摘要：它身处市场极度饱和、竞争极其激烈的服装代工，是低成本、低价值、低利润的典型产业，却凭借一己之力，把这门公认的“苦差事”做成了“三高”生意——营收高、利润高、利润率高，成为港股中的千亿之王。
“打工仔”反而比“老板”赚钱更狠，申洲国际究竟是如何做到的？
作者：朱末
来源：快刀财经（ID：kuaidaocaijing）
有这么一家神奇的公司。
它身处市场极度饱和、竞争极其激烈的服装代工，是低成本、低价值、低利润的典型产业，却凭借一己之力，把这门公认的“苦差事”做成了“三高”生意——营收高、利润高、利润率高，成为港股中的千亿之王。
虽是一家代工厂，这家代工厂的净利润率却高于它代工的所有知名品牌。以2023年为例，优衣库、耐克和安踏的净利润率分别为15.6%、9.96%和16.4%，而它的净利润率却能达到18.2%。
2024年，其交出的成绩单更加令人瞩目：营业收入286.6亿元，同比增长14.7%；归母净利润62.4亿元，同比增长36.9%，净利润率高达21.77%。
这个数字的含金量还在上升。去年，“创新药之王”恒瑞医药，营收和利润分别为279.85亿元、63.37亿元；工程机械龙头三一重工，777.73亿元的营收虽多，59.75亿元的净利润，却不敌这家代工企业。
所以，这家代工企业的营收和利润，不仅放在服装行业内傲视群雄，就是在大制造业里，也是让人感到“汗颜”的存在。
此神秘的代工企业，正是申洲国际。它不仅是耐克、阿迪、彪马、优衣库、lululemon等国外品牌的第一大供应商，更是李宁、安踏、特步等国内运动品牌紧密的合作伙伴，虽隐身幕后，却有着制霸全球的影响力，坐拥10万名员工、年生产成衣超5亿件，因为影响力巨大，又被业内称为“服装界的台积电”。
从代工小厂到全球巨头，商业史上没有偶然的逆袭。在全球价值链上，代加工向来处于底层，薄利多销才能维持生计，如果只是纯粹的代加工，那么时至今日，申洲不可能成为一家“钞能力”企业。
所以问题来了，“打工仔”反而比“老板”赚钱更狠，申洲国际究竟是如何做到的？
01
靠优衣库订单翻身
代工之王初露锋芒
“代工之王”的传奇，开始于1990年。
彼时，宁波北仑区为解决当地就业，内引上海国企、外联海外侨胞，成立了宁波申洲织造有限公司。身为上海针织二十厂技术副厂长的马宝兴，作为纺织专家被引入申洲，其子马建荣也跟随进了厂。
很快，举家搬迁的马宝兴发现自己踩了“坑”。申洲没资金、没技术、没订单，还欠了一屁股债，没了退路的马宝兴只能硬着头皮四处筹钱想办法。
深思熟虑之后，贷款到300万元的马宝兴决定带领申洲切入中高端服装制造领域，正是这个决定，让命运的齿轮由此转动。
申洲最开始接到的订单是做日本婴儿服装，一件能卖到1.5美元，成人制衣只有1.2美元。不过，日本婴儿制衣对纱线、甲醛残留、面料质量、色牢度等各项要求极高，第一批样衣被退回后，马宝兴在全厂做了个惊人举动——一把火烧了这批衣服，通过夜以继日的品质攻坚，申洲得到了客户的肯定，也避开了低端领域的恶性竞争。
1997年，申洲迎来重大转折。这一年，马氏父子完成了对申洲管理层的收购，32岁的马建荣正式上位，刚接手申洲不久，就爆发了亚洲金融危机。
风雨加身之际，马建荣遇到了一个超级大客户——优衣库，对方给出了一个几乎“不可能完成的任务”，要求20天完成35万件的订单，这相当于申洲两个月的产能，但马建荣仍然义无反顾地拍板接单。
通过把产能压到极致，申洲如期交付了订单，而这个标杆工程，不仅让申洲牢牢绑定了优衣库，也让它在日本市场拿到了伊都锦、伊藤洋华堂一串大客户。
几年下来，申洲的产值从1997年的不到1亿元，增长到了2005年的25亿元。2005年，申洲国际登陆港股，市值一度高达3000亿港元，位列中国第一大针织服装出口商。
尽管势头强劲，但马建荣却一刻也不敢松懈，如果说接下优衣库的加急订单是第一个正确选择，那进军运动鞋服代工市场，则是第二个改变命运的选择。
众所周知，服装行业有三大市场：快时尚、奢侈品和运动鞋服。快时尚服饰的生产拼款式和高周转，不太追求生产质量和单个品类的生产规模；奢侈品的生产因为复杂的工艺和供给的稀缺，也无法实现大规模生产。
相较这两者，运动鞋服更加侧重功能性，产品生命周期长，单品订单规模较大，代工厂有足够的空间摊薄工艺研发的成本，也能形成一定的技术沉淀，创造较高的附加值。申洲只要长期坚持，就能建立技术壁垒，面对品牌时，也就有了较强的议价权。
不顾内外界的争议，马建荣将上市融来的9亿港元，全部用于工厂和设备的升级改造，建立起一个6000平米的面料实验室。
机会总是留给有准备的人，这点在申洲国际身上，体现的淋漓尽致。
02
狂砸7亿豪赌成功
把代工做到了极致
2008年前后，次贷危机让服装代工业岌岌可危，一批中小企业出局，反倒是运动市场在北京奥运效应下，开始逆势增长。
2012年，耐克的拳头技术Flyknit飞线鞋面即将推出市场，作为一种创新面料，Flyknit能编制出一个完整鞋面，相当于把鞋变成一双袜子，更轻薄透气。对于代工商的选择，耐克最初选择了台湾的老搭档丰泰合作，但丰泰发现这个鞋面又难做、成本又高，市场前景也不好预估，最终放弃了这笔订单。
比起丰泰的前瞻后顾，马建荣当机立断，砸下7个亿买了2000台设备，拿到了耐克的全部订单。事实上，这笔订单的风险不亚于“豪赌”，由于Flyknit这类面料技术需要专用设备，制成品只能耐克专用，这意味着，一旦产品在市场表现不好，代工厂的大部分设备投资就会打水漂，可以说是“赔了夫人又折兵”。
但运气来了，挡也挡不住，Flyknit产品的市场反响异常火爆，耐克半年就赚了6.5亿美元，申洲也吃到了这波红利。2012年至2016年，Flyknit鞋面订单在申洲国际营收中的占比也从2%涨到了6%，申洲的营收也从2005年上市之初的24.8亿元，一路冲到了2020年的230亿元。
不但如此，因为能接高难度的大活，申洲国际成功获得耐克的优先供应权，业务能力也趁势上了一个新台阶。“标杆效应”下，阿迪达斯、彪马等知名品牌纷纷找上门来，成为申洲继优衣库之后的三大核心客户，粘性极强，时至今日，耐克、阿迪、优衣库和彪马四大品牌一直占到申洲国际总收入80%左右。
维护老客户的同时，申洲也再积极拓展新的客户。近几年来，申洲的合作伙伴名单里由多了李宁、安踏、特步等国内品牌，2022年，申洲又迎来了一位国际运动品牌客户lululemon。
要把“代工”做到极致，申洲认为关键在于跳脱出固有思维。一件衣服从原材料到成衣，需要经过纺纱-坯布-面料-成衣几个环节，其中上游的纺纱和下游的成衣制造，都属于典型的劳动密集型产业，而面料则属于能够创造高附加值的核心环节，于是，申洲将精力聚焦在了“研发面料”上。
无论是和优衣库共同研发出功能性面料Airism，与耐克共同研发TechFleece、Flyknit等面料，又或是自行开发出“咖啡碳”保暖面料，申洲从不“固步自封”。
如今，申洲建有大千面料工程技术中心、申洲面料工程技术中心等10多个创新研发中心。仅在2022年，申洲国际申请的专利数就达到102项，迄今累计申请专利767项，开发专利面料1250个，与客户联合开发达800个。
正是得益于对面料研发的“不吝投入”，申洲打通了从一根棉纱到一件成衣的全产业链，成就了“纵向一体化供应链”的独家杀手锏。
03
打通垂直化供应链
海外布局更抗风险
纯代工超越不了品牌溢价，但供应链垂直一体化打通，就可以成为垄断型的供应链公司。
由于具备强大的面料研发能力，从纺纱、织造、染色、印花、裁剪、制衣等所有环节，申洲可以统统包圆，没有脱节，毛利更高，且产能都放在一个园区里，效率更高。
要知道，全球化的服装制造流程，通常复杂而漫长。优衣库创始人柳井正曾分享过早期摇粒绒的生产链条：原料来自日本供应商东丽，接着在印度尼西亚纺成丝，最后在中国完成纺织、染色和缝制。
所以，一般代工厂接单后，只能先“等”上游企业去订面料，再转运过来加工。这里面的不确定性因素实在太多，经常会出现面料厂库存积压或成衣厂等米下锅的情况，只要有一个环节出现纰漏，最终的交付计划就会受到影响。
而申洲通过一体化供应链实现各个环节的“无缝衔接”，大幅降低了工序间的物流成本和时间损耗。一般服装代工的交付周期在3个月以上，国际服装OEM企业比较领先的交货期参考标准也要30天，但申州国际的宁波工厂最快可以实现15天交付，比国际标准快了一倍。
不但如此，因为申洲国际将所有生产工序都集中在同一工业区内，设计师提出的修改意见，申洲国际能在几个小时内完成修改。以快时尚巨头ZARA为例，从设计到生产到成品上架，不管订单大小，申洲只需要四周左右的时间就能交货。
快速响应能力不仅提升了客户满意度，还显著缩短了资产周转周期。2024年，申洲的存货周转天数由2023年的85天下降至78天，应收账款周转天数从45天降至42天，进一步优化了资金使用效率。
除了供应链壁垒，申洲国际的全球化布局，也在同步进行。2005年，申州国际开始扩建海外产能，在柬埔寨设制衣厂房；2014年，美国大兴贸易封锁，申洲进一步加大对越南和柬埔寨的产能布局。
通过利用东南亚的政策红利与成本优势，申洲不仅规避了高关税壁垒，还通过本地化生产进一步摊薄了人工成本，更为申洲在市场波动中提供了强大的风险能力。2020年春节期间，中国供应链吃紧，申洲迅速安排订单转移，得以第一时间稳定产能；2021年，德尔塔病毒在越南肆虐，订单又移交回中国，再度稳定了大局。
这也正是“代工之王”能够不断提升毛利率、净利率，实现正向循环的秘密。近10年来，申洲的平均毛利率、平均净利率稳定在29.10%、19.24%。
从研发到制造，从成本把控到全供应链服务，申洲的每一步，走的都是与其他代工企业相反的方向——掌握主动权，朝着价值链高端的方向攀登，最终把服装代工做到了极致。
这才是传统制造企业对抗行业洗牌的终极答案。
（本文图片来自网络，配图仅供参考，无指向性及商业用途）
参考资料：
1.21世纪商业评论《宁波首富的服装厂，一年净赚45亿》
2.华商韬略《深藏幕后，制霸全球，他是中国制造最隐秘的王》
3.浙商发布《代工巨头是这样炼成的》
来源：快刀财经
