摘要：凡事有个规律，只要看上去简单的事情，大概率会很难，或者说很多普遍的简单的经验，在某些专业领域，大概率是不对的。在并购交易中，就存在着这种现象，看着似乎应该如此，但实操却完全不是这回事。

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凡事有个规律，只要看上去简单的事情，大概率会很难，或者说很多普遍的简单的经验，在某些专业领域，大概率是不对的。在并购交易中，就存在着这种现象，看着似乎应该如此，但实操却完全不是这回事。

1、要价高要找有钱买家么？

当某个出售标的要价比较高时，有人就会认为东西这么贵需要找个支付能力强的买家才更有可能成交。其实正好相反，有实力的买家对价格都特别在意，因为自己支付能力强，希望能够慢慢挑选，因为省下的每分钱都是自己的。另外，有钱人都非常的精明，要不然他那么多钱都怎么来的呢？

而支付能力有限的缺钱人，可能对价格的敏感度要弱些。比如，本来就需要举债来收购的买家，举债多少其实区别不大，可能事情能够做成更为重要。另外，因为支付能力不占优势，可能在出价上必须要豪爽点才能保证获得这个交易机会。有些买家需要搭基金借鸡生蛋，希望能够募集到地方政府或者LP的钱，能够做成是首要的，成本确实是其次的。

2、交易关键要搞定买家么？

实操过程中，很多人是把握买家的。认为买家有钱花钱买东西这事很容易，跟着钱走肯定没问题的。但事实上很多买家有意愿但是没能力，比如资金不够、发股不具备条件、决策比较复杂等。从买家角度，收购这事变动因素挺多的。还有些收购人的意向也很多变，今天要收购芯片半导体、明天又要收购生物制药，后天又对AI大模型感兴趣。

总之，买家意愿+能力+目标明确+条件理性等，其实离交易达成还是挺远的。认为有钱好办事并非并购和投资的逻辑，而是消费逻辑。

但卖家相对确定性因素就强多了，首先行业和标的是现成且固定的，你卖的是啥就是啥，不存在你今天卖芯片半导体明天就变生物制药了，另外只要意愿明确条件合适就OK，不存在能力不匹配问题。作为卖方可能唯一不确定的因素就是交易条件了，相比较于买方而言，这确定性优势不要太明显。

这么讲吧，买卖双方之间距离100米，成交点大概率在距离卖家20米处。

3、乘人之危时更容易谈价么？

并购卖出有种情形是卖方遇到了财务危机，被迫出售资产来解决债务问题，有时候甚至处于资不抵债的情况。很多FA或者买家认为，这是个低价捡漏的好时机，因为卖家处于债权人的重压下，似乎没啥抵抗和价格谈判的能力。

其实不是，越困难时价格越刚性。

比如当你资产市场价值10亿元银行到期贷款20亿元时，你需要被迫出售资产来还债，你对资产出售价格会有怎样的诉求呢？可能最好的结果就是能够22亿卖掉，然后把银行贷款全部偿还后还能剩下2亿元，要么养老要么东山再起。次优结果是卖不到那么贵，跟银行商量能否作价20个亿来全额抵债，从此无债一身轻。若把资产卖10亿元全部偿还贷款，然后资产没有了剩下净负债10亿元，这辈子都无法翻身。

想想是不是这个道理。

有时候在债务压力下，很多出售方都是在重压下无奈做给债权人看，其实并不是真卖的。内心会有很多的想法，比如寄希望大盘上涨市值能否覆盖债务，或者政府能否出手挽救下，或者自己能否借到钱度过流动性危机，或者与银行谈债务重组和解等。从理性角度，越是困难时资产出售价格会越刚性且脱离行情。

4、通过财务投资人找卖家？

目前A股IPO节奏放缓导致很多PE投资退出受限，很多PE投资都希望通过并购实现退出，市场上很多知名的PE机构都向投行开放投资企业名单，并放出话来，只要有人愿意买我投资的企业都可以卖！很多人深信不疑，就开始帮忙找各种买家。
没那么简单。

我感觉PE这个渠道并不像想象中那么有效率，很重要的原因是企业出售主要看实控人的意愿，PE作为参股股东没有啥决定权。实践中，因为PE掌握着回购权有时候也会放大对实控人的影响力，而且很多实控人碍于面子也不好明确拒绝，PE投资机构上蹿下跳各种折腾，但最后都是皇帝不急太监急。

要搞定卖家必须与老板做朋友，了解他内心真实想出售的意愿。PE机构的退出诉求不等同于老板的出售意愿，别被老板假客套蒙蔽了双眼，最后费力不讨好。

5、海选成本最低，以量取胜？

并购撮合概率很低，很多人都希望能通过大量的试错来提高交易的可能性。只要有并购交易机会就最大范围的群发。这点是效果最差的，能够成就交易的概率几乎为零，就算某单瞎猫遇到死耗子也很难收钱。并购不是大范围播种的广种薄收，而应该是长期精准潜伏后的致命一击。

说的简单点，并购交易信息核心在于质量而非数量，百鸟在林不如一鸟在手。

我做交易撮合有个原则，一单交易发起后就算不成，不能因此而消耗客户的信任，最好是通过交易撮合能够增厚信任，所谓买卖不成仁义在。因为交易达成是小概率事件，因为这个小概率事件而丢了客户的信任，其实是丢了西瓜捡芝麻。

所以，交易撮合的首要任务并非促成交易，而是通过这个过程来“收割”客户。这么说吧，投行所有行为不应该为赚钱，或者交易达成，而应该是对客户的营销。就这个点，可能市场上99%的人都不会意识到，一直在做消耗信用的人，最终好人也变成了骗子。

知易行难，且行且珍惜！

来源劳阿毛

来源：审计老A