摘要：电商平台头部商家的苦水，折射出整个电商行业面临的共同困境——在流量成本飙升至如此程度后，依靠投流拉动增长的模式已难以为继。除此之外，诸如仅退款等一系列政策也让商家们的退货率不断攀升。

“2021年退货率还是30%-40%，现在退货率是70%-80%，涨了一倍。”

“流量成本翻了有10倍。以前做的人少，现在做的人多了，就在流量竞价，这都是成本。”

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电商平台头部商家的苦水，折射出整个电商行业面临的共同困境——在流量成本飙升至如此程度后，依靠投流拉动增长的模式已难以为继。除此之外，诸如仅退款等一系列政策也让商家们的退货率不断攀升。

但是，当行业内普遍感慨“生意不好做”“电商团队不好搭建”时，不少入驻得物的美妆商家却获得逆势增长。据CBO了解，某大牌香水经销商在得物主营品牌范思哲、Burberry、菲拉格慕，入驻半年多时间，连续三个情人节就“躺赚”了近500万，在无投流的情况下，利润率更是高达20%-30%。

不只是他，数据显示，七夕期间，国货彩妆花知晓在得物GMV同比暴涨850%。近一年，美妆个护品牌方在得物平台的GMV同比增长154%，更有商家入驻仅半年销售即破亿。在商家大喊电商这碗饭“难吃”的时候，得物是如何让美妆生意变得更容易？

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起量快、运营简单、退货率低：入驻首周，2个人仅靠3个单品成交30万

在作为大牌美妆代理的商家入驻得物前，赵路（化名）本身就是得物的用户，买过鞋和潮流单品。

一次偶然的机会，赵路和另一位合伙人开启了在得物的美妆生意。

入驻得物首周后，赵路仅推出3款高客单单品，就实现了近30万的销售额，其中，赫莲娜黑绷带有较明显的优势，成交了86单，他自己都不敢相信，就这样抓住了得物赚钱的“风口”。

作为主卖高端美妆的商家，赵路只是通过发布内容贴和好物分享，吸引流量和动销，便能创造稳定的客流和销售额。

2023年圣诞节期间，他们投入大量货源，增加SKU，主攻YSL小金条和纪梵希红丝绒等彩妆单品礼盒，最终订单量超7000份，GMV突破17万元。

2024年的情人节，赵路连同合伙人将商品数量增加到55个，同时上线了SK-II礼盒，订单量超10000份，销售额更是突破400万元。

“主要还是在需求和货的匹配上。得物的人群属于高净值用户，愿意为心仪、高客单价的商品买单。我们入驻得物的优势在于，带来的商品本身具备稀缺性，且用户有需求。有需求就有购买，这就回归到了生意的本质。平台提供给买卖双方的一个交易场所，主要还是在需求和货的匹配上。”赵路如是说。

在赵路看来，只要把产品和服务做到位，自然有用户购买，运营的省心和低门槛是得物区别于其他平台的重要优势，“在得物上的营销成本可以低至1%。不需要营销团队，不用装修店铺，不是PK谁投流砸钱多，好货就能跑出来。”

值得一提的是，赵路在得物的运营团队始终保持2人，团队无需投入大量精力于店铺运营、商品详情页制作和上架作图等繁琐操作。

据赵路介绍，“得物平台的运营成本真实可计算，退货率仅有2%；平台的专业客服服务，每月至少可以帮我们节约两个人力，相当于每月节约了2万元的成本。”轻量化的运营模式也让他更能专注在选品和销售方面，高效推动生意的增长。

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增长快、爆发力强、爆品长销：增速超150%，美妆品牌在得物集体爆单

国家统计局数据显示，今年7-9月，化妆品零售额仍分别同比下滑6.1%、6.1%、4.5%，而在6月同比下降14.6%，创下今年单月最大跌幅。

不言而喻，整体美妆市场的增长势头已渐趋平缓，流量触顶也推动着平台间日益激烈的竞争，如何深挖平台内在属性、最大化利用自身优势，寻找更多增长可能性成为每位美业人共同面对的问题。

得物官方数据显示，近一年，美妆个护品牌方GMV同比增长154%，新入驻商家同比增长161%；动销商家同比增长124%，亿元级商家年增100%。

在得物，商家只要结合平台年轻用户多元化的需求，持续提供能够契合用户需要的产品，例如大牌美妆、国潮单品、潜力细分品类等，就可实现爆发增长。

大牌美妆，是得物的强势货品，精准体现了平台美妆消费高客单价的特点。今年七夕大促期间，YSL、香奈儿、迪奥、兰蔻等国际大牌GMV均突破千万大关，同比增长均超180%，其中YSL增长超220%。

另据得物透露，花知晓、谷雨、韩束等国货美妆品牌GMV均破百万，同比增速分别达到850%、200%、450%，全面实现销售爆发，而在新高端品牌中，THE GINZA/御银座、by Kilian凯利安、Le Labo同比增速都超过150%。

早在2020年12月入驻得物的护肤品经销商赵磊，主营国货护肤方向，包括RNW、UNNY CLUB、auou等知名品牌，入驻得物的第二个月，在没有购买流量、单纯卖货的情况下，其推出的男士护肤套装礼盒月销量就突破了2万单。

此后，赵磊加大在得物的投入，经过平台的指点，他开始发力男士护肤赛道，他表示，一是有效借助站内活动，抓住节假日、周末等自然流量高峰期，单日销量就能突破1000单，二是大力布局男士货品及套装，利用得物男士货盘赛道优势，如男士护肤套装礼盒，月销超20000单。

CBO通过梳理多个案例发现，上述商家在生意上的爆发，离不开得物平台用户和产品消费者的高度契合以及平台对新品流量的扶持。

作为拥有最多年轻用户的电商平台，得物APP的90后用户占比超过9成，在中国2.6亿95后年轻人中的用户渗透率高达70%，而这也是美妆品牌与商家能够真正押注未来，积累品牌及人群资产，实现稳定增长的持续推动力。

另外，基于自身的商品逻辑，得物上90%的流量都是免费的。换言之，即使商家刚入驻也不必担心流量，只要商品符合用户需求、价格合适，不需要额外付费投流也能快速起量，回归生意本身就能轻松赚到钱。上一个新品就有流量扶持，货盘越宽，商品流量就越多，这对于本身有货源、供应链有优势的商家来说，比较友好，因为商品种类越丰富，吸引的流量就越多，每件商品都成为吸引消费者的窗口。

与此同时，得物不同于传统电商平台的另外一大特点是不卷“人造购物节”。得物平台的主要营销发力点在情人节、父亲节、母亲节、七夕、中秋、双旦这些日子，无论是“悦己”还是“礼赠”，都立足于用户真实消费需求，使得商家在得物经营有了全年持续爆发的可能。得物上起量快、有货就能卖，高爆发且爆品长销的特点解决了不少商家的“生意焦虑”。

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得物让美妆生意回归本质

在卷价格、卷成本、卷渠道、卷营销的复杂电商生态下，得物或许更接近生意的本质——趋利。无论是大品牌还是中小商家，要想完成交易，实现营收的目标，就需要在平台上要布局很多，这往往会让他们离生意本质越来越远。

首先，得物无需额外付费投流即可快速起量，营销成本真实可计算。第三方数据平台曾统计某快消品牌的专场直播销售额在7500万到1.2亿之间，但投流费却高达4000万元，还有些白牌商家在电商平台的投流费用率已飞升至100%。某快消品牌总经理曾透露，在其他电商渠道，销售时的付费成本（包括投流成本等）普遍不低，一般在15%-17%之间，而他们得物的综合营销成本仅需2%。对商家而言，得物90%以上的流量都是免费的自然流量，生意跑起来效率更高，成本更低。

其次，依托得物半托管模式，能大大降低商家的运营成本。一位新锐护肤品牌的得物负责人表示，在其他平台，可能需要视频剪辑、设计及商城运营等多人团队来合作完成；在得物，商家只需要承担货品出价、发货等基础操作即可，两到三人就可以完成运营。

最后，得物美妆的平均退货率只有1%-2%，回款快，好货长销。这是因为得物精准的人货匹配模式——在得物，满足用户真实消费需求的商品，才能获得好的流量；而得物用户的消费目的又十分明确，更习惯于主动搜索下单那些满足自己需求的商品；与此同时，平台作为第三方还能把关品质，保证服务体验，这都让退货率降至最低。

此外，其他平台回款一般要15天左右，自营更是需要两三个月，在如今的业绩平缓期，商家资金压力巨大，但商家在得物最快可以7天回款，大大降低了资金成本，使资金链更健康。

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百亿美妆蓝海，怎样在得物赚到钱？

最新数据显示，得物美妆类目去年的GMV已突破100亿元，通过以上案例分析不难发现，不管是老牌美妆商家还是美妆新锐，都在得物找到了持续稳定性增长的赚钱机会。

得物，正处于蓝海市场——当前，美妆个护类目还能增长超100%的电商平台少之又少，而得物正是其中之一。

综合来看，在得物上运营美妆品类，还有存在以下爆发机会点。

首先，聚焦品类策略、瞄准细分赛道机会。主做高端个护品牌欧舒丹的经销商林雯入驻得物半年后，凭借种草护手霜月赚6位数。期间，林雯发现，“护手霜”+“滋润沐浴”的组合商品有利润优势，恰逢秋冬流量高峰期，综合利润能做到远高于其他传统电商渠道。

此外，得物数据显示，今年秋冬，某品牌润唇膏的GMV相比夏天翻了700倍；某大牌面霜，秋冬的销售额比平日翻了37倍，仅凭这个单品，就能一个季度好几百万的GMV；另外，年轻用户对美瞳、精油、穿戴甲等机会品类的也需求也同样旺盛，其中，美瞳赛道GMV增速则高达160%。

其次，打造内容爆款、获取声量曝光。在七夕礼遇季期间，国货美妆品牌稚优泉通过与得物上新日合作，基于对年轻人群“想过一个新中式七夕”的洞察，特别推出为得物平台定制的国风主题“梅竹双喜礼盒”，并以#东方大小姐#线下市集和线上话题联动得物社区达人共振造势，成功在全网掀起一股“新中式彩妆”热潮。

最后，挖掘场景营销，抓住礼赠需求。比如一位主营独特艾琳品牌的经销商，凭借其对得物平台用户需求的精准把握，积极布局礼遇场景，推出一系列美妆礼盒。2023年到2024年圣诞节、元旦期间，GMV爆发超200万，2023年其总体GMV则高达6000万。

国货美妆品牌韩束则在520期间抓住“母亲节送礼”与“女生给男生送礼”的礼遇需求洞察，实现红蛮腰礼盒的销售环比暴增800%，成为平台护肤套装NO.1。

目前，得物美妆正处于窗口红利期，这意味着，此时上“牌桌”，有望实现0-1的增长飞跃。得物上不少品类存在爆发机会。譬如，身体护理，美发护发，女性护理，口腔护理、男士理容、彩妆等等得物机会赛道，得物增速快，商家能找到更多赚钱机会点。此外，进入秋冬季节，面霜、护手霜、身体乳、素颜霜、润唇膏、面膜等品类，在平台迎来爆发。数据显示，某品牌润唇膏在2023年秋冬的GMV，相比夏天翻了700倍；某大牌面霜，秋冬的销售额比平日翻了37倍，光靠这个单品，一个季度就能卖好几百万。

与此同时，平台也释放了诸多利好扶持政策，帮助商家快速冷启动，包括百亿流量、0门槛入驻、1v1扶持、30天免佣等新商举措。对于美妆商家来说，在得物，只需专注于组品上架和出价，即可快速开启生意，如果你也觉得3亿年轻人是你的目标客户，看看你手里的品牌，有没有可能迎来暴涨机会。

来源：静儿达人一点号