摘要：“这个观点我不认啊，这是他的观点。”一旁的康少见也抽着烟，但语速极快，笑着出言打断。两人相识已久，同是老乡，又都在做茶叶生意，他们的家乡——湖北恩施州鹤峰县走马镇以高山茶闻名，崇山峻岭的云雾之间，“凡是眼睛能看到的地方都是茶”，在这个全域面积不到500平方公里
“在茶山上的人，没有一个是容易的。”
厂房里轰隆作响，一根烟点上，黄绍鹏的语速就慢了下来，“做茶叶的人永远发不了财。”
“这个观点我不认啊，这是他的观点。”一旁的康少见也抽着烟，但语速极快，笑着出言打断。两人相识已久，同是老乡，又都在做茶叶生意，他们的家乡——湖北恩施州鹤峰县走马镇以高山茶闻名，崇山峻岭的云雾之间，“凡是眼睛能看到的地方都是茶”，在这个全域面积不到500平方公里，人口不足4万人的小镇，大大小小的茶企有四五百家。
这些年，俩人在茶叶生意上的经历可谓“如人饮水，冷暖自知”。2021年，三十多岁的黄绍鹏在建筑行业遭遇失利，转行投产大宗茶叶，从单做出口茶原料生产，一路做到出口茶、饮料茶生产加工的综合茶企，单日鲜叶处理量27万斤；康少见曾是一名资深媒体人，2020年从北京某家媒体辞职，回老家创业做名优茶品牌，涵盖茶叶的种、采、制、销的一整个链条。
在走马镇这样的特色茶产区，黄绍鹏和康少见似乎代表了两种不同的道路，但无论是“大宗茶”还是“名优茶”，面临的困境有时却是相似的。产业链前端的普遍弱势、产区影响力不强、市场的变化无常，对于他们来说，每一次与这些问题困斗，也是自己那份“初心”经历的一次涅槃重生。
“在茶山上的人，没有一个是容易的。”他们说。
“人情规则”
早春时节，走马镇下了几场连绵的小雨，平均海拔近千米的武陵山腹地云雾缭绕，茶园翠色欲滴。进入5月以后，山上还不时有人采茶，由于下雨天不能采，耽误时间长了又怕叶子“老了”，雨滴一停，茶山上嗡嗡的机采声就此起彼伏，抓紧这难得的时机。
采茶多是两人一组，一般是夫妻或是父子。一人背着发动机，手持切割器在植株表层有规律地滑动；主机后边拖动着数米长的网袋，割下来的鲜叶滚落到袋子里，另一人就站在后边抱着，不断把散乱的袋子捋顺。有些坡度稍大的地方，需要一上一下分层作业，一人弯着腰割，另一个仰着头捋，两人缓慢前进，远远望去，好像巨大的绿幕里有只小虫在艰难爬行。
茶山采茶。农民日报·中国农网记者 陈艺娇 摄
“你别看是茶叶，这一网袋能装200多斤。”康少见告诉我，采茶是个实打实的力气活，“那个机器也挺沉的，总得弯腰低着头，这还是机采，手采的话更难受。”
地处北纬30度“黄金产茶带”，鹤峰县大宗茶的体量占据县里整个茶产业的八成以上，千万家茶企背后，是十几万家庭的生计与命运，“九成村子有茶，七成农户种茶，五成农民收入靠茶”。
“对老百姓的收入来说，没有任何一个产业能够代替这一块。”鹤峰县茶产业发展促进中心负责人陈昌鸿说。
山上的人在忙，山下黄绍鹏的恩施州硒之春茶业有限公司也运转个不停。晚上快9点，整个厂房还灯火通明，流水生产线上，潮湿的鲜叶经过萎凋、杀青、揉捻、干燥等环节变成一堆堆干叶，不时还有载满鲜叶的卡车开进来。
由于当地今年雨水多，黄绍鹏正在为收上来的茶叶品质发愁。“今年茶叶质量太差了。”他顺手抓起一把鲜叶，查看着叶片的形态，“长这么长了，这个肯定是不行的。”为了方便验收，他让工人把茶叶分成两堆，一堆嫩一点的，另一堆品质差点。“跟客户沟通好了，今年‘买一送一’，买一斤好的，也得带我一斤差的。”
茶叶品质好不好，很大程度上取决于晴雨的配合，说到底“得老天说了算”。“好的茶叶冲泡出来，有那种熟鸡蛋黄煎在锅里，用小火煎出油的那种鲜香味。得特别好的天气、特别好的年份才会有。”康少见告诉我，做了这么多年茶，他也只在2022年遇到过这样好的条件，大多数年份都是“碰运气”。遇到像今年这样差的，黄绍鹏就会用“分级”销售的方法，客户通常不会拒绝。
“在老家做事，不是完全按照一个纯商业规则就行得通。”康少见解释道，“比方说，这一季的叶子好，你家的鲜叶我给收了，下一季叶子不好，我就不收了，意味着以后好的叶子你也不会卖给我了。”在大家看来，这是一种“人情规则”，它维持着生意的“可延续性”，少了这点“人情味儿”，无论做什么都寸步难行。
面对茶农，黄绍鹏的原则同样如此。只要不是故意破坏的，因为天气原因或者任何不可控因素导致的鲜叶品质下降，他一般都会“照单全收”。“你不收怎么办，我们大厂一旦放弃了以后，茶农说实在的也没有活路了。”
“我们镇上任何一家在茶产业链上的企业，都会遇到这个问题。”康少见接着说，“比如我今天生产已经够了，有个老太太过来说，我今天采了100斤，叶子品质不错，你看我好不容易采过来了，你能不能帮我收一点？这个人平时你可能还叫着婶子大娘，是从小看你长大的。你收还是不收？你不收就抹不下这个脸。”
每次提到收茶季，黄绍鹏总忘不了自己站在门口，看茶农送叶子来的场景，“是真的不易。你看今天下雨，白天的时候，就有老百姓骑着三轮车冒雨过来送，淋得湿答答的。”他说，“大家都是有父母的人，其实也会有一种心痛的感觉。”
早些时候，短视频平台曾曝出某地采茶工境遇状况。“每天连续工作十几个小时，住铁皮房、吃白水煮面。”“采茶工的生存困境”一度成为网络关注的热点。身处其中，康少见感受更深，却理性很多，“尤其在农业种植领域，对于一个没有掌握渠道优势的产业链的某一端来讲，他永远摆脱不了受制约的命运。”
“渠道弱势”
在走马镇中心的活动广场旁，康少见租了一个简单的门面房当作办公室，仿古的宽大屏风后，别有洞天地布置着一间小茶室，木质长桌、圈椅，烧开水的电磁壶，倒废水的大水盂，还有全套盖碗茶具一应俱全。从今年年初开始，他坚持每晚直播两小时，把当下主推的产品拿出来，一边泡茶闲聊，一边把茶叶卖出去。
生意做起来之后，康少见选了一块距离其他主产区茶园远一点的山头作为自己的基地，跟自己的小学同学马斌合作，茶园平时的管护交给马斌，自己投入大部分精力负责制茶、做产品、直播销售。
康少见直播。农民日报·中国农网记者 陈艺娇 摄
操作了不知多少次，康少见泡茶的动作已经熟练至极，取茶、冲泡、滗水、闻香……泡出晶莹澄澈的茶汤后，他递给我一杯细细品尝。
“我给你讲个故事，你肯定觉得像天方夜谭一样。”吃下一杯后，他款款讲道，在鹤峰县中营镇有一家本地做零售的茶企，收购茶叶的时候没现金，给茶农打了500块钱“白条”，没到期的时候，茶农拿着这张条去超市，买了100元的商品去结账，超市老板收下这张欠条，又找给茶农400元现金。“这不仅是老板的信用，还有别人对他的这种发展前景的认可。”他感慨道，“真能这样去做的企业，给整个产业链带来的贡献才是长久的。”
在创业之初，康少见给自己定下目标，“绝不做批发”，包括大宗茶、出口茶，只做“点对点的终端零售”，面向“品质要求比较高的生活茶的领域”，由此试图构建自己的渠道，掌握议价的话语权。
终端零售的优势，在于更直接地面向市场与客户，依靠短视频、直播的形式，康少见在更广阔的地域实现了一定程度的渠道把控，形成了属于自己的客户群体。
这样的选择与认知，与他过往的职业经历有关。
2019年，由于意识到一些职业危机感，想干一份“属于自己的事情”，又赶上疫情暴发，预想的事情没做成，康少见待在老家，天天往山上跑，有一天顺手拍了两张家里茶园的风景照，发在朋友圈，意外地引起了“公愤”，“一帮人让我给他们送点茶，差不多有一两百人。”满口答应下来之后，他真的做了一款茶，用春芽头按四川的雀舌工艺做的，取名“翠峰”。
送完茶一核算，光是制茶的成本就花出去几万块，他想着，“要不然多做一点，让爱喝的朋友再买一点，只当回收成本。”结果做完第一款就有第二款，接着就有很多款。就这样，2020年那一年，康少见做了四款茶，红茶绿茶各两款，曾经收到茶的朋友也都纷纷买账，微信转账加起来有4万多元。“有时候我开玩笑说，我茶叶的生意是从我微信钱包4万多块零钱开始的。”
对于黄绍鹏来说，干茶叶生意一开始就是“图个稳定”，“父辈就是做这个的，实体做着心里踏实。”
按他的逻辑来说，相对于零售茶的模式，大宗茶受渠道限制更多，利润受国际国内行情影响更大。但由于体量庞大，自己反倒能够争取到一些主动权。
最近两年，随着像冷萃茶、花果茶等“新茶饮”产品的兴起，市场上对于饮料茶原料的需求越来越大。相对于出口茶，新茶饮原料对品质要求较高，利润也高，黄绍鹏顺势而为升级了设备，准备在这片新领域试试水。
然而，到了今年春节一过，黄绍鹏感觉“风向变了”。“往年这个时候电话都被打爆了，都接不过来。”今年茶叶快出来了却一个下单客户都没等来，“打电话一问，人家说我们库存的都要用不完了，还买啥茶叶。”
“幸亏当初升级了设备，出口茶和饮料茶都能做，不然我们也被套住了。”在市场变幻无常的行情里行驶，黄绍鹏的敏感和稳健如同经验丰富的老船长驾驶一艘巨大的商船。“任何东西一旦两年三年炒得非常火以后，它肯定要发生变化的。”入行以来，黄绍鹏看到过镇上太多厂子就是这么倒下的。“死掉的比活着的人多。”他说。
利润“黑洞”
对于这几年的大宗茶生意，黄绍鹏的总结是，“既吃不饱，又饿不死”。初期租厂房、买设备的启动资金大概3000万元，每年的利润率只有不到10%。“意味着要花至少10年时间才能赚回来。”他接着说，“你这些设备也用不了10年，不到5年就该换了。”
厂房机器正在运转加工鲜叶。受访者 供图
看待利润这件事，黄绍鹏的心态已经不像刚开始那样急切了。“我老婆开了个玩笑，说我们这个就跟存养老金一样的，现在慢慢积攒，不可能说马上回本。”对于现在的他来说，坚持的就是一个“长期发展”的思路，做产量、维系客户、防控风险，尽量让自己的资金链保持平稳运行。
“做我们这个行业，说实在的，老百姓的钱你是不可能欠的，工人的工资也是不可能欠的。”停顿了一下，他接着说，“不可能欠别人的，只能别人欠咱们的。”
出口的大宗茶流通要经过初加工、精制加工、产品分级等环节，中间一般没有预付款，黄绍鹏的初加工茶厂处于链条的最上游，哪一个环节出现问题，都有可能回不了款。“这个过程中还有三四个月的账期，有些人就利用这个时间差，投资别的项目，最后赔得一塌糊涂。”
风险都是得靠自己规避，黄绍鹏很早就深谙这个道理。“简单说，就是鸡蛋不放在同一个篮子里。”他告诉我，“比方说有人要我100万斤茶，另一个人要20万斤，如果我手上只有100万斤的话，我一定先发那个20万斤的单子。不能说全压在一家身上，万一出了问题就是断崖式的。”
康少见早期的大部分客户都来自朋友圈，在媒体行业积累起来的人脉关系网，之后朋友又介绍了朋友，慢慢地像滚雪球一样，发展了有一定黏度的客户群体。在这些人看来，过来买茶更多的是对他个人的一种认可，相对应地，康少见也用自己的方式，将这种产品的个性化发挥到了极致。
“不同的人做同样的原材料，做出来的味道都是不一样的，就跟我们炒菜是一样的，它可能比炒菜更复杂一些。”说着，他拿出一款叫作“峰青”的产品，“有一部分习惯了喝西湖龙井的客户，会长期回购这个茶。这就是我用龙井43号茶叶专门按他们口味制作的。定价600元/斤左右，一个中价位的产品，但是格外受欢迎。”
“其实技艺并不难，难的是要有很挑剔的评价能力。”他进一步解释，“在保证安全性的情况下，怎么样去呈现它的风味特点，这其实考验的不是制茶师傅，而是出品人。”每到制茶的环节，康少见不仅先要和师傅沟通好，在“杀青”的时候，他都会守在机器旁边，用触觉和嗅觉把控关键环节。
去年开始，康少见主动停掉了手上大客户的订单，“一个合同几十万元或上百万元的”，除了“产能有限”的原因之外，“利润不足”也是主要原因，“折扣给完，基本上就不剩什么了。”
在名优茶领域，走马镇乃至鹤峰县有“质优价低”的市场竞争力，但另一方面，产区本身的弱势地位让本地茶产品的市场价格处于一种“尴尬境地”。
“因为我们是一个不知名的产区，我跟别人拼的是品质，是性价比。”他解释道，同样是绿茶，虽然鹤峰茶早在2008年就被评选为国家地理标志产品，但在市场知名度、影响力方面仍然相对偏弱。“比如隔壁的信阳毛尖，浙江的西湖龙井，你怎么去跟他去拼这种区域的品牌溢价？所以这可能也是一个问题。”
找回话语权
“我们鹤峰县种茶制茶的历史至少有700多年，经过不断种植、抛荒，遗留了很多古茶树。”陈昌鸿告诉我，目前县域内80年以上的野茶有三万多亩，而近两年对野茶的开发也成为本地企业一个新的着力点。
在康少见的茶室摆放着一款野茶产品“蛮红”，“这一小盒是两泡茶，一泡就10克茶，一个小铁盒卖99元，相当于50块钱一包，也就是5000块钱一斤。”他补了一句，“价格其实已经很低了，真的是良心价，放在别的大产区，三万五万一斤地卖。”
即便比普通名优茶产品的价格高出近10倍，但在直播间里，“蛮红”依然收到了不错的反馈。“用客户的话说就是，康总你的茶除了贵没别的缺点。”康少见半开玩笑地比喻，“野茶和普通茶就像一辆普通的家用车和劳斯莱斯的区别，它的品质是完全不同的。”
趁着野茶迅速崛起的势头，近两年鹤峰县联合几大产区制作了一份“野生茶行业标准”，准备在即将举办的第七届湖北鹤峰茶商大会上发布。“目的就是通过行业标准的制定，在野生茶的品牌影响力和溢价能力上实现一个突破。”陈昌鸿说。
虽然并没有完全实现“渠道自由”，但在很多时候，康少见都在力所能及的地方掌握了一些“话语权”。比如他坚持要求自己的茶园“不使用任何除草剂”。他说，“长草的茶园才是好茶园，只有长草，才能保证环境的多样性，保证风味的同时，茶树也会少些病虫害。”
在这方面，黄绍鹏也曾有过自己的打算。“想过做标准化，也想过像康总一样，有自己的基地，但是太不现实了。”他拧着眉头说道，“工厂每天处理掉的鲜叶，相当于一天就消耗掉400亩茶园。我们总共全镇才1万多户人，百分之七八十茶农的茶可能都要往我这儿来，怎么可能去做标准化管控呢？”
做茶以来，由于体量巨大，黄绍鹏有很多想法都“败给了现实”，“前三年还信心百倍，每年改进升级设备。”有一年，他投入800万元搞无尘化设备，但由于设备对操作人员要求比较高，无法满足大宗茶每日大量的处理需求，导致一直发不出来货。
“做茶叶这东西，反正我们是看着烦了。”黄绍鹏慢悠悠地说，虽然总说自己是“泥巴萝卜吃一节揩一节”，生意走一步看一步，但从去年冬天开始，工厂逐渐换新了一批做精制生产的一体化设备，“出口、新茶饮产品都可以做。”“也许下一年新茶饮的行情好了，可以把这一块再做起来。”
这两年，常有认识或不认识的网友私信康少见，说也想回去种田创业，他的回答一般就是一句，“再想想，别冲动。”
“大家都把这个事儿想得太美好，太简单了。觉得谁来都能做，没有门槛。但仅种植这一块，就需要很长时间的积累。”他一字一句地说，“我们的父老乡亲们，外人可能觉得他什么都能拿上手，那是因为他干了一辈子，知道什么时节种，怎么样去种。”在他看来，农民实际上就是一种专门的职业，“什么时候掌握了这些基本的职业技能，你才能成为一个农民。”
去年开始，在收茶季以外的时间里，康少见有了更多的生意，开始在直播间里卖农户家里的猪肉和土豆。本是无心插柳的一次尝试，结果却出乎意料得好，“今年有一拨客户一直在问，土豆怎么还没上。”而村子里，一部分农民也开始主动问他，“今年还要不要土豆了？”
在这两拨人中间，他还有更漫长和复杂的事去做。
作者：农民日报·中国农网记者 陈艺娇
来源：全国党媒信息公共平台一点号
