摘要：如何应对内外双卷下惯性高增长变成低增长甚至去零减半负增长？三驾马车变成双循环甚至是内外双卷？随着市场饱和、需求多样化、竞争白热化以及不确定性因素剧增，传统线性增长模式失灵，因果逻辑也不再适用，企业能否找到持续有机结构增长逻辑实现从十亿规模迈向百亿大关？

如何应对内外双卷下惯性高增长变成低增长甚至去零减半负增长？三驾马车变成双循环甚至是内外双卷？随着市场饱和、需求多样化、竞争白热化以及不确定性因素剧增，传统线性增长模式失灵，因果逻辑也不再适用，企业能否找到持续有机结构增长逻辑实现从十亿规模迈向百亿大关？

企业营收从十亿到百亿持续结构增长逻辑究竟是什么？

文/石章强

（正高级经济师、锦坤品牌创始人、新华社品牌工程专家委员）

为什么有的企业十年就徘徊在一个亿，而有的企业一年就能做到十个亿？

为什么有的企业十年就轻松从十亿到百亿，而有的企业十年却还停留在十亿上？

有的企业快速跃过百亿冲向千亿，而有的企业却从千亿跌回百亿；

有的千亿企业死活难以再突破，有的可能几年就跨过了万亿。

……

有些千万亿级的巨人企业突然就轰然倒塌，有的却总是蒸蒸日上，不断地打怪升级般地跃过个亿级、跳过十亿级、跨过百亿级、迈过千亿级和超过万亿级而成为行业第一品牌或第一平台或第一生态？

关键的关键是要破解好企业个十百千万亿级背后的点线面体空的发展路线和增长逻辑。

个亿级的业绩营收可以通过渠道的点－导图战略快速实现；

十亿级的业绩营收可以通过产品的线－地图战略快速实现；

百亿级的业绩营收可以通过品牌的面－拼图战略快速实现；

千亿级的业绩营收可以通过平台的体－蓝图战略快速实现；

万亿级的业绩营收可以通过生态的空-宏图战略快速实现；

……

企业要实现业绩营收的持续结构增长，需要在渠道的点上破局、在产品的线上开局、在品类的面上布局、在平台的体上立局和在生态的空上控局。正所谓，个十百千万，点线面体空，导地拼蓝宏。

这一切缘于企业业绩营收的增长是有逻辑的，渠道发力可以快速让企业从0冲到数亿，产品发力也可以快速让企业从数亿到数十亿，但缺乏了品牌的加持和背书，渠道的快速冲量和产品快速上量都是有空间的天花板和有时间的天窗的。

只有品牌的背书、加持、赋能，才能让渠道和产品拥有强大的势能并持续转化业绩的动能，才能持续地从个亿到十亿再到百亿，并为千亿－体－蓝图和万亿－空-宏图打下坚实的基础。

品牌本质上就是让消费者购买某种东西或服务时变得更容易和更持续，是具有长期生命力和商业价值的一套认识、认知和认可系统，形象传递信息、产品建立信任、服务塑造信心、IP形成信仰的“四信”模式是打造百亿品牌的四步阶段和四重境界。

百亿品牌的锻造离不了打造强大的核心品牌、抢占核心价值链、卡位核心渠道、大单品+核品类、外资本+内组织等五种能力；同时，需要选择好不同的实现路径和类型，包括产品型、招牌型、终端型、运营型、价值链型和价值链运营型等六种模式，才能真正拼出属于自己的百亿拼图。

所有这些都可以在锦坤品牌创始人、新华社品牌工程专家委员石章强的最新专著《百亿品牌——企业营收从十亿到百亿的“拼图”战略》中找到答案。

不同于一般图书的学术和理论说理，本书内容和案例全部来自现实的实战和操盘，由正高级经济师、资深品牌专家石章强携手锦坤及其背后深度辅导服务的近1000家品牌完成的一线实践和落地实施的百亿品牌道法术器具。

在当今复杂多变的商业环境中，全球经济形势波谲云诡，科技发展日新月异，市场竞争愈发激烈。企业的发展面临着前所未有的挑战，每一个决策都如同在迷雾中前行，充满了不确定性。

曾经，在经济快速发展的浪潮中，企业似乎只需顺应潮流，敏锐地捕捉市场机遇，便能轻松实现增长。无论是新兴产业的崛起，还是传统行业的扩张，都有着相对清晰的发展路径。

然而，如今，新形势下确定性的自由生长时代已然结束，企业必须在诸多不确定因素中寻找新的发展契机。

新形势下确定性的自由生长时代结束了

1、线性增长失灵了

在传统的商业逻辑中，生产与销售之间存在着一种简单的线性关系：生产出产品，就能在市场上销售。然而，随着市场的饱和和消费者需求的多样化，这种线性增长模式已经不再适用。企业需要面对的是供需失衡的现实，即供给过剩和需求不足并存的局面。

从供给端来看：在过去几十年间，各行业的生产力得到了极大的提升，大量企业不断涌入市场，导致产品和服务的供应量迅速增加，远远超出了市场需求的增长速度。以智能手机市场为例，曾经是高速增长的新兴领域，各大厂商纷纷加大生产投入。如今全球智能手机市场已经趋近饱和，消费者的换机周期不断延长，市场需求增长乏力，单纯依靠增加产量来实现销售增长的方式不再可行。

同时，随着市场上企业数量的增多，企业之间的竞争愈发激烈，瓜分了有限的市场份额。在这种情况下，企业想要通过传统的线性增长模式，即简单地增加生产、扩大规模来获取更多的市场份额变得极其困难。举例来说，传统零售行业中，大型超市之间的竞争异常激烈，为了吸引消费者，企业不断进行价格战、促销活动等，导致利润空间被不断压缩，线性增长模式难以维持企业的持续发展。

从需求端来看：现代消费者的需求不再单一，他们更加注重产品和服务的个性化、差异化。消费者不再满足于千篇一律的产品，而是追求能够满足其独特需求和喜好的个性化产品。这就使得企业无法再按照过去的标准化生产模式来满足市场需求，线性增长所依赖的大规模生产和销售方式受到了挑战。例如，在服装行业，定制化服装逐渐受到消费者的青睐，消费者可以根据自己的身材、风格和喜好定制服装，这与传统的批量生产模式截然不同。

随着人们生活水平的提高，消费者对产品和服务的品质、体验等方面的要求也越来越高。他们愿意为更高品质、更好体验的产品和服务付费，但对于低质量、缺乏创新的产品则不再感兴趣。这就要求企业必须不断提升产品和服务的质量和创新能力，而不仅仅是依靠增加产量来实现增长。比如，在餐饮行业，消费者越来越注重食材的新鲜度、菜品的口味和餐厅的环境等因素，那些能够提供优质食材、独特口味和舒适环境的餐厅才能获得消费者的认可和青睐，实现业务的增长。

2、因果逻辑没有了

在过去的商业环境中，存在着较为明确的因果逻辑。

“只要参加广交会，就有机会获得大量订单。”

广交会作为中国历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会采购商最多且分布国别地区最广、成交效果最好的综合性国际贸易盛会，曾经是众多企业拓展市场、获取订单的重要渠道。企业只要精心准备展品，展示自身实力，往往就能吸引到国内外众多采购商的关注，进而达成交易。

“只要入驻电商平台，就能快速提升销量。”

随着互联网的发展，电子商务蓬勃兴起。企业通过在电商平台上投入广告、优化店铺页面、提供优质客服等方式，能够吸引大量的线上消费者，从而实现销售的增长。例如一些中小卖家在淘宝、京东等平台上，通过精准的广告投放和良好的运营，快速打开了市场，获得了可观的收益。

“只要产品摆在货架上，就有机会被消费者购买。”

传统的零售模式中，货架是产品展示和销售的重要场所。企业只要确保产品能够进入各大超市、商场的货架，就有一定的概率被消费者看到并购买。这种因果逻辑在过去相对稳定的市场环境中，为企业的发展提供了明确的方向和可操作性的策略。

类似于“只要……就……”的这类传统商业逻辑在如今的商业社会越来越失灵。企业主们也逐渐意识到，再也不会因为自己把产品放在某个地方展示而订单源源不断。

当前因果逻辑消失主要归因于多方面的变化。

首先，市场竞争格局发生了巨大转变，行业竞争白热化，新品牌不断涌现，如智能手机市场竞争激烈且全球众多品牌相互角逐，美妆行业新兴国货品牌也凭借创新商业模式和独特定位迅速切入，打破了原有格局。这使得企业即便参加展会、在电商平台推广、将产品摆在货架上，也难以在众多竞争对手中脱颖而出，传统单一策略无法确保成功。

其次，消费者行为发生了显著转变，信息获取渠道多元化，消费者可通过互联网、社交媒体、移动应用等多种途径获取产品信息，不再仅仅依赖传统广告和货架展示，且在购买前会进行大量研究和比较，参考他人评价推荐；同时消费需求更加个性化，像服装行业消费者追求定制化和小众品牌以彰显个性，这使得企业难以通过单一渠道推广影响消费者购买行为，需要更加精准地了解需求并采用个性化营销和生产策略。

最后，技术变革也带来重大影响，数字化营销变得复杂，企业需运用大数据分析、人工智能、社交媒体营销等多种手段进行精准营销，但其效果受多种因素影响，不同技术手段也需相互配合，而且技术创新缩短了产品生命周期，如电子产品领域智能手机更新换代快，企业很难依靠一款产品实现长期线性增长，同时市场变化因技术创新而更加难以预测。

种种这些原因都使得企业不能再按照过去的因果逻辑进行产品研发和推广。

3、不确定性加剧了

在当今复杂多变的商业环境中，不确定性正以前所未有的态势加剧，给企业的发展带来了巨大的挑战。从拉动经济增长的三驾马车来看，无论是内需市场的波动、外贸形势的不稳定，还是多种因素带来的投资影响，都使得企业在前行的道路上充满了未知与风险。

消费作为拉动经济增长的重要马车，其不确定性给企业带来巨大挑战。当前，消费者信心不稳定，经济形势的变化、就业压力以及收入预期的不确定性使得消费者在消费时更加谨慎。这就如同汽车行驶中，消费动力的不稳定使得整个经济发展的速度难以保持平稳。

在经济下行期间，消费者可能推迟购买大件商品，或者选择更便宜的替代品，这直接影响了相关企业的销售业绩。同时，市场竞争的加剧也影响着消费者信心，消费者在众多选择中更加挑剔，企业难以准确把握消费者的需求和购买行为，进一步增加了内需市场的不确定性。

政策调整也对消费市场产生重大影响，政府的宏观经济政策和产业政策调整，如税收调整、补贴政策变化等，直接影响消费者的购买力和企业的成本。就像汽车行驶中的路况变化，政策调整使得企业在消费市场这个赛道上行驶得更加艰难。

投资虽然不是直接对应内需、外贸、封锁、政治和技术这些因素，但这些因素的不确定性会间接影响投资环境。当内需市场波动时，企业对扩大生产、研发新产品等方面的投资会更加谨慎。如果消费者信心不足，市场需求不稳定，企业可能会减少投资以降低风险。

一些制造业企业可能会推迟新生产线的建设或者减少对技术研发的投入。外贸形势的不稳定也会影响投资决策，贸易摩擦、汇率波动以及全球经济形势的不确定性使得企业对海外市场的投资面临更大风险。与此同时，无论是技术封锁还是贸易封锁，都会影响企业对相关领域的投资。技术封锁可能导致企业无法获得先进技术，从而减少在技术研发和创新方面的投资。贸易封锁则可能使企业对受影响地区的投资受阻。

政治因素和技术因素同样会影响投资环境，政治不稳定可能导致投资风险增加，技术创新的不确定性使得企业难以确定投资方向。就像汽车行驶中，各种不确定因素使得道路状况复杂多变，投资者在选择投资方向和确定投资规模时会更加谨慎。

出口在经济发展中起着重要作用，然而当前外贸形势的不稳定极大地增加了不确定性。贸易摩擦不断加剧，关税提高、贸易壁垒增加和出口限制等措施直接冲击企业的出口业务，如同给出口这辆“车”设置了重重障碍。

以中美贸易战为例，许多企业的出口业务受到严重影响，订单减少、成本上升，企业不得不寻找新的市场和供应链。汇率波动也是影响出口的重要因素，汇率的变化直接影响企业的出口价格和进口成本，从而影响企业的竞争力和盈利能力。

本币升值会使出口企业的产品价格上升，降低在国际市场上的竞争力；本币贬值则会增加进口企业的成本，压缩利润空间。全球经济形势的不确定性同样影响外贸需求，当全球经济增长放缓时，国际市场需求下降，企业的出口业务会受到影响。

不同国家和地区的经济发展不平衡也增加了外贸形势的不确定性，新兴市场国家经济增长迅速但政治、经济和社会环境不稳定，发达国家市场竞争激烈且贸易保护主义倾向严重，这些都给企业的外贸业务带来了挑战。就像汽车在崎岖的道路上行驶，出口企业在不稳定的外贸形势下艰难前行。

企业业绩增长的五种基本逻辑

1.自由生长

在过去，企业曾处于自由生长的状态，这一阶段有着鲜明的特点。

（1）市场需求旺盛。经济快速发展，消费者的需求不断增长且远未被充分满足，各行业都存在大量潜在市场空间。比如在互联网发展早期，个人电脑普及和网络技术进步，人们对在线购物、社交娱乐、信息获取等的需求急剧增加，电商平台、社交网络等新兴行业的企业迎来巨大发展机遇，市场如同广阔蓝海等待开拓。

（2）竞争相对不激烈。行业发展初期，进入市场的企业数量较少，竞争格局尚未形成。企业面临的竞争压力小，能较轻松获取客户和市场份额。以新能源汽车行业早期为例，涉足企业少，市场产品选择有限，消费者对新能源汽车认知和接受度逐步提高，早期企业在市场中有较大发展空间，可自由进行技术研发、产品推广和市场拓展，无需担忧激烈竞争。

（3）政策环境宽松。政府通常采取鼓励创新和发展的政策，为企业提供良好发展环境。税收优惠、补贴政策、产业扶持等措施激励企业积极投入生产和经营。例如在一些新兴产业领域，政府给予企业研发补贴、税收减免等政策支持，降低企业经营成本，鼓励技术创新和市场开拓。

2.线性增长

线性增长是一种传统的企业增长模式，主要表现为通过持续增加投入来实现产出的逐步提升。其特点如下：

（1）投入与产出呈较为直接的比例关系

企业通常认为增加生产要素的投入，如扩大生产规模、增加劳动力、加大资金投入等，就能够相应地带来产出的增加和业绩的提升。例如，一家制造业企业通过新建工厂、增加生产线、招聘更多工人等方式扩大生产能力，期望以此提高产品的产量和销售额。

（2）可预测性相对较高

在相对稳定的市场环境下，线性增长模式的发展路径较为清晰，企业可以根据过去的经验和数据，较为准确地预测投入所带来的产出结果。比如，一家传统零售企业根据过往的销售数据和市场趋势，决定在新的地区开设更多门店，预期能够实现销售额的稳步增长。

（3）增长速度相对稳定

线性增长一般不会出现爆发式的增长，但也不会有大幅的波动，呈现出较为平稳的增长态势。以一家服务型企业为例，通过逐步增加服务人员和拓展服务区域，业务量和收入会以较为稳定的速度增长。

线性增长的实现方式主要包括扩大生产规模、增加人力资源投入和加大市场营销投入。

在扩大生产规模方面，企业会投资建设新的生产基地，购置先进生产设备以提高生产效率和产能，像汽车制造企业新建工厂并引进自动化生产线来满足市场需求增长；同时，随着生产规模扩大，企业会增加原材料采购量以确保生产持续进行，并与供应商建立长期稳定合作关系以争取更优惠采购价格，降低生产成本，如电子制造企业随着产量增加加大对芯片、显示屏等关键零部件采购量。

在增加人力资源投入方面，企业根据业务发展需要招聘新员工以充实各个部门力量，例如软件公司为承接更多项目招聘更多程序员、设计师和项目经理以提高公司开发能力和服务水平；而且企业不仅注重员工数量增加，还重视员工素质提升，通过内部培训、外部培训、职业发展规划等方式提高员工专业技能和综合素质，为企业发展提供人才支持，像金融机构定期组织员工参加金融知识培训和业务技能竞赛以提升服务质量和业务水平。

在加大市场营销投入方面，企业会增加广告投放力度，通过电视、报纸、网络、户外广告等多种渠道提高品牌知名度和产品曝光度以吸引更多消费者，如消费品企业在各大媒体平台投放广告宣传新产品特点和优势以刺激消费者购买欲望；企业还会开展各种促销活动，如打折、满减、赠品等以吸引消费者购买产品提高销售额，比如电商平台在节假日推出大规模促销活动以增加平台交易量；此外，企业积极开拓新的销售渠道以扩大产品市场覆盖面，例如企业除传统线下销售渠道外，还开拓线上销售渠道，通过电商平台、自建网站等方式进行产品销售以提高产品销售量。

3.横向规模

横向规模增长是企业通过拓展业务范围的广度来实现增长的一种策略。它主要包括在品类、渠道、区域和行业等方面进行扩张，以扩大企业的市场份额和影响力。

（1）品类扩张

企业在现有业务基础上，增加新的产品品类，满足不同客户群体的需求，从而扩大市场覆盖面。例如，一家原本专注于生产智能手机的企业，开始涉足平板电脑、智能手表等相关电子产品领域，利用已有的技术、品牌和销售渠道，为消费者提供更多的选择，实现业务的多元化发展。

品类扩张可以降低企业对单一产品的依赖风险，提高企业的抗风险能力。同时，不同品类的产品可以共享企业的研发、生产、营销等资源，实现资源的优化配置，提高企业的运营效率。

（2）渠道开拓

企业通过开拓新的销售渠道，将产品推向更广泛的客户群体。这可以包括传统的线下渠道，如开设新的门店、进入新的商场或超市；也可以包括线上渠道，如建立电商平台、开展网络营销等。例如，一家传统的服装企业，原本主要通过实体店销售产品，后来开始拓展线上渠道，在各大电商平台开设旗舰店，利用互联网的优势，突破地域限制，扩大销售范围。

渠道开拓可以增加产品的曝光度，提高产品的销售量。同时，不同渠道之间可以相互补充，满足不同客户的购物习惯和需求，提高客户的满意度和忠诚度。

（3）区域扩张

企业将业务从现有区域拓展到新的地理区域，以开拓新的市场。这可以是国内不同地区之间的扩张，也可以是跨国扩张。例如，一家连锁餐饮企业，在国内某一地区取得成功后，开始向其他地区扩张，开设新的门店，利用品牌优势和成熟的运营模式，迅速占领新的市场。或者一家企业将业务拓展到海外市场，利用不同国家和地区的资源和市场优势，实现国际化发展。

区域扩张可以为企业带来新的增长机会，降低对单一区域市场的依赖风险。同时，不同区域之间的经济、文化、消费习惯等差异也为企业提供了学习和创新的机会，促进企业的持续发展。

（4）行业拓展

企业通过进入新的行业领域，实现多元化发展。这可以是相关行业的拓展，也可以是不相关行业的跨界发展。例如，一家汽车制造企业，开始涉足新能源汽车领域，利用自身的技术和制造优势，抓住新能源汽车市场的发展机遇。或者一家互联网企业，进入金融科技领域，利用大数据和人工智能技术，为用户提供创新的金融服务。

行业拓展可以为企业带来新的利润增长点，分散经营风险。同时，不同行业之间的融合和创新也为企业提供了新的发展思路和机会，推动企业的转型升级。

4、纵向拉通

纵向拉通是指企业涉足产业链的上下游各个环节，实现全产业链的整合与协同发展。这种增长逻辑旨在提高企业的竞争力、降低成本、增强对市场的掌控力。

向上游延展来看，企业可以通过投资、并购或合作等方式，进入原材料供应、零部件生产等上游领域。例如，一家汽车制造企业可能会收购一家轮胎生产企业，以确保稳定的轮胎供应，并降低采购成本。或者一家电子产品制造商可能会投资研发关键零部件，提高产品的技术含量和差异化竞争优势。

向上游延伸可以帮助企业确保关键资源的供应，提高产品质量的稳定性，同时也可以通过对上游环节的控制，降低成本，提高利润空间。

向下游拓展来看，企业可以向下游的销售、服务等领域拓展。比如，一家服装生产企业可以开设自己的品牌专卖店，直接面向消费者销售产品，提高品牌知名度和市场占有率。或者一家软件企业可以提供售后服务、技术支持等增值服务，增强客户黏性和满意度。

向下游拓展可以使企业更接近市场和客户，更好地了解客户需求，及时调整产品和服务策略。同时，通过对销售渠道和客户资源的掌控，企业可以提高产品的附加值，增加利润来源。

全产业链的整合可以使企业在各个环节都具备竞争优势，从而提高整体竞争力。例如，通过对上游原材料的控制，企业可以确保产品质量和供应稳定性；通过对下游销售渠道的掌控，企业可以更好地推广产品和服务，提高市场占有率。

但是纵向拉通也面临着挑战与风险。一方面，资金需求大。这需要企业投入大量资金进行投资、并购或合作，如收购上游企业或建设下游销售渠道，对企业资金实力和融资能力要求很高，若项目收益不达预期，企业可能陷入财务困境。另一方面，管理难度增加。全产业链整合意味着企业要管理更多业务环节和员工，需建立完善的管理体系和组织架构，协调不同环节的业务差异，避免管理混乱和效率低下。此外，技术和人才要求高。企业需要具备较强的技术实力和人才储备，向上游延伸需掌握原材料生产技术和研发能力，向下游拓展需市场营销、客户服务等专业人才，技术更新换代和人才流动也给企业带来风险。

5、平台裂变

平台裂变是一种基于平台模式的企业增长策略，通过构建开放、共享的平台生态系统，吸引多方参与者，实现快速增长和价值创造。其主要特点包括：

（1）开放性与包容性

平台向各类参与者开放，包括供应商、合作伙伴、开发者、用户等。这种开放性使得平台能够汇聚丰富的资源和创新力量，为平台的发展提供源源不断的动力。例如，电商平台开放给众多商家入驻，社交平台允许用户自由分享和互动，技术平台吸引开发者共同创造新的应用。

平台具有包容性，能够容纳不同类型的业务和商业模式。不同参与者可以在平台上找到适合自己的发展空间，实现互利共赢。例如，综合性的互联网平台可以涵盖电商、金融、娱乐等多种业务领域，满足不同用户的需求。

（2）网络效应

平台的价值随着参与者的增加而呈指数增长。当更多的用户、供应商、开发者等加入平台时，平台的吸引力和竞争力也会不断增强。例如，社交平台的用户越多，其社交价值就越高，吸引更多的用户加入；电商平台上的商家和商品越多，消费者的选择就越多，也会吸引更多的消费者。

网络效应还可以带来规模经济和范围经济。平台可以通过整合资源、优化流程等方式，降低成本，提高效率，同时为参与者提供更多的价值和服务。例如，物流平台可以整合众多物流企业的资源，实现规模经济，降低物流成本；金融科技平台可以为不同类型的用户提供多样化的金融服务，实现范围经济。

（3）创新驱动

平台为创新提供了良好的环境和条件。参与者可以在平台上进行创新尝试，推出新的产品、服务和商业模式。平台也可以通过提供技术支持、数据资源、市场推广等方式，促进创新的发展。例如，一些创新型的科技平台为开发者提供开放的 API 和开发工具，鼓励他们开发新的应用和服务。

平台裂变往往是由创新驱动的。新的技术、商业模式或用户需求的出现，可能会引发平台的裂变式增长。例如，移动互联网的发展催生了众多移动应用平台，共享经济的兴起推动了共享平台的快速发展。

但平台裂变这类增长方式也同样面临诸多挑战与风险。在平台管理与治理方面，随着平台规模扩大，需面对复杂的管理问题，协调众多参与者需求和利益，维护良好秩序，建立完善规则和机制，加强监督执法力度，创新管理方式提高治理水平。创新与竞争压力方面，需要不断创新以满足用户需求和市场变化，面对众多参与者的快速创新和激烈竞争，保持创新活力和市场洞察力，同时面临传统企业和新兴企业的竞争压力。法律法规与政策风险方面，涉及众多法律法规和政策问题，如反垄断、数据安全、消费者权益保护等，需遵守相关要求，规范自身行为，且政策变化可能对平台发展产生重大影响。

以内生式持续性结构化增长破局不确定时代发展困境

在充满不确定性的时代，企业增长面临诸多困境。以上种企业增长逻辑各有其优势及劣势。

那么，在不确定的时代，如何才能真正破局不确定时代的发展困境呢？内生式持续性结构化增长或许是一条可行之路。

​

1、内生式

内生式增长即企业根据市场需求抓住任何一个点，如单品、单产、单渠、单区、单店、单人等一个特定的点进行深耕，充分挖掘自身内部资源、依靠创新驱动实现可持续发展的增长模式。

（1）单品提升（品牌IP）

在当今竞争激烈的市场中，单品提升尤其是打造品牌IP成为企业获取竞争优势的重要途径。

品牌IP是企业独特的精神文化符号和价值体现，能够与消费者建立深度的情感连接。通过对单品的精心打造和品牌IP的塑造，企业可以在消费者心中树立起鲜明的形象和独特的认知。例如广药集团打造的白云山“伟哥”金戈、白云山板蓝根颗粒、白云山小柴胡颗粒等巨星品种，不仅在市场上获得了较高的销售额，还提升了白云山及广药的品牌声量。

品牌IP的打造需要深入挖掘产品的特点、品牌的历史文化底蕴以及消费者的情感需求，通过创新的营销手段和持续的品牌传播，让产品具有更高的辨识度和附加值，从而吸引消费者的关注和购买，为企业带来长期的经济效益和品牌价值的提升。

（2）单产提升（爆品打造）

单产提升侧重于打造爆品，这要求企业深入研究市场需求和消费者痛点，以创新的产品设计和卓越的品质来满足市场。

爆品不仅要有高的销售额，还应能改变行业标准，推动行业的发展。企业需要精准把握市场趋势，选择具有潜力的细分市场，集中资源进行研发和生产。例如小米插线板的推出，改变了传统插线板的设计和功能，以其简洁的外观、实用的功能和高性价比迅速成为市场上的爆品，也促使公牛等传统企业进行产品升级。

同时，爆品的打造还需要注重供应链的优化和成本控制，以确保产品在市场上具有价格竞争力。通过不断提升产品的单产效率和质量，企业能够在市场中占据领先地位，实现业务的快速增长。

（3）单渠提升（渠道深挖）

单渠提升意味着企业要对特定的销售渠道进行深入挖掘和优化。在当今多元化的销售环境下，企业不可能在所有渠道上都做到面面俱到，因此选择适合自身产品的渠道并进行深耕细作至关重要。

企业需要对渠道进行全面的分析和评估，了解渠道的特点、优势以及目标客户群体，制定针对性的渠道策略。例如，一些企业专注于线上电商渠道，通过优化店铺运营、提升客户服务、开展精准营销等方式，提高产品在电商平台上的曝光度和销售额；而另一些企业则侧重于线下渠道，与经销商、零售商建立紧密的合作关系，加强终端门店的管理和促销活动，提升产品在实体店的销售业绩。

通过对单一渠道的不断优化和拓展，企业能够提高渠道的运营效率和销售效果，降低销售成本，增强市场竞争力。

（4）单区提升（区域精耕）

单区提升强调企业在特定区域内进行精细化的经营和管理。

企业需要选择具有发展潜力的区域作为自己的根据地或样板区域，集中资源进行市场开发和品牌建设。在区域精耕过程中，企业要深入了解当地的市场环境、消费者需求、竞争对手情况等，制定符合当地市场特点的营销策略和产品策略。例如，餐饮企业可以根据不同地区消费者的口味偏好，调整菜品的口味和搭配；零售企业可以根据当地的消费习惯和购买能力，优化产品的品类和价格。

同时，企业还需要加强与当地的政府、社会组织、合作伙伴等的沟通和合作，建立良好的企业形象和社会关系，为企业在该区域的长期发展打下坚实的基础。通过区域精耕，企业能够在特定区域内形成强大的品牌影响力和市场份额，实现可持续的发展。

（5）单店提升（门店运营）

对于拥有实体门店的企业来说，单店提升是提高业绩的关键。

单店提升包括门店的选址、装修、陈列、服务、库存管理等多个方面。企业需要选择交通便利、人流量大、消费潜力高的位置开设门店，并根据品牌定位和目标客户群体的特点进行门店的装修和陈列设计，营造出舒适、便捷、吸引人的购物环境。同时，企业要加强对门店员工的培训和管理，提高员工的服务意识和专业水平，为消费者提供优质的服务。

此外，合理的库存管理也是单店提升的重要环节，企业需要根据门店的销售数据和市场需求，科学地制定库存计划，避免库存积压或缺货现象的发生。通过对门店运营的各个环节进行优化和提升，企业能够提高单店的销售业绩和盈利能力，增强品牌的市场竞争力。

（6）单人提升（组织绩效）

单人提升关注的是组织内部员工个人能力和绩效的提升。员工是企业的核心资源，员工的能力和绩效直接影响企业的发展。

企业需要建立科学的绩效考核体系和激励机制，对员工的工作表现进行客观的评估和奖励，激发员工的工作积极性和创造力。同时，企业要为员工提供丰富的培训和发展机会，帮助员工不断提升自己的专业技能和综合素质。例如，企业可以定期组织内部培训、外部培训、在线学习等活动，鼓励员工参加行业会议、学术交流等，拓宽员工的视野和知识面。通过单人提升，企业能够打造一支高素质、高绩效的员工队伍，为企业的发展提供强大的人才支持和智力保障。

2、持续性

在企业发展过程中，持续性是实现长期稳定增长的关键。只有持续地在特定领域进行深挖，企业才能不断积累优势，抵御市场风险，在激烈的竞争中立于不败之地。以家电三巨头为例，海尔持续深耕服务领域，美的持续深挖渠道优势，格力则专注于产品品质，他们的成功充分证明了持续性的价值。

（1）海尔——服务持续深挖

海尔一直以来将服务作为核心竞争力之一，不断在服务领域持续深挖。从早期提出的“星级服务”理念，到如今构建的全方位、个性化的服务体系，海尔始终致力于为用户提供极致的服务体验。

在产品销售前，海尔通过专业的售前咨询和产品推荐，帮助消费者选择最适合自己的家电产品。销售人员不仅具备丰富的产品知识，还能根据用户的需求和家庭环境，提供个性化的解决方案。

在产品销售后，海尔的售后服务团队迅速响应，为用户提供安装、调试、维修等一系列服务。无论是在城市还是偏远地区，海尔都能确保服务的及时性和高质量。例如，海尔推出的“24 小时服务热线”“限时上门服务”等举措，极大地提高了用户的满意度。

此外，海尔还不断创新服务模式，利用互联网技术和大数据分析，实现服务的智能化和精准化。通过手机APP等渠道，用户可以随时查询产品信息、预约服务、反馈问题，海尔则根据用户的反馈及时调整服务策略，提升服务质量。

（2）美的——渠道持续深挖

美的在渠道建设方面持续发力，构建了庞大而高效的销售渠道网络。从传统的线下经销商渠道，到线上电商平台，美的不断拓展渠道的广度和深度。

在线下，美的与各地的经销商建立了紧密的合作关系，通过提供优质的产品、合理的价格政策和强大的市场支持，激发经销商的积极性。同时，美的加强对终端门店的管理和建设，提升门店的形象和销售能力。例如，美的推出的“旗舰店”“专卖店”等模式，为消费者提供了更好的购物环境和体验。

在线上，美的积极布局各大电商平台，通过官方旗舰店、授权店等形式，扩大产品的销售渠道。美的还注重电商平台的运营和推广，利用大数据分析用户需求，开展精准营销活动，提高产品的曝光度和销售量。

此外，美的还积极探索新的渠道模式，如与房地产开发商合作、开展团购活动、拓展海外市场等，不断拓宽渠道的边界，提升渠道的竞争力。

（3）格力——产品持续深挖

格力始终坚持以产品为核心，在产品品质和技术创新方面持续深挖。格力对产品质量的追求近乎苛刻，从原材料的选择到生产工艺的控制，每一个环节都严格把关。

格力投入大量的资源进行技术研发，不断推出具有创新性的产品。例如，格力的变频空调技术、智能家电技术等，在行业内处于领先地位。格力还注重产品的节能环保性能，推出了一系列高效节能的家电产品，满足消费者对绿色生活的需求。

在产品设计方面，格力注重人性化和美观性，结合用户的使用习惯和审美需求，打造出既实用又美观的家电产品。例如，格力的空调外观设计简洁大方，操作界面友好，深受消费者喜爱。

此外，格力还通过建立严格的质量检测体系和售后服务体系，确保产品的质量和用户的满意度。格力的“整机六年免费保修”政策，为消费者提供了可靠的售后保障，也体现了格力对产品质量的自信。

3、结构化

在企业发展中，尤其是在不确定性增强的时代，构建动态平衡的结构至关重要。这种结构能够使企业在不断变化的内外环境中保持稳定并持续发展。

动态平衡的结构意味着企业需要在各个方面找到恰当的平衡点。一方面，要在内部资源的分配上实现平衡，包括人力、物力、财力等。例如，合理分配研发、生产、营销等部门的资源，确保各个环节都能高效运转，同时避免资源的过度集中或浪费。另一方面，要在企业的短期目标与长期战略之间找到平衡。不能仅仅追求眼前的利益而忽视了长期的发展，也不能过于专注于长远规划而忽视了当前的生存需求。

除此之外，动态平衡的结构还要求企业能够根据内外环境的变化及时调整自身。当外部市场需求发生变化时，企业要迅速调整产品结构和营销策略；当内部技术进步或人员变动时，企业要相应地调整组织架构和管理模式。通过不断地调整和优化，企业始终保持与内外环境的相容，提高自身的适应能力和竞争力。

以华为为例，在外部宏观经济形势不断变化和行业技术快速迭代的背景下，华为始终保持高度的敏感性。面对全球经济的波动，华为积极调整战略，在不同市场采取不同的经营策略。当部分海外市场面临贸易限制等挑战时，华为加大对国内市场的投入，同时积极拓展新兴市场，如非洲、东南亚等地，以实现市场的多元化布局。

在行业发展趋势方面，随着5G技术的兴起，华为提前布局，投入大量研发资源进行5G技术的研发和应用推广。通过与全球各大运营商合作，华为积极参与5G网络建设，为用户提供高速、稳定的通信服务。同时，华为还与各行业合作伙伴共同探索5G在智能制造、智能交通、智能医疗等领域的应用，推动行业的数字化转型。

在政策法规变化方面，华为积极响应国家政策，加大对自主创新的投入，提高核心技术的自主可控能力。例如，在国家大力推动信息技术应用创新的背景下，华为推出了一系列基于国产芯片和操作系统的产品和解决方案，为国家信息安全和产业发展做出了贡献。

通过构建结构化模式实现内外环境的相容，华为取得了显著的成果，在全球通信市场占据了重要地位，成为5G技术的领导者之一。

在当今充满不确定性的时代，企业面临着前所未有的挑战。从十亿到百亿的持续结构增长并非易事，但通过内生式持续性结构化增长，企业或可找到破局之路。

企业也应认识到，传统的增长逻辑在新形势下已逐渐失灵，只有不断探索适合自身的发展路径，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。以华为等企业为榜样，积极适应外部环境变化，优化内部结构，持续创新，方能在不确定的时代中稳步前行，实现从十亿到百亿的跨越，为经济的发展和社会的进步贡献力量。

未来，企业需以更加坚定的信心和勇气，踏上内生式持续性结构化增长的征程，书写属于自己的辉煌篇章。

（《百亿品牌——企业营收从十亿到百亿的“拼图”战略》系资深品牌营销专家、锦坤品牌创始人石章强最新力作，系中国工信出版集团和人民邮电出版社2025年度重磅图书。锦坤系全国知名的产城园企品牌服务商和连锁互联网品牌运营商头牌，先后辅导服务了近1000家的专精特新企业、行业第一品牌、上市公司、城市品牌以及中国500强和世界500强。石章强系正高级经济师、锦坤品牌创始人、上海品牌委秘书长、新华社品牌工程专家委员、国家名片提名人和终审评委等）

来源：石章强品牌营