摘要：大家还记得“潘多拉手链”吗？最近看到新闻，潘多拉在国内大量关店，今年计划要关掉100家。想起几年前，它还是很多年轻人眼中的“轻奢白月光”，

大家好，我是小艾老师。

大家还记得“潘多拉手链”吗？
最近看到新闻，潘多拉在国内大量关店，今年计划要关掉100家。
想起几年前，它还是很多年轻人眼中的“轻奢白月光”，

现在却成了“时代的眼泪”，大量门店关闭，

当下的许多年轻人，可能都已经想不起珠宝界还有潘多拉这一品牌了。

今天，小艾老师就用BA的思维给大家分析一下潘多拉从爆火到过气，到底发生了什么。

一、潘多拉曾经做对了什么？（需求抓得准）

2015年潘多拉进入中国时，确实很懂消费者心理：

卖的不是珠子，是故事
“一颗珠子代表一个回忆”——
毕业纪念买一颗，生日礼物买一颗，旅行纪念再买一颗……
消费者可以随性选择、组合，将碎片一般的故事，拼凑成一个完整的多宝珠。
这种“渐进式收集”模式，让首饰变成了情感日记。

2.降低入手门槛

一条基础手链几百元，单颗珠子四五百。
比起动辄上万的奢侈品，年轻人觉得“攒一攒还是买得起的”。

3.创造独特性

“世界上没有两条一样的潘多拉手链”。
这种定制化概念，满足了年轻人追求个性的需求。

这些策略在当时的市场环境下非常聪明——它抓住了年轻人要仪式感、要独特性、又要控制预算的需求。

那些年，无数年轻人将潘多拉作为人生第一件具有纪念意义，或彰显个性的奢侈品购入。

“每个公主都想拥有潘多拉diy串珠。”

“人这一生总要有一条手链，可以记录你一辈子的美好回忆。”

……

二、为什么现在不行了？（需求变化没跟上）

但潘多拉犯了一个关键错误：它以为需求是永恒的，其实需求一直在变。

问题1：材质和价格严重不匹配

卖的是银饰、琉璃、珐琅，定价却接近金饰

当消费者发现“这根本不保值”时，心理落差很大

特别是最近金价上涨，更多人选择“加点钱买黄金”。
毕竟黄金能保值，潘多拉只会贬值。

问题2：产品质量撑不起高价

社交媒体上大量吐槽：

“银链子戴半年就发黑”

“珠子掉漆、变色”

“清洗保养特别麻烦”

当消费者发现“性价比太低”时，复购就停止了。

问题3：情感营销失效了

在经济上行期，“为故事买单”很动人。
但在大家更看重实用性的今天，“保值”比“故事”更重要。

现在的年轻人更理性了：“花几千块买条会发黑的银链子？不如买黄金。”

三、从BA商业需求分析的角度看潘多拉的失误

失误1：没有持续做用户需求调研

潘多拉的成功是基于5-10年前的消费心理。
但这几年消费者的价值观明显转向“实用主义”和“长期主义”。
品牌没有及时调整产品策略。

失误2：价值主张没有迭代

一直讲“一颗珠子一个故事”，但故事讲多了会腻。
消费者需要新的购买理由，比如：

更好的材质

更实用的设计

更合理的价格

但潘多拉在这三方面都没有突破。

失误3：低估了竞争环境的变化

当周大福、周生生这些传统金店开始做时尚款；
当小众设计品牌提供更有质感的银饰；
潘多拉的差异化优势就消失了。

四、给我们什么启示？

无论你是做产品、做项目，还是做品牌，潘多拉的案例都值得思考：

✅ 启示1：定期重新定义用户需求

需求不是静态的。要持续问：

用户现在最关心什么？（是情感价值？是实用性？还是投资价值？）

他们的消费观念变了吗？

我们的产品还匹配这些变化吗？

✅ 启示2：价值要经得起时间考验

如果你的产品：

价格高于实际价值

质量撑不起定位

概念大于实质

那么消费者早晚会“醒过来”。

✅启示3：区分“症状缓解”和“根本解决”

潘多拉近期邀请明星代言、推出联名款的举措，

从BA角度看是典型的应对措施而非解决方案。

短期效果：陈丽君代言限量版珠宝，明星同款手链项链3小时销售300万，这说明营销动作能暂时刺激销量，验证了流量和话题度的价值。

长期隐患：当热度过去，产品材质不保值、性价比低的根本问题依然存在。

对BA工作的启示：
在分析业务需求时，我们要学会区分：

哪些是治标的“临时方案”（如营销活动）

哪些是治本的“根本方案”（如产品转型、材质升级）

真正的需求分析，要求我们不止步于表面数据（比如短期销量增长），而是深挖：

用户复购率是否提升？

品牌口碑是否扭转？

核心痛点是否解决？

✅ 启示3：要有危机意识

没有哪个品牌能靠一个概念吃一辈子。
要提前布局第二增长曲线，比如：

潘多拉后来尝试做培育钻石，但转型太晚了，结果似乎也不尽如人意

应该早在巅峰期就开始探索新材料、新品类

最后说两句

潘多拉的起落告诉我们：
抓住需求只是开始，跟上需求变化才是关键。

做产品也好，做项目也好，最怕的就是：
用过去的成功经验，解决今天的问题。

希望这个案例能帮大家理解“持续需求分析”的重要性。

好了，今天的分享就到这里，下面是小艾老师的广告时间。

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来源：可恩汽车谈