摘要：根据问询回复文件，（ 1）发行人2023 年业绩大幅增长，发行人 2023 年存在部分客户如奥升德刚与发行人合作即成为发行人工程塑料改性助剂主要客户的情形。（2）发行人收入确认依据仅为客户签字确认的签收单。（3）报告期内，与公司发生交易的客户家数分别为 1,3
问题2.收入核查充分性及收入确认依据有效性
根据问询回复文件，（ 1）发行人2023 年业绩大幅增长，发行人 2023 年存在部分客户如奥升德刚与发行人合作即成为发行人工程塑料改性助剂主要客户的情形。（2）发行人收入确认依据仅为客户签字确认的签收单。（3）报告期内，与公司发生交易的客户家数分别为 1,394 家、1,440 家、1,496 家和 1,187 家，发行人客户数量多且较为分散，2021 年至 2023 年销售人员分别为 39 人、39人、38人，人均创收为1,356.63万元、1,424.72万元、1,497.94万元。
请发行人说明：（1）2023 年部分客户刚与发行人合作即成为发行人主要客户的原因、背景和合理性，是否与发行人及相关主体存在关联关系或其他利益往来。（2）收入确认依据仅为客户签字确认的签收单的有效性，是否存在物流收货人和客户签字人员不一致的情形，说明发行人如何确认客户签字人员的身份真实性，是否与客户定期对账。（3）报告期内销售人员人数及占员工总数的比例、人均维护客户家数、人均薪酬、人均创收与可比公司的比较情况，是否存在较大差异及差异合理性。
请保荐机构、申报会计师核查上述事项并发表明确意见。请保荐机构、申报会计师：（1）按照不同规模客户分层列示各期发函、回函、回函不符、未回函、走访的具体数量、金额及比例；说明 2024 年 1-6 月函证比例及回函比例较低的原因，请进一步提高函证及细节测试比例，并说明收入真实性核查充分性，是否能支撑核查结论。（2）分别说明采取的发函控制程序，是否独立发函、校对发函地址与工商登记地址是否一致、收函人是否为客户员工等。（3）分别说明采取的回函控制程序，是否独立收函、校对发函时收件地址/联系人与收函时发件地址/联系人的一致性等，不一致的客户名单，针对不一致的情况开展的核查程序；是否比对客户历史回函签章，是否存在将客户合同章或仅签字未盖章纳入回函有效的情况。（ 4）分别说明对各期未回函或回函不符客户采取的替代测试程序，说明替代测试开展的完整性、有效性。
请保荐机构说明在函证方面利用申报会计师工作的具体类型，以及针对会计师工作底稿开展的复核程序及支持性证据。
回复：
收入确认依据仅为客户签字确认的签收单的有效性，是否存在物流收货人和客户签字人员不一致的情形，说明发行人如何确认客户签字人员的身份真实性，是否与客户定期对账
（一）公司依据经客户签字确认的签收单确认收入充分、有效，符合行业惯例
报告期内，公司内销收入确认具体方法为以公司发出商品并经客户确认收货时确认销售收入，即取得经客户确认的签收单时确认收入，该收入确认方法与同行业可比上市公司不存在明显差异，具体如下：
如上表所述，同行业可比上市公司均以客户签收单据作为控制权转移的判断依据，与公司确认方法一致，但上表中除瑞丰高材外的其他公司并未明确披露客户签收的具体形式。综合考虑公司业务特点及行业交易惯例，公司以经客户签字确认的签收单确认收入充分、有效，符合行业惯例，具体原因如下：
（1）符合公司业务特点
公司销售业务具有采购频次高、销售订单数量多且金额较小的特点，公司按订单履行交货义务时，会按照客户要求提供性能稳定的产品，高分子材料类产品的性能检测一般在客户使用该产品生产时进行验证，而客户使用公司供货的产品进行下一步生产活动的时间具有不确定性，故公司交货到客户现场时便不涉及较长时间或流程复杂的验收程序，客户人员仅需确认所收货物是否有明显的破包、受潮、变色或数量不一致等情形，客户现场签收后在实际使用过程中若发现存在产品质量问题，公司也将无法避免地承担质保义务，故签收单据仅系公司为了确认相关产品已运送完成并交付给客户的依据，签字确认可以实现上述目的，具有合理性。
（2）符合客户交易习惯
公司与客户签订的合同或订单中并未要求需要对签收单进行盖章，实际合作过程中，客户会根据自身的交易习惯选择不同的签收方式，如金发科技内部管理要求较为严格，故其集团内主体与公司进行采购业务时会在签收单上加盖收货专用章。由于公司客户数量较多，客户集中度较低，大部分客户仅采用签字形式进行采购货物签收确认，公司基于与客户合作稳定性的考虑，未要求该部分客户在签收单上加盖印章，具有商业合理性，也符合客户交易习惯及行业惯例。
（3）签收流程具有规范性
为确保签收流程的规范性、独立性及签收单据的有效性，公司开发了专用电子签收系统，供第三方物流服务商于产品送达签收后将客户签字确认的签收单扫码上传，通过对其赋唯一识别码的方式实现了上传签收单与销售出库单的精确匹配并由第三方物流公司上传，保证了签收流程的独立性。如客户自提的，提货人签字或客户盖章确认的签收单由销售内勤人员上传系统。
公司业务人员也会在发货前和签收后通过电话、微信或邮件与客户对接人员沟通，通知货物发出信息，确认货物的送达状态并沟通开票结算情况。报告期内，未发生过客户反馈的实际签收状态与签收单据不符的情形。
综上所述，公司的签收流程具有规范性和有效性，以签字确认作为客户签收的主要形式符合公司业务特点、客户交易习惯及行业惯例，且与公司收入确认相关的单据除了签收单之外，还包含销售合同或订单、发货通知单、销售出库单及银行收款回单等，具有充分性和有效性。
（二）物流收货人和客户签字人员存在不一致的情形
销售内勤完成收货方联系人、收货方地址、联系电话等送货信息的维护，公司销售出库单由 ERP 系统根据销售订单及发货通知单下推自动生成。除客户明确指定具体人员外，“收货人姓名”一栏登记的物流收货人通常为客户的采购员或仓管员。如登记人员为采购员，公司将货物委托物流服务商运送至指定地点后，若采购员不在现场，一般由客户的仓管人员签收，即会造成登记的收货人与实际签收人存在不一致的情形。
在公司向客户交付订单产品过程中，因采购员无法在公司或指定地点实时签收每批货物，上述不一致情形无法完全避免。公司业务人员会在发货前和签收后通过电话或微信沟通，通知货物发出信息、确认货物签收状态等方式确认货物已实际签收。考虑公司与客户建立的良好合作关系，结合报告期内并无相关重大争议纠纷的历史情况，故认可客户其他人员签字。
为降低物流收货人和客户签字人员不一致可能产生纠纷的风险，公司已采取的主要措施包括：（1）要求业务人员在产品发货前做好与客户的沟通协调，尽可能确保销售出库单维护的收货人与实际签收人一致；（2）公司会及时根据系统中的签收单与客户进行开票结算，发票信息包含产品牌号、产品名称、销售数量等具体信息，可进一步对客户签收数量进行确认；（3）公司结合合同约定的付款条款定期对客户是否按照合同约定支付货款进行检查，并对逾期款项及时对账催收，便于及时发现并排查实际签收状态与签收单据不符的情形。
（三）客户签字人员身份真实性的核验情况
由于公司客户数量较多，客户集中度较低，公司销售业务具有采购频次高、销售订单数量多且金额较小的特点，难以对每一笔订单签字人员身份真实性进行核验，但公司业务人员会在发货前和签收后通过电话或微信沟通，通知货物发出信息、确认货物签收状态等方式确认货物已实际签收。报告期内，亦未发生过客户反馈实际签收状态与签收单据不符的情形。
（四）与客户的定期对账情况
公司产品销售采用一般购销模式，公司会通过及时向客户开具结算发票的方式与客户就已签收数量进行核对和确认。同时，公司将销售回款的完成情况作为日常绩效考核的重要指标，定期对账龄进行分析，针对逾期款项及时安排对账催收。
来源：梦洁教育