营销技巧：高明的销售，卖的都是客户的亏欠感，你不懂就亏了

摘要：不知道大家有没有这样的经历，做销售的朋友约你一起吃饭，你高高兴兴地答应了，可是一到现场，才发现人家不是请了你一个人，而是公司举办的大型餐会，要想回头已经不可能了，只能硬着头皮参加，坐在一个桌上上，周围都是不熟悉的，关键是还要认真聆听主办方的一些产品宣导，就连吃

不知道大家有没有这样的经历，做销售的朋友约你一起吃饭，你高高兴兴地答应了，可是一到现场，才发现人家不是请了你一个人，而是公司举办的大型餐会，要想回头已经不可能了，只能硬着头皮参加，坐在一个桌上上，周围都是不熟悉的，关键是还要认真聆听主办方的一些产品宣导，就连吃饭的时候，公司还不停地播报，某某总预购多少件，不知道真假，这个时候，邀请你来吃饭的朋友问你，这么好的产品，正好今天公司有活动，还有额外的礼品赠送，要不要也买一点，本着吃人家嘴软的原则，不情愿地说一句，要么也来一个吧。

这就是典型的“卖的就是你的亏欠感”案例，先带你吃（还有带你去玩的），让你吃开心了，玩开心了，自然就能消除陌生感，尤其是出去玩，连续玩上两三天，再不熟悉的，也变得熟悉起来了，一旦距离近了，熟络起来了，自然就更容易走进你的心里去。

在销售中，有一种力量，它比任何活动手段都有效果，那就是打造让你对他有亏欠感，一旦你有了这种感觉，接下来销售员对你提的要求，大概率你是不会拒绝的。

就好比你跟男孩子谈恋爱，男孩子经常请你吃饭，请你看电影，给你买衣服、买礼物，交往一段时间以后，你会觉得对方是认真的，是愿意为你付出的，甚至会产生一种亏欠感，一旦你有了这种感觉，那么，下一次男孩子跟你提要求，去你家坐坐，或者拥抱一下，你是很难拒绝的。

做销售也是一个道理，一旦让客户对你有了亏欠感的时候，你就已经进入了他的销售轨道了，亏欠感是一种情感纽带，它源自于人跟人之间的互动关系，当客户总是享受到你给他带来的便利或者服务时，他会有一种想要回报你的冲动和感觉（客户主动愿意帮你转介绍，也是出于这种亏欠感），这种感觉正是高明销售员的秘密武器。

那怎样能够让客户有这种亏欠感呢？

首先，要给予客户符合他需求的个性化的关怀服务。每个人的内心深处，都要渴望被人关心、被人重视、被人优待的心理需求，如果你知道客户的兴趣爱好和个人偏好，及时给予特别关照，这会让对方心生感激，比方说，你记住了他不喜欢的，记住了他喜欢的，在每一次的安排中，都考虑到了，安排到位，就能让他感觉很舒服，再比如说，别人都是记得他的阳历生日，而你记住了他的阴历生日，也会让他感受到你的用心。为他量身定制的个性化的礼物或者服务，都能让他记忆深刻，接受到了你的用心服务，会让他有亏欠感的，在合适的时机，在需要他提供帮助的时候，他一定会挺身而出的。

其次，提供超出客户心理预期的服务，给他创造意外的惊喜。生活需要仪式感，如果你能够为客户提供超出他心理预期的服务，让他备受尊崇，深受感动，这种感动会让他对你的好感倍增，甚至会产生亏欠感，这种亏欠感会在你下次需要他出手帮助的时候，义不容辞、毫不犹豫地伸出援助之手的。比方说，在客户遇到难题时，不管是分内的还是分外的，你都能及时快速地予以响应，并且给出令客户满意的解决方案和结果。

还有，表现出跟别的销售员步步紧逼不一样的销售策略，也会让客户有一种耳目一新不一样的感受。在销售过程中，保持透明和诚信，不夸大，不隐瞒，尊重客户的选择，把选择权交还给客户，只是做客户的顾问、参谋，积极为客户创造互动体验，坚持“成交才是服务的开始”理念，在交易完成后，继续关心客户，服务客户，提供必要的、超出其预期的后续支持，这些都能让客户觉得选择你，没有错。