摘要：如果今年冬天你准备买羽绒服，打开电商平台多半能刷到一个名字，坦博尔。

如果今年冬天你准备买羽绒服，打开电商平台多半能刷到一个名字，坦博尔。

不是什么奢牌，也不是新锐网红，但销量惊人，你可能没想到，这个主打“实在”“性价比”的品牌，如今要冲刺港股上市了。

根据招股书，坦博尔近三年营收从7亿多涨到13亿，年均增速超过30%，是中国第四大本土户外服饰品牌。

这事之所以让人意外，是因为在很多人印象里，还没听说过这个牌子，可如今，它摇身一变成了资本市场的新宠。

那么，这个从县城走出的羽绒服品牌，怎么做到翻盘上市？

而更值得关注的是为什么中产们越来越不买贵的？

坦博尔的故事，其实挺典型。

创始人王勇萍是四川宜宾人，十五岁就出来闯荡社会。

最早他做布料、开服装厂，后来一路北上，在山东落脚。

2004年，他和妻子王丽莉接手了一家濒临倒闭的羽绒服厂，把300多名技术工人都留下来，注册了坦博尔。

一开始，品牌定位就是波司登平替。

衣服做得厚实、耐穿，价格却只要人家一半。

那时候，它在山东、河南、河北这些冬天冷、消费保守的地方特别吃香。

县城商场、地摊批发、乡镇百货，几乎都能见到坦博尔。

品牌崛起的前十年，靠的是“便宜好穿”，但问题也出在这四个字上。

2015年，坦博尔上了新三板，当时公司很意气风发，可两年后，营收从6亿多跌到3亿多，原因很简单：品牌老化、营销落后、线下渠道僵化。

波司登已经在转型高端、搞国际代言，而坦博尔还在打老实牌，年轻人不买，门店下滑，最后只好退市。

那几年，它几乎被市场遗忘，很多同行以为它就此消沉了，但没想到，它的复活来得比谁都猛。

2022年，坦博尔突然转型做户外服饰，这不是随便换个名头，而是一次彻底的翻盘。

第一步，是改产品结构。

过去它只做羽绒服，现在变成三大系列：专业户外、运动户外、城市轻户外。

最赚钱的，是那种通勤能穿、周末出游也能穿的城市轻户外款，占了营收的七成，你在地铁、露营地、商场看到的那些简约冲锋外套，多半就是这一类。

第二步，是全面线上化。

以前坦博尔靠加盟店，如今电商成主力，2024年线上销售暴涨近80%，电商渠道贡献了一半营收。
他们不再守着商场专柜，而是直接把钱砸在短视频、直播、种草上，品牌代言人也换了，从陈宝国到黄轩、周也，一下子年轻了二十岁。

第三步，是跟上风口。

2022年冬天，中国的冰雪经济大火，北方城市滑雪热爆发，坦博尔及时推出雪线系列，甚至成为奥地利、北欧滑雪队的供应商。

坦博尔这次转型，确实踩准了节奏。

抓住冰雪热和户外潮，品牌热度迅速回升。业绩也跟着起飞，从2022年的7亿多，到2024年的13亿，三年几乎翻倍。

它用结果证明：老品牌不会自动消失，只要肯变，照样能活过来。

表面上看，是品牌抓住了户外潮，但深层原因其实更有意思，消费心理在变。

过去几年，朋友圈晒滑雪、露营、骑行的中产人设，一度成为新社交货币。

滑雪服五千、露营帐篷八千、冲锋衣一万，大家比的不是功能，而是身份。

但风口过去，帐篷落灰、冲锋衣积尘，中产开始意识到炫耀性的消费，其实不划算。

这一届消费者更务实了。

他们不拒绝品质，但拒绝溢价，他们要的，不是最贵，而是刚刚好。

坦博尔正好踩在这个点上。

它的定价带在700到1700元之间，设计不花哨、质量稳定，穿出去也不掉价。

中产消费者想要的是这种心理平衡，花的钱合理，穿得体面，用得住。

这其实是一种新型消费降级：不是没钱，而是拒绝被割。

从财务看，坦博尔的数字很好看：营收连年增长，线上爆发，市占率全国第四。

不过，亮眼的数据背后也有压力。

羽绒、人工、广告都在涨，净利率从11.7%跌到5.5%，卖一件衣服差不多一半的钱花在推广上。
库存也在堆，去年底接近10亿元，货做得太多、卖得太慢。

竞争更激烈了波司登守高端，凯乐石、蕉下在两头夹击，坦博尔的中价区间最难守。

上市能带来资金，但也意味着更大的考验，能不能在性价比和利润之间找到平衡。

上市能让它拿到更多钱去扩张，但资本不会永远容忍高营收低利润。

未来几年，它必须在规模增长和品牌溢价之间找到平衡，否则容易掉进赚吆喝不赚钱的陷阱。

坦博尔的崛起，不只是一个品牌的故事。

它代表着一个消费信号，中国中产，正在变得更清醒。

他们不再为Logo买单，也不再盲目追风口。
他们开始认真算账，想要的是：质量过关、价格合理、品牌可信。

坦博尔正好踩在这个心理区间。

它既不像网红牌那样虚火，也不想学波司登那样高攀。

它靠的是稳扎稳打，做中价中的天花板。

这或许才是未来品牌的方向，不哗众取宠，也不故作高贵。

不追求惊艳，而是追求持续被选择。

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来源：赵林云教授