摘要：前两周对我们其中一个项目的销售团队做了好几天的培训，其中关于销售人员如何向客户介绍产品，公司又该如何制定介绍说辞，这方面我认为是当前很多公司缺乏关注，但又是非常核心的一项工作。所以撰文分享给大家，我想对于客单价高、需要一定交流才能达成交易的行业应该都是适用的，

前两周对我们其中一个项目的销售团队做了好几天的培训，其中关于销售人员如何向客户介绍产品，公司又该如何制定介绍说辞，这方面我认为是当前很多公司缺乏关注，但又是非常核心的一项工作。所以撰文分享给大家，我想对于客单价高、需要一定交流才能达成交易的行业应该都是适用的，我按照：重要性、盲点、基本逻辑、说辞模板，这四个方面进行讲述，希望大家喜欢。

统一说辞的重要性

关于一个产品，当我们需要向客户1对1介绍的时候，如果没有统一的介绍说辞，任由销售人员自己发挥向客户介绍产品，那么结果一定是不可控的。可能有的介绍很好，有的介绍不清楚，然后我们会让介绍不好的向介绍好的学习，既然如此为什么我们不直接让销售人员向“公司”学习呢？公司统一出介绍讲解稿给销售人员作为教材不就好了吗？

对于房地产行业来说，统一的介绍说辞是必不可少的，其他行业例如大家电、家具、建材、汽车等，这些单价高、需要一定交流才能达成交易的行业也应该有统一的介绍说辞，因为当销售人员口径统一之后，我们会得到一个相对稳定的结果，如果销售人员按统一口径输出后得80分，那么他们会在这80分的基础上再进行深入发挥，冲到90分或95分，对公司来说至少保住了80分，避免了让其自由发挥，出现不到60分的情况，也就是说统一的介绍说辞，会把我们平均分提高，避免吊车尾的情况。戳这里，打造24小时在线的AI销售员

介绍说辞的盲区

通常我们见到的产品介绍说辞，是从头到尾把我们认为的优势介绍一遍，我们力求说辞的全面，把每一个优势都体现。但是，如果客户不感兴趣呢？如果客户对你提及的优势不感兴趣，你是否还要持续做长时间的讲解？

以我们房地产销售举例，从客户进门到带看样板房，整体接待可能长达2小时，如果客户对我们说辞里讲的内容不感兴趣，我们滔滔不绝的讲2小时，客户能听进多少呢？

其实每一位客户要和我们了解产品的时候，都是带着想知道的问题来的，他关注的只是他想知道的内容。当我们讲的并不是客户所关注的内容的时候，客户是听不进去的，基于此逻辑，我们常见的以企业为本位做出的介绍说辞，90%是无效的。这也是我们销售人员“自作主张”不按照说辞进行介绍产品的原因，客户不感兴趣，销售人员根本讲不下去，这就是我们在说辞上的盲区。

介绍产品的第一步

基于以上逻辑，说辞的第一步不是讲优势，而是要让客户关注到存在这个问题，因为只有客户意识到问题了，才有了解的欲望。比如买房的客户来售楼部的时候，他只想了解价格和户型，对开发商品牌兴趣不大，这个时候，我们就要勾起他对开发商品牌的好奇心。戳这里，了解线上AI销售员

我们讲品牌优势之前，可以这么说：

很多人买房不关注开发商品牌，但是您回想一下，买二手房的人，是不是更喜欢买大品牌开发商的房子？

好了，原来客户来的时候只是带着2个问题，现在你给他加入了第3个问题，当你向他提出问题的时候，他开始思考，同时意识到好像真的是这么回事，这个时候他对开发商品牌是不是就开始好奇了？接着我们再讲的开发商品牌优势，他也就能听进去了。

介绍产品的第一步，不是陈述产品优势，而是唤起客户对这个优势的兴趣，做法上我们可以用提问的方式。第一，如果客户在走神，我们的提问会把他注意拉回来；第二，通过提问能有效地引导客户思考，从而产生共鸣和认同感。

产品优势的介绍逻辑

当我们用问题，引导客户思考之后，就要开始输出我们的优势了。在讲解我们优势之时，我发现我们很多销售人员讲述得非常“单薄”，培训时我是这么举例子的：我们是媒婆，要把小芳介绍给男方，我们和他说小芳长得很漂亮，身材很好。这样的介绍，男方有感吗？这种不是介绍，只是概括了优势，这样的介绍并没有让对方感知到你的优势和不同。

换一个方式介绍：小芳很漂亮，就像网上说的肤白貌美身材好，她身高1米7，体重100斤，眼睛大而且是双眼皮，高鼻梁、瓜子脸，腿很长又细，整体看起来很有气质，和刘亦菲似的。相比前面“单薄”的介绍，这样的介绍就很“具体”，她是怎么漂亮的，漂亮在哪里都说清楚了，而且很形象。线上获客不停歇，点击了解

所以，我们讲述优势的时候，首先要讲清楚，具体好在哪里，有什么不同，对于客户有什么好处。以前面说的房地产开发商品牌优势为例，提出引导性问题后（

这就和买家电一个道理，大品牌经过市场验证，得到市场肯定，不管是用材用料还是外观设计，都要比杂牌的好。我们买房也是一个道理，有经验的开发商，设计的户型和小区的规划会比小开发商的好，大品牌的开发商，对自己口碑也更重视，所以他们在质量上会更舍得投入。

这样子讲述，就把你的优势（大品牌开发商）的作用和对客户的好处讲出来了。所谓优势，只有对客户有利，客户才会有感知，反过来可以这样理解：只有客户感知到的才是我们的优势，客户没感知的话，我们吹到天上都没有用。

产品介绍的对比逻辑

雷军卖手机和卖汽车的时候，在台上讲PPT为什么要拿出市场上的竞品做对比？因为客户买东西就是一个对比的过程，今天他看了你的产品，一定会和其他家作对比的，大多客户只有对比过后才会做出购买决策。

所以，我们在给客户介绍产品优势之后，要给出对比结论。原因有两个：

第一，如上所说，你不对比，客户也会自己去对比，还不如在你这里就给他对比结论，然后我们在客户这里就容易有先入为主的优势；

第二，你一直说的你产品好，不对比怎么知道有多好？我们不要让客户回去后“悄没声”的自己对比，而是把对比拿到台面来，一个是显示我们的信心，第二个是帮客户做决策。

我们想一下，小米su7为什么靠发布会就卖了那么多台车呢？雷军在台上讲PPT的时候就已经帮客户做对比了，这就有利于客户当场作出决策啊，如果没有对比，看完直播客户还要自己去对比其他车型，那雷军不可能发布会当场就能卖这么多车。

所以我们在讲述优势对客户的好处之后，要加上对比。接上面开发商品牌优势在对比环节说辞：

xx集团是广西前四的开发商，在整个广西也开发了36个楼盘，而且全部是自己本金开发的，没有向银行借钱，没有贷款融资，是我们xx最有实力的开发商。

关于品牌优势的整体说辞如下：

【房企实力】

现在的人买房很聪明，除了看地段、价格、园林，他们还要看是哪个开发商开发的。

您回想一下，买二手房的人，是不是更喜欢买大品牌开发商的房子？（引导问）

这就和买家电一个道理，大品牌经过市场验证，得到市场肯定，不管是用材用料还是外观设计，都要比杂牌的好。我们买房也是一个道理，有经验的开发商，设计的户型和小区的规划会比小开发商的好，大品牌的开发商，对自己口碑也更重视，所以他们在质量上会更舍得投入。（好处）

xx集团是广西前四的开发商，在整个广西也开发了36个楼盘，而且全部是自己本金开发的，没有向银行借钱，没有贷款融资，是我们xx最有实力的开发商。（对比结论）

一个项目，我们提炼4~6个核心价值点，然后按照这个逻辑进行介绍，不管客户买不买，至少我们把优势讲清楚了，并且客户再去下一个竞品看房的时候，一定会拿我们提及的价值点进行对比，那我们就赢了。因为我们和客户强调的这些优势，本身就是我们和市场竞品对比后得到的优势，客户按照我们引导的逻辑进行对比，一定就是得到和我们一样的结果。

下面再给另一个优势的说辞给大家参考：

【物业优势】

有一个地方是大部分人买房的时候不太关注，但是住进去之后才认识到重要性的，那就是物业服务。

小区的卫生是不是时刻影响着我们居住体验？车辆管理和乱摆乱放是不是很影响我们的心情？（引导问）

买房子就是买居住环境，干净整洁的小区才能住得舒服、住得舒心；物业维护得好的小区，不仅自己住得舒服，对房子的保值升值也起很大的作用。那些买二手房的人，肯定不会选择乱糟糟的小区，他们更愿意多花一点钱选干净整洁的小区，所以我们才说，好物业会给房子带来升值。（好处）

我们xx集团聘请了央企华润物业做小区的顾问，他们在公司驻场指导工作，我们物业的服务标准和管理模式、工作流程是和华润物业一模一样的。我们物业公司也是xx唯一采用国家一级物业的标准服务于小区，在xx所有楼盘中，我们物业服务的口碑是最好的，也是公认管理最好的小区，买房就要买这样的小区。（对比结论）

介绍说辞很关键，这也是我们很多项目在没有明显优势的时候，能打赢竞争对手的核心手段，因为对于高总价的产品来说，客户必然到现场了解，而我们销售人员是和客户沟通的核心通道，所以在介绍说辞的拿分高低就决定了项目的业绩转换。

这种介绍方式对比于其他企业的介绍说辞，最核心的一点是把销售技巧融入了介绍说辞，在销售技巧上创新性地添加了客户引导问题，并且围绕好处和对比的形式进行讲解。

总的来说，当我们在介绍环节我们就已经抓住了客户，那么成交也是水到渠成的事情。这方法论是经过实践的，至少我们超10个项目的说辞是按照这个方法来拟定，而这些项目的销售业绩也基本上是当地TOP1。

来源：颖哥的文