摘要：这是在高端母婴护理品牌圣贝拉坐月子的价格，它被称为"月子界爱马仕"，吸引了包括戚薇、唐艺昕等明星在内的一众中产以上用户。

铅笔道作者 | 海有梦

28天套餐，起步价13.88万元；高端套餐50万元。

这是在高端母婴护理品牌圣贝拉坐月子的价格，它被称为"月子界爱马仕"，吸引了包括戚薇、唐艺昕等明星在内的一众中产以上用户。

2025年5月，圣贝拉正式启动港股IPO。

圣贝拉以独特的"五星级酒店+全护士制"轻资产模式，不仅快速扩张出中国最大的高端月子中心网络，更吸引了腾讯、高榕资本等明星机构的资本加持。

然而，在另一面，是中国出生率连年下滑至6.39%（2023年）的行业困境，以及消费降级背景下高价月子服务的需求拷问。

01

圣贝拉创始人向华，是一位80后。牛津大学生物工程硕士、曾任职于瑞士银行香港分行。在7年投行工作中，向华参与了包括和睦家、平安好医生等在内的国内大部分私立医院上市IPO、门诊并购项目。

2017年，他以"高端酒店+全护士制"模式切入母婴护理赛道，耗时半年说服杭州柏悦酒店合作，让产妇在酒店坐月子，由专业护士照顾，打破以月嫂为主的传统行业格局。

据福布斯报道，在起步阶段，向华还与合伙人亲自跑学校、酒店，联系海外医疗顾问。在护理学校的招聘现场，向华摆起地摊，拿出大喇叭吆喝招人。

向华精准捕捉到90后高净值人群对"去家庭化"产后服务的需求，将月子中心嵌入瑰丽、柏悦等奢侈酒店，定价对标五星级套房——例如北京王府半岛酒店"女王套餐"38.88万元，新加坡嘉佩乐别墅套餐高达179万元。

截至2024年6月，圣贝拉已在全球20多个城市布局72家高端月子中心（58家自营），覆盖一线至下沉市场。

附圣贝拉业务明细表：

02

在市场层面，圣贝拉以2023年超高端月子中心收入计算位居行业第一，2024年上半年市场份额达1.0%。

通过与柏悦、华尔道夫等顶级酒店合作，其"奢华月子"2023年客户推荐率达36%，自有渠道销售占比显著。

但财务表现却呈现"增收不增利"特征。

2021-2023年销售额从3.90亿元增至7.75亿元（涨幅99%），营收从2.59亿元增至5.60亿元（涨幅116%）。

值得注意的是，其同期亏损分别为1.22亿、4.12亿、2.39亿元。

2024年上半年营收为3.58亿元，但2024年上半年亏损进一步扩大至4.80亿元。

亏损主因是营销扩张带来的成本压力。2021-2024年上半年租金及相关成本累计3.9亿元（占销售成本37%），销售及分销费用从0.33亿元增至0.82亿元。

03

圣贝拉的“酒店即场景、护理即奢侈品”策略，一开始并没有太多投资人“买单”。当时的投资人对“月子中心+高档酒店”的直营化模式不太“感冒”，大都认为其计划的增长速度太慢，品牌定位太高，全国化的品牌很难实现。

随着90后、95后成为母婴市场的主力消费者，圣贝拉模式逐渐得到认可。投资机构也转变了态度，这其中不乏腾讯、高榕创投、中国人寿等知名机构。

自 2017 年成立以来，其已完成 7 轮融资，累计募资超 3 亿元。其中，腾讯在 2021 年 C 轮领投 1.5 亿元，持股 11.61% 成为最大机构股东。

到了2022年底其完成C-3轮投资，这其中，太古地产旗下雅畔投资2000万元认购0.7%股权，将圣贝拉的估值推高到30亿元。

向华曾对媒体称，他们的目标是达到百亿级别。

此外，通过资本杠杆，圣贝拉展开收购扩张。2021 年收购月子餐品牌广禾堂，2023 年战略投资杭州美华医院，2024 年入股香港媒体公司 Nexus Media，构建 “服务 + 产品 + 医疗” 的生态链。

04

圣贝拉所处的母婴护理赛道，正经历“高端化加速”与“新生儿锐减”的剧烈撕裂。

弗若斯特沙利文数据显示，中国高端月子中心市场规模从2018年142亿元增至2023年347亿元（年复合增长率 22.7%），超高端板块增速更达31.5%。

然而，这仅是存量市场的结构性迁移。同一时期，中国新生儿数量从1523万暴跌至902万，传统母婴消费规模收缩超40%。

这种矛盾也催生行业畸形竞争。

一边是圣贝拉、爱帝宫等头部企业疯狂“跑马圈地”（爱帝宫提出“五年五十城”计划），另一边却是区域性品牌批量倒闭。2024年，福建静憩轩、广东仕馨等中端月子中心接连爆雷，甚至全款预付20万元的客户亦陷入维权困局。

更深的隐患在于供需错配。

一线城市五星级酒店月子中心覆盖率已超40%，但二线城市高净值客群支付意愿存疑。

苏州、宁波的“小贝拉”门店虽将套餐价格降至6.8万元，入住率仍低于一线城市15个百分点。

而试图破局的海外扩张（新加坡、美国门店）收入占比不足5%，文化差异与需求培育成本让全球化故事难以为继。

05

圣贝拉的亏损并非偶然，而是行业通病的放大镜。

单店年均租赁成本超150万元，一线城市核心地段酒店租金年涨幅8%-10%，如杭州柏悦酒店日租金3000元，28天套餐中35%收入需支付给酒店方。

人力成本方面，"1对1护理+医疗团队"模式推高支出，资深护理师年薪超50万元（较行业溢价40%）。

合规风险更不容忽视：北京贝康泽恩因无证行医被罚，广禾堂虚假宣传遭处罚，收购的"悦阁"月子中心引发维权金额涉及数万至数十万元的集体诉讼。

行业监管真空下，月子中心的服务边界模糊成为潜在隐患。

06

资本对圣贝拉的追捧，本质是对"她经济"生命周期的押注。腾讯借其打通母婴社群运营，国寿布局养老护理衍生场景。

但早期投资者已显露撤退迹象，高榕资本2023年套现2100万元，昆山唐陆也多次减持圣贝拉的股份，其中一次约1315万元。

对赌协议压力下（若2025年前未上市，大股东需回购本息），圣贝拉能否突破标准化服务、成本重构与合规化运营三重关卡，将决定其港股IPO后的真实价值。

当资本退潮，这场围绕生育、消费与阶层的商业实验，终将回归最朴素的真理：盈利，才是对用户价值最诚实的度量。

来源：铅笔道