逆周期下的律师行业：从“跑得快”到“站得稳”

摘要：这些年，越来越多律师明显地感受到市场的变化。过去那些令人振奋的增长曲线，如今变得迟缓甚至下滑。案源紧缩、客户压价、项目流转周期拉长，成了很多律师口中的日常写照。曾经那个“只要肯折腾就能有收获”的顺周期时代，已经悄然退场。

这些年，越来越多律师明显地感受到市场的变化。过去那些令人振奋的增长曲线，如今变得迟缓甚至下滑。案源紧缩、客户压价、项目流转周期拉长，成了很多律师口中的日常写照。曾经那个“只要肯折腾就能有收获”的顺周期时代，已经悄然退场。

如果你是2015年到2020年之间入行的律师，或许对那个阶段还有着深刻的记忆。当时，行业气氛几乎是“热血”的。市场不断涌现新赛道，内容营销、线上获客、跨界合作层出不穷；各类创新打法都值得一试，机会如浪潮般一波接着一波袭来。很多律师甚至没来得及总结一套稳定的打法，就已经靠不断变化的模式拿下了不错的成绩。

但时代变了。宏观经济的下行，客户决策逻辑的收缩，以及法律服务的供给高度饱和，使得当下的行业已不再是“点子新就能出头”的局面。

在周期转向的背景下，跑得快不再是胜负手，真正决定能否熬得住、走得远的，是你是否拥有一套稳固的资源体系，是否已经沉淀出能在风浪中扛住冲击的基本盘。

从风口到底盘：周期决定打法

曾有一位投行人士说过一句话，“经济好的时候拼机会，经济差的时候拼资源。”这句话放在法律服务行业，同样切中要害。

顺周期时期，最常见的画面是：哪家律所又切入了新兴领域，谁的公众号又爆了一篇推文，谁又借着某一轮政策窗口完成了转型。彼时，“动作快”几乎就是“机会多”的代名词。新业务频频冒头，市场充满活力。做内容的、搞直播的、开沙龙的，大家在节奏中你追我赶，分享着增量市场的丰厚回报。

而现在，局势逆转。企业普遍收缩支出，风险控制意识上升，对法律服务的采购变得更加谨慎。新客户不再容易触达，原有客户的预算也变得拮据。热度消散之后，律师再去做内容、开活动、投广告，所获得的关注可能仍在，但转化效果却断崖式下降。

这是周期变化带来的根本性转变。在这样的环境中，那些曾经靠一套“新打法”起家的律师开始陷入困境，而另一些律所或个人，却依然维持着稳健的增长。回头一看，他们的关键并不在于“玩得新”，而是“资源厚”。

抗住周期的底层逻辑：资源才是底气

当时代进入冷静期，那些手中握有厚实资源的律师，才真正拥有从容面对波动的能力。

资源是什么？不仅仅是“熟人多”“客户广”，而是一种多维度的积累：

是曾经服务过的客户，在关键时刻愿意把新案子交给你；

是你和某一位法总之间多年合作建立起的互信关系，能成为你口碑传播的节点；

是你做过无数次、已经烂熟于心的某类案件，在面对同类型需求时几乎能做到“闭眼完成”；

是那些你曾经带过、教过、扶持过的年轻律师，在自己成长起来后依旧愿意与你同行。

换句话说，资源是一种经过时间验证的“再生能力”。在顺周期时期，这类资源可能不那么显眼，因为新机会充沛，每个人都在追逐最新的玩法；但在逆周期阶段，它却是抵御寒冬、延续生命线的根本支撑。

很多人以为，抗周期能力来自转型、来自创新，但其实更深的底层逻辑是：“你有没有沉淀出可以不断复用、不断链接的资源。”

别轻易谈转型，先盘点你拥有的“老朋友”

在行业低谷期，很多律师焦虑地寻找出路。最常见的反应是“我要转型”。于是有人去研究新领域，有人投入短视频平台，有人试图切换到企业内训、线上讲课、IP打造……

这些探索当然无可厚非，但真正的关键未必在于你变得多么“新”，而在于你是否认真对待过“旧”。

所谓“旧”——不是指过时，而是你已经拥有、却未被充分激活的资源。

我们看到一些仍在稳定增长的律所，普遍都有这么几个共同点。他们对老客户维护得非常细致，经年累月地跟进企业动态，甚至在业务没有更新的情况下，也保持着互动。他们了解客户背后的组织架构和核心人物流动轨迹，因此即便一位联系人跳槽到了别的公司，也能形成新的业务链条。他们对自己擅长的案件类型不断精进和结构化，能在短时间内打出标准化方案，快速满足客户需求。

相反，那些急于寻找新方向的律师，往往陷入“又一个起点”的困境。没有清晰的定位，无法迅速建立信任，投入精力多，产出却少。

真正值得做的，不是盲目切换，而是认真地回头看一眼：我服务过谁？他们现在在哪里？我擅长的东西，现在还能用吗？能不能让老客户复购、帮我转介绍、引荐新机会？

回到原点，向内深耕

资源这件事，最怕空谈。很多律师嘴上说要“维护客户关系”，但实操层面却找不到切口。其实，只要愿意花点时间静下心来做，一些非常具体、落地的动作，是能快速见效的。

哪怕你只执业了三五年，回顾一下也会发现，自己已经和不少企业有过接触。建议做一个表格，把服务过的客户、涉及的项目、合作的联系人、当时的处理方式全都列出来。再尝试思考一下：这些客户现在是否可能有新的需求？是否存在可以主动联系的理由？你就会发现，机会远比你想象中要多得多。

当然，“人脉运营”依然是不容忽视的“硬指标”。客户是公司，更是人。你接触过的法务、HR、企业高管、创始人，随着时间推移早已流动到了不同企业。这些人构成了你的“人脉资产”。哪怕只是简单的节日问候、朋友圈点赞、偶尔发发专业内容，都是在持续触达你的圈层。保持联系，不等于频繁打扰，而是让对方始终记得你在。

除此之外，律师们也应当注重让自己的业务实现产品化。这并不是一个复杂的动作，而是对已有经验的归纳与表达。比如你擅长做股权设计、处理劳动争议、服务高净值客户，这些都可以打包成一个明确的服务模块，写清楚适用对象、服务内容、处理周期和参考费用，既便于客户理解，也方便你主动出击。

稳，是最大的竞争力

每一轮行业周期调整，都会洗掉一些打法浮躁、基础不稳的参与者。但也正是在这种“退潮”中，真正的从业者才能沉淀出属于自己的节奏与节操。

现在这个时间点，律师更需要稳扎稳打、以终为始。别盲目焦虑，也别急于求变。你过去积累的一切——客户、经验、合作关系、人脉网络，都是今天最值得倚仗的底气。

北京海博睿在观察行业动向时，也始终强调这样一个判断：律师服务从来不是一个“快闪式”的生意，它更像是一场漫长的关系经营与信任构筑。风口会过去，潮水会退去，唯一留下的，是那些经得起时间考验的连接。

跑得快的人，或许在顺周期时代能赢得掌声；但真正能穿越周期、在行业中站稳脚跟的，一定是那些耐得住寂寞、扛得住波动、守得住资源的专业者。