摘要：那时候她喜欢穿汉服，但市面上专门做汉服配饰的商家却寥寥无几，她只好自己动手做，没想到她的手艺意外受欢迎，吸引了许多大学生找她拍汉服写真，“不仅免费给她们化妆、提供服装，还用我设计的首饰搭配她们的造型”。

20岁那年，还在上大学的李璐靠爱好赚到了第一桶金，接下来的大学生涯她都没再花过家里的钱。

那时候她喜欢穿汉服，但市面上专门做汉服配饰的商家却寥寥无几，她只好自己动手做，没想到她的手艺意外受欢迎，吸引了许多大学生找她拍汉服写真，“不仅免费给她们化妆、提供服装，还用我设计的首饰搭配她们的造型”。

时间久了，她干脆开了一间网店，主卖自己设计的汉服配饰，每个月能够稳定卖出几千元，这让她看到了新的可能性。毕业后，她没有忙着去找工作，而是专心地经营淘宝店铺，硬生生地把自己逼成了一个设计师，没日没夜的拍照、修图、设计新品。

当然，销售额也连年创下新高。如今，李璐店铺的年销售额已经超过100万元，拿下汉服首饰店铺榜Top1。

把爱好做成事业

1999年出生的李璐是看古装剧长大的。

从童年时期起，汉服的飘逸与典雅就深深地印在了她的脑海里，“那是属于东方的古典美”。小时候，她披着床单扮古人，长大后，她成了汉服的忠实受众。

上大学的时候，李璐学的是传媒相关的专业，因此接触到了摄影，她喜欢穿汉服，所以摄影的时候最喜欢拍汉服写真。当时的李璐不仅审美风格独特，手也很巧，能够还原不同朝代的各种妆造，还有全套的汉服首饰进行搭配，周围许多女孩子都喜欢找她拍照。

2018年前后，国潮的兴起让汉服爱好者的数量迅速增加，仅淘宝一个平台的汉服年销售额就接近10亿元。李璐记得，无论多小众的样式，都能在淘宝上找到满意的衣服，但遗憾的是，市面上能够搭配汉服的配饰却很少。无奈之下，李璐只能自己买原材料，亲自动手做配饰，发簪、头饰、流苏等等。

时间久了，她在学生圈子里出了名。每个周末和平常没课的时候，她都在忙着接拍摄的活儿，做妆造，拍外景，完全没有休息一说。但李璐乐在其中，一个订单几百元，她单靠摄影就赚够了自己的生活费，开始赚钱之后她几乎不再找爸妈要生活费。

大三那年，李璐为了摄影效果，在网上各处搜罗披帛，搭在肩背上用来装饰，让同一件衣服拍出不同的感觉。但她发现市面上的汉服虽多，但披帛的款式实在太少，印花的样式都没几种可选项，更别说带有烫金工艺的款式。

披帛

想到以前设计的头饰、发饰也都很受欢迎，李璐灵机一动，干脆跑到市场上选面料，做设计，找合适的工厂，做了一批款式新颖的披帛，随后开了一个淘宝店，将这些配饰全部上架到了店铺。

她设计的披帛意料之中地受欢迎，成为店铺里的第一个爆款产品，也让李璐在还没毕业就有了自己的事业。虽然店铺的月销售额只有几千元，但养活还在上学的她已经绰绰有余。

一路狂奔

2020年，李璐大学毕业时，淘宝店的经营已经稳定了，她干脆没去找工作，专心经营配饰店铺。

毕业后的两年里，是她最忙的时候，设计和模特都是她自己，除此之外，她还要管理整个店铺。她清楚地记得当时的日常节奏，一般早上起来之后化妆，化完妆拍照，下午在工厂监工，看看成品的做工是否有不对的地方，与此同时修好上午拍的照片，晚上再继续设计新款。

偶尔翻看朋友圈的时候，她也会觉得心酸。同样20多岁的年纪，同学都在到处逛街旅游，穿得光鲜亮丽，而她每天都待在工厂里，整个人灰扑扑的。

但当她看着一批一批的首饰送到全国各地，又被客户拍照发到各个社交网站上的时候，她又觉得这一切都值得。

她最忙的这两年，也是整个店铺销售额增长最快的时候。为了满足客户不同的需求，她几乎是不停地做设计，上架新品，催着工厂生产。

那段时间，店铺里出了不少爆款。项圈、发簪等很多款式上架后两三天的销量就突破1000单，但与爆款同时来临的还有其他商家的模仿。最开始李璐很生气，但后来她也看淡了，“很多人买过仿品，发现质量不是那么回事，最后还是会回来我们店铺。当正版的质量足够好，价格也足够低的时候，大家就没有选择盗版的需求了”。

她为了保证产品质量，有一段时间把办公点搬到了工厂里，时不时看看仓库里做好的成品是否有问题，只要有问题马上拿回去返工。“起初工人们看我年纪小，有的时候还会不上心，后来知道我不会容忍错误，需要返工的次数就少了很多。我一直坚信保证质量才能做长久的生意。”

中间她还设计过几款汉服，敦煌“飞天”壁画的元素刚火时，李璐便跟着设计了几款汉服上架到了店铺，成了当时店铺的大爆款。

但她考虑到她们的店铺在江西，要想在汉服上有更多的发展，刺绣是必经之路。而附近的工厂并不擅长做刺绣，只能外包给其他厂家生产，李璐不放心直接交给外面的厂商，干脆放弃了汉服这条路，将所有的心思都专注在配饰上，尽力将配饰做到最全。

“如果当时坚持做汉服，有可能汉服和配饰，两件事都做得不好。”李璐感慨地说。

遵从本心的设计

设计了不少爆款的李璐，其实并没有真正地学过设计，她将自己的设计灵感总结为四个字，遵从本心，只做自己喜欢的设计。

早些年间，她的设计以基础款为核心，有各种经典款、百搭的头饰、披帛、项链等等。但随着店铺越做越大，为了满足客户的不同需求，配饰的风格也越来越多样。李璐开始跟着四季有规律地出新的配饰设计，比如春天上新樱花元素，夏天上新荷花元素，秋天上新桂花元素，冬天上新梅花元素等等，偶尔她还会跟着影视剧以及市场热点来做策划。

最近电视剧《永夜星河》热播，剧中主角的妆容和造型登上了微博热搜，李璐第二天就赶着上新了剧中“镜妖”和“凌妙妙”的同款头饰。电视剧还没有播完，店里相关衍生款配饰已经卖了几百套，“如果等电视剧结束再上架就来不及了”。

在李璐看来，汉服不仅仅是一种服饰，它承载着千年的历史与文化内涵。而配饰和头饰作为汉服的重要组成部分，体现了汉族的传统审美和文化特色。虽然配饰在整体造型里不算主角，但却能给汉服穿搭带来很大的改变和惊喜，也是个人风格的一种体现。

李璐还记得，她刚开始做配饰的时候，是因为市面上的配饰可选项太少，无法满足她的需求，她只好自己动手做，没想到误打误撞将国风配饰做成了她的事业。到了今天，随着汉服市场的火热，市面上的配饰商家也越来也多，“随便挑挑都能挑到好看的”。

“市场越来越大，也意味着其中的竞争也越来越激烈。但我相信只要做好我们能做的，比如做好设计，把控好产品的质量和成本，我们总能活下去。”李璐说。

现在，李璐的团队里已经有了8个设计师，每个人负责自己擅长的类目，有人专门做缠花，有人专门做金属，各司其职。有了团队之后，她也多了很多的时间，去全国各地寻找灵感。

如今，靠着汉服配饰，李璐店铺的年销售额已经超过100万元，拿下汉服首饰店铺榜Top1。最近，她也在尝试着做一些少数民族风格的新产品，以及一些更有设计感更高质量的新产品，她希望未来能和团队一起实现更多可能性。

来源：电商在线