摘要：德国经济实力强、人口多、医药体系健全，药品支出慷慨，是各大药企布局欧洲的必争之地。如果是非集中程序的药品注册，各药企的注册国和参照国大多选择德国。获批后的药品销售，也会优先布局德国市场。
德国经济实力强、人口多、医药体系健全，药品支出慷慨，是各大药企布局欧洲的必争之地。如果是非集中程序的药品注册，各药企的注册国和参照国大多选择德国。获批后的药品销售，也会优先布局德国市场。
德国是联邦制国家，共有16个州，各州在医疗保健政策及法规上有所差异。其领土面积35.7万平方公里，人口约8400万人，是欧盟人口最多的国家，人均GDP约5.5万美元，世界排名第20。
01
德国医疗体系与医药分离制度
德国医疗体系始于1883年，是全球公认的优质医疗体系之一，实行全民医保，其中法定公共保险（SHI）覆盖88%的人口，私立保险（PHI）覆盖10%，特殊保险（比如士兵）覆盖2%。
德国医疗费用支出约占国家GDP的12%，药品支出占总支出的13.7%，约550亿欧元，世界排名靠前。
德国以家庭医生（Hausarzt）为核心。患者首诊需通过家庭医生，解决常见病或转诊至专科医生/医院。医院分工明确，分为综合医院、专科医院和大学附属医院（侧重科研与教学），资源利用高效。同时，德国的医疗资源分布均衡，城乡差距很小。
在德国，处方权与药品销售是严格分开的。医生只开处方，患者需在独立药房买药，这样减少了利益冲突，也保障了用药安全。具体而言，住院患者的处方，由医院药房配药，而大多数门诊患者的处方，由患者自己去零售药房配药。
02
德国零售渠道药品采购
受以上因素影响，除了正常的医院药品采购，德国有着独特的“零售”药品采购体系。
目前，德国约有1.7万家零售药房，不仅提供非处方药，还提供门诊患者所需要的各种处方药，包括癌症化疗药物。而且德国的药品支出，约80%用于零售药房，可见零售采购规模之大。
零售药房提供大量处方药这一特色，也和德国发达的社区诊所息息相关。德国在职医生中，约有20万医生(51%)在医院就职，16万医生(40%)在诊所就职。
零售药房的经营者必须是药剂师，而且每个药剂师不得经营超过3家药房。规模稍大一些的药房，一般通过wholesaler自由采购药品。一些小型药房的药品需求零散，采购和供应成本高，已经趋向于通过药房采购组织统一采购药品。
03
德国医院渠道药品采购
在德国，很多医院已有100多年的历史，近年来新设立的医院数量很少。
由于德国是个联邦制国家，每个联邦州有自己的政治传统和不同的医院计划。而不同州的医院资金来源、运行方式也各有不同。
整体而言，所有医院都有两大资金来源，一是州政府的财政支持，用于医院基础设施建设。二是国家保险基金SHI的资金支持，用于直接的医疗服务（医生护士工资、诊疗和药品费用DRG等）。目前德国有一些医院设施陈旧，设备不足，接纳住院患者能力降低，医院也从各方面节约运营成本，包括最大程度压低药品采购成本，这也是医院和零售端药品供货价差异大的原因之一。
1970年之后，德国医院为了节约资金、高效采购药品，开始“组团”采购药品，随之出现了很多专业的或非专业的采购组织。
每个采购组织都有自己的特点，是人格化的、非理性的，采购决定受到很多内外因素的影响。一家医院可以独立采购，也可以从一个采购组织退出，加入另一个，都是常见的。
不论是零售还是医院渠道，深入探索市场、了解所售药品的供应链特点、明确各利益相关者及关键采购决策人，是实现销售的第一步。
04
德国仿制药竞争策略
德国仿制药市场发展成熟，老牌仿制药企业众多，比如Fresenius、Stada、Teva、Ratiopharm、Hexal、B.Braun、Accord 等等，新品牌进入后需与既有成熟品牌竞争，需要在产品质量、价格、服务等方面具备明显优势，才能吸引医生和患者选择。
对于新仿制药在德国上市，我们有以下四方面的建议供参考。
1. 列表价格申请。将产品纳入医保报销范围，列入Lauer-Taxe价格体系和Rote Liste药品列表，同时，了解德国医保体系对仿制药的报销政策和支付标准，遵守同行价格规则，不轻易降低列表价。
2. 供货价格策略。详细了解药品在医院和零售渠道的供应链特点，制定不同的价格策略，确保产品供货价在市场中具有竞争力的同时，获得合理收益。
3. 品牌推广。向仿制药对应的医生、药剂师、采购组织等等进行品牌宣传。尤其是专业的学术推广活动，提供产品的详细资料和临床研究数据，帮助医生了解产品的疗效、安全性和优势，提高产品的认可度。
4. 渠道拓展。与社区药房和医院药房建立良好的合作关系，确保产品在零售渠道的可及性。积极参与药房的促销活动和药品推荐，提高产品的曝光度和销售量。了解医院的药品采购需求和流程，积极参与医院的药品招标和采购项目。
很多时候，低价并不是赢得采购订单的唯一要素。药品的额外附加价值、厂家的临床服务、有保障的供货，良好的声誉、成功的合作经历、足够大的产品组合，打包销售的优惠力度等等，都是非常重要的。
德国医药市场好不好做？不容易。新仿制药厂家想要短期内实现自营销售，绝非易事，需要积累长期深耕本土市场的经验和能力。我们的经验是，前期先与本地经销商合作，顺势进入市场，后期再逐步展开本地化，探索自营策略。
德国医药市场是欧洲医药市场中的香饽饽，既难做，也好做，虽然有严格的市场准入标准和成熟的竞争环境，但更加公平、中立，也更注重药品本身价值和供应商的资质。只要质量好、资质硬、学术强、信心足，对于中国出海医药企业而言，进入德国市场有望获取比较稳定的市场份额。
来源：佑信医管