摘要：做生意很多人应该都有过这样的困惑：产品卖点阐述得越是详实具体，客户的购买意愿似乎越低迷。究其根源，在于真正触动消费者购买决策的核心要素，绝非简单罗列的产品功能，而是消费者基于产品使用，所能收获的切身利益与价值。

做生意很多人应该都有过这样的困惑：产品卖点阐述得越是详实具体，客户的购买意愿似乎越低迷。究其根源，在于真正触动消费者购买决策的核心要素，绝非简单罗列的产品功能，而是消费者基于产品使用，所能收获的切身利益与价值。

举例而言，倘若我们一味向客户彰显自身的专业度与卓越之处，客户大概率会心生抵触，暗自思忖：“这些与我何干？莫要空谈，直接点明我能从中获取何种益处。” 此时，明晰卖点与买点之间的差异，便显得尤为关键。

以智能手机为例，宣传文案若聚焦于 “搭载 150 瓦超级闪充技术”，这仅是典型的卖点呈现。消费者乍看之下，往往满心疑惑：“150 瓦意味着什么？相较我现用手机，充电速度究竟有无提升？” 相较而言，“充电 5 分钟，畅聊 2 小时” 的表述，则精准切中买点。客户瞬间心领神会：“这般充电速度着实迅猛，恰好化解我饱受困扰的充电缓慢难题。”

再看饮用水市场，单纯强调 “天然弱碱性水”，只是抛出一个卖点，消费者对此往往一头雾水，不明就里。反之，“农夫山泉有点甜” 这句宣传语，直击买点，让消费者直觉该产品别具一格，优于普通矿泉水，契合自身偏好微甜口感的饮水需求。

诸多商家在梳理卖点时，常深陷误区，惯性围绕产品自身展开冗长叙述，动辄堆砌海量数据抛向客户。需知，消费者并非专业产品人士，繁杂数据于其而言，价值寥寥。消费者真正关切的，是产品能否实现体验跃升。买点的精髓，恰在于摒弃晦涩专业词汇与自夸式话术，全身心聚焦用户诉求，精准锚定用户的实际收获。诸如 “充电 5 分钟，通话 2 小时”，赋予用户摆脱充电焦虑的畅快感；“农夫山泉有点甜”，为用户勾勒出对品质生活的美好期许，传递幸福感。过度倚重卖点宣传，易陷入生硬营销的泥沼，沦为商家的单方面自嗨，致使与消费者渐行渐远。唯有精准捕捉买点，运用通俗易懂、贴合大众认知的表达，切实站在用户视角共情，拉近心理距离，才有望促成交易。

关键要点有二：

其一，精准设问。提问本质上是创造需求的有力手段，优质提问堪称成功销售的半程保障。设想顾客选购手表之际，销售人员若只顾一股脑罗列手表的材质、工艺水准、外观设计亮点，往往收效甚微。此时，需抛出一系列针对性问题，例如：“先生，冒昧请教，您日常着装风格倾向于哪类？毕竟手表与穿搭风格相得益彰，方可彰显品味。此外，您日常主要参与哪些社交或商务场合？平时有无健身习惯，像跑步、游泳这类运动？您的日常座驾是什么车型？不同车型适配不同风格手表，我可为您做精准推荐。” 顾客闻此，即刻便能感知销售人员的专业素养，因其问题精准触达自身真实需求。

其二，着重凸显顾客利益。曾有一则关于吉利帝豪汽车的营销案例分享颇具启示意义。培训师询问：“您认为自家这款产品的核心卖点为何？” 吉利方回应：“我们这款车的卖点在于安全性。” 然而，安全性等同于买点吗？鉴于购车群体向来重视行车安全，培训师继而追问：“缘何认定这款车安全性出众？” 吉利方答道：“在国内 30 万以内的国产汽车范畴中，本品是唯一配备 7 个安全气囊，并后置防撞钢梁的车型。” 培训师点明：“此即真正的卖点所在。” 由此可见，营销推广阶段适度传播卖点无可厚非，但在销售促成的关键节点，必须着重强化买点。

钱大妈连锁生鲜店想必大家耳熟能详，其核心定位便是 “新鲜”，契合消费者对食材新鲜度的刚需。为此，钱大妈打出 “不卖隔夜肉” 的响亮口号。它何以践行这一承诺？一方面，仰仗庞大且高效的冷链物流体系，确保全程保鲜；另一方面，推行超时折扣、余量赠送策略。起初，钱大妈试图以直接下架剩余产品来彰显不卖隔夜肉，却忽略了消费者无从知晓下架产品去向，存在二次售卖疑虑。故而，调整策略为自每晚 7 点起，逐时加大折扣力度，直至 11 点半，若仍有剩余，直接免费赠送。经此调整，消费者全然信服其 “不卖隔夜肉” 的诚意。

买点与卖点务必紧密契合，形成逻辑闭环。不少企业重金聘请专业营销顾问拟定广告语，全力挖掘卖点并大肆推广，却忽视买点支撑，最终沦为营销噱头。唯有确保卖点切实托举买点，营销推广方可站稳脚跟，产品方能畅销无阻，流量方能持续涌流。

来源：己观一点号