摘要：在国际关系学科体系里，国际谈判相对而言是一门实践性大于理论性的课程，与现实国际问题应用紧密关联。通过培养高质量的国际谈判人才，中国更有效地参与全球治理和国际规则制定，为构建人类命运共同体提供学科支撑和人才保障。然而，在国际谈判实际教学中，理论教学和实践教学的比

《中国社会科学报》2025年5月22日第6版

赵鸿燕，对外经济贸易大学国家对外开放研究院研究员、公共外交与国际传播研究中心主任

在国际关系学科体系里，国际谈判相对而言是一门实践性大于理论性的课程，与现实国际问题应用紧密关联。通过培养高质量的国际谈判人才，中国更有效地参与全球治理和国际规则制定，为构建人类命运共同体提供学科支撑和人才保障。然而，在国际谈判实际教学中，理论教学和实践教学的比重整体上有所失衡，导致学生即使掌握了谈判理论，也缺乏将理论应用于复杂现实情景的信心。

课堂教学实践化

作为一门教授谈判理论和技能的实用性课程，学生对国际谈判课程的期待通常是“学以致用”，即能将课程理论知识熟练用于现实谈判实践，遇到实际问题时真正具备谈判的高阶能力，而不只是一味地“背书”。传统课堂大多采用理论传授和静态案例分析的教学方式，使得谈判学知识抽象化并与实际生活疏离。目前国际谈判课程大多虽设置了实践教学环节，但由于缺乏真实的谈判情景和利益压力，未能有效还原国际谈判的复杂性、多元性和挑战性。

增强国际谈判课程的实践性，首先仍需明确理论指导实践的中心位置，思考如何将谈判理论及时、有效地应用于课堂练习，有针对性地解决实践与理论有机融合的问题。例如，掌握谈判学的基本术语如开价、底线、利益、立场、价值等，以及各类谈判战略和策略技巧，学会用这些术语和原理分析并解决当前具体的国际问题；根据谈判议题设置及焦点挖掘，科学地进行国际谈判准备并制作一个细致严谨的谈判计划和方案；分析各方谈判权力的构建因素，切实提升通过谈判解决国际冲突的能力等。

模拟教学法有助于提升课堂教学的实践性。模拟国际谈判是培养学生应对复杂国际谈判情境的关键手段。通过精心设计谈判背景、角色分配和议题设置，学生在模拟环境中体验国际谈判的实际过程，使课堂“活”起来，增强了国际谈判的代入感和互动性。模拟谈判立足国际谈判理论的核心知识，采用难度渐进式、知识进阶式的设计方式，尽量涵盖多种形式的模拟练习，如双边谈判和多边谈判、个人谈判和团队谈判、冲突谈判和调停谈判、政治谈判和经济谈判等。组织学生进行代表不同国家利益谈判各方的角色扮演，深度体验各方的利益博弈、策略调整、谈判技巧及文化差异，区分国际谈判的不同情境及应对方式，从中理解国际谈判的本质、类型和核心要素，提升国际谈判的战略思维、关键技术和实践能力。

需要注意的是，国际形势的复杂多变使国际谈判的议题和情境不断发展变化，地缘政治、国际安全、全球治理等问题的复杂性也在不断增加，国际谈判教学要紧密跟踪和把握国际形势的动态变化，通过整合教学团队的专业知识背景及优势，实施科教融合，将最新案例、新兴议题和研究成果及时融入实践教学，才能更好地满足学生对国际谈判课程实践性、高阶性的需求。

案例教学本土化

在国际谈判教学中，大多数学生希望能够掌握更多的谈判案例和既往经验，用以参考解决当下的问题。案例教学法注重情境还原，引导学生分析国际谈判中的关键节点、决策逻辑和影响因素。案例分析通过案例阅读、小组讨论、分组汇报等方式展开，使学生深入了解谈判背景和过程，以及谈判各方的诉求、利益、策略和技巧等，是满足学生需求的有益教学方式。但是，现有国际谈判成熟案例多为西方经典案例，对中国对外谈判实践的深入挖掘和系统分析相对缺失，中国本土国际谈判案例在数量和质量上也都相对不足。将中国实践、传统文化融入国际谈判教学，实现“一线案例进课堂”。例如，采写并使用“一带一路”倡议下中国企业海外投资、并购或合作的谈判案例，使学生从中了解到中国企业与共建国家企业的合作模式、政策法规、利益诉求及文化差异等，有助于提升学生的学习兴趣和获得感。还可以通过专家咨询、校企合作、产学研平台等方式和途径，邀请本土谈判实践者向学生讲授真实的谈判案例、操作技巧和实战心得，有助于推动国际谈判案例教学本土化。

在案例教学中融入课程思政设计，着眼于培养学生的家国情怀、外交大局意识，激发学生未来代表中国政府或企业参与国际谈判、促进国际沟通、实现互利共赢的热情。其中，中国优秀传统文化能够提供独特视角和策略支持。例如，运用“和而不同”“合作共赢”等传统文化思想，启发学生在案例分析中区分分配型谈判与整合型谈判，并学会因势导利地将一个分配型谈判转化为一个整合型谈判。“和而不同”强调尊重文明多样性，引导学生在案例分析中学会尊重文化差异，克服文化偏见，在文化多样性前提下寻求共识；“合作共赢”则帮助学生在案例分析中理解如何在复杂的利益博弈中实现双赢。通过将中华优秀传统文化融入案例教学，不仅增强学生的文化自信，还为国际谈判理论讲授注入新的内涵。

针对国际热点问题和新近案例，紧扣中国实践案例，立足“全球南方”视角，围绕南南合作开展跨文化多案例比较分析，产出具有多元文化解释力的知识框架及成果。例如，将中国“结伴不结盟”与非洲“乌班图精神”进行对比，提炼出非西方视角的谈判伦理与策略工具箱。又如，讲分配型谈判的“好人/坏人”策略时，用类比和联想的方式向学生说明中国语境、非洲语境和西方语境的区分，加强学生的理论认知和本土意识。这种具备比较思维的案例教学方法，既为国际谈判教学改革注入新兴议题和视角，又通过知识生产的文化差异分析，推动中国国际谈判话语从经验层面向理论范式跃升。

教学共建国际化

国际关系学科的国际性和国际谈判课程的国际性天然叠加，孕育了国际谈判教学的国际化视角。学生们总希望通过国际谈判课程的学习增强自己的跨文化交际和国际交往能力。其间，建立国际合作的教学平台为关键举措。以跨国师资协作的伙伴网络为基石，整合国内外高校、国际组织及行业专家的资源，构建跨区域、跨学科的国际谈判教学共同体，推动国际谈判教学理念与方法的深度融合。例如，组建“全球国际谈判教学分享平台”“跨国国际谈判云课堂”等，围绕全球性问题、新兴议题、国际热点话题开展联合教研，共同开发模块化课程与标准化实训方案，并由中外教师联合指导双方学生完成跨国战略合作谈判、全球变暖问题协商谈判等复杂任务，实现理论讲授与实践训练的有机衔接。

基于充分国际化的国际谈判教学共建平台，在教学中进一步融通跨文化同伴学习法。在传统教学中，学生往往通过教师讲解、教材文字、案例视频等理解不同文化的特征和跨文化谈判特点，这种方法相对静态、笼统，往往导致学生对“他者文化”的认知形成定势或产生偏差。在跨文化同伴学习的过程中，中外教师合作编写体现双方文化背景和谈判风格差异的案例，尽可能地还原现实中跨文化谈判的真实情景，鼓励中外学习伙伴通过邮件、视频等方式开展模拟谈判练习。跨文化同伴学习法为学生切实体会文化多样性开拓了道路，增强学生的跨文化沟通能力并找到在不同文化之间建立信任的方法。跨文化谈判教学国际合作范式使学生得以在跨文化语境下深入洞察国际谈判的复杂性与多样性，触摸跨文化的奥妙并练就出色的跨文化谈判技能，并有效化解国际谈判中的文化冲突，对谈判中显露的文化差异予以共情。

综上所述，在百年大变局加速演进的背景下，国际谈判实践是中国坚持改革开放和合作共赢、参与全球治理和推进中国式现代化的重要方式和路径。国际谈判教学作为国际关系学科的重要分支，以课堂教学实践化、案例教学本土化和教学共建国际化为改革新方向，能够更好地满足学生的学习需求，为中国创新型拔尖国际谈判人才培养提供支撑。

排版 | 张靖微

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来源：国政学人