摘要：在北京东南五环的汽车城里，齐若延左手执掌极狐首为五方桥店，右手驾驭北京越野鹏远兴业店，实现了新能源与燃油车的双品牌运营。当存量市场增量“枯竭”时，两家门店却凭借线上新媒体运营+线下车友会裂变拉动销量增长。在与总经理齐若延的这场对话中，“易车志”深入了解到在存量
在北京东南五环的汽车城里，齐若延左手执掌极狐首为五方桥店，右手驾驭北京越野鹏远兴业店，实现了新能源与燃油车的双品牌运营。当存量市场增量“枯竭”时，两家门店却凭借线上新媒体运营+线下车友会裂变拉动销量增长。在与总经理齐若延的这场对话中，“易车志”深入了解到在存量市场之下，利用新媒体扩大线索漏斗，并依靠车友会提升用户黏性，亦是行之有效破解深耕用户与口碑的经营之道。
从传统到新能源的品牌跨越布局
在当前汽车市场竞争日益激烈的背景下，新能源车与传统燃油车竞争格局正在发生改变。北京越野鹏远兴业店作为一家经营了12年的传统燃油车经销商，在品牌体系内全国销量排名位列前十。然而，随着新能源市场的快速崛起，齐若延凭借自身多年从业经验，敏锐地观察到北京终端市场的点滴变化：疫情之后，老百姓对新能源的认可度持续提升，新能源市场的时代已真正到来。基于这一判断，齐若延在去年年底申请拿到极狐新能源品牌授权，并于今年启动极狐首为五方桥店的运营，由此开启了从传统燃油车到新能源车型的双品牌布局。
虽然拿到新能源品牌的好牌面，但一入局就遇到今年的价格战和一口价政策的挑战，齐若延对此也早有心理准备。她指出，如今的汽车市场早已从卖方市场转变为买方市场，供大于求的局面导致各大经销商竞争格外激烈，新车价格倒挂现象普遍存在，极狐品牌在北京共有10家店、而北京越野也有8家店，如何在同城同价的竞争中脱颖而出？关键就在于差异化服务体验。
据了解，“双品牌”门店在设计上借鉴了日本4S店“小而美”的理念，她特别提到：“北京门店的运营成本费用高昂，我们选择将资金投入到客户服务而非店面规模上。”通过对展厅空间的有效利用及硬件设施改善提升，搭建起“场景式购车”环境，让客户直观感受新能源车的优势及越野车的性能与用途。此外，门店还增设了多个服务部门，覆盖从前端销售到后期改装、贴膜升级等多样化的服务。此举一方面能形成服务链条闭环，提升整体盈利能力；另一方面，能为客户营造出独特的购车、用车场景，从而增加了客户的用车频次和到店频次，同时也为门店口碑传播打下坚实基础。
新媒体获客两步走:打造个人IP，扩大线索漏斗
在新媒体时代发展趋势下，新媒体逐渐成为汽车销售的主战场。在齐若延看来，传统的获客方式已不能满足4S店现阶段发展需求，因此早在疫情前，门店就开始筹划品牌账号及个人账号IP矩阵。在她的带领下，门店在新媒体领域进行了全面布局，其中北京越野车品牌运营了8个账号，极狐品牌开设了2个账号，不同的账号有着明确的分工和内容定位。其中，仅她个人创建的新媒体账号至今也有5万余名粉丝。
她对“易车志”详细介绍道，门店有的账号专注于政策宣传，及时向客户传递最新的行业政策和品牌动态；有的账号则负责产品种草，详细介绍产品的亮点和优势，从最初的产品种草到产品配置拆解，激发潜在客户的购买欲望；而个人IP账号则通过亲切、真实的用车知识分享，与客户快速建立起情感链接。更重要的是，在短视频和直播当中，客户与主播虽然隔着屏幕，但通过线上的互动频繁，情感也会逐渐升温。当客户到店时，就如同网友见面一样，彼此之间已经有了一定的了解和信任，反而能加快成交速度，提升成交转化率。
另一方面，通过加强新媒体平台“短直”运营，门店还实现了线上种草及互动分享，形成了正向的线索循环，有效扩大了客户线索来源。客户在新媒体平台上了解车辆信息、参与互动，然后留下线索，再由邀约专员跟进。在客户到店之后的购车环节中，总经理、销售总监也会亲自出面接待并参与洽谈，确保客户的购车需求得到及时响应。这种线上线下相结合的新媒体营销模式，不仅打破了传统汽车销售的获客方式，同时还为门店的销售业绩增长注入了新的活力。
车友会：承载客户连接和口碑扩散传播
眼下，北京地区每年发放的“指标”配额数量有限，深度存量市场中，维系老客户的重要性不亚于开发新客户。齐若延深谙此道，早期建店时她就组建了车友俱乐部，目前车友会员已超过千人，其中包括男子俱乐部、女子俱乐部和越野俱乐部等多个细分化、个性化的车友会。
她表示：“搭建车友会的初衷是想让客户成为我们的KOC（关键意见消费者），通过他们的口碑传播，进一步提升品牌影响力。”不仅如此，“易车志”还了解到，车友会不仅会定期组织长途穿越、短途郊游等自驾活动，还会带领车友会员积极参与公益项目。例如，去年门头沟和房山出现暴雨等自然灾害期间，车友们自发组织60多辆越野车参与救援，运送物资并转移伤员。这一行动既让车主们对品牌有着更深的情感认同，又提升了门店的口碑，可谓是意义深远。
齐若延觉得，客户通过车友会与门店建立的深度连接，进一步增强客户与门店之间的黏性。这也让门店的售后业务上占据一定优势，其续保率和进场率远高于同品牌其他门店。
此外，门店还通过“老客户回家”活动邀请客户回店体验升级后的服务，让他们时刻感受到更专业的服务，进而让基盘客户能长期留在门店。据齐若延透露，当前极狐店正处在初期积累客户阶段，而越野车业务凭借多年的深耕和车友会的运营，目前已积累了3000名基盘客户。在她看来，门店不仅要在新车销售环节为客户提供完善的服务，还要深度参与到客户的后续用车生活，为车主们的出行、旅游等提供支持和保障格外重要。而齐若延也坚信：牺牲一些短期利益，换取长期客户基盘和口碑，是在存量市场中生存的关键。
深耕服务，赢得客户选择
当谈及2025年的目标时，齐若延表示：“在当前市场竞争环境下，能够实现双品牌盈利已属不易。我们的目标是成为品牌体系内的区域头部经销商。”具体而言，希望两家门店能达成全年1200台的销量目标，售后产值月均突破百万。为实现这一目标，门店将继续深耕差异化服务，降本增效，并通过新媒体运营继续扩大品牌曝光。
面对未来的运营挑战，齐若延也道出了自己的心得体会。对于如今的汽车经销商而言，想要挣脱市场下行引力，一方面要紧跟市场趋势，及时布局有竞争力的新能源品牌；二要通过新媒体、车友会等适合自身的方式建立差异化竞争优势；三是以客户为中心，切切实实做到深耕服务与口碑。“只有把品牌和服务做好，才能赢得客户的选择”，尽管品牌淘汰速度加快，多家新势力涌入使得市场竞争更加激烈，但对于汽车行业发展前景齐若延仍充满信心，并期盼着汽车市场能够走出内卷，早日步入新的稳健上升期。
来源：小白汽车音响
