VMware调整余波：替代运动走向深水区

摘要：占全球虚拟化九成市场的巨头VMware，在被博通收购后，经历了一系列重大调整——改变销售模式，终止与经销商和服务商的合作伙伴关系、进行重新筛选，全球裁撤团队，引发了一场VMware替代运动。

VMware动荡风暴中，市场走向新格局。

文｜赵艳秋

编｜牛慧

科技领域风云变幻。

占全球虚拟化九成市场的巨头VMware，在被博通收购后，经历了一系列重大调整——改变销售模式，终止与经销商和服务商的合作伙伴关系、进行重新筛选，全球裁撤团队，引发了一场VMware替代运动。

如今这场替代运动正在走向深水区。

VMWare大调整“余震”不断

2023年11月22日，博通宣布完成对VMware的收购。业界观察，博通以往并购公司后，通常是提升被收购公司的效率，“把毛巾拧拧水，让公司更值钱”。但由于VMware是典型的产品驱动型公司，运营效率本身已很高，这方面提升的潜力不大。因此，在该交易完成后短短几个月内，业界看到博通连续祭出更大的调整：

第一个大调整，2023年12月，中止VMware销售永久产品（Lisence）+维保支持，转向订阅服务。新订阅服务将原来160多种产品，打包为四个订阅包。“有点强买强卖性质，因为不少企业只用它的虚拟化产品。”业界人士告诉数智前线。Gartner副总裁Michael Warrilow称，这一捆绑销售，让用户成本上涨2~5倍，“客户非常痛苦”。

第二个大调整，2024年2月，终止VMware经销商、服务商的合作伙伴关系，要“进行重新筛选”。在美国，连其首选的云端合作伙伴AWS，也不能再转售VMware服务，而由博通或其他经销商接手。“VMware转向订阅模式后，根本不需要代理商了，它在国内就留了一家总代伟仕佳杰。”一位云计算资深人士说。

第三个大调整，博通在多个区域开启裁员。2024年6月，中国销售和产品团队全部裁撤，国内业务交由唯一授权总代理伟仕佳杰负责。在ESXi 8.0 Update 3最新更新中，宣布将不再支持简体中文等非英语语言。有客户反馈，由于裁员和重组，VMware团队变得难以联系，给客户很少的谈判空间。

三大招祭出后，立刻在业界引发震动。根据国家市场监管总局公告的数据，VMware在全球和中国非公有云虚拟化软件市场，2021年的份额分别为92%-97%和22%-27%，均排名第一。业界认为，博通对VMware的调整方式，带来了破坏性，降低了客户和伙伴的信任度。

欧盟反垄断监管机构就VMware的变革提出质询。Forrester预计，多达20%的VMware企业客户，计划在一年内摆脱其虚拟化技术栈。

本来有分析认为，博通的调整，是更聚焦大客户。但今年9月，美国电信巨头AT&T也向纽约州最高法院提交诉讼材料，指控博通“敲诈勒索”，拒绝之前永久授权软件达成的延期支持协议，除非其购买价值数亿美元的捆绑订阅软件和服务，这可能导致客户运营大规模中断，连总统办公室也会受影响。

11月26日，AWS推出一项与博通新模式相符的VMware服务，但同时强调容器化和微服务架构，引导用户减少对传统虚拟机的使用，而这正是VMware虚拟化技术所依赖的。

更重要的是，近两年正值新一轮AI大潮席卷行业，企业处于数智化转型关键期，VMware在被收购后，对客户的智能化、云原生化、云边端一体以及国产化等长远演进和迭代，支撑明显不足，直接影响到客户数智化的进展。

由于客户和合作伙伴的不满，再加上竞争对手的推波助澜，全球迅速引发了一场VMware替代运动。

如在VMware的战略级市场美国，IBM旗下的红帽、Nutanix都借机推销自家产品；VMware的直接竞争对手，积极展示迁移替换方案；AWS也举办活动鼓励用户迁移；VMware合作伙伴在拼命寻找收入和解决方案的替代源。

VMware替代案例浮出水面

VMware目前在中国区企业客户约为5500家。根据IDC的报告，其在中国市场的排名由2022年的第二位，已降至2023年第三位。按IDC份额计算，2023年在中国的收入为22亿元。

业内人士分析，VMware在中国市场份额下降的原因主要有二：一是近几年金融、运营商等大企业对传统技术架构进行改造重塑，替换掉了VMware。二是博通收购造成大幅提价预测后，新能源车企等行业用户也着手替换。

不过，VMware多年在虚拟化市场的地位，承载大量的用户核心业务和数据，使得替换并不容易。数智前线获悉，业界对于VMware替代非常谨慎，提出了几大要求：

• 替代方案的信息安全和稳定性，这是客户的基本底线。

• 不只是VMware的平替，也要考虑长远的演进和迭代路线，支撑未来客户业务持续升级，快速应对各种风口，抢占商业的能力。

• 经过验证的迁移方案。VMware作为基础设施，承载着企业的多种业务，迁移工程非常复杂。在替代或迁移时，丢数据、出问题是用户最担忧的。

• 操作体验要与VMware保持一致。这是一个现实问题，VMware占了90%以上全球非公有云虚拟化软件市场，工程师学习和通过的都是VMware认证。尤其像央国企用户，希望替换前后操作体验保持一致，“有点像WPS和Office的情形”。

• 需要满足企业对国产化能力和AI的需求。

随着业界的合力摸索，目前在金融、运营商、高端制造等大用户，都涌现出不错的替代案例。

以某最大钢铁集团数科公司为例，除了给母公司提供数智化支撑外，还有云品牌业务，为众多国企提供IDC和云计算服务。该业务之前基于VMware搭建。随着业务增长，这家数科公司提出两大新需求：一是能在人力基本不变的情况下，支撑业务规模化高速增长，而服务、可靠性不下降。二是寻找更多服务能力，支撑其对外开拓新增长点。

该数科公司最终选择了腾讯云分布式云下面的本地专用集群CDC产品。它可以部署到用户制定的本地任意位置，腾讯云可以代运维。除了IaaS，还提供丰富的PaaS产品，支撑用户开展创新，符合用户的预期。

不过，对于一家年营收百亿的企业而言，切换主营业务底座，非常复杂，整个过程双方经历了五个阶段：

2022年上半年的技术交流和评估：评估该云底座是否能满足未来用户业务发展要求；

2022年下半年，进入功能验证阶段：基于CDC在用户软件搭建了PoC环境，结合用户软件的使用习惯进行技术验证；

2023年上半年，进入替换能力验证阶段：从服务迁移能力、迁移方案进行设计、验证，并针对CDC与VMware操作上的差异，确定配合方案；

2023年下半年，小批量试行阶段：用户将部分业务系统的1:1测试环境，迁移到CDC运行，检验CDC的稳定性；

2024年，正式上量阶段：3月，召开启动会，正式上量运行。

在此过程中，几个核心问题获得很好的解决：信息安全是用户最关注的基本点。CDC不仅要做到数据完全合规，还提供了数据审计能力，用户可随时进行数据审计。CDC也匹配了用户的操作习惯。双方识别各类匹配点300余项，通过多种方式尽量保证了现有操作习惯。该基础设施上运行的业务系统，经过多年迭代，与底层有很大的耦合性，很多系统迁移需要以IP不变为前提。双方结合用户网络规划设计，经过多轮验证，确定了平滑的迁移方案。

VMware替代走向深水区

随着替代进入深水区，用户提出了多样化诉求，主要可归纳为三类：

一类是维持IaaS现状，期望业务保持稳态发展，由于采用VMware续保、扩容还是新增组件，都要按新“打包方案”购买，成本上涨。他们需要供应商提供长期可靠的供应，更有竞争力的价格。

一类要对现有IT平台升级。这类用户的业务有多样化需求，但VMware仅提供IaaS+容器平台，不能提供完整的PaaS技术栈和安全组件。即便采用VMware订阅模式后，运维仍需由客户自己负责。为此，用户需要供应商提供全栈能力和运维服务。

一类要进阶为混合云架构。这类用户的业务需要同时支撑业务稳态和灵活弹性的需求。VMware被收购后，与包括亚马逊AWS在内的公有云企业的合作停止，需客户自行完成。这类用户期望供应商提供公有云+IDC的统一管理和无缝互通，最好是一致的技术栈。

综合上述的需求，客户已不仅仅需要平替方案，他们越来越考虑支撑业务长远迭代的底层能力。

针对这些需求，腾讯云已拿出替换和升级的一站式方案，即腾讯云分布式云，它强调专属安全、弹性便捷，新一代本地化智能云平台首选，包括四个产品：CDZ（专属可用区）、CDC（本地专用集群）、TCE（专有云）和TCS（云原生套件）——

其中，专属可用区CDZ，部署在客户指定机房，由腾讯云提供软硬件、400多种云产品的按需选择，并负责运维。CDZ更像为客户开了一个腾讯云的数据中心，具有公有云一样的基础设施、容灾能力、运维体系和规模成本优势，但为客户专属，腾讯云可帮客户代运维。

本地专用集群CDC，部署到用户需要的本地任意位置，如AI质检产线、高校科研站、医疗阅片室、油井等。8台服务器起步，提供30多种IaaS/PaaS服务，支持软硬全托管，简化用户运维压力。

专有云TCE，帮助金融、电力等高密级用户构建纯私有化云平台，但与传统私有云不同，TCE1:1输出腾讯云公有云IaaS/PaaS/SaaS全栈解决方案，具备完整运维、运营能力，既可以对VMware平替，也可以根据业务发展持续升级。

专有云PaaS平台TCS，提供了企业一站式的云原生PaaS能力，不仅可以部署在腾讯云的IaaS平台之上，还支持第三方IaaS部署。

目前，腾讯云分布式云，已在各类VMware用户中获得应用，解决客户的平替和长远发展问题。

在广东开放大学，VMware的稳定性被认可，但多年使用下来，也逐渐有一些力不从心的地方，如学生多、分布广，IaaS环境规模越来越大，需要不菲的成本和人力投入。在做智慧校园方案设计时，能有类似公有云PaaS那样开箱即用的方案，让IT团队聚焦智慧校园业务实现上。面对VMware多个版本，多个环境并存，不方便管理维护，他们希望能有一种方案可以一套环境不断扩容、升级，对安全漏洞补丁能不停服升级。

在学校的公开招标中，腾讯云本地专用集群CDC中标。上线近一年来，广开大学的支出没有增加，却得到了更多的服务，IaaS、PaaS还有安全、大数据、AI等众多服务，都可在这套环境中不停服的升级扩容，令广开大学的团队非常满意。

国内休闲食品龙头卫龙食品，将VMware平台升级为TCE云平台，当前TCE云平台已稳定运行2年多，运维人效提升了数倍。天津农商行和腾讯云合作，一个月内完成了同城双活TCE云平台，解决了国产化服务器池化管理问题，也提升了业务连续性和IT运维效率。

本地上云新势力

除了VMware替代，腾讯云分布式云，以它专属安全、弹性便捷以及对用户长远业务发展的支撑，在传统私有化或自建云平台替代升级、本地合规上云场景、行业云/产业云场景、传统IDC云化场景，也获得大量应用，服务了政务、能源、金融、工业制造、交通、互联网、教育、医疗等各行各业。

比如，在传统私有化或自建云平台替代升级上，腾讯云分布式云获得了中国建设银行、中国银联、越秀地产的应用，打造了业界最大一朵金融云，近7万个节点。

在行业云/产业云场景下，海南陵水数字文化产业云、张家港工业云、中化行业云、成都政务云 PaaS 平台等，采用了腾讯云分布式云，并打造了最大一朵政务云。

在本地合规上云场景中，树根互联、广州地铁、大众汽车等知名企业纷纷选择了腾讯云分布式云。

而在传统IDC云化场景中，腾讯云分布式云也获得了中金数据、三一重工、蔚来汽车、马来西亚本地 ICT 服务商GRM、富士康等的采用。