摘要：它就是鹿岛会员店，一个贴满了矛盾的标签，有人称之为快消领域的“王者”合体，有人觉得它是个“四不像”的生活零售店，但更多人喜欢接地气的叫它“穷鬼超市”或是“中式宜家”。

[太阳]消费市场上迎来大变天？谁才是超市里的性价比之王？

当宜家、优衣库这些曾经的巨头开始被年轻人挂在“省钱帖”里反复盘算时，一股新的力量正在用一种近乎粗暴的方式改写游戏规则。

它就是鹿岛会员店，一个贴满了矛盾的标签，有人称之为快消领域的“王者”合体，有人觉得它是个“四不像”的生活零售店，但更多人喜欢接地气的叫它“穷鬼超市”或是“中式宜家”。

鹿岛会员店截至今年8月，它的会员数已经突破了500万，年营收更是达到了惊人的40亿。这背后藏着一套关于流量、价格与人性的精密算法，一套让竞争对手看了都头皮发麻的消费打法。

鹿岛的创始人马炬，似乎从一开始就没打算在营销上烧钱。它的流量获取逻辑更像是一种生物界的生存智慧：“外部寄生，内部造血。”

你经常会发现一个有趣的现象，鹿岛的门店总爱开在优衣库、Zara这些大牌的隔壁，这并非巧合而是一场精心策划的获客手段。门店把自己变成了一个流量的“寄生兽”，心安理得地享受着大牌们砸下重金吸引来的客流。

想象一下这个场景：一个年轻人在优衣库看中了一件基础款T恤，标价79.9元，稍作犹豫。但一转身就看到了隔壁鹿岛里几乎同款的纯棉T恤，价签上赫然写着19.9元。

这60块钱的差价，就是一道无法抗拒的引力，能瞬间将顾客从“大牌的橱窗”拉进“自己的卖场”。

这种策略极其高效，甚至连店面装修风格都在悄悄模仿无印良品和优衣库，最大限度地降低了消费者们的消费门槛，让人感觉亲切又熟悉，进店毫无心理障碍。

如果说蹭流量是它的“吸星大法”，那店内的场景布置就是它的“内循环引擎”。几乎每家鹿岛店的入口，都会被一片色彩斑斓的花海占据。

其中最出圈的，莫过于9.9元的“鲜花杯”IP，这个价格低到让人不敢相信，成了天然的拍照打卡道具，顾客们自发地在社交媒体上为其传播形成二次裂变。

更绝的是它还为那些陪逛的男性们开辟了一个“精神庇护所”。只需花10块钱买点茶叶，就能在店里的茶歇区免费使用茶具和热水坐下来慢慢品。

这一招看似简单，却极大地延长了顾客的停留时间，也让原本可能不耐烦的男性陪客，变成了潜在的消费增长点。

这套内外结合的组合拳下来效果惊人，数据显示鲜花和茶叶这两个看似不起眼的区域，贡献了线下90%的“种草”流量。而其整体的获客成本，仅仅是传统超市的五分之一。

10块钱能当100块花，这不是夸张的广告语，而是许多鹿岛顾客的真实感受。搓澡巾6.9元，垃圾袋9.9元一百个，一个乐扣玻璃饭盒甚至不到10块钱。

有人可能会问这么便宜，质量能有保障吗？创始人马炬早就给出了答案：“便宜不等于low”。鹿岛的低价并非源于偷工减料，而是一套从产品端到供应链端的逆向成本控制体系。

在产品策略上的断舍离，鹿岛砍掉了一切花里胡哨的设计，主攻永不过时的“基础款”。这不仅迎合了当下年轻人追求简洁、随性的审美，更重要的是从源头上就砍掉了高昂的设计成本和试错成本。

那款年销量高达70万件的19.9元纯棉T恤，就是这个策略最成功的证明。

在供应链上的极致压缩，鹿岛没有选择与大厂博弈而是转身与国内100家优质的小微制造企业结成联盟。它直接跳过了所有中间商与工厂面对面，通过大规模采购来压低成本。

更聪明的是，它与这些工厂共享库存、共担利润，将彼此的风险降到了最低。

这种模式让它拥有了强大的定价权，它甚至在云南自建了鲜花质检仓库牢牢掌控着鲜花的价格和品质。所以即便是节假日，这里的鲜花也从不涨价，始终保持着亲民的姿态。

一位叫林先生的顾客分享过他的经历，新房装修原本在宜家的购物预算是1.5万元，结果在鹿岛逛了一圈不仅买齐了所有东西，还发现很多产品设计更贴合中国人的使用习惯，最终花费还不到1万足足省了5000多块。

如果说流量和价格是鹿岛吸引你进门的钩子，那么它的会员体系和售后服务就是让你彻底“躺平”消费的迷魂汤。这是一套精准洞察并瓦解消费者心理防线的算法。

先看鹿岛的会员门槛，不同于山姆会员店动辄几百块的年费和必须本人使用的苛刻规定。反观鹿岛的会员费只要20元而且是永久有效，甚至一张卡可以全家、朋友共用，这几乎是“无感”入会当贵族。

更有趣的是如果你不是会员只是偶尔进来买一两件东西，店员很可能会主动拿出自己的会员卡帮你结账。这个小举动看似亏了单次的会员转化，实则是一种高明的“体验式入会”策略，用人情味和实际优惠，在顾客心里悄悄种下了一颗种子。

消费决策的最后一道防线，也就是对“便宜没好货”的担忧，被鹿岛用一种近乎“变态”的售后政策彻底摧毁了，门店60天内无理由退换货。注意是60天，而且更令人震惊的是就算是你穿过的旧衣服，也能拿回来兑换其他商品。

这个政策的核心早已不是处理售后，而是在你买之前就替你承担了所有的决策风险。它等于在对你说：“放心买吧随便用，不喜欢拿回来就是了。”这种极致的高容错体验，极大地降低了顾客的心理成本，让每一次冲动消费都变得理直气壮。

商业决策背后的潜在危机

毫无疑问，鹿岛这套精密的商业算法，在当前这个消费趋于理性的时代，展现出了强大的生命力。它精准地切中了市场的痛点，用极致的性价比俘获了海量用户。

然而，这套算法并非无懈可击，其背后也潜藏着深刻的脆弱性。

极致的成本控制，必然会在某些方面作出妥协。衣物起球掉色、小物件容易损坏等质量问题，是其模式下难以避免的副产品。同时鲜花区、茶歇区这些场景化的营销手段门槛并不高，极易被竞争对手复制，难以形成真正的护城河。

更深层的风险在于供应链，与小微工厂的联盟模式虽然灵活，但在品控稳定性和产能爬坡上，存在天然的短板。

而最致命的是品牌忠诚度的缺失，那高达70%的复购率有多少是建立在对“鹿岛”这个品牌的认同上，又有多少只是单纯依赖于“便宜”这个标签？一旦市场上出现一个更低价的搅局者，用户流失的风险极高。

写在最后

鹿岛未来的路，是从一个成功的“平替之王”，进化为一个拥有用户情感连接的消费品牌。

它必须在保持价格优势的同时，在商品质量、品牌优化和服务上投入更多心力，将当下的“低价情绪”，沉淀为长期的“品牌忠诚”，才有可能真正从“穷鬼超市”，蜕变为人们心中值得信赖的“国民品牌”。

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来源：墨迷聊游戏