摘要：在我长期和创业者、经营者打交道的过程中，见过不少的技术型创业者，他们拥有不错的技术，但就像套进了一个单向透明的玻璃中，他们能看见客户，客户却看不到他们。

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一个好的技术，以及进入到合适的领域，是企业能够立足市场的基础。

但是，这就足够了吗？

在我长期和创业者、经营者打交道的过程中，见过不少的技术型创业者，他们拥有不错的技术，但就像套进了一个单向透明的玻璃中，他们能看见客户，客户却看不到他们。

即使有过接触，在短暂的交流当中，客户上来问的也不是技术，而是价格。

所以，怎么把单向透明的玻璃打开，让顾客能够看到企业的优势，这是技术型企业更需要抓到的重点。

02

在前不久，我回访了一家单仁牛商的一位老同学，衡安软件，她们就是一家典型的技术型企业。

她们做什么呢？

做的地磅称重软件。

可能很多人都没听说过，这确实是一个比较细分的领域。

地磅，也被称为汽车衡，是专门设置在地上的大磅称，通常用来称卡车的载货吨数。

就像我们去超市买菜，所有菜都标注好了一斤、半斤的价格，最终要按照称重仪的重量去结算。

其实企业也一样，厂家要出货收货，同样要按照货物重量进行财务结算，并且还要验货，但是货物到底有多重，就需要地磅来称重。

过去的地磅称重完全靠人工来计算，五台磅三班倒需要40个人，因为所有操作都是人工来执行，比如人工记录过磅数据，手工开票，统计汇总，过程复杂缓慢不说，还经常会出现作弊称、人情称、以次充好的管理盲点。

所以，在2003年，衡安软件的创始人吴总就开始研发地磅称重软件，特别是针对人工可能产生的问题，逐步研发出了地磅的无人值守称重系统。

这20多年来，她们一直在死磕技术，拥有了大量的自主知识产权，30多项软件版权，100多项产品专利，先后拿到了高新技术企业，专精特新企业，双软企业的资格认证。

技术有，荣誉也有，市场需求也有，但就是缺一样。

缺客户，特别是优质客户。

吴总跟我说，这些专利、荣誉确实拿了不少，但它们就像死物一样永远只能躺在公司的办公桌上，总不可能每见一次客户就把这些证书都带上，对吧？

吴总一度想要去央视打广告，但因为费用太高而没能实现，毕竟在1994年那个时候，我把太太口服液送上央视的费用一个季度就达到450万了。

越往后走，央视的广告费水涨船高，我们中小企业显然无法承担动辄上千万的广告费用。

所以，她一直在寻找一种方法，能够让目标客户快速找到衡安软件，让产品打开销路。

在2017年的时候，吴总走进单仁牛商，通过对企业的重新定位和营销梳理，我们以衡安无人值守称重系统的四大优势作为卖点。

1、降低85%的计量人工费，降本增效；

2、提高20倍以上的过磅效率，解决企业过磅堵车问题；

3、杜塞地磅管理漏洞，每年挽回企业至少200万以上损失；

4、助力企业实现数字化，智慧化转型。

然后，再搭配企业的专利和技术为佐证，在互联网上全面推广。

衡安软件逐步在互联网上接到精准询盘，客户从原来的局部市场，走向全国，并且进入一些大公司的视野，开始与一些上市企业，龙头企业接触。

因为客户质量的提高，对产品功能的要求越来越复杂，衡安软件本身也在跟随客户成长，在2021年，在跟众多大企业的合作中，她们把原来的无人值守称重系统迭代升级成了衡安ETS数字化管理平台。

原来的系统只能管理智能门禁，自动过磅，质检化验3个环节。

现在的数字化管理平台从采购、销售、财务的源头开始，一直到中间的派车、排队、门禁、过磅，质检化验，装卸管理，再到合同订单管理，移动app应用、大数据分析、接入企业ERP管理系统等18个环节，打通了企业内部各部门、分公司和总部、上下游客户的数字化管理。

衡安软件也就逐步从过去的地磅称重软件，变成了以地磅称重为切入口的企业数字化解决方案商。

但是，功能的增加也带来了新的难题。

因为原来特点鲜明，要宣传的卖点少，所以借助于互联网和搜索能够获取到不错的客户和订单。

但产品进行升级后，18个卖点又怎么给客户展示？客户有没有这个耐心能够看完吗？

很显然是没有的，特别是越专业的解释和术语名词，客户越没有耐心去理解。

但是，视播时代给衡安软件这样的企业带来了新的营销机遇，在单仁牛商的辅导之下，衡安软件同步开展了以短视频为核心的全域营销创新。

我问吴总，过去这两年开展全域营销之后，你们在营销上有什么变化？

她告诉我，最大的变化就是衡安软件这个品牌变得有知名度了。

她们接到越来越多的国企、央企和上市公司的订单，并且，合作都极其顺利，客户对她们好像天然充满着信任，认可她们的技术。

就在我跟吴总交流的同个月，她们刚刚接到金堆城钼业股份有限公司的订单，这是中国金属钼的头部企业，也是一家国有上市公司。

为什么会有这样的变化呢？

03

过去在搜索时代，买家有需求会主动搜索，企业花钱去竞价关键词，希望当用户搜索的时候，平台能在搜索结果当中把企业放在前面，让用户优先看到。

实际上，对买家来说，他搜索是自己的需求，一旦找准，也就离开了。

即使有些大宗交易是留资的，但我们会发现，不管是追销的同事，还是客服，当他们去跟对方沟通的时候，对方对自己的品牌没有太多印象。

往往是等到深度的互动，甚至是线下的接触，才有可能让对方对我们有所了解，产生印象。

但今天的视播时代，我们有机会借助于平台的算法推荐，特别是利用用户画像和内容标签，能够去让某个品牌高频地触达特定对象。

平台一旦察觉到用户对某个领域、某个品牌有兴趣，就会连续性推送类似的内容，而且可能是同一个品牌，或者是同一个商家的不同账号。

所以，对企业来说，当我们有机会借助于特定的内容去打通交易路径，能够反复触达同一类顾客的时候。

那其实在用户心智当中，他对这个品牌就从原来完全陌生的一个牌子，慢慢有了印象，到产生一定的兴趣，到最后当然就有机会产生交易，

如果我们不断往内容里加入品牌所独有的独特价值、场景，不断提升用户对我们的认知，达成共识，就会很快形成在行业当中，我们的品类IP，甚至是形成我们自己的行业IP。

就像衡安软件，她们其实在过去积累了很多行业的称重解决方案，从客户现场、行业特征、问题和解决方案都有详细的记载。

在过去，目标用户可能很难搜索到这些内容，也很难看完。

但是，借助于视频化的表达，原本的文字就有了画面感和真实感，这些解决方案和客户案例就成了一个个小故事，一个个小电影，吸引目标对象了解她们是怎么解决不同行业的问题。

当用户把这些看完之后，自然对品牌就有了深刻的印象。

所以，这就跟过去完全不一样。

今天的B端企业，哪怕是定位再细分的企业，技术再深奥的企业，都有机会借助于视频内容，借助于全域营销去触达，并且是直接面向到最终端的用户。

特别是通过全平台多账号的矩阵布局，借助于产品功能、客户案例、应用场景、公司品牌、发展历史、创始人IP这些不同纬度的视角和内容去教育市场，塑造自己的品牌，企业就能更容易的找到大型合作公司的主要决策人。

当这些主要决策人产生兴趣，又刚好有需求，对公司有了深入的了解之后，生意自然而然就能顺利就能完成了。

所以，在视播时代的新互联网环境下，技术很重要，这是企业的立足之本，但满足市场需求，找到正确的营销模式同样重要。

只有从产品技术的经线，链接市场的纬线，构筑一张企业的能力画布，不断地沿着两条线往前走，形成一个不断扩大的能力场，才是企业获得持续增长的前提。

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责任编辑 | 罗英凡

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来源：单仁行