摘要：这些年我跑遍全国20多个省份的乡村，见过太多让人心疼的场景：山东的苹果堆在院里烂成泥，云南的沃柑挂在树上没人摘，陕西的猕猴桃因为运不出去，只能低价卖给贩子 —— 明明是品质顶尖的好东西，却因为“卖不出去、卖不上价”，让咱们农民的汗水白流。

这些年我跑遍全国20多个省份的乡村，见过太多让人心疼的场景：山东的苹果堆在院里烂成泥，云南的沃柑挂在树上没人摘，陕西的猕猴桃因为运不出去，只能低价卖给贩子 —— 明明是品质顶尖的好东西，却因为“卖不出去、卖不上价”，让咱们农民的汗水白流。

其实不是农产品不好，而是咱们的销售思路没跟上。现在早不是“守着摊位等客来”的年代了，要想让好农货走出大山、走进城市餐桌，“线上 + 线下”结合的全渠道销售模式，才是破局的关键。

一、为啥单靠一条渠道，农货注定走不远？

先给大家看组实打实的数据：农业农村部2024年发布的《全国农产品流通发展报告》里提到，仅靠线下批发市场、集市销售的农产品，平均流通成本占售价的35%以上，而且因为中间环节多，农民实际到手的利润还不到15%。

去年我在河南驻马店调研时，遇到种葡萄的张大哥。他种的夏黑葡萄甜度能到18度，比市场上普通葡萄高3个点，可他年年就靠村口的小集市卖，一天最多卖200斤，遇到下雨天直接“颗粒无收”。后来邻村的李姐学着在拼多多开店，再加上在抖音拍葡萄园日常，同样的葡萄，不仅能卖到全国，价格还比集市高2块钱，去年光线上就卖了5万斤 —— 这就是单渠道和多渠道的差距。

咱们农民常说“靠天吃饭”，其实销售渠道也一样，只守着线下这一条路，就像把鸡蛋放一个篮子里，一旦遇到疫情、天气、市场波动，很容易血本无归。而线上渠道能打破地域限制，线下渠道能稳住本地客源，两者结合才能“东方不亮西方亮”。

二、线上怎么玩？不是开个店就完事儿，关键在“接地气”

说到线上，很多农民朋友会犯怵：“我不会拍视频，也不懂直播，咋搞啊？”其实线上没那么复杂，核心就是“让城里人看到真实的农货、相信咱们的品质”。

湖南湘西的十八洞村，之前也是农产品滞销的典型。后来村里年轻人教老人用手机拍“挖笋日常”：凌晨5点上山，带着竹篓找春笋，回家后剥壳、焯水，再打包发快递。就这么简单的日常，在抖音上吸了 20多万粉丝，去年春笋线上销量突破80万斤，还带动了腊肉、酸豆角等副产品销售 —— 这就是“真实感”的力量，比花大价钱做广告管用多了。

除了短视频，电商平台的“助农专区”也是好路子。去年阿里巴巴发布的《助农报告》显示，通过平台“产地直供”模式，农产品从田间到消费者手里的时间平均缩短3天，损耗率从25%降到8%。比如四川蒲江的丑橘，通过淘宝“村播计划”，不仅卖到了北上广深，还出口到东南亚，果农亩均增收4000多块。

这里要提醒大家：线上不是“一锤子买卖”，售后很重要。去年江西赣州的脐橙卖家，因为没做好保鲜，快递到客户手里坏了三分之一，差评一大堆，后来他们改成“泡沫箱 + 冰袋”包装，还附上手写的售后卡，差评率直接降到1%以下，复购率反而涨了30%。

三、线下怎么补？守住“家门口的生意”，更能攒下好口碑

可能有人会说：“现在都线上购物了，线下还有用吗？”当然有用！尤其是生鲜农产品，“看得见、摸得着、尝得到”的体验，是线上比不了的。

去年我在浙江杭州调研时，发现当地的“社区农超对接”模式特别好。比如余杭区的蔬菜基地，和周边10多个社区的超市合作，每天凌晨采摘新鲜蔬菜，早上8点前送到超市，超市专门设“产地直供区”，还提供试吃。居民早上买菜时，能尝到刚摘的小番茄、黄瓜，觉得好吃就会常买，基地每天能稳定卖出2000多斤蔬菜，比自己跑批发市场省心多了。

除了农超对接，产地批发市场也不能丢。农业农村部的数据显示，目前我国80%的农产品还是通过批发市场流通的。比如山东寿光的蔬菜批发市场，不仅覆盖全国200多个城市，还开通了“冷链专线”，早上从寿光发的蔬菜，下午就能到北京、天津的菜市场，这样既保证了新鲜，又能稳住本地及周边的客源。

还有“社区团购自提点”，也是线下的好补充。比如湖南长沙的“兴盛优选”，在每个小区设自提点，居民前一天线上下单，第二天就能到自提点取货。去年长沙县的草莓种植户，通过这种模式，把草莓卖到了长沙的各个小区，周末高峰期一天能卖500多盒，比在产地摆摊多卖3倍。

其实线上和线下不是“二选一”，而是“1+1>2”。比如陕西洛川的苹果，线上通过直播吸引客户下单，线下在西安、咸阳等城市设“体验店”，客户可以先尝后买，还能现场定制礼盒，去年全渠道销售额突破2亿元，比单一渠道时翻了一番。

『亮村点睛』

说到底，农产品全渠道销售，不是“赶时髦”，而是咱们农民应对市场变化的“生存之道”，更是乡村振兴的“助推器”。它不仅能让好农货卖出去、卖上好价钱，还能让更多人了解乡村、走进乡村，甚至带动乡村旅游、农产品加工等产业发展。

就像十八洞村，从“卖春笋”到“卖风景”，从“线上带货”到“线下体验”，全渠道销售不仅让村民富了口袋，还让村子成了网红打卡地，去年旅游收入突破5000万元。这就是全渠道的力量 —— 它不只是一种销售模式，更是一条连接乡村与城市、传统与现代的纽带。

最后想问问大家：

欢迎在评论区聊聊，咱们一起为乡村振兴出谋划策！

郭亮・『亮村有道』（实战课）

讲透实战门道，教你上手就干。不绕空理论，聚焦乡村振兴从0到1的全流程，涵盖“资源挖掘、产业定位、运营避坑”等核心难题，每节“课”都给“能落地的步骤 + 可直接用的工具”，帮你把零散想法串成系统，学完就能上手干。

郭亮：乡村振兴实战派专家，创意经济设计第一人。地道农旅、亮节智库、活德农科创始人。美学与MBA双硕士，管理学哲学博士。躬耕乡村，振兴乡村。

来源：亮眼辩景