摘要：近年来，国内电商平台发展如火如荼，海外消费者对网购“中国制造”的热情高涨。2023年，海淘客户的增长率超过200%，反向海淘代购的市场规模达到万亿级别。

近年来，国内电商平台发展如火如荼，海外消费者对网购“中国制造”的热情高涨。2023年，海淘客户的增长率超过200%，反向海淘代购的市场规模达到万亿级别。

2024年，约有100多家平台开始涉足这个领域，其中50%的平台来自于物流行业。这让反向海淘行业热度空前高涨，市场竞争愈发激烈的同时，行业发展也迎来新的契机与挑战。

本次易境通特邀中国反向海淘/代购第一人、Pandabuy初期项目操盘手、云崇跨境的Jerry进行现场专访，分享未来反向海淘市场的机遇与挑战、反向海淘运营模式分析，以及反向海淘的优秀实战客户案例。

以下是对话云崇跨境Jerry的具体访谈内容，小易已经贴心地把内容整理好啦。话不多说，快来一起解锁云崇跨境的“反向海淘宝典”，看看里面都有哪些干货吧！

易境通：作为Pandabuy初期项目的操盘手，请简单分享一下您在Pandabuy的经历。

云崇跨境Jerry：最初也是机缘巧合，在2019年参与了Pandabuy项目的初创阶段。

Pandabuy初期利用高效的合作策略，迅速搭建起了平台和团队架构，借此吸引了大量的客户。项目正式上线的第一个月，营业额便成功突破300万元，到11月份的时候，流水已经突破1000万元，展现出强劲的发展势头。

直至2023年，Pandabuy的全年营业额达到50亿元，成功将行业发展推向一个新高度，引发了行业广泛的关注与聚焦。

易境通：看来2023年是一座非常重要的里程碑。

云崇跨境Jerry：2023年是一个具有重要意义的转折点。2020年，受到疫情冲击以及资金困境的双重影响，当时所开展的百强海淘项目被迫终止，一度陷入了迷茫状态。

直至2023年4月，我开始尝试创作反向海淘短视频。尤其在23年11月的1688发布会之后，引发了外界对这个行业的广泛关注，彼时业内的交流分享也在日益增加，深切感受到已经不再是孤军奋战。

易境通：近两年反向海淘的热度持续高涨，您如何看待25年反向海淘的发展趋势呢？

云崇跨境Jerry：2024年，反向海淘行业热度空前高涨，新加入的平台数量约计150家。市场竞争愈发激烈的同时，行业发展也迎来新的契机与挑战，预测未来三年反向海淘市场都会很火爆。

一是因为模式轻，初期投入后，后期基本无投入，成本相较独立站和平台类电商要更低；二是市场足够大，像泰国、印尼、中东、俄罗斯、日韩、欧美等市场发展潜力都非常可观。回顾去年的市场动态，许多新平台在进军新兴市场时，都取得了一定的收获。

易境通：在众多蓝海市场中，您比较推荐哪些国家呢？

云崇跨境Jerry：在市场选择方面，欧美市场具有较高的准入门槛，若自身未具备一定实力，不建议贸然涉足。相比之下，中国周边的一些国家，如缅甸、吉尔吉斯斯坦、哈萨克斯坦、巴基斯坦、泰国、印尼等，都可列入考虑范围，已经有不少同行在这些地区取得了出色成绩。

但在决定开展相关业务之前，务必要对自身资源进行全面评估，比如项目负责人是否具备在当地便捷往返的能力、所在行业与项目之间是否存在契合点，以及是否拥有当地资源等关键因素。

举个例子，南美市场的部分国家客户年交易额已突破一亿，且物流与收款体系发展也很成熟。如果在南美地区拥有独特优势，可以考虑进入该市场；反之，对于毫无经验与优势的新手而言，不建议轻易尝试。

易境通：其实反向海淘与跨境电商有许多相通之处，比如在24年，反向海淘与跨境电商的热度店都在持续上涨，可以介绍一下二者的区别吗？

云崇跨境Jerry：反向海淘属于跨境赛道中的细分领域，兼具独立站与集运的部分相关特性，但服务流程要更长。

反向海淘并非传统意义上的销售平台，而是聚焦于服务。具体而言，平台借助专业系统响应客户的跨境购物需求，在淘宝或1688等平台完成商品采购，再发往国外。

因为海外华人大多能使用集运或转运业务，自主解决采购环节，所以反向海淘主要是面向需要反向海淘平台代购的外国人。相对而言，反向海淘涉及的环节更为繁杂，且主要面向非华人用户群体，其对服务标准的要求会更高。但在沟通层面，与非华人用户的售后对接要更为顺畅。总体而言，反向海淘的退货率处于较低水平。

易境通：既然这样，那1688和淘宝的卖家能自己做反向海淘吗？如何处理退货退款情况？

云崇跨境Jerry：1688卖家和淘宝卖家都可以开展反向海淘业务。反向海淘的用户群体分为C端和B端，其中C端的运营模式与Pandabuy网站类似，淘宝在采购商品的来源中占据较大比例，其次是1688等平台。

了解反向海淘的卖家，通常会积极面向国外宣传以获取私域用户；而尚未知晓该模式的卖家，可能在客户的转介绍行为导致订单量显著增加以后，才会意识到外国客户对其产品的关注。

对于卖家而言，参与反向海淘业务具有诸多优势，例如无需开设实体店铺、无需囤货，且资金回笼速度较快；即使没有自带的物流渠道，通过与第三方物流的合作，也能顺利开展业务。此前有一个没有货源和仓库的团队，借助外包就做到了单月流水200万。但在此过程中，卖家需要着重关注产品的推广以及私域用户的有效沉淀。

反向海淘的退货退款分为国内和国外两个阶段。在国内，采购商品进入仓库前，如果客户或仓库工作人员发现商品存在瑕疵、破损等问题，可进行退换货，通常这类情况的概率低于2%。因为客户在购买产品时需求明确，并非冲动性购买行为；而在国外，如果商品在国际包裹运输过程中出现破损情况，首先需要与客户沟通责任归属问题，并依据商品入库时的照片进行解释说明。

易境通：从Pandabuy的发展来看，搭建反向海淘平台需要经历哪些阶段？

云崇跨境Jerry：反向海淘平台的搭建至少需要经历两个关键阶段。

其一为准备阶段，通常耗时约三个月，主要涉及系统的搭建与完善、外部资源对接以及人员培训等，具体包括：与支付渠道、数据接口以及物流商等进行对接；团队组建、人员架构、基层员工培训，以及业务流程的梳理等方面。

其二则是上线运营阶段，自2024年下半年起，客户对于新公司会秉持较为审慎的态度，尤为关注其稳定性与服务品质。新平台想要让客户从初步了解到信任，往往需要一定时间。一般来说，试运营阶段建议时长为三个月，如果具备一定的私域客户基础，或许在一个月内便能见到成效。

易境通：在准备阶段存在哪些需要特别注意的地方？

云崇跨境Jerry：准备阶段需要格外重视系统和支付这两个关键因素。

以厦门某公司为例，其在迎来流量高峰的时候，由于系统尚不完善，前端客户下单后，后端却只能依靠手动操作表格进行处理，导致订单的处理时效极为低下。还有广州的一家公司，使用的系统需要在后台手动更改订单状态，业务量较大的时候，处理能力严重不足，因而只能选择性地承接大型订单。

这充分说明了前期准备工作的关键意义，倘若系统未能准备就绪，一旦流量大幅增加，便极易引发各类问题。此外，反向海淘本质上是商品“搬运工”，数据接口、支付等外部资源，对于业务的顺利开展至关重要。必须了解客户所在区域的收单通道，切实做好风险防控，否则将会影响项目的正常运转。曾有公司Paypal账号被关闭，给项目造成了严重影响。

易境通：那如果遇到Paypal账号被封禁的情况，该如何应对呢？

云崇跨境Jerry：对于Paypal账号，无论是在申请阶段还是运营进程中，都必须做好周全的准备工作。一旦该账号遭遇封禁，处理难度极大且所需付出的代价高昂，基本上只能选择重新开展业务。

欧美国家的主流方式为Paypal账户及信用卡，国内虽存在众多信用卡出单公司，但并非都能实现有效对接。此外，还有许多本地支付公司可以选择，具体选择要根据客户所处国家的实际情况来匹配最合适的渠道。

易境通：刚刚有提到反向海淘的成本相较独立站和平台类电商要更低，方便透露一下初期的投入成本大约是多少吗？

云崇跨境Jerry：项目初期的投入涵盖代购系统的采购、团队运营成本、推广成本以及其他综合成本。系统价格会因功能及供应商的不同而有所差异，像易境通系统的话，增加代购功能只需在原系统上升级即可；至于团队搭建，从项目启动到落地大致需要三个月时间，在一线或二线城市开展业务时，人员成本至少要15万左右；同时，初期推广成本建议准备20万左右。综合考虑，3-50万的资金投入在初期阶段是较为必要的。

当然，说到成本就免不了会涉及利润，不同的运营模式，其利润点也不同。以Pandabuy为例，其主要利润来源于物流。至于代采平台，可能侧重在上调商品价格。从集运客户的视角出发，在物流环节存在较大的利润空间，通常一条线路的利润定价不应低于15%。如果在商品上加价，则需要充分考虑客户对商品价格的认知程度，避免因加价过高而影响客户的购买意愿。

易境通：以您的经验来看，反向海淘的团队搭建都需要配备什么类型的人员？比如对英语能力会有高要求吗？

云崇跨境Jerry：组建团队时，首先应明确所需岗位，基本岗位包括客服、运营、采购以及仓储。其中，客服岗位是不可或缺的，由于服务工作的特殊性，目前AI还不能完全替代人工；运营工作涉及网站运营管理、活动策划和市场推广等方面；采购与仓储岗位则需要进一步细分工作内容。

若按照朝九晚六的工作时间安排，客服岗位至少需要配备两人进行轮班；若提供24小时服务，则至少需要6人。通常在项目启动阶段，3-5人即可开展工作。

但反向海淘行业的团队组建难度较高，该赛道人才稀缺，以深圳某公司为例，其在业务高峰期员工数量曾超过1000人，但员工离职后在当地很难找到同类业务的工作。且培养人才的成本高昂、耗时长久，每个岗位通常至少需要一个月的理论学习加上一个月的实际操作培训。客服大约需要两个月的时间才能达到合格上线标准；行业内成熟的采购标准文档字数多达5000+。

其实对于客服人员的英语能力要求并不高，借助微信、WhatsApp等软件和翻译功能，能够与国外客户进行交流即可，但团队中最好还是配备有英语能力过硬的成员。同时，从事客服工作的人员需要具备较高的情商、灵活的应变能力以及较强的学习能力。

以广州的一家公司为例，其在国内外分别设立了团队。如果国内的人工成本相对较低，则将客服团队设置在国内；若在国外的客服人工成本更低，就将客服团队设在当地，但必须确保管理体系和业务流程的完善。

在这家公司的业务架构中，技术研发、采购以及仓储业务被设在国内，客服与运营团队则设置在国外，原因在于当地人员对当地环境更为熟悉，更有利于开展推广与沟通工作，从而提升业务效率。

易境通：通常年底是电商旺季，反向海淘的旺季是什么时候呢？在旺季开始试运营是否会更具优势？

云崇跨境Jerry：反向海淘与中国电商存在紧密关联，旺季也是年末。不过，反向海淘的服务链条冗长，从采购后发货至仓库、商品入库到打包发货等一系列环节，累计耗时大约半个多月。若再考虑客户反馈及宣传所需的额外时间，综合来看，三个月是较为合适的基础筹备时长。

鉴于当前临近春节，建议年后再开展业务，时机要更为妥当。如果在6月份之前上线，就能预留充足的时间用于推广和获取客户的信任。假设6月成功上线，并在8月收获种子用户，后续持续开展推广活动，可以提升成功的概率，进而有望充分把握年末旺季所带来的市场机遇。

易境通：您从23年就开始涉足反向海淘短视频领域，除此之外，反向海淘的宣传推广还有哪些渠道？

云崇跨境Jerry：社交媒体是主要渠道，客户的搜索行为及购买决策更多地源自于社交分享。有许多成功的平台案例，其成长与发展很大程度上是依靠在社交媒体上分享和带货，借此吸引大量客户。

YouTube平台上关于反向海淘和代采行业的视频内容很丰富，通过搜索淘宝、1688、微店等关键词，就能看到相关视频。许多国外博主及KOL也会积极参与宣传推广，中国的反向海淘平台经常会找他们合作推广。

举个例子，某公司精心打造了6个社交媒体账号，其中有两个账号的粉丝数量突破1万，利用账号为平台引流，短短两个月内便达成了35万的业绩。如今义乌的众多商家也纷纷开始做短视频营销，但要想精准吸引目标用户，仍需依靠独特的营销策略与专业能力。

值得注意的是，对于大多数代购平台而言，自行搭建社媒账号进行宣传推广是核心业务环节，如果选择外包，往往难以保障推广效果。

也有部分公司会采用投流的方式，如利用SEO、关键词和谷歌SEM，具体方式需要视客户的特性决定。在日本，某代购平台借助其原有的私域客户资源池进行裂变推广，取得了显著成效。对于贸易类、代采类平台而言，采用SEO、关键词及SEM推广方式可能更合适。

至此，本次易境通与云崇跨境的对话暂告一段落，但本系列访谈将持续推进。后续，我们会深入探索跨境行业的前沿动态，邀请更多行业资深人士为大家分享行业深度洞察和实战经验。

若您期望紧跟行业趋势，或有意向参与到我们的专访之中，分享自身见解与实践经验，欢迎联系我们的工作人员。易境通期待与大家一同见证跨境行业的蓬勃未来，感谢您的观看！

来源：易境通软件