摘要：当前，部分农机企业对市场出现的销量下滑、库存居高、旺季低迷现象，采取了密集促销、渠道密植等措施，没见到多大的实效。后续措施基本穷尽,竞争思路完全乱了方寸。岸上看全是鱼，入水后都是浪。就连多位从业多年的业内人士表示农机市场竞争全面进入到最复杂、最动荡、最激烈的“

导语：当前，部分农机企业对市场出现的销量下滑、库存居高、旺季低迷现象，采取了密集促销、渠道密植等措施，没见到多大的实效。后续措施基本穷尽,竞争思路完全乱了方寸。岸上看全是鱼，入水后都是浪。就连多位从业多年的业内人士表示农机市场竞争全面进入到最复杂、最动荡、最激烈的“深水区”，不可避免出现了信息差、认知差、执行差、竞争差诸多困惑。本文尝试各个角度进行分析，希望对有关人士研判市场提供不同层面的参考。

目前，农机市场在需求疲软与结构性矛盾的双重作用下，再次步入阶段性深度调整周期。相关市场调研数据显示，中低端农机产品销量显著下滑，社会库存居高不下，用户购机意愿减弱。多数腰尾部企业的高端化转型面临多重阻力，整体利润收缩，发展困境凸显。这一轮的调整不仅考验企业的生存能力，更将重塑行业格局，推动产业向高质量方向发展。

一、行业整体承压，主要品类量价齐跌

8月份，农机行业整体增长承压态势明显。大中马力拖拉机及其配套农机具、玉米收获机等传统主力品类呈现"量缩价跌、库存居高、需求分化"的典型特征。部分区域经销商反映，一些农机产品整体销量同比下滑超过20%，库存周转天数同比增加30天以上，显示出市场供需失衡的严峻局面。

在中小马力拖拉机、传统联合收割机等品类上，同质化竞争异常激烈。保有量过多、技术落后的机具，受降低补贴标准、退坡处理直至退出补贴范围的产品，销量下滑幅度更大。多数农机企业为缓解库存压力，普遍采取降价促销策略，进一步压缩了本已有限的利润空间。价格战蔓延至多个细分领域，一些产品毛利率已降至5%以下，企业盈利能力受到严重挑战。

市场分化现象同样反映在区域需求结构上。东北、西北等传统农业优势区域对大型高端农机需求保持相对稳定，而中部、南部地区受农业生产规模化和种植结构调整影响，对中小型农机升级趋势更为明显。这种区域分化进一步加剧了企业市场策略的调整难度。

用户选择更加理性。购机时往往货比三家，同样品质比价格，同样配置比舒适性。熟人介绍、售后服务人员介绍成交率明显提升。由于出现认知倾向，一些区域用户出现同村、成批进行传统品牌切换的现象。

二、结构性矛盾突出，企业转型遭遇瓶颈

农机行业面临的核心问题在于供给侧结构性矛盾日益突出。一方面，低端产品产能过剩，同质化竞争严重；另一方面，高端产品供给不足，难以满足现代农业发展需求。这种矛盾在腰尾部企业中表现得尤为明显。

技术积累不足是制约转型升级的首要因素。高端农机研发需要长期投入和深厚积累，而多数腰尾部企业在无级变速技术、智能控制系统、高端液压系统、高端芯片等核心部件领域缺乏自主创新能力，只能依靠外部采购供给，难以形成差异化竞争优势。

资金压力同样成为多数农机企业转型的短板。高端产品研发周期长、投入大，对企业现金流形成巨大考验。在整体市场下滑的背景下，腰尾部企业融资渠道受限，研发投入能力进一步削弱，陷入"不转型等死，转型困难增加"的两难境界。

人才短缺问题也不容忽视。高端农机、智能农机领域需要跨学科复合型人才，既懂机械制造又熟悉信息技术，这类人才在就业市场上本就稀缺，且更倾向于选择头部企业，导致中小企业人才梯队建设困难重重。

三、实力企业优势巩固，市场集中度加速提升

与腰尾部企业的困境形成鲜明对比的是，头部企业、实力企业凭借技术积累和品牌优势，加速向智能化、高端化农机领域布局，市场份额和盈利能力持续提升。

市场集中度数据令人瞩目。8月份，水稻机前三家企业市场占有率合计约69%。大中拖生产企业前五家企业市场占有率接近60%。头部企业凭借品牌、品质、渠道、服务和资金优势，不仅在市场份额上持续扩张，更在盈利能力上遥遥领先。

头部企业、实力企业的竞争优势来源于多个方面：一是研发投入强度大，年研发投入占比普遍超过5%，陆续推出有市场竞争力的动力换挡、无级变速拖拉机等新产品；二是产业链整合能力强，通过垂直整合降低生产成本，全球化布局提升供应链稳定性。三是服务体系完善，建立覆盖广泛的服务网络，提供全生命周期服务解决方案。四是品牌影响力突出，在用户中形成良好口碑和忠诚度。

行业知名企业洛阳格朗斯针对市场环境和用户需求隆重推出GL804-P、GL1204-Z和GL2004-Z三款动力换挡、动力换向新产品。该系列产品操作便捷、智能高效、性价比高，可匹配多种工况，显著提升作业效率与适应性，产品一经推出，收到意向用户的普遍关注和好评。

强者恒强的趋势预计将进一步加剧。市场人士普遍认为，“十五五”期间大中拖、水稻收、玉米收、播种机、旋耕机等领域或将有30-50%左右的企业被迫转型或退出市场，行业洗牌速度加快。头部企业、实力企业优势将进一步扩大。

四、政策引导升级，报废更新带来新机遇

农机产品报废更新政策的实施，从供需两端重塑行业格局，为行业转型发展提供了新动能。根据相关政策，国家将加大老旧农机淘汰更新补贴力度，推动农机装备结构优化升级。

市场保有量巨大为更新换代提供了广阔空间。目前我国大中型拖拉机保有量近600万台，联合收割机保有量近400万台。按照年5%左右的更新速度计算，每年将产生30万台大中拖和20万台联合收割机的潜在更新需求，未来的市场规模可观。

报废更新政策不仅带来量的增长，更推动产品结构向高端化发展。政策导向明确支持先进适用、智能高效农机装备的推广应用，对高端智能农机实行差异化补贴政策，引导用户选择技术先进、性能可靠的产品。这为农机企业产品升级提供了明确方向和政策支持。

智能化、绿色化成为产品升级的主要方向。新能源拖拉机、无人驾驶收获机、精量播种机等新产品陆续推向市场，虽然目前占比不高，但增长速度明显快于传统产品。高端产品、智能化产品成为强力农机行业增长的新引擎。

五、营销体系重构，渠道变革加速推进

面对复杂多变的市场环境，加强营销体系建设成为企业应对挑战的关键举措。传统依赖渠道铺货和价格促销的销售模式难以持续，农机企业需要不断优化资源、提高营销能力，避免信息差、认知差、执行差、竞争差的出现。

数字化转型成为营销变革的核心方向。头部企业加快构建数字化营销平台，通过线上引流、线下体验相结合的方式，提升客户触达效率和转化率。VR产品展示、线上专家诊断、远程操作指导等创新服务模式应用场景范围增加，改善用户体验，增强了客户黏性。

服务创新成为差异化竞争的重要手段。领先农机企业从单纯产品销售向提供整体解决方案转型，围绕农机作业全过程提供金融、保险、维修、培训等增值服务，构建"产品+服务"的双轮驱动模式。服务收入占比逐步提升，增强了企业的抗周期能力。

渠道优化成为效率提升的关键环节。农机企业加快对传统渠道的整合优化，淘汰低效网点，聚焦核心区域和核心客户，提升渠道质量和效率。同时探索直营、联营等新模式，加强对终端的控制力，提高市场反应速度。

六、未来展望：调整持续分化，复苏路径渐明

今天的市场表现比较特殊，临近销售旺季，效果依然平平。秋季市场表现将弱于去年同期，竞争刚性进一步增强。随着过剩库存逐步消化、中高端产品切换趋于明朗以及企业转型措施见效，市场有望出现初步的触底信号。但市场人士普遍预计，本轮深度调整不排除将持续一、两个旺季销售时间，行业复苏的过程将是高端产品主导的一个渐进过程。农机企业位势阶段性更替成为常态。

"十五五"期间，农机市场竞争日趋激烈，将继续呈现加速分化趋势。市场逐步向头部企业、优质品牌集中，行业洗牌将淘汰大量缺乏核心竞争力的企业，同时为有准备的企业提供发展新机遇。

增量市场与存量市场并重成为企业战略制定的基本出发点。在增量市场，农机企业需要聚焦新兴需求，注重丘陵山区农机、经济作物机械等细分领域，开辟新的增长空间；在存量市场，则需要深挖主销区域，积极推进以旧换新，实现业绩稳定增长。

商业模式创新将成为突破困局的关键。传统的一次性产品销售模式难以适应新形势要求，租赁共享、作业服务等新模式逐步兴起。农机企业需要从产品思维向用户思维转变，围绕用户需求重构价值链，找到新的盈利增长点。

正如行业知名专家所指出的 “十五五”期间，农机市场生意的本质没有变，赚钱的逻辑变了。农机企业需要深刻理解这一变化，加快转型升级步伐，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

总体而言，农机行业正经历从量扩张到质提升的关键转型期。虽然短期面临阵痛，但长期发展前景依然可期。随着农业现代化进程加速和农机装备产业升级，高端产品主导市场，农机行业将逐步走向高质量发展新阶段，为保障国家粮食安全、推动乡村振兴提供坚实支撑。

来源：农机1688网