摘要：每年的五六月份，水果圈里的“顶流”莫过于榴莲。在消费者眼中，这种高度依赖进口的水果曾被认为是“奢侈品”，身价动辄三四百元一个。而在商家眼中，榴莲也被称为生鲜行业中操作难度最高的单品。

每年的五六月份，水果圈里的“顶流”莫过于榴莲。在消费者眼中，这种高度依赖进口的水果曾被认为是“奢侈品”，身价动辄三四百元一个。而在商家眼中，榴莲也被称为生鲜行业中操作难度最高的单品。

卖榴莲准入门槛很高，榴莲电商市场更是一块“难啃的硬骨头”。然而越是艰难，越有人勇闯蓝海。今年“618”大促期间，抖音电商宣布开展“夏日榴莲季”活动，不仅推出优惠价格，还升级“坏了包退、官方保障”。

“敢让价、敢赔付”的背后，是一个关于供应链上下游、优质商家和兴趣电商平台在一个榴莲上深度协同和创新突破的故事。

供应链革新

从小众进口水果到原产地直发

搭建稳固可靠的供应链，是所有优质商家的“入场券”和“护城河”。早在榴莲成熟季来临前，鲜蜂队老板杨峰就从昆明奔赴泰国，寻找优质货源。他深入产地驻扎，一两个月才能回国一次。

靠着在云南得天独厚的区位优势，鲜蜂队涉足榴莲生意可以追溯到9年前。彼时，这个小众水果刚在国内有了第一波热度。刚开始，采用的是批发市场采购+分销的模式。因为距离原产地近，榴莲在云南批发市场上的价格相对于其他一二线城市很有竞争力。但因为缺乏经验，不知道榴莲“后熟“属性，踩了不少坑。

“从市场的反馈来看，这个商品真的很不错，有没有可能深入源头拿货，减少中间环节、稳定品质呢？”杨峰说，刚好他一个朋友正在泰国建厂，加工自有种植基地的榴莲，考察后他和抖音电商生鲜商家@鲜蜂队官方旗舰店创始人余青当即决定合作，搭起了供应链的第一环。

经过多次测试，双方决定以时间稳定、周期短的陆运形式运输榴莲，从磨憨口岸入境云南仓库，再从云南发往各地。这样一来，榴莲从枝头到消费者手中的时间大大缩短，最大程度保留了果肉的鲜度与风味。

在供应链的打造上，其他优质商家也各显神通。“做榴莲，我们有不少‘黑科技’。”正大直播板块榴莲负责人吉鹏云说，得益于正大集团在泰国领域的深厚沉淀，旗下品牌“CPFresh正大泰国水果”，在榴莲、山竹、芒果等品类的核心产区都有自己的果园，从产地装货后，全程启用IoT防腐优先通道，实时监控运输温度与湿度，将新鲜的泰国榴莲送到消费者手上。

抖音电商生鲜商家@佳沃水果做榴莲的路径和“CPFresh”差不多，凭借核心产区、精细化种植管理、专业物流体系与高效配送网络，搭建起全链条品控体系，使得榴莲能快速上架全国各大销售平台。

近年来，《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）的全面生效、中老铁路开通运营，更为榴莲带来了政策红利与基础设施升级的双重驱动。根据海关数据显示，2024年中国榴莲进口量达156亿公斤，创下历史新高。

为让消费者能买到优质的泰国榴莲，抖音电商持续与当地优质品牌商家合作，挖掘原产地好货，部分优品可从泰国产地揽收直发，72小时内抵达国内。这些深耕供应链的优质商家，也借此迎来了发展的新机遇。

内容破圈

从两级争议到直播间顶流

假设你抛出一个问题：你吃榴莲吗？那你大概率会得到两种截然不同的答案。一种是：香甜又细腻，超爱吃；一种则是：感觉太臭了，吃不了。佳沃榴莲抖音店铺运营负责人梁先生这样形容榴莲，“它是一种爱的人甘之如饴，讨厌的人避之不及的水果，几乎没有中间地带。”

兴趣电商通过内容生态精准触达榴莲爱好者的同时，还在不断扩大着消费群体。数据显示，在抖音电商平台，消费者对榴莲的购买需求逐年增长，2024产季的销售规模同比2023产季增长270%。

余青还记得2019年的困境。从泰国运来的榴莲靠老客户消化有限，只能靠在二三级批发市场分销。“当时就想，有没有办法让更多人认识榴莲？”她说，答案就是兴趣电商能带来的“泼天流量”。

“短视频和直播有三个不可替代的优势：直观性、一对多、跨时空。”余青解释道，在传统水果店里，店员不可能向每一个顾客介绍商品的特性、口感，这让从未尝试过榴莲的消费者更难下定决心购买，但一条介绍金枕榴莲软糯口感的短视频、一场展示开果过程的直播，能让成千上万消费者同时“种草”。

泰国果园的打包场景、会中文的员工现场挑选、仓库里的挑果人现场传授经验……这些真实鲜活的场景，让榴莲不再是高端水果店才能购买到的小众水果，也让鲜蜂队吸引、争取、转化了21万粉丝。

上市季，鲜蜂队抖音官方旗舰店每天都能开启一场关于榴莲的直播，也找到了一些独特的互动方式。

对CPFresh正大泰国榴莲而言，抖音电商的价值远超销售层面。依托正大集团，其线下渠道已相对成熟。“我们线下有1000多个年轻人深耕供应链，更需要触达年轻消费者，让品牌‘活起来’。”吉鹏云如是说。

团队的年轻人们把直播的地点就放在了北京总部楼下，每天直播一场，每场有100个榴莲待销，时间在3个半小时左右，订单则根据消费者的地址，由8个仓库往全国308个城市就近发货，48小时内可达。

“6月份，我们计划邀请抖音电商创作者赴泰国园区直播，通过沉浸式溯源，强化品牌高端形象。”吉鹏云满怀期待地说，未来通过达人镜头下的果园风光、冷链技术展示、不同品种的榴莲风味及有趣吃法，用户将更能直观感知“一个好榴莲的诞生”。

从“开盲盒”到“保四房果肉”

不少人把买榴莲称为“开盲盒”。梁先生说，购买榴莲的消费者，对打开后获得一个完美榴莲是充满了很大期待的，甚至不亚于打开一个情人节礼物，这也为在电商平台上卖榴莲增加了很大的难度。

对于商家而言，要实现从内容种草到消费转化的闭环，最难的点也在于如何满足这种期待感。如何根据订单区域匹配多规格、生熟度，控制运输过程中的变量，也给供应链带来了很大挑战。

为适应变化，首先是更精细化的分级升级。在榴莲这个单品上，佳沃榴莲给消费者的承诺是：A级果保四房果肉。梁先生解释道，从产地的分级标准来看，真正的A级果重量在2至5公斤之间，且只有达到榴莲果体一半以上的果肉才能算“一房”。

当榴莲运到仓库，挑果师将凭着经验进行二次筛选。“挑果师傅上岗可不简单，他们需要去泰国产地、工厂学习、积累经验，回来再把经验传授给新同事。”余青说，鲜蜂队目前固定有2至3个挑果师，能规避掉80%的不达标果。

今年夏日榴莲季时值“618”大促，为让消费者安心下单，抖音电商升级“坏了包退、官方保障”：鼓励商家在商品详情及直播间透出榴莲“房数”，消费者在收货后发现少房等问题的，可在签收后48小时内申请赔付。同时，参与承诺品质权益的商家还能获得流量扶持和专项补贴。

即便如此，线上销售榴莲的损耗、售后仍然比一般的水果大一些。为解决“后顾之忧”，自2024年8月起抖音电商推出生鲜免佣政策，参与活动的商家完成低门槛任务后，其售卖的海鲜水产及制品、肉蛋低温制品、水果蔬菜等商品所产生的结算订单，次月不再收取交易订单2%的佣金，仅扣除0.6%的技术服务费。

2025年初，平台又推出九大商家扶持政策，持续优化经营环境，其中包括商品卡免佣、多类目免佣、返还推广费、降低运费险和保证金、设立“小商家帮扶基金”等多项降本举措。截至3月末，已累计为商家节省佣金等成本55亿元。

记者 朱婉琪 文 受访者供图

来源：掌上曲靖