摘要：他本来是做建筑的，中年转型做了律师。但他执业没有去北上广，而是选择了江浙沪的县城，安吉。

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撰稿：姚俊倩、侯立群

责编：余俊茹

受访者：

应立锋律师

浙江浦源律师事务所

LegalMVP律海芒芒产品专家

编者按：

大家好，我是LegalMVP律海芒芒的创始人姚俊倩CoCo。

今天的律师故事，是我的老朋友，应立锋律师。

他本来是做建筑的，中年转型做了律师。但他执业没有去北上广，而是选择了江浙沪的县城，安吉。

初期，他的实习期薪资仅2000元，但他在执业第4年，就每年都稳定实现了创收过百万的业绩。

以下，是他的故事。

01 毕业就入建筑行业，29岁中年转型做律师，从年入30万的总监，成为了月薪2000的实习律师

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毕业就入建筑行业，29岁中年转型做律师，从年入30万的总监，成为了月薪2000的实习律师

2006年，我考入浙江工商大学，学的虽然是社会工作专业，但大学毕业时授予了法学学位。

那时，大学老师说这个专业是新专业，毕业之后工作不是很好找。把残酷的现实告诉我们之后，可能又是为了安慰我们，他就给我们分享了一个他学生故事。大学四年背法条、考律师证，最后就业还不错。

这算是我与律师行业的初次结缘。

在2010年大学毕业之后，因家里从事建筑行业的原因，我就到了建筑施工行业，这一干就是小七年。

因为行业越来越不景气，我裸辞，花 4 个月的时间准备司法考试，2017 年 1 月 1 日，顺利申请实习执业。

选择这家律所实习，一是它符合我兴趣的且安吉为数不多的大律所之一，二是我与所主任的机缘 —— 他曾是我上家单位的法律顾问，早年随口建议我考律师，后来机缘巧合我通过考试，便联系他来这家律所实习。

本以为做了律师，一开始就能有高收入，可现实却给了我一记猛击。

我有二级建造师证，做建筑管理年均到手小30万，而实习律师固定薪资低，不足 2000一个月，仅够基本开销。

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虽说我实习工资只有不到2000元一个月，但我从第二个月起就没再拿实习工资。

因为，我在实习第二个月，通过与合伙人合作，拿下了一家顾问单位。

我一入行，即便只是实习，我也知道案源这事是这行业的命根子，我就自然而然地跟大学同学们联系，告知他们我转行做律师了，要是有法律服务需求，尽管来找我。

没想到，我真的很幸运，大学同学在当地经营企业，面临接班事宜，企业正好有需求，我就此拿下首个 “天使客户”。

有了这个开端，之后我拓展客户的途径也越来越多，熟悉的朋友、长辈，我都会主动前去拜访。

以前作为小辈，和长辈交流还有些放不开，可换做律师身份后，我鼓起勇气跟他们说：“伯伯、叔叔，要是您厂里有法律方面的需求，我现在做律师啦，有问题随时联系我。”

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主动上门拜访企业交流法律服务需求，通过“送法入企”活动与企业建立链接

慢慢地，我的业务局面就这样打开了。基于这个思路，以常年法律顾问服务为主，我为自己打造了几个重点业务标签，如建设工程、公司股权等。

第一年业务收入 12 万左右，逐年增长至第三年 30 多万，不过这个收入，也是用了三年，才和我在建筑行业的收入打平。

但好在收入逐年递增。

到了第四年、第五年，我的发展势头还不错，基本每年都实现翻倍增长。

哪怕是疫情那几年，业务也没受到太大冲击，甚至依旧保持翻倍增长。

这主要是因为律师行业抗周期波动能力相对较强，再加上安吉当地的产业特性助力不少。

比如，疫情期间，大家居家办公，安吉的家具制造业订单量不但没减少，反而大幅增加。

此外，虽说近几年外贸形势有所变化，当地产业受到一些冲击，但疫情那会儿，前期业务积累已达到一定程度，刚好进入稳定快速发展阶段，企业家们有支付能力，买卖合同、公司股权等方面的法律服务需求越来越旺盛，收入自然水涨船高。

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就这样，我们的创收在第5年，破了百万。

我仔细盘点了自己的创收构成。

常年法律顾问业务以及基于此衍生的诉讼业务创收，大概占 了50%以上。

剩下的50%左右创收，就是来自我们律所团队的合作案件，合作的案件类型挺多，像建设工程、股权转让、借贷纠纷、破产这些，主要还是和公司相关的居多。

说到法律顾问单位，我能服务好，也是下了不少功夫。每年我都会更新自己和LegalMVP联合研发的法律服务产品，定期去拜访客户，开年、年终汇报的时候，这些产品能帮大忙。

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LegalMVP法律服务产品手册模板

《企业常年法律顾问服务》

每个顾问单位，我都会建工作群，我自己专长公司法、合同法、劳动法这些方面，遇到其他专业问题，还有同事一起来合作解决，大家协同服务好客户。

如果能现场拜访，一个月至少上门一次，跟老总或者助理聊聊；要是老总忙，对接法务的话，我们就定期发些材料，像年度、季度、月度各审了多少份合同，从合同审查中发现什么问题，给客户提出改进建议，总归就是要站在客户角度想问题，把服务做到位。

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LegalMVP法律服务产品手册模板

《常年法律顾问服务报告》

我统计了一下今年自己这边的情况，我负责 10 到 12 家顾问单位，客单价基本在 36000 到 40000 元左右。

依靠这些顾问单位，每年能有四五十万收入，它们在诉讼专项和非诉专项上的委托也颇为可观。

从顾问单位延伸出的非诉业务，常见的有投资建厂中的建设工程诉讼、贷款催收以及公司股权业务。

有些客户需求我能提前预判，如合规、投资方面，与老总沟通时，他们会透露计划，虽有变数，但心里有底，业务就能稳住。

除了以上技术层面上的做法，我觉得自己能取得如今的发展，更得益于3点认知层面上的：

1.舍得花钱看世界

我做律师的头3年，把我在建筑行业里攒的30多万积蓄全花光了，全都是投资自己，去外部学习。每年我会专门抽出一段时间外出参加培训，这让我开阔了眼界，得以向全国各地优秀的同行学习。

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图示：我的2024年总结

在法律服务行业里，其实也没有什么赚钱的秘密。靠与同行、第三方服务平台多交流、多借鉴，学来之后结合安吉当地的情况，把本地的客户服务好，业务也就做起来了。

我也是在这个过程中，结识了CoCo和LegalMVP律海芒芒。

2.喜欢尝试新事物

对于新生事物极为敏感，也乐意去尝试。

比如视频号、直播，我可能是安吉县最早一批涉足直播、运营视频号的律师。

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图示：《新公司法下企业家必须知道的100个问题》直播现场

现在，出海很热，我也结合自己所处江浙沪县域经济的优势，给这批出海的企业老板提供法律服务。

3.知道一个人力量小，一群人力量大

律师，单打独斗做一条龙，是常态。

但我不认为这应该是我的常态，可能是之前在建筑行业的经历影响，一个大项目，我上上下下要和成百上千人打交道，把大家拧成一股绳，才能干大事。

到了律师行业，我同样贯彻了这个理念。

我会联合第三方财税服务机构，搭建起异业联盟团队，一起来拓展客户，推广《法财税一体常年顾问服务》。

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图示：和LegalMVP律海芒芒一起联合研发的《法财税一体常年顾问服务》产品

我也会非常有意识地培养自己同行合作的案源池子。

刚也提到，我自己创收的另外一部分来源，来自于所内案源合作。

接下来，我想重点和你分享，我是怎么赢的所内同事的案源的。

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在律所里，怎么才能让同事们愿意跟我合作，放心把案源交给我呢？

青年律师跟合伙人合作，首先要有勤奋的态度，同时要展现出专业精神，做到这两点，所内的合作基础就打好了。

接下来，还需要多花时间与合伙人沟通交流。

合伙人把案子托付给我后，由于他们自身的时间有限，我就得主动出击，把案件的前期准备工作做扎实，向他们交付一个满意的结果，并且备好详细的法律分析与专业建议，遇到涉及宏观战略或是自己拿不准的问题，要及时沟通反馈。

刚入行前五年，我基本天天加班，来保证自己的工作量和产出。不过这几年，我也在调整工作节奏，尽量周一到周五正常下班，即使加班，也别太晚。

实在不行，就挑周六或周日其中一天加班，力求平衡好工作与生活，毕竟身体才是本钱，过度劳累可吃不消。

说到案源分配，有些青年律师跟我吐槽，觉得合伙人拿大头，自己只拿小头，心里很不平衡，感觉像是遭到了剥削。

我倒觉得这挺正常，现在竞争这么激烈，能找到案源本身就很难，发现问题的人就已经做了 50% 的贡献。

合伙人能谈下案子，这本身就起到了极为关键的作用，甚至很多年轻律师现阶段还不具备谈下案子的能力。要是觉得工作量与分配所得不成正比，大可以跟合伙人反映情况。

在安吉县城，资源相对有限，合伙人能拿下案子并邀人合作，参与者就得全力以赴把事情做好。

当下，我们越来越倾向于以团队形式办案，在某个案子上，你个人的分配所得或许少一点，但合伙人肯定有其整体考量，是综合团队各方面因素后做出的平衡。

我觉得这对合伙人而言，分配是个棘手难题，而对于直接参与办案的律师来说，反倒不必过于纠结这个问题。

前期能有案子做，就是成长的机会，办案过程也是学习过程，执业前三年真没必要计较太多。

假设一个案子，若合伙人和你能对半分收益，这当然是非常理想的分配机制，可据我了解，现实中大部分都达不到 50% 的分配比例，所以真的不必为此斤斤计较。

等日后自身具备了相应能力，如果觉得分配不合理，又或是腾不出时间，完全可以跟合伙人协商，另寻他人合作，或是自行组建团队，大家齐心协力把业务 “蛋糕” 做大。

此外，我还想强调一点，同行之间的合作至关重要，无论是跨地域的合作，还是律所内部的协作。跨地域合作的优势显而易见，它能够帮助客户高效解决外地的法律问题，投入成本小，效益却更好。

就拿我来说，我的朋友圈里汇聚了来自全国各地大概 2000 位律师，平日里通过刷朋友圈，我能及时了解同行们的工作动态，大家相互学习、取长补短。偶尔遇到湖州地区有执行案子的时候，会有同行联系我，寻求合作；但更多的时候，是我主动向外探寻合作机会。

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在县城里做律师，很多人觉得得靠关系、资源获客，其实也不完全对。

我自己就没怎么靠所谓的特殊关系。

我目前服务的客户大多是青年企业家，心态年轻、积极，跟我年纪相仿，正常沟通，提供价值就行。关键是自己得主动走出去，先从亲朋好友、同学关系入手，告诉他们我做律师了，能提供什么服务，让他们有需求来找我。

再就是通过各种场合认识人，像企业买卖合同官司、催收账款官司找到我，办完案子跟进一下，说不定就能转化成常法客户。

还有就是多参加律协组织的活动，这会带给你同行合作的可能。

也可以多争取一些官方的身份，比如，我自己是政协委员，和企业家交流的活动我都会主动参加，展示自己。

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图示：我在安吉两会现场

无论何种场合，主动出击至关重要。遇到老总，大大方方地介绍自己是律师，顺便询问对方有没有法律服务需求，加上微信，别把成交的期望值定得过高，但行动一定要有，无论何时，都得做个积极主动的人。

在我们律所，刚入行那会，像人身伤害、交通事故这类案件，我来者不拒。但随着逐步向专业化迈进，如今我们已经不接这类案子了，不过会转介绍给所里的其他同事。

要知道，这些客户存在于你的朋友圈，你帮他们处理了案子，要是同事后续办得漂亮，他们以后有别的事儿，说不定还会来找你，这种情况下可别拒绝人家。要是他们的孩子日后创业，或许就会有契合我所擅长的公司法领域的法律服务需求。

我还做过不少陌拜。

多数情况下，是之前有过初步接触，比如安吉县政府给新来的企业家配备法律服务团，我跟着去，就有了上门拜访的契机。

我也曾尝试给企业邮寄法律服务产品、法律顾问报价单、宣传手册之类的资料，之后再打电话确认是否收到。

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图示：和LegalMVP律海芒芒一起联合研发的《企业家必须知道的新100问》普法手册，我既会赠送纸质的给老板，也会基于此研发课程做直播

不过，要是直接上门且没提前预约，大概率会碰到老总不在的情况，而且安吉有许多生产制造业企业，人家忙起来的时候去拜访并不合适，要是有中间人推荐就好多了，效率高，还有信任背书。

在县城拓展客户，讲课也是一个好方法。

我格外珍惜讲课机会，哪怕自掏腰包都乐意去。每次讲完课，我都会加学员微信，进一步沟通交流。虽说听课的大多是公司财务人员，但好歹建立起了联系。

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图示：和LegalMVP律海芒芒一起联合研发的《企业家必须知道的新十大影响与应对方案》讲课现场

还有，朋友圈宣传千万别停，这是给客户看的，别太在意别人的评价。

只要有条件，就多参加企业家云集的线下活动，像是政府组织的座谈会、新生企业家协会举办的活动，在这些氛围轻松的场合，讲讲法律知识点，再合适不过了。

所以说，千万别舍不得花自己的时间向企业家传递价值，也别担忧得不到及时反馈，这就好比埋下一颗种子，迟早会生根发芽的。

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结语

上面和大家分享了我做律师赚钱的事。

其实，从执业第一天开始，我就主动一直在做一些与赚钱无关的事。

诸如参与法律援助、为民众提供公益普法服务，参加司法局组织开展的各类公益讲座等，比如，围绕民法典、安全生产法、三八妇女节所做的宣讲活动，深入企业、乡村、街道进行法律知识普及。

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图示：在安吉灵峰街道横山坞村开展三八妇女节普法宣传活动现场

这让我收获了很多意料之外的认可，我被评为安吉优秀青年律师，推选成为安吉政协委员。

千万别小瞧了这些公益活动，要主动去跟司法局沟通，争取报名机会，毕竟很多机会都是公开透明的，不是你想象中，都是被资源和人脉霸占了。

更何况，有资源有人脉的人，不一定有这个时间和精力下地干活，你作为青年律师，就是下地干活，冲在一线最合适的人选。

主动出击，主动扛事，不怕脏累，当你实实在在地做了这些事儿，自身能力得到外界认可之后，社会头衔自然而然就会落到你头上。

而一旦拥有了头衔，便能获得更多参与各类活动的契机，得以广泛地链接人脉，这每一步的进阶，无一不是靠平日里点滴积累达成的。

不过，这都是工具、都是手段。

我很庆幸，自己能一直主动出击，把法律服务的价值，带给更多的人。

我也很庆幸，自己在年近30，选择中年转型做律师，这让我焕发了第二次职业生命力，帮我看到了更大更精彩的世界。

律海芒芒遇见你，很开心~

今晚8点，我将在LegalMVP的直播间，和大家继续分享，欢迎大家扫码预约，不见不散：

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来源：LegalMVP律海芒芒