，要相信用户是看得到真正用心的付出与价值的。

来源：陶城报一点号