摘要：货量不少但销售周期长，被市场无情的贴上了滞销盘的“品牌”标签；产品对外与时代脱节，对内的好户型、好楼层也早已售罄，剩下的都是难啃的骨头；价格原本应是前人栽树后人乘凉，结果却是前人挖坑后人活埋，好产品没抗住价格，差产品反倒是提价销售，为确保整体货值不变，只能苦了
你有没有见过这样的尾盘，卖了6、7年还剩下大几百套房源，甚至上千套房源，这样的项目不是没有价值，但却让操盘团队极为挠头。
简单粗暴的打折促销？即使开发商愿意，老业主也会万般阻挠；
加大力度二次投入？长周期之下，各项成本早已爆表，预算有限之下，调整空间趋近于零。
此时，“尴尬”成为了每一个“大货量”尾盘项目的真实处境。
并且，对于操盘团队而言，这样的尾盘项目还有一些共性的尴尬特点：
货量不少但销售周期长，被市场无情的贴上了滞销盘的“品牌”标签；
产品对外与时代脱节，对内的好户型、好楼层也早已售罄，剩下的都是难啃的骨头；
价格原本应是前人栽树后人乘凉，结果却是前人挖坑后人活埋，好产品没抗住价格，差产品反倒是提价销售，为确保整体货值不变，只能苦了后来人；
渠道合作方不重视、不主推、不引导，最多作为分母拿来与其它顺销产品做对比，任我们如何推心置腹，对方始终无动于衷；
服务千疮百孔，已经有业主入住，问题诸多、投诉不断，原来还可以打造成妙龄少女的虚幻假象，现实却是满腹疮痍的怨女裸妆出镜；
总之，“尾盘”项目存在各种各样的困难，仿佛卧榻等死成为了它的唯一宿命。
但其实，尾盘不是终点，而是起点，它并非是无药可救，想要逆天改命，关键在于七个字“尽所能，敬所不能”。
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认清形势，重塑信心，尾盘项目依然拥有价值
营销团队会经常吐槽客户既要位置佳、又要产品好、还要价格低，永不满足，但其实不满足的不仅是客户，开发商也是如此，既要项目售罄、又要价格不变、还要快速去化。
其实，开发商和客户一样，都想要一个不可能三角，只是客户拖来拖去大不了最后妥协一下，而开发商把自己拖成尾盘之后，随着沉没成本的不断增加，即使想妥协也会左右为难，难以决策。
所以，要想解决尾盘销售的困境，首先得认清形势，才能重塑信心，方能找到自己的价值所在。
第一，认清形势，确定目标
操盘大体量的尾盘项目最惧怕的就是操盘手对销售预期的粉饰遮掩，看不到真正的潜在危机，也就无法真正的做到大彻大悟，果断改变。
例如，一些操盘手总是妄想宏观经济的触底反弹、项目区域的地铁、学校发布重大利好政策、炒房团的突发抢购等“天上掉馅饼”的美事能够解决项目的滞销问题，因为他们始终认为项目处于“无解的困境之中”，只能痴人说梦般地看待问题。
其实，看待尾盘项目应当理性的查阅过往销售数据，推演销售去化周期。如果过去几年年均去化100套，不做任何改变的情况下，剩余1000套尾盘项目至少需要10年时间才能去化完成。并且随着新产品的迭代，设计的优化，得房率变高，大部分新盘的价格还保持平价，可谓加量不加价，那么自身的项目去化的边际效应一定是逐年递减。简单说，就是也许今年还能如往年一样去化100套，那么明年就会变成80套，后年会变成60套，后续去化难度与周期将会无限放大，也许10年只是理论数字，20年才是保守数字。
认清形势，不是为了制造焦虑，而是为了点燃改变的决心。尾盘不等人，窗口期正在关闭，尽早决策才能保留逆风翻盘的机会。
第二，梳理价值，博得关注
“ 尾盘” 、“滞销”也许是市场或者业内给项目贴上的标签，但这不代表项目没有价值，像是学校里的“后进生”，在父母眼里也依然有闪光点一样，差的标签不代表项目没有优势。
项目价值到底是什么？规模、配套、园林、产品、物业等，每个项目都有自身的价值，我们需要做的是让价值最好拥有唯一性，如果没有，也要先做第一。
要做价值的第一，借助锚点，是最快也是最有效的办法之一。
例如，区域唯一的万科物业，物业服务第一的小区；老城区四大洋房项目之首；城东唯一万平园林项目；在XX城市买房，必须是东万科（销冠项目），西金地（自身项目）。
总之，梳理好价值之后，借助锚点效应博得广泛关注。如同当年的“四大天王”、“四大名著”、“一百零八将”一样，价值也许未必能做到人无我有的绝对优势，但只要有一点突出的价值就需要放大与被看见，而想要快速被更多人看见，就要借助好锚点，让市场得到清晰的定位与可传播的标签。
第三，价值再造，调整动作
梳理好项目价值之后就要配合相应的营销动作，否则价值只能是自说自话的“口号”，毫无作用。通俗的说，价值是根，营销动作是果，市场需要看见的是一个根基稳健并能开花结果的参天大树。
例如，零首付都在做，我们可以负首付，打造“你买房，不掏钱，还给钱”的营销动作，这样的营销动作底层逻辑其实没有太多的变化，都是在降低客户的购买门槛，但方式方法却可以吸引眼球，同时，根据项目不同、发展阶段不同，在不同的节点配合不同的动作，让项目的打法始终处于动态变化，才能不断的受到市场关注。
当然，负首付等玩法需谨慎评估政策合规性，建议结合金融工具或装修补贴等合规方式实现类似效果。而价值再造还有很多方式，诸如与老业主合作，将老业主不住的“精装房”作为样板房展示；低租金吸纳商户做有实用性的社区配套如菜市场、诊所、食堂、健身房等，如果还尚存一点资金实力的开发商也可以考虑“提质增配”，只要把握好“让客户受益”的原则即可。
第四，团队建设，人是根本
人才是项目重塑信心的根本，打造一支有执行力、有精气神、有信心的团队需要梯次配置，科学建设。
一方面，老团队虽然信心不足，没有活力，但好处是有客户资源，对项目熟悉，节约日常运转的时间成本，所以老团队要部分保留。
另一方面，新团队注入新活力，既需要引入外脑补充新思想、新打法，也需要招募当地的销冠人才来快速落地执行，业绩是团队信心最好的滋补品，新老团队在统一部署之下，相互结合、相互比拼，产生鲶鱼效应，从而让团队成为再次热销的最大保障。
例如，可设置“老带新攻坚组”，由老员工作为客户资源接口，新员工作为打法创新引擎，共同制定阶段性冲刺目标，并设立专项奖金，让业绩说话，用成果激励。
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相信科学，重新定义，尾盘也可以重新起势
无论新盘还是尾盘，无论大货量还是小货量，操盘的逻辑都是找到客户，寻求痛点，起势收割。所以，“尾盘”只是标签，营销的底层逻辑没有变化。
首先，寻找客户，没那么难，客户往往就在我们身边
老客户之所以能买我们项目的产品，说明项目的产品在这部分客群之中的购买逻辑是成立的，客户能认可肯定有他们的道理，我们需要做的就是找出这个道理。
我们需要复盘客户的购买逻辑，但复盘不是光坐在办公室里看数据然后臆想，而是通过礼品赠送、暖场活动、社区活动去激活业主，走到他们的身边去感悟他们的购买逻辑。
另外，我们需要对目标客群有清晰的认识，有明确的画像，要知道客户在哪，最简单的方式就是绘制客户地图。如老客户的工作单位地图，老客户的原居住区域地图等，通过这些地图找到目标客群的聚集地，从而达到挖掘客户的目的。
其次，客户的痛点，也是我们的机会点
客户到底喜欢什么？痛点究竟在什么地方？每个项目的客群都不太一致。打个比方，如果是通过赠送礼品激活老业主，那么，老业主究竟需要什么？如果是人人都能买到的礼品，那么送不送又有什么区别，但如果这个东西不好买，不贵但费劲呢？如小米17Promax、Labubu、胖东来自营商品等，我们的真诚往往体现在我们用了时间成本换取了客户的欢心，所以大力投入，投的不光是财力还有心力。
所以，我们需要在推广、宣传、佣金、活动每一项营销投入上不光要拿出勇气投入资金还要在每一分投入上都注入我们的对客户服务的思考与用心，只有将心比心才能换取真心。
最后，案场要有势能，起势要抓住机遇
卖任何产品都需要有“卖压”（热销的环境氛围），顺销盘的案场里如果门可罗雀客户也会没有购买欲望，尾盘的案场里如果热闹非凡，客户也会跟着下定，就像是去饭店吃饭一样，排队的饭店未必好吃，但一定会吸引我们去尝尝。
尾盘项目制造案场“卖压”的关键在于起势，而起势的关键在于抓住机遇，所谓机遇就是天时。例如，山东某尾盘项目，在刚刚结束学校期末考试的时间点之后，宣布成立教育基金，凡在校学生家庭，期末考试成绩在300分以上就可以在一个月内到项目现场瓜分10万元教育基金，结合前期激活老业主口碑与项目价值再造配合的营销动作，案场瞬间人流涌动，最后活动期间到访量提升220%，当月去化提升350%，原本期望于能“少亏”止损的项目，短时间内快速去化之后转为略有盈利。
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结语
尾盘项目的突围，不是项目的突围而是人的转变，思想的突围。
解决问题的思路从来不是靠运气，而是靠决心、方法与团队。
它不是一场闪电战，而是一场持久战，每一步都算数，每一份用心都会被看见。
如果我们此时也正站在这样的十字路口，不妨从今天起，重新定义我们的尾盘，重新点燃我们的团队。
因为最好的去化时机，永远是——现在。
来源：明源地产研究院一点号
