摘要：“去年周边3公里新增4家全国连锁教育品牌，学费比我们低30%，加之家长就是认他们的牌子，导致我们的招生情况特别不好。”——某三线城市一家英语机构创始人王校长的焦虑，折射出当下二三线教培市场的残酷竞争。

“去年周边3公里新增4家全国连锁教育品牌，学费比我们低30%，加之家长就是认他们的牌子，导致我们的招生情况特别不好。”——某三线城市一家英语机构创始人王校长的焦虑，折射出当下二三线教培市场的残酷竞争。

随着新东方、学而思、高途教育等巨头通过OMO模式向低线城市扩张，以及各大连锁教育品牌借助加盟体系快速下沉，区域型本土教培机构正面临着前所未有的生存压力。

全国性连锁教育品牌加速下沉，本土机构被迫迎战，一场“战役”正在中国二三线城市的教培市场悄然打响！而本土机构正面临品牌认知度不足、师资流失加剧、运营成本攀升……这场看似实力悬殊的较量中，是否真的没有破局之道？

本文作者通过深度访谈12家不同规模的二三线教培机构，结合最新行业数据，不仅揭示全国连锁教育品牌下沉的真实影响，更挖掘出一批“小而美”本土机构的逆袭样本。从错位竞争到成本革命，从信任构建到生态共生，我们将呈现一套完整的“反围剿”战术体系。

01

连锁教育品牌下沉的“降维打击”：

三大致命杀招

1、价格战：资本加持下的“窒息式”竞争

根据校长邦研究院研究显示，全国连锁教育品牌在二三线城市的课程定价平均比本土机构低18%-30%，其中K12学科类差价最大，达到30%。

来自洛阳的一位英语机构校长告诉我们，2024年某全国连锁英语品牌在洛阳推出“99元暑期班”，包含16课时外教课+教材，相当于单课时6元。后来了解到，该活动由总部补贴60%成本，目标是用亏损换取70%的续费率。

连锁教育机构可以通过规模化采购教材、教具、标准化内容输出（减少师资的成本压力）和总部输血，构建了中小机构难以复制的成本结构。

2、品牌效应：家长认知的“马太效应”

经过我们在5个地级市调研问卷显示，76%的家长在选择机构时，会优先考虑“听说过”的品牌，即使本地机构办学时间更长、师资更稳定。家长普遍的心态是“大品牌跑路概率低”，同时孩子就读全国连锁机构成为部分家庭的“面子工程”。

3、人才虹吸：师资市场的“掐尖战”

全国连锁教育机构用高薪挖走本土机构的资深教师，导致中小机构师资结构“两极化”，新人老师占比超50%。部分机构出现“名师出走—学员退费—现金流恶化”的死亡螺旋。

02

本土机构的“反围剿”之战

1、错位竞争：聚焦全国连锁教育品牌的“盲区”

本土机构要进行地域化内容定制。在湖南岳阳某家作文机构研发了一套“方言作文课”，针对本地中考阅卷教师偏好，如更偏爱乡土题材、方言修辞等，用特色内容，让续班率提升至85%。同时分析本地名校的月考、期中考试题目类型、命题规律，让本土机构具有一定的竞争优势。

2、成本革命：从“硬扛”到“巧省”

人力成本优化，将教师薪资从“固定工资”改为“底薪+课时分成+续费奖金”。通过成本优化，河北某家学科机构人力成本占比从45%降至32%。

同时进行实行师资共享机制，与周边非竞品机构合聘全职老师，如一家舞蹈机构和一家美术机构共享一位英语老师，大大降低了师资成本。

场地创新模式，近几年线下大型超市关门较多，在四川绵阳的一家学科机构就采用租赁废弃的超市二楼，通过“分区改造”，前厅进行教学，后仓进行办公的形式，为机构降低了30%的租金。

3、信任构建：把“地域基因”变成核心竞争力

打造校长IP化。河南某四线的小县城，一家数学机构校长通过自身IP的打造，如对外宣传时，强调个人背景，如“曾是某某重点中学班主任，深耕本地教育20年”等人设标签，通过抖音直播，推出“拆解重点中学压轴题”的方式，3个月吸引2000名本地家长关注，转化率是当地连锁教育品牌的3倍。

利用社群裂变，老带新虽然是传统的招生模式，但依然是当下非常高效的招生方式。江西一家编程机构通过建立“家长校友会”、“老生家长推荐新生免1个月学费”的方式，实现了60%的新客来自转介绍。

03

连锁教育品牌与本土品牌：

从“对抗”到“共生”

1、选择性加盟，选择适合自己的加盟模式，湖北某机构加盟一家全国品牌的素质教育子项目，获得品牌授权但不参与利润分成，可以自主运营本地市场。

2、连锁教育品牌需“放权”，允许区域机构调整20%-30%课程内容，适应本地需求；采用“利润共享”而非“固定加盟费”模式，降低区域机构压力。

3、本土机构要“专业化”，强化本地服务能力，如家校沟通、个性化辅导；积极学习连锁教育品牌的管理和教研体系，提升运营效率。

4、本土机构要建立“数字化协同”机制，使用智能化教务管理系统，实现数据透明化，通过AI分析区域学习数据，动态优化课程内容，了解学生学习情况，及时反馈，提升家长满意度。构建本土机构的护城河。

结语：

“连锁教育机构抢不走的是我们对本地教育生态的理解。”一位深耕县城20年的校长这样说。这场看似不对等的战争中，区域机构的真正优势在于：更敏捷的决策、更极致的服务，以及对地域文化更深度的绑定。

当资本的热潮退去，那些真正扎根社区的“小而美”机构，或许才是教育普惠的最终答案。

（为保护机构及人物隐私，文中均为化名）

来源：校长邦