摘要：他说陈年做凡客遇到危机后，欠了10个亿，还钱还了整整10年，才彻底还清。这位曾经拥有上万员工的企业家，在公司濒临破产后选择重新开始，带着4个人来到杭州做直播，现在，已经做到抖音男装直播榜第一名。

作者：拿铁

“55岁，正是闯的年纪。”

今年9月25日，雷军进行了个人第6次年度演讲。

当晚最动人的一幕，是雷军提到老友陈年。

他说陈年做凡客遇到危机后，欠了10个亿，还钱还了整整10年，才彻底还清。这位曾经拥有上万员工的企业家，在公司濒临破产后选择重新开始，带着4个人来到杭州做直播，现在，已经做到抖音男装直播榜第一名。

“陈年，我认识了28年的朋友，这一次，我是真心佩服。”

与此同时，正在直播间的陈年看到这一幕，忍不住流下了眼泪。

“爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档，爱赛车，也爱29块的T-SHIRT……和你一样，我是凡客。”

2010年，韩寒声势如日中天，这段凡客广告词火遍大街小巷。

● 经典的“凡客体”海报

这一年同样是凡客的高光之年。实惠的价格、上乘的质量、叛逆的定位，让无数年轻人着迷。那会儿大街小巷海量男生，不识GAP和优衣库，就爱穿29元的T恤。

仅一年时间，凡客卖出3000多万件服装，总销售额突破20亿，同比增长300%。公交站、杂志、网络，随处可见凡客的广告。韩寒、王珞丹、李宇春、黄晓明都是凡客的代言人。凡客的宣传语，也成为互联网第一批流行语，被网友们接连二创。

● 网友们二创的“凡客体”海报

那一年，服装品牌只有两个——凡客和其他。而凡客帝国背后的掌门人，就是陈年。

陈年的人生算半个“天崩”开局。

1969年，他出生在山西一个贫穷的小县城。出生没多久父母就离开了他，陈年是奶奶带大的。奶奶曾拿出自己珍藏的嫁妆首饰卖掉，只为换来一只羊，挤羊奶喂陈年。在这样艰难的条件下，陈年长大成人，考上了大连的一所经济学院。但学了2年，他就果断退学去了北京。

因为他发现，在学校里学到的东西相当脱离实际，还不如实打实地到大城市闯一闯。

● 陈年

刚到北京时，因为找不到工作，陈年曾睡过桥底，也曾靠吃榨菜、方便面度日。但苦日子并没有持续很久，靠着一手好文笔，陈年很快就成了一家杂志的主编，后来还创办了《书评周刊》。该刊物曾经红极一时，吸引了葛兆光、陈平原、梁小民等一大批著名学者长期撰稿，陈年也因此在文学圈名声大振。

可陈年志不在此，他一心想要赚钱，并认为要挣大钱就得从商。在这个当口，他遇见了自己的一生挚友——雷军。两人相识于一场沙龙，一见如故。

2000年，时任金山总经理的雷军在金山内部成立了个事业部，取名“卓越网”，售卖图书影像产品。事业部成立后，他立刻邀请陈年入伙。名企加持，兄弟助攻，转业机遇，这么好的机会还等什么？陈年果断“弃笔从商”，加入雷军团队。

● 卓越网总裁林水星、董事长雷军、副总裁陈年（从左至右）

当时他不会打字，不会上网，也不懂电子商务。所以有人戏言：“文化界少了一面旗帜，IT界多了一个混混。”

陈年当然知道自己的短板，但这有啥，咱也有自己的长处。

因为浸淫文化圈很久，陈年对影视作品的判断非常精准，《大话西游》刚上映时，无论是在香港还是内地，票房都十分惨淡，但陈年觉得这是一个被严重低估的作品，于是果断从发行商那里买进十万套光盘，以每套2块钱的价格售卖。

之后果然，《大话西游》大受年轻人喜爱，大学的“录像室”“放映厅”“露天影院”，以及大大小小的网吧里，电影一遍遍地播放。很快，陈年屯的光盘就卖到断货，卓越网也因此打出了名声。之后，陈年又引入《加菲猫》《钱钟书全集》等作品，继续用“低价引流”的策略，仅3年就让卓越网成为图书电商的头部。

然而陈年时运不济。

2004年，亚马逊强势进入国内，阿里巴巴也迅速崭露头角，卓越网腹背受敌。在惨烈的价格战下，卓越网的资金储备很快就见底了，没办法，陈年只能忍痛将卓越网以7500万美元的价格卖给了亚马逊。

一颗新星还没彻底升起，就陨落了下去。

卖掉卓越网后，一次内部聚会，陈年有些感伤地说：“如果说雷军还有金山这个儿子，那我嫁掉的就是唯一的女儿。”

卓越网被收购一年后，陈年离开了金山，开始创业之路。

2005年，陈年创办了“我有网”，游戏玩家可以在上面进行虚拟物品交易、提供代练服务，可不到1年，网站就遭到游戏开发商和运营商的双重抵制，被迫关停。陈年的第一次创业，出师不利。

● 陈年创办“我有网”

烧了很多钱的陈年选择暂回自己的老本行，他一边写着小说，一边等待新的机会。2007年，服装直销品牌PPG声名鹊起，陈年嗅到了商机。

那时，大众买衣服多是以线下门店为主，服装品牌若需要扩张，往往需要重金布局，一个不小心就会赔个底朝天。PPG却一改常态，只做轻资产，只负责产品设计、仓储和推广，销售全部靠互联网和电话呼叫，直接省掉昂贵的门店租金。这样的模式，让PPG实现月销10万件。

陈年一看，这活自己不也能做？无非就是从卖书变成卖衣服。

说干就干，2007年陈年成立了自己的服装品牌，因为卓越网是他心里的疤，所以他特地取了个和“卓越”相反的名字，叫“凡客”。寓意每个人都是凡人，寓意自己的网站是服务普罗大众的。成立伊始，雷军就作为天使投资人投了300万。

● 雷军还当了凡客的平面模特

网站建起来了，接下来怎么做呢？

经过深思熟虑，陈年决定用最简单粗暴的方式——模仿！

换句话说，PPG做啥我做啥。

PPG以售卖男装为主，那凡客也主做男装；PPG在哪做广告，凡客就在哪做，紧跟PPG的脚步。当然，陈年不是只会模仿，他绝对“知其所以然”，坚持做男装是因为男装是标准化的适合量产，对于初创公司来说可以快速扩张。

就这样，29元的男士T恤、49的男士帆布鞋应运而生，主打一个价格实惠。

与此同时，陈年对质量也深度把控。一开始，他联系了江浙的代工厂，但因为没有名气，代工厂都对他爱搭不理。一怒之下，陈年决定自己DIY。他回到家把自己的名牌T恤拆开，分析里面的面料和手法，再让工厂去做，凡客自己掌控服装生产的全供应链。

网站和产品有了，接下来就要看怎么销售了。

陈年的办法依旧简单粗暴——赔本赚吆喝。

凡客做的第一个销售活动，是“买满888元的衬衫，送飞利浦剃须刀”，这剃须刀进价就得640元，这么做生意完全是蚀本买卖，可陈年不管这个，该砸钱的时候咱绝不犹豫，用他自己的话说：“就像餐馆开业了，我们要大宴宾客三天！”

开售第一天，凡客就接了数十个超过888元的订单。福利还不止于此，陈年还取消运费，实施货到付款，鼓励客户开箱试穿，洗过之后的衣服出现产品质量问题仍可以退换。

● 书刊里的凡客广告

总之，把性价比拉满。

靠着这些战略，凡客迅速在市场崭露头角。2008年，凡客以2.78亿元年销售额成为“衬衣直销公司第一”。同时，完成了三轮千万融资，正式迈入行业巨头的行列。那个时候的陈年，成为创业界的传说，所到之处无不掌声雷动。同年，随着金融风暴的来袭，PPG轰然倒塌，凡客少了一个竞争对手，也少了一个模仿对象。

这也让陈年意识到，凡客不能继续跟风，需要重新定位，不然下场就可能跟PPG一样。

他开始调整运作，先是取消了原先PPG在车站大屏、杂志封面、电视广告等传统的营销模式，开始以销售分成的方式在门户网站做广告投放，每销售一单，广告商从中间抽走一定的比例。这种模式，让凡客能够更好地控制成本投入、判断市场需求，比之前广撒网式地大量投放电视广告要精准得多。

第二步打造品牌形象，陈年特地花费500万请来韩寒做代言人。他太了解年轻人了，那个年代，韩寒就是“叛逆知识分子”的代表，炮轰教育，怒怼主流……又拽又有才华，让很多年轻人觉得超级酷。

● 公交车站的凡客广告

现在韩寒穿凡客，你跟韩寒穿同款，那得多拉风。这步棋走得极为漂亮，凡客的品牌形象迅速立住，受到很多年轻人的追捧。

随着市场份额越来越大，凡客也不断缔造着销量神话。2009年，凡客的销售收入超过7亿元，增幅近300%。2010年，凡客营收突破20亿元，服装品类份额仅次于阿里巴巴，最高估值达到30亿美元。

这样现象级的成功，让陈年积累了自信，但也种下一颗轻浮的种子。

雷军曾经在知乎说过：凡客的成功率是99%，除非出现了重大不可饶恕的错误。

● 雷军在知乎的回答

本是为兄弟站台发言，没想到一语成谶。

2010年，在辉煌的战绩下，陈年的野心迅速膨胀。他乐观地认为，以凡客的商业模式，可以做得更快更好。在年底的一次座谈会，他提出了一个惊呆众人的目标——2011年销售额突破100亿，并实现上市。

100亿，是前一年收入的5倍。

为了实现这个目标，陈年开始增加销售品类，很快，凡客卖起了丝袜、面膜、菜刀、拖把……要卖的东西变多，自然也就需要更多的人。2011年，凡客的员工超过13000人，光总裁级别的就多达30个。为了决策迅速，陈年还将权力下放，很多事情让总裁自行决策。

很快，凡客就开始“变味”了。

那时，凡客平均每天上新100个单品。大肆的扩张让各类成本急剧增加，物流成本、市场推广费、人力成本加起来占了销售额的50%；其他品类的增加让凡客的核心服饰产品被稀释，品牌形象大幅下滑；同时，由于领导个人权力大，各个部门相互扯皮、推脱，导致内部个别环节出现腐败。

最后，很多商品堆积在仓库卖不出去，卖出去的产品也因为质量参差不齐，导致口碑越来越差。网络上有凡客的用户这样评价：“我最后一次买的白色POLO衫，质量就跟医院用的纱布差不多。”

很多高管在压力下离职，可此刻，陈年还处于后知后觉的状态里。

直到一天，他在仓库里巡视，看到一大堆拖把。一家服装企业，竟然囤了这么多的拖把？完全是南辕北辙。这些拖把瞬间刺醒了陈年，他旋即怒吼道：“谁会在我们这里买拖把！”

到此，为时已晚。

2011年，目标100亿销售额只完成35亿，仓库积压的货物达到19亿。为了清理库存，凡客不得不亏本甩卖，用了两个月的时间才把货物清空。这波操作，让凡客受到重创，公司负债累累，欠下十余亿债务。可就算如此，陈年依旧没有改变凡客多品类的模式。

● 推挤如山的仓库

2013年，雷军找到陈年，指出他的问题：“凡客这种盲目扩张的方式，是上个时代的做法。你们需要像小米一样，以用户需求为导向，用产品塑造品牌。”

刚听这话时，陈年觉得自己被“挤兑”了，他赌气请雷军去凡客的仓库参观，当他们在几百个衣架前走过时，陈年挫败地发现，没有一件拿得出手的。那之后，他与雷军相处了2个月，两人常常通宵达旦交流心得。

● 雷军（左二）和陈年（左三）

最终，陈年决定打破凡客的虚荣。

2014年，他将办公室搬离市中心，公司做大裁员，只留几百名员工，尽最大的努力节省成本。但凡客积弊已深，仅靠修剪枝蔓还不足以起死回生。这个时候雷军再次鼎力相助，个人投资4000万美金，狠狠拉了一把谷底的凡客。

同时，陈年回归产品本身，精简产品线，把做不好的品类通通放弃，集中精力专注在有限的核心品类。他与各项目组密集过产品，并明确提出，把产品设计、用料与工艺统一在一起，这样对品质才有足够的把握。

自此，凡客开始转亏为营；此后陈年回归自己的文化赛道，推出了穆旦、张爱玲、马尔克斯等主题T恤，都获得不错的销量。事实证明，他只要脚踏实地利用自己长处，依旧是个非常有能量的人。

● 穆旦系列T恤

陈年就这样一点一点地从深渊里往外爬。从2012年负债十几亿一直到2022年还清所有债务，陈年用了10年。

这一路可歌可泣，然时代却不等人。

2013年以来，服装电商品牌呈现井喷式增长。从运动品牌安踏、李宁，到时尚品牌ZARA、HM，还有淘宝上的各大网红品牌，让服装电商有了更多新的选择。在这茫茫大海中，凡客逐渐被埋没。

此刻，时代已不站在陈年这一边。

但他仍旧没有放弃，不断地焕新品牌，迭代产品，带着4个人来到杭州转型为直播电商。一直等到到雷军穿着凡客的衣服，现身直播间。

2024年4月18日，雷军穿着凡客的T恤、牛仔裤和帆布鞋，现身陈年直播间。他说：

“为了支持陈年创业，我成了他们没拿工资的代言人。”

这时的人们才知道，原来凡客还在。

雷军直播当天，凡客多个直播间流量暴涨3-5倍，超过18万人涌入凡客直播间，第二天，雷军同款帆布鞋宣布售罄。此后几天，多个凡客相关直播间单场销售额都达到了10万以上。应该说，雷军以身入局，为凡客打开了新局面。此后，凡客开始回血，慢慢抢回原来的市场份额。

从这一点看，雷军被称为中国企业家中的“营销之神”，绝对当之无愧。陈年也不忘好友的恩情，不仅多次公开表达对雷军的感谢，还在雷军直播间刷成了榜一大哥。

● 陈年微博

之后，陈年和雷军深度捆绑，不仅在直播间多次提雷军的名字，还把产品标成“雷军同款”。雷军也不吝对老友的支持，经常在公开场合穿着凡客露面。后来网友调侃：“没有雷军就没有陈年。”

看起来像是这么回事，但其实凡客的起死回生，更重要的还是陈年。

他入局直播赛道后，摸索出了一套“反流量焦虑、反过度营销”的素人打法——聚焦单品、极致细节、真实表达。在陈年的直播间，你听不到“321上链接”“家人们冲啊”，他真诚地跟网友们唠嗑，认真地讲解产品细节。

面对尖锐问题也毫不回避。跟网友分享自己创业之路，也坦诚地讲述还债的艰辛和对产品的执着。这让他的形象不再是高高在上的老板，而是一个跌倒了又重新爬起来的普通人。这种真情流露，拉近了和观众的距离。

对于网友的要求，他也几乎有求必应，网友让他试穿啥，立马试穿，完全不把网友当外人。

● 陈年在直播间。图片来源：抖音@凡客陈年

这份真诚也得到了回馈。截至2025年9月，凡客陈年抖音账号粉丝突破200万，累计直播超600场，单件白T恤销量超280万件，稳居抖音男装类历史销量第一。

2011年，凡客走向没落，十几年后，陈年让它重生了。

很多人都知道，陈年不只是个商人，还是个文人，他最爱的诗人是穆旦。他从18岁开始接触穆旦，不仅为穆旦撰写了个人传记，还为他专门办了诗歌文化展，并设计了一款“穆旦”的T恤。我猜测，陈年喜欢穆旦，是因为他从穆旦身上看到了自己的影子。

穆旦直率而冲动，想做的事会立马去做，时常不计后果，这让他一生充满挫折。他同时又勤于反省，很想为社会做点什么。

这很陈年。

创业初期，他敢想敢做，创造了凡客商业帝国；可也因为太“敢”，“敢”到忽略了实际情况，酿造了凡客倒塌的悲剧；之后，他痛定思痛重新回归产品，让凡客起死回生。

他说过：“我的人生就是一错再错，错完了再从头。”

● 陈年

在他的身上，我们看到了一个文人的傲骨和创业者的倔强——不认输，不放弃，始终保有重新开始的决心。

穆旦曾经写道：“辛酸的劳苦并非徒然，你们崇高的理想不会落空。”这句话用在陈年身上，再合适不过。

未来，也许凡客很难再回到过去的辉煌，但对于陈年来说，当下已是极好的结果。就像他自己说的：“凡客可能不会再成为巨头，但会一直做普通人买得起的好产品，这就够了。”（最华人）

来源：人在旅途多快乐