摘要：特色酱酒的生存路径，要么是小而美，要么是省区专而精，要么是全国特优美。而在市场运营破局上，我们叫“三大+三小”，即小区域、大市场，小文化、大特色，小光瓶、大品类。

特色酱酒具有产地正宗性、区域环境匹配性、产品品质合理性、品牌基因逻辑性等优势。

特色酱酒的生存路径，要么是小而美，要么是省区专而精，要么是全国特优美。而在市场运营破局上，我们叫“三大+三小”，即小区域、大市场，小文化、大特色，小光瓶、大品类。

酱酒市场现状与挑战

当前环境下，酱酒市场呈现出渠道与消费者表现的“冰火两重天”现象：销售渠道存在堰塞湖现象，而消费者群体正在快速扩容。如何在市场扩张的同时实现深度渗透，成为酱酒品牌的核心挑战。

茅系酱酒虽然依托茅台的品牌基因和核心产区优势，但仍面临“三缺三没”的深层问题：缺乏深度市场、深度消费者和流行趋势，导致根基不稳、后劲不足、销量难以持续。茅系酱酒需要从广泛撒网式扩张，转向深度根据地市场的精细化运营。

当前，特色酱酒面临“三化”——节庆化、特产化、礼品化，与“三对抗”——本地化对抗全国化、区域文化对抗流行文化、地方情感对抗品牌势能的矛盾。突破的关键在于全面打开本地政商日常开瓶自饮、招待、礼品等场景，实现从场景受限到日常饮用的转变。

战略模式与破局路径

市场深度调整期，特色酱酒的破局路径包括三种模式。区域小而美：深耕小区域，建立深度市场和用户群；省区专而精：专注区域市场，打造深度规模；全国特优美：依托历史传承和精准定位，抢占全国市场高地。

区域小而美模式以湖南武陵为例。区域小而美模式的核心在于建立区域内品质、硬件和产品认知，精准识别品类消费、价格带和市场落地，提升品牌和产品价值的广泛接受度，强化产区认知，以宽度一厘米、深度一千米的聚焦打法，抢占品类新高地。

省区专而精模式则以山东云门为典型代表。省区专而精模式强调避免大而全，专注细分市场，打造深度规模，形成区域内的强大竞争力。

全国特优美模式以古蔺郎酒为代表，其核心在于品牌历史传承与精准定位、产品分层与聚势合力。

市场运营破局路径

特色酱酒的市场运营需要通过“三大三小”策略抢占品类新高地，即小区域、大市场：深耕小区域，培育深度饮用人群；小文化、大特色：强化地方文化IP价值，赋能品牌；小光瓶、大品类：以小光瓶产品切入大众市场，推动品类放量。

在商业模式创新上，特色酱酒的商业模式创新主要包括三种路径。圈层合伙人：高端定位，通过圈层客户实现品牌升级和品类价格高端化；流通联营体：中档定位，依托核心终端实现流通分销；直播新电商：大众定位，通过直播电商直接触达消费者。

在品牌梯队建设方面，特色酱酒需要通过品牌梯队建设提升行业影响力，建议举办特色酱酒品牌梯队排名榜，放大行业流量认知。

在茅系酱酒与特色酱酒的市场对抗中，茅系酱酒和特色酱酒代表了酱酒品类的“新旧世界”，旧世界品牌（如茅台）拥有天然竞争优势，而新世界品牌（如特色酱酒）则需要通过更细致的表达和创新策略实现突破。品牌梯队排序是特色酱酒品牌传播的重要抓手，通过排名提升品牌声势，帮助特色酱酒在竞争中找到定位，实现从区域品牌到全国品牌的跃升。

未来，特色酱酒企业应从广泛撒网向深度根据地市场转型，深耕本地市场，建立深度的用户基础。特色酱酒的优势在于本地化对抗全国化、区域文化对抗流行文化、地方情感对抗品牌势能，企业应充分利用地方文化、情感和特色，打造具有差异化竞争优势的品牌。

今后，北方酱香酒企业应加强区域强对标，形成特色酱酒品牌新生的沃土，通过品牌建设和市场推广，提升品牌势能，推动酱酒产业的高质量发展。（本文系黑格咨询集团董事长徐伟在由北方酱香酒联盟、华夏酒报社主办，山东云门酒业股份有限公司协办的“2025中国特色酱酒主题峰会”上的发言。）

来源：中国酒业新闻