破解销售影响力密码：科学方法助你轻松赢得客户心

摘要：有的销售说，想要和客户建立良好关系，你得有亲和力，这样客户才会喜欢你，你们才有更进一步沟通的机会。有的销售说，这样你会被客户看不起的，最关键的是你得有能力，你的自信和强势会感染客户，让客户信任你，放心把这个机会给你。还有销售说，得了吧，你就做自己好了，只要能和

这一次我们聊聊销售如何建立影响力的方法。

有的销售说，想要和客户建立良好关系，你得有亲和力，这样客户才会喜欢你，你们才有更进一步沟通的机会。有的销售说，这样你会被客户看不起的，最关键的是你得有能力，你的自信和强势会感染客户，让客户信任你，放心把这个机会给你。还有销售说，得了吧，你就做自己好了，只要能和客户投脾气，什么都好说。

你要是不细想的话，听他们这么说感觉好像都对。但是，再一琢磨，就有点含糊了。难道销售的过程就是个玄学吗，如何对客户产生影响力就没有规律可循吗？

这个可以有，不但有，还有很多相关的坚实的研究和具体的方法。

让我们先从人的一种天性说起。

01 慕强

群居动物都有一个首领，狼群有狼王，猴群有猴王，狮群有狮王。人作为一种群居动物，也不例外。王，胜者，强者，被其他成员所拥护和依傍。之后，这种情绪延展到了图腾、偶像和神的身上。于是，神一露脸，普通人的膝盖就发软。这就是人的慕强天性。

于是统治者开始“以神道设教”，用偶像崇拜满足人们的慕强天性，然后将自己称为天子，替天行道。

教堂中宏伟的天顶画，旷野中巨大的佛像，庙堂中刷着金漆贴着金箔的神像，都透着一种强的味道，要么大要么贵，总之都是奢侈品。

直到有一天，达尔文提出，生物（包括我们）是通过演化而来的，而不是上帝按照他的形象创造的。这个冲击实在是太大了。原本慕强的我们相信上帝安排好了一切，他说要有光于是就有了光。

我们听上帝的就好，公理和正义自有安排，当世的日子这么过就能上天堂，反之就会下地狱，一切明明白白。还有更狠的，达尔文说上帝没理我们，尼采直接把上帝说死了。那可怎么办，谁来安排我们的生活，寄放我们的心灵？

欢迎来到消费主义时代，聪明的人们用品牌取代了上帝，填补了我们的慕强需求。

什么是消费主义？消费主义不是简单的买买买，而是用消费填补了我们的意义缺失感。

品牌用联想的方式鼓励你成为更好的自己，让你追求更多，把自我提升打造成了一门生意。公司经理的案头摆着鬼谷子，总监的茶几上放着孙子兵法，董事长身后的书架上一排排的资治通鉴，旁边就是论语和道德经。

慕强这种天性，也被品牌拿来作为成就自己的秘密武器。英特尔说，inter inside；特仑苏说，不是所有牛奶都叫特仑苏，苹果说，不同反响。

你看，这些品牌的逻辑是：我很厉害，和我在一起于是你也很厉害。你买的不是东西，而是意义。

大公司创造出了大品牌，大品牌寄托人们的慕强需求。鞋不是鞋，是挑战自我的积极澎湃；化妆品不是化妆品，是你独立从容的精神体现；车不是车，是你成功尊贵的彰显。身份是自己给的，是消费来的，你通过品牌展示自己的人设和定位。

好景不长，消费者审美疲劳之后产生了厌倦，就像尼采高喊着上帝死了，消费者说品牌死了，选择权在我们自己手中。

为什么会这样？

02 情绪价值

几年前，有个概念悄然流行，叫YOLO——you only live once。当社会从匮乏生长为丰裕，当中国制造业狂飙40年之后，物质对于人们的吸引力骤然下降。东西多到放不下，断舍离成为流行语，后物质价值观追求的是精神和多元化。

人们说，这叫后消费时代。可品牌并没有真的死，春江水暖鸭先知，他们只是悄悄的变了，他们不再高喊着“我很牛，你能使用我，所以你很牛”，他们开始俯下身段，轻声耳语说：“我能为你服务让你开心，所以我很开心。”

著名商业观察家蔡钰，在她的新书《情绪价值》中有个深刻的洞见：品牌从慕强故事，延展出了两条新的故事线【1】。

第一条故事线的主角从品牌该成了用户，情绪从慕强变成了共情。品牌故事中的主角是个普通人，天还没亮，她就穿上一双耐克出门跑步了；你是一位打工人，天凉了，你要对自己好一点，于是秋天里的第一杯奶茶奉上。任何时代主角永远是稀缺资源。

我们不太可能是齐天大圣，更有可能是巡山小妖；

我们不太可能是刘关张，更有可能是路人甲；

在公司会议出席名单中，我们是“等等”；

我们习惯了当配角，但谁还没有个主角梦。

品牌意识到了这一点，主动后撤，腾出一片主场，让用户成为主角，讲好他们的故事，从而让人们为了这种情绪买单。品牌告诉你，你已经非常了不起，请允许我作为你的故事的一部分。

那好了，消费者如此了不起，那凭什么你就配为我服务呢？

于是，品牌展开了第二条故事线：为了呵护你，为了守护这个价值观，我们负重，我们承担了责任，付出了代价。这是品牌要打造的人格魅力，为自己增添的吸引力——我值得被你信任，还值得被你向往。为什么现在的年轻人喜欢养猫甚于养狗，为什么它是猫主子我是铲屎官？和狗相比，猫好像更有主见，更有性格。

品牌的性格体现在它通过不断的付出和努力，所展现出的强大力量。

我们把困难留给自己把简单留给你，我们尝试了800多种方式终于找到最适合你的那一种，我们寻遍了祖国的每一个角落终于找到一片净土——炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力。

这让我想起了一个相似的概念。

03 人格魅力修炼课

行为科学的研究发现【2】，当我们开始和一位陌生人互动的时候，首先会关注两个特征：温暖度和力量。温暖度说的是对方是否友好，热情，容易沟通；力量则代表着能力、行动力、领导力、资历和权威感等。心理学领域的研究表明，这两个维度占我们对周围人形成的正面或负面印象的 90% 以上。

在这两个维度上，我们会我们会迅速评估对方，基于此，产生了不同的情绪反应。

当对方展现出的温暖度高但能力低时，我们会产生同情或者怜悯的感受。温暖度低同时能力也低的，人们会蔑视以至于厌恶。

当一位温暖度低但是能力很强的人站在我们面前时，往往会引起嫉妒感受，当我们想要与之合作时，低温暖度会将我们推开，让我们产生一种抗拒的情绪。

只有当对方温暖度和能力都高的时候，我们才会产生那种钦佩感，想要更进一步了解他们，想要与之合作，快速的建立了信任。

在人们决定如何看待你的信息之前，他们先决定如何看待你【2】。

沟通顾问马修·科胡特和约翰·奈芬格的研究表明【3】，那么有说服力的成功者，不论是马丁·路德·金还是罗纳德·里根，从奥普拉·温佛瑞到身边的成功人士，还有那些更受欢迎的普通人，他们获得影响力的方式都是同时展现出了温暖和力量。

这时，你再回头看品牌的两条故事线，是不是也是这个逻辑：第一故事线的共情代表温暖，第二故事线的负重前行代表力量。

所以，建立影响力的关键是你需要同时展现出温暖和能力。

04 销售影响力

这个道理理解起来并不复杂，如何用好才是关键。作为一名销售人员，想让这个道理为你所用，有以下几个要点。

第一，温暖先行。

普林斯顿社会心理学家亚历克斯·托多罗夫及其同事的研究发现【2】，和他人接触时，我们在做出快速判断时，优先察觉的是温暖度。一个善意的点头，一个自然的微笑，一个开放的手势，都是很好的展示温暖的开关。这些行为传递了你的善意，表面你在积极寻求与对方的合作，你关注他，你理解他，你值得他的信任。

如果将能力放在首位则会激发出人们的警觉，让对方有一种压迫感，想要保护自己的利益。在一项对51,836 名领导者的研究中发现，在温暖度方面得分很低的经理，被认为是好领导的几率，只有2000分之一。

在销售过程中，高温暖度更常用的表述方式是亲和力，你肯定知道一些具体的方法。

比如，你可以通过确认对方的感受，展示同理心来建立亲和力。在推介产品之前，你可以这么说：“我是否可以先了解一下您的团队所面临的挑战吗？您是否可以和我分享一下这个问题对您的业务运作带来的具体影响吗？”

当客户和你讨论具体的问题时，你可以这样回答：“我明白这个问题的复杂性，您的团队一定付出了很多努力，听起来这是一个需要及时解决的优先事项。”

第二，专业能力是最好的力量展示。

准备好数据支持和相关的行业案例，这可以帮助向客户传递这样的信息：“是的，我们很懂，我们有很多类似的经验。”

通过引用相关的行业数据、趋势报告，或者展示你曾帮助其他客户成功解决类似问题的案例，可以展示出你对行业的深入理解，证明你的专业性和能力。比如，“根据我们行业最新的研究报告，实施这种解决方案后，类似规模的公司通常能提高30%的生产效率。我曾帮助过一个类似的客户，最终他们成功降低了10%的运营成本。”

明确的建议同样有效。当客户有疑虑时，展示清晰的执行计划与解决方案，可以有效增强信任。通过明确的行动建议，表明你不仅能够理解客户的需求，还能高效地实施解决方案。比如，“我建议我们从Q2开始部署这一系统，并在两个月内完成数据整合和培训。这个时间框架是基于我们之前在类似项目中的成功经验，确保了快速且高效的交付。”

第三，生理上的准备。

销售人员在客户拜访过程中，往往会更倾向于选择亲和力策略，但在力量方面会略显不足，尤其是在面对客户大领导的时候，会有一种怯怯的感觉。

有一种简单快速的方法可以帮到你。在拜访决策者之前，你可以先去一趟卫生间。别误会，不是说你因为紧张就想上厕所。你可以在卫生间中，用两分钟时间快速建立自信感。

哈佛大学心理学家艾米·卡迪的建议是【2】，你可以保持这个动作：双脚分开，两手叉腰，挺胸抬头，目视前方。这个姿势叫做高能量姿势，也被称之为神奇女侠姿势。