好赛道，会不会进入低毛利时期？

摘要：在前几天，著名的企业家、投资者段永平回母校浙大进行了一场现场见面问答会，中间许多发言和回答在网络上广为流传，吸引了很多创业者的关注。

在前几天，著名的企业家、投资者段永平回母校浙大进行了一场现场见面问答会，中间许多发言和回答在网络上广为流传，吸引了很多创业者的关注。

其中，有一个问题很有意思。

有创业者问到：一个好赛道往往会随着竞争的加剧，而进入低毛利的时期，那么在低毛利的时期下，创业者应该如何应对呢？

段永平回答说，好赛道是不会进入低毛利的时期，低毛利都是商业模式比较差、产品差异化很小的产品。

怎么看待这个问题和回答呢？好赛道会不会有低毛利期呢？

首先，我们来听听单仁牛商董事长，央视凤凰评论员单仁博士的看法。

我看到很多媒体都报道了段永平作客浙江大学的问答会，一些创业者也在转发，里面确实有很多启发性的观点。

但就这个问题而言，一个好赛道会不会有低毛利的时期？

我觉得创业者必须要回到自己身上，以及行业身上。

毕竟，不是每个创业者都有段永平的能力，以及还在他创业的那个年代。

无论是段永平在1991年做了小霸王游戏机，并且重金在央视打广告的“敢为天下先”，还是后来1995年成立步步高进入通讯、VCD、商超等领域，拆分出了OPPO和vivo的“敢为天下后”，然后抽身而退，转型成为投资人，这都不是一般人能够复制的能力。

对我们很多的创业者来说，其实都会经历一个赛道由高毛利到低毛利的转变过程。

举一个单仁牛商同学的实际例子，我们有个同学从04年开始创业，做的是什么呢？

很不起眼的集装袋，专门用来运输一些大宗物料。

那个时候，中国刚刚加入WTO不久，市场需求非常旺盛，产品的包装和运输环节还是相对空白的长尾市场。

所以，他的生意一直都很不错，别看集装袋并不贵，但毛利率实际上非常不错。

但是，随着越来越多的竞争者进入，毛利开始降低。

在这一行做的久了之后，按我们同学的说法，什么配方、工艺都是骗外行的，行业内没有什么秘密，用什么原料，配比多少，用什么机器，大家只要在行业干的都清楚。

所以，创业者多起来之后，大家当然就开始卷价格，卷成本，现在卖一吨就赚百来块钱。

现在他把所有的成本去掉，净利率是多少呢？

只有1%。

也就是即使创造了一个亿的营收，利润也只有100万。

看上去这肯定不是一个什么好赛道，就不应该进去，但问题是在之前，他的净利率并不低。

这个行业的创业者并不会觉得这是一个多么差的赛道，但因为有源源不断的竞争者加入，利润的空间开始缩小。好赛道也变得平庸了起来。

所以，一个赛道会有两个高毛利的时期，一个就是刚被挖掘，人数少的红利期，另一个就是对商业模式进行有效变革的创新期。

我就跟这个同学说，既然行业内没有秘密，所有产品大家都能做，那就要去研究市场需求和自己的商业模式。

首先，要对老客户的采购记录进行数字化管理，也就是研究这些老客户的生命周期和采购频率。

有了完整的数据，就能判断出每个客户的采购周期是多久，采购量多久能用完。

这样就能在一个大概的时间节点去提醒客户，比如说接下来原料价格会有什么波动，你可以增加多少订单，或者说我有什么活动，尽量锁定住老客户。

然后，要想办法去创造新客户，服务新对象。

特别是在技术基础不变的情况下，我要去研究哪些业务的毛利更高？我的集装袋应用在哪些特定的领域会有更高的毛利呢？

我要去了解客户的需求，他们使用的场景，然后反馈回我们自己的产品和生产当中。

比如今天很多装卸工作在推行无人化，让机器来装卸货物。

那我们就可以去研究怎么适应无人化的装卸环节，做什么样的设计能够让机器能够快速识别，快速抓取，提高客户的装卸效率，然后借助于互联网向这些领域的客户进行定向推广和触达。

特别是在今天的视播时代下，以短视频创新的全域营销完全可以把我们推到这些客户面前，把我们更好的解决方案展现给这些客户，唤醒他们的需求。

当然，前提是要有科学的规划，要对今天的营销变革有深入的了解和学习，打造完整的营销闭环，让账号的标签和内容符合目标对象的兴趣和标签，能够顺利触达他们。

同时，我们不光要研究变化，还要研究什么是不变的？

也就是无论未来需求怎么变化，有什么环节是不变的？

很多产业，越往上游走，我们其实能发现很多东西是不变的，就像在集装袋这个环节里，有两个是暂时不变的。

一个是化学原料，但这个属于垄断控制的行业。

另一个就是集装袋的基布，也就是半成品。

也就是考虑往产业链上游部分走，找到不变的位置扎下来，做精做深，给后端大量的生产商提供好的材料。

所以，一个永远都处于高毛利的赛道，我觉得是不现实的。

但是，其中企业有没有可能让自己处于高毛利的状态呢？

完全是可以的。

但这就会要求我们的经营者和创业者，必须要时刻高度关注技术发展趋势和商业模式的变化趋势。

不能让企业一直停留在原点去发展，一直服务传统的对象，不对产品做任何改进，也不去关心市场潜在的新需求和新用户，更不去关注今天营销的变革。

那么，企业自然就会随着时间的推移，竞争者越来越多，产品同质化严重，老客户需求越来越少，陷入到低毛利状态。

所以，做生意，既要坚守初心，洞悉行业本质，又要不断研究变化，在经营手段和方法上要因变而变。

我们不一定非要抓住一个行业刚诞生的红利期，但可以抓住商业模式变革的创新期。

昨天的方法，解决不了今天的问题，昨天的产品，满足不了今天的用户。

一定要去回到市场，回到用户需求上，进行长周期长远的思考，对商业模式、营销方法、业务流程和解决方案进行不断的迭代，用新的方法去做新的生意。

接下来，资深投资人，单仁行专栏作者宋子老师的观点。

我认为，影响企业的高毛利率和高净利率的原因，除了我们经常关注原材料和人工成本外，更加考验企业的经营能力，商业模式。

我们从毛利率的计算公式看，毛利率的变化，取决于两个因素：营业收入和营业成本。

影响营业收入主要是产品售价，有三个因素：

1、市场竞争程度；

2、产品差异化程度；

3、消费者需求弹性；

其次是产品成本，也有三个因素：

1、原材料成本；

2、人工成本；

3、制造费用。

优秀的投资人最重要的核心能力，就是要从众多企业经营现象、财务数据中寻找出本质、共性。

我会在研究和投资企业的时候，特别关注企业所在市场和行业的竞争格局，作为投资人，我最喜欢的产业格局是“月朗星稀”。

就是一家独大，或者前两名占有超过半数以上市场份额，其他竞争对手都不成气候。

在“月朗星稀”产业中，公司利润增长往往会超出预期，而市场集中度低的行业会常常陷于恶性竞争和价格战的泥潭之中。

像白色家电（空调、冰箱和洗衣机）和黑色家电（电视）两个行业的不同发展历程就是最好的明证。

我们以空调产业为例，空调就是两分天下。

格力2018年市场占有率32.3%，美的是24.1%，占了市场的半壁江山，格力的净利率更是高达15.18%。

在过去十年中，空调龙头格力的股价涨了24倍，二十年涨了154倍。

到了2024 年，空调市场占有率前五名的品牌分别为：

1、美的：28.87%；

2、格力：25.46%；

3、华凌：7.3%；

4、小米：7.01%；

5、海尔：6.63%。

其中，华凌还是美的的子品牌，前两名占据了61.63%的市场份额，这样的行业带来的不只是高毛利率，还有高净利率。

海尔2023年毛利率32.151%，但是净利率6.4%，就只有格力的44%、美的的70%。

我和大家再来看看消费家电的扫地机行业，他们出现了另外一番景象，两个龙头科沃斯和石头科技出现巨大的差异。

根据IDC发布的《2024年第三季度全球智能家居设备市场季度跟踪报告》，全球扫地机器人市场份额前三名的品牌及占比情况如下：

1、石头科技：16.4%；

2、iRobot：13.5%；

3、科沃斯：13.1%。

根据中怡康数据，2024年上半年，在扫地机器人线上市场，中国市场份额前三名的品牌及占比情况如下：

1、科沃斯：30.5%；

2、追觅：20.4%；

3、石头：18.8%。

石头科技和科沃斯在2023年的毛利率相差6%，但是净利率却相差了5倍多，这又是什么原因？

造成这种净利率巨大的差异，原因有两大类。

其一是成本控制方面：

1、原材料采购：石头科技采用外包生产模式，将主要精力放在产品研发和市场销售上，能够更灵活地选择原材料供应商，在一定程度上可以降低原材料采购成本。

科沃斯坚持自己生产，部分产能还用于帮别的企业代工，可能导致原材料采购规模效应不如石头科技明显，成本控制难度比较大。

2、生产模式：石头科技的委托加工模式可以减少自身生产环节的固定成本投入，比如设备购置、厂房建设，降低了生产成本中的折旧费用和管理成本。

科沃斯自行生产需要承担更多的生产设备更新换代成本、生产人员的工资福利等，增加了成本支出。

3、销售费用过高：从2020-2023年，科沃斯销售费用从15亿一路涨到53亿，占营收比重从21%逐年攀升34%。

在广告营销及平台服务费方面投入巨大，像抖音渠道的投入费用是3.53亿，同比增长64.95%，但转化率偏低，销售费用的上涨并不能从根本上解决问题，反而吞噬了大量利润。

对比石头科技来说，销售费用的回报更高，占比也更合理。