摘要：在此背景下，酒业实战局特别策划《一线实战论》栏目，以一线实战视角切入，通过真实市场案例研判行业现状，深度拆解渠道动销、消费分级、品类创新等核心议题，为酒企提供从战略到落地的系统性破局智慧。
在消费升级与行业深度调整的双重浪潮下，2025年，中国白酒行业正经历着前所未有的结构性变革。
市场竞争的加剧倒逼酒企探寻多元化破局路径，创新求变既是行业突围的高频词，更是转型路上的严峻考验。
在此背景下，酒业实战局特别策划《一线实战论》栏目，以一线实战视角切入，通过真实市场案例研判行业现状，深度拆解渠道动销、消费分级、品类创新等核心议题，为酒企提供从战略到落地的系统性破局智慧。
“酒业连锁是未来发展大势” 已成为行业内的普遍共识。也正因这一共识的推动，大批从业者纷纷投身转型浪潮。从市场数据来看，近年来酒类连锁行业整体也确实呈现出发展态势。
然而在烟波浩渺的中国酒类市场，传统连锁零售模式正面临前所未有的冲击。汹涌的电商平台以价格利刃划开市场壁垒，碎片化的新兴渠道从四面八方争夺消费者注意力，消费者主权意识在信息洪流中日益觉醒。曾经辉煌路径逐渐被瓦解，连锁门店的盈利空间被不断压缩，门店引流成本高企，供应链效率低等一系列痛点共同织就了一张困局之网。
当行业从“渠道为王”转向“消费者为中心”，酒类流通的价值逻辑正在重构。头部连锁企业已率先开启破局之战：华致酒行布局“华致优选”即时零售体系，1919推动“餐酒融合”新生态，酒仙集团打造“超级店”服务模式。这场变革的核心，在于打破传统流通的线性价值链，构建“厂商-连锁-平台-消费者”共生的生态体系。本文将从行业困境剖析入手，探索酒类连锁生态价值链的构建路径。
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困局深陷：酒类连锁的传统挑战与新冲击
当前酒类连锁行业面临着多重结构性挑战，其困境主要来自以下几个方面：
1.同质化竞争严重与价格体系崩坏导致利润空间收窄
大多数连锁品牌产品结构高度趋同，知名大单品充斥门店，价格倒挂已成为影响酒类连锁经营的首要因素。为获客，价格战成为常见手段，最终严重挤压毛利。传统“赚差价”模式难以为继，连锁门店日渐“沦为搬运工”。
据中国酒类流通协会2025年发布的中国酒类零售连锁行业发展白皮书显示：多数酒类连锁企业毛利维持在10%以下。67%的企业反映受到渠道环境影响，相比往年毛利出现下降情况，将近20家企业毛利下降幅度超10%，部分企业毛利下降超50%，经营压力较大。
2.渠道碎片化冲击与消费者注意力争夺
电商巨头、垂直酒类电商平台、社区团购、即时零售、直播电商以及大量碎片化的烟酒店、商超等，都在分流传统连锁门店的客流。特别是线上渠道在价格、便利性、丰富性等方面形成强力竞争。
3.获客引流成本高与转化困难
随着线上线下流量价格不断攀升，连锁门店线下自然客流显著下降。依赖高昂的线上投放费用或会员补贴获客，实际转化率却难达预期，投入产出比失衡。
4.供应链僵局：上下游博弈加剧失衡
品牌商与连锁终端之间的传统博弈模式导致：名酒标品价盘不稳、开发品不好卖等已成为影响酒类终端利润的核心因素，这对酒类连锁的供应链建设带来巨大难题。
5.消费迭代与场景缺失
当下酒类消费正呈现年轻化趋势，18-35岁消费者贡献68%的销量。随着消费人群代际，新生代消费者（80、90、00后）占比显著提升，追求个性化、场景化消费体验和强互动性。然而多数连锁门店仍停留于传统"货架式"销售，缺乏有效体验场景构建与专业服务支撑。
阿里研究院调研指出，近65%的年轻消费者表示愿意为独特的酒类文化体验和专业知识付费，但当前门店满足度不足30%。即时零售平台的数据显示，2024年上半年美团闪购白酒交易规模暴涨100%，夜间订单占比大幅提升，反映出传统渠道在即时消费场景中的缺位。
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破局路径：头部连锁的创新实践
1、即时零售：重构“人货场”连接
即时零售通过“线上下单+限时送达”模式，彻底打破时间与空间限制，成为酒类连锁的增长引擎。华致酒行整合美团、京东、抖音等六大平台，构建“线上统一运营+线下快速履约”体系，其“华致优选”门店的即时订单占比已达总营收的40%。
美团闪购数据显示，2024年白酒即时零售交易规模同比增长超100%，618期间白酒首12小时成交额破3亿元，印证了这一模式的爆发力。即时零售的核心价值在于三重革新：一是需求响应，满足深夜独酌、商务宴请等临时需求；二是决策链路重塑，实现从“人找货”到“货找人”的转变，如泸州老窖在抖音直播中嵌入“小时达”服务，转化率提升2倍；三是数据反哺，通过消费行为分析指导选品与库存管理。歪马送酒凭借即时模式，2022年订单量同比增长超1500%，2023年交易额增长600%，展现出强劲的增长势能。
2、场景体验：从“卖产品”到“卖生活”
1919将部分门店转型为“餐厅+酒肆+咖啡”的复合空间，推出“买酒送餐”“超市价玩酒馆”等模式，改造后门店的营收利润达到未改造门店的3倍。这种场景革命突破了传统零售的功能边界，实现三大升级： 空间功能升级方面，久加久酒肆打造“日咖夜酒”模式，白天提供咖啡简餐，夜间转型微醺酒馆，门店坪效提升50%。人群运营升级方面，通过品鉴会、酒文化沙龙等活动，将低频购酒行为转化为高频社交互动，1919的会员复购率因此提升至65%。价值维度升级方面，将酒品与健康、文化等生活方式绑定，如引入低度酒、健康酒，配套“健步走”“品鉴打卡”等活动，契合年轻消费者的健康诉求。
3、供应链重构：从“中间商”到“价值枢纽”
酒仙集团以“超级产品、超级价格、超级服务”为核心，将名酒价格压至近乎保本，通过自有品牌与服务盈利。这种模式的底层逻辑是供应链重构：一是直连上游，砍掉中间环节，酒仙与茅台、五粮液等头部酒企建立直供合作，采购成本降低15%-20%；二是反向定制，基于消费数据开发特色产品，如针对年轻群体的果味小酒，毛利率达40%以上；三是动态调整，通过大数据分析区域偏好，实现“一地一策”的选品策略。头部连锁的供应链创新已形成示范效应。1919扩大自有产品占比，毛利率提升至25%；华致酒行依托上市公司资源，构建“名品+定制+精品”的产品矩阵，2024年自有品牌营收占比突破15%。这种从“搬箱子”到“造价值”的转变，重新定义了连锁企业的供应链角色。
4、数字化赋能：效率革命的技术基座
酒类连锁的数字化已从基础工具应用进入系统赋能阶段。79%的连锁企业完成供应链进销存数字化，37%实现办公、供应链、店务、营销四模块全集成。1919为加盟商提供数字化系统与私域运营培训，帮助单店客户留存率提升30%；酒仙集团通过AI工具生成个性化营销内容，转化率比传统方式高2倍。数字化的价值不仅体现在效率提升，更在于构建新型能力：一是精准洞察，美团闪购通过消费数据为终端提供动态选品建议，库存周转效率提升40%；二是全域运营，京东酒世界整合线上平台与线下门店，实现“线上下单、门店自提”“线下体验、线上下单”的无缝衔接；三是柔性响应，针对露营、野餐等新兴场景，快速调整产品组合与配送方案，如推出“精酿+烧烤”套餐，适配户外消费需求。
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生态构建：多方协同的价值共生
1、厂商与连锁：从博弈到共赢
传统模式下，酒企与经销商是“零和博弈”关系，而连锁生态中两者转向协同共赢。茅台、五粮液将连锁渠道作为C端化战略的核心，直供比例提升至40%，并给予连锁企业定制产品开发权。泸州老窖与1919合作打造“小时达”直播店，酒企提供品牌资源与价格支持，连锁负责流量运营与即时履约，实现销量同比增长300%。 这种协同形成三重价值：对酒企而言，连锁成为“动销枢纽”，通过数据反馈指导生产，如洋河根据即时零售数据开发小酒版，上市3个月销量破千万瓶；对连锁而言，获得稳定货源与政策支持，华致酒行凭借与头部酒企的深度合作，稀缺产品配额占比达行业平均水平的2倍；对消费者而言，缩短从生产到消费的链路，以更实惠的价格获得正品保障。
2、连锁与新兴电商平台：互补共生的生态伙伴
美团、抖音等新兴电商平台与酒类连锁形成“赋能-增值”的合作关系。美团闪购为连锁企业提供选址、选品、数字化营销等精细化运营支持，帮助新店开业首月营收提升50%；抖音通过短视频、直播为连锁引流，1919在抖音的直播单场成交额最高达2000万元。 平台与连锁的协同呈现三种模式：一是流量互补，连锁借助平台触达公域用户，平台通过连锁完善本地生活服务场景；二是能力互补，平台输出技术与流量运营能力，连锁提供供应链与履约网络，如京东酒世界与京东物流合作，实现“211限时达”；三是生态互补，美团“名酒行”半托管模式降低连锁“触网”门槛，商家线上运营成本减少30%。
3、区域连锁与全国连锁：错位发展的生态平衡
全国性连锁与区域连锁并非替代关系，而是形成多层次生态。1919、华致酒行等全国连锁凭借规模优势占据核心城市，区域连锁则深耕下沉市场，如河南“曹曹到”覆盖县域市场，山西“酒乐乐”渗透乡镇网点。 区域连锁的核心竞争力在于“本地化”：一是资源整合，义顺酒行发展400位企业家合伙人，构建本地化消费网络；二是场景适配，江阴金路烟酒融合酒类文化与本地旅游资源，成为区域打卡地；三是服务贴身，针对县乡市场推出“电话预订+骑手提货”服务，解决最后一公里问题。这种错位发展让全国连锁与区域连锁形成互补，共同提升酒类流通的整体效率。
4、消费者：生态价值的最终裁判
酒类连锁生态的构建以消费者价值为核心。年轻群体的即时化、个性化需求推动即时零售发展，18-35岁消费者贡献68%的即时订单；品质诉求促使连锁强化品控，茅台专卖店的“溯源系统”、华致酒行的“免费验真”服务，都是对消费者信任需求的回应。 消费者参与生态价值的共创：通过评价反馈影响选品，美团闪购的“热销榜”直接指导门店进货；通过社交分享扩大场景影响力，露营时的“酒饮+套餐”分享带动相关产品销量增长56%；通过会员体系深度绑定，1919的会员贡献70%的营收，形成“消费-反馈-优化”的闭环。
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未来趋势：生态价值链的进化方向
1、渠道集中化与头部效应凸显
行业前五名酒企的市场份额从2017年的22.9%跃升至2025年的45%以上，这种集中化趋势将传导至流通领域。预计到2030年，头部10%的连锁企业将占据50%以上的市场份额，中小连锁要么转型服务商，要么被整合。1919计划淘汰1500家不合格加盟店，正是渠道集中化的主动实践。 头部企业将通过三种路径巩固优势：一是资本整合，华致酒行借助上市公司平台并购区域连锁，加速全国布局；二是生态协同，与酒企、平台成立合资公司，如京东酒世界与地方连锁共建区域供应链；三是标准输出，将成功模式转化为可复制的体系，1919已形成“选址-运营-扩张”的标准化手册。
2、即时零售进入全品类、全场景时代
2023年酒类即时零售规模近200亿，预计2027年达1000亿，渗透率从1%提升至6%。未来即时零售将呈现三大拓展：品类上，从白酒、啤酒向葡萄酒、低度酒延伸，果酒、茶酒的即时销售占比已分别达38%、25%；场景上，覆盖商务应急、节庆聚会等更多场景，商务人士通过即时平台解决宴请用酒的比例已达20%；服务上，从“送达”向“场景解决方案”升级，如提供冰镇、开瓶器等增值服务。
3、数智化进入“AI+”新阶段
AI技术将重塑酒类连锁的运营逻辑：在前端，智能推荐系统根据消费者画像推送产品，酒仙超级店的AI导购使转化率提升35%；在中端，预测性库存管理将缺货率降低至5%以下；在后端，AI设计工具快速生成个性化包装，自有品牌开发周期缩短60%。 数智化的深度应用将催生新型能力：一是全域感知，通过物联网设备收集门店人流、消费行为等数据，指导陈列与促销；二是智能决策，算法自动调整价格与库存，1919的动态定价系统使毛利率提升3个百分点；三是人机协同，AI辅助销售人员完成客户分析与话术生成，新人培训周期从3个月缩短至1个月。
4“酒饮+”生态的跨界融合
酒类连锁将突破行业边界，向“酒饮+生活平台”转型。胖东来推出自有精酿啤酒与白酒，奥乐齐售卖9.9元白酒，印证了跨界融合的可能性。未来融合将呈现三大方向：“酒饮+生活品质”方面，引入茶、咖啡、滋补品等关联品类，满足社交礼品需求；“酒饮+生活方式”方面，结合健康、文化等主题，如开展葡萄酒品鉴会、白酒文化讲座；“酒饮+生活场景”方面，嵌入露营、球赛等场景，开发定制化套餐。1919的“酒饮生活馆”已实现这些融合，非酒品类营收占比达15%。
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发展建议：生态共建的实践路径
酒企：从“渠道管控”到“生态赋能”
酒企应推动三大转变：一是战略重心下沉，将连锁渠道纳入核心战略，茅台、五粮液等头部企业可借鉴“专卖店+连锁直供”的双轨模式；二是资源开放共享，向连锁企业开放定制开发权、数据资源，如洋河与连锁合作开发场景联名款；三是能力输出，帮助连锁提升数字化、营销等能力，构建“共生型”厂商关系。
连锁企业：从“单一零售”到“生态枢纽”
连锁企业需打造四大能力：即时配送能力，通过前置仓布局实现30分钟送达；场景营造能力，将门店转化为体验与社交空间；供应链整合能力，直连上游并开发自有品牌；数据运营能力，沉淀客户资产并精准营销。区域连锁可聚焦“本地化”，如结合餐饮、旅游资源开发特色服务。
从“流量平台”到“生态基建”
美团、京东等平台应强化基础设施角色：一是技术赋能，提供AI选品、智能调度等工具；二是生态协同，建立“平台-连锁-酒企”的数据共享机制；三是标准建设，推动即时零售的品控、配送等标准统一。抖音等内容平台可加强“内容-交易”闭环，通过短视频种草引导即时消费。
从“规范引导”到“生态共建”
行业协会应发挥三大作用：一是标准制定，出台连锁经营、即时零售等团体标准；二是能力建设，开展数字化、运营等培训；三是生态连接，组织酒企、连锁、平台的交流活动，促进资源对接。
酒类连锁的生态价值链构建，本质是打破传统流通的零和博弈，形成“厂商降本、连锁增效、消费者获益”的正循环。从华致酒行的即时零售到1919的场景革命，从酒仙集团的供应链重构到区域连锁的本地化创新，头部企业的实践已勾勒出生态共赢的轮廓。
未来，随着即时零售的普及、数智化的深化、跨界融合的加速，酒类连锁将从“商品流通者”进化为“美好生活创造者”。这场变革不仅关乎企业的生存与发展，更将重塑整个酒业的价值分配格局。唯有以开放姿态拥抱变革，以协同思维共建生态，才能在这场破局之战中实现共生共赢，推动中国酒类流通行业迈向更高质量的发展阶段。
来源：酒业动态
