销售干不好的五大原因

摘要：销售工作没有你想象中的那么难做，也没有想象中的那么好做，想想都是问题，做了才能找到办法。今年一月份的时候，我在帮一家企业做训战项目带业务员扫街，结果经过一天的市场摸排，大家找到了四种新的业务渠道，为未来的销售增长找到了更多的机会。

很多人以为销售干不好，主要是销售能力问题，其实真正的原因跟销售的心态和习惯有更加直接的关系。

销售干不好的第一个原因是：懒

销售工作没有你想象中的那么难做，也没有想象中的那么好做，想想都是问题，做了才能找到办法。今年一月份的时候，我在帮一家企业做训战项目带业务员扫街，结果经过一天的市场摸排，大家找到了四种新的业务渠道，为未来的销售增长找到了更多的机会。

有一位销售员，半夜十一点多的时候还在微信上问我，说，老师，有个客户跟了很久，他都没有回复该怎么办？我直接回复他：放弃。“狭路相逢勇者胜”，做销售需要勇气确实不假，但是有的时候放弃更是一种勇气，不要在无效客户身上浪费太多的时间。那为什么有些销售舍不得放弃呢？说到底是因为你在乎，在乎的原因是因为你手上潜在的客户太少了，丢了一个都让你面临着无米下锅的尴尬局面啊。如果你平时能够多跑客户，多积累客户资源，你自然就敢勇敢地放弃一些无效的客户。

销售人员的懒实际上是在行动上的懒，总是拿精准找到目标客户做借口，哪有那么多的精准呢？像网上所流传的那样“你刚好有需求，我刚好有产品”，这种美好的销售匹配真的寥寥，更多时候客户的需求是需要我们引导和创造出来的。先找到客户，甚至当下还不是你的目标客户，你都要去引导他，去创造、激发他的需求，谁第一时间接触客户、谁给客户建立了标准，谁一直陪伴着客户谁的机会就更多一些。

销售人员的第二个懒是懒得思考，行动上不主动，思维上也不主动。在拜访客户之前没有设定拜访目标，没有做拜访计划，跑到客户那里基本上是一种盲打的状态，见招拆招自由发挥，结果自然并不理想。哪怕是常规性的客情拜访都需要提前做些规划，毕竟就算你有时间，客户也不一定有时间，盲目的拜访对客户来说不是增加客情而是增加负担。拜访完了之后，要及时地做好复盘，这次拜访我做对了什么，哪些地方有不足，下次拜访我要注意什么，怎样做的更好，唯有如此才能一次比一次做得更好一些。

销售干不好的第二个原因是：怕

虽然我一直都在讲销售的课程，其实主观上我并不是一个特别喜欢跟别人交往的人，所以我缺少很多人说的那种“自来熟”的状态，甚至我都觉得自己有点社恐。那么，我是怎么一步步走上销售的道路的，学着跟人打交道的呢！写到这里不能不感谢我小时候家里的贫穷，我记得还是在读初一、初二的时候，我就开始走街串巷地卖过冰棍、冰糖葫芦、爆米花，因为那时候我父母就靠做这点小生意生活，遇到放假的时候，我和弟弟就主动推着自行车满大街的叫卖。对一个孩子来说，当时也确实会感到怕，会不好意思，但是有什么办法呢？都是被生活所迫。

不管你是自愿选择还是生活所迫，一个很奇怪的事情是，生活所迫对于一个人做出舒适圈改变的作用反而更大一些。最难的时候是一次开口叫卖，慢慢地你也就习惯了。别问我第一次是怎么开始叫卖的。因为根本就没开过口，你推着自行车走在街上的时候，有人问“那个孩子，冰糖葫芦怎么卖？”于是，第一单生意就成了，然后你就有了成就感，你就敢大声地张嘴叫卖了。

训战，是培训销售人员最好的方法。让一个人快速成长进步的是要在战争中学习战争。2007年的时候，我们组织第一次小区推广集训活动，就是挨家挨户上门去扫楼，有些人会不好意思，可是战役打到这个阶段了没有回头路，我作为销售负责人带头去扫楼，那个时候也会不好意思。但是扫了几次楼下来，我发现什么样的客户都有，不是所有的客户都会拒绝你，都不好沟通，然后慢慢地就习惯了扫楼甚至有点爱上了扫楼。

不要怕被客户拒绝，最坏的结果不是被客户拒绝而是没有结果，你跟了客户很久，客户次次给你希望次次让你绝望，这才是真正的痛苦。真正的勇士敢于直面惨淡的人生，这句话我没记错的话，应该是鲁迅说的。真正的销售战士敢于面对客户的拒绝敢于跟客户要结果，敢于开口讲话。

销售干不好的第三个原因是：直

销售是一门沟通的艺术，也可以说是学问。你既要想尽办法去说服客户，但是又不能太过直接地去教育客户，讲话直来直去，你说的都是对的，但是客户心里面很不爽，情绪上接受不了依然会不找你买，所以销售的语言非常重要。

销售人员的直，第一直接表现就是讲话喜欢直来直去不会拐弯抹角，这样做的坏处往小了说容易失仪，往大了说容易伤害客户。鲁迅写过一个故事（这篇文章有一半功劳是鲁迅的），一个大户人家孩子过百天，很多人前去祝贺，有的说“这孩子将来要当大官”，有的说“这孩子将来是个帅哥”，可是比较直的那个人说“这孩子将来会死的”。你说这样的人讨厌不讨厌，你说的确实是真话，但是比较招人烦。季羡林老师写过一句话，叫做“假话不说，真话不全说”，因为真话有的时候确实会伤人的。有位老师看见我说，“李老师，你有50多岁了吧？”我当时就想打他。

销售人员的直，第二点就比较麻烦了，客户问“你这产品卖多少钱？”直接来一句“原价1999元，现在搞活动特价1499元”，我想问一下，你们有多少人这样报完价成交的，基本没有吧？如果有，只能证明你运气太好了。谈判中有一条铁律：永远不要接受对方的第一次报价。我补充一条，如果有可能，尽量别首先出价。你得先了解一下客户的购买意向，他大概的心理预期。直，很容易掉进坑里。

销售干不好的第四个原因是：贪

你肯定会说：老李，你不是一直说销售要有企图心吗？贪有什么不对！这个贪不是企图心，是贪婪，是在谈判中的零和博弈。如果每次一次谈判你想赢，而且赢得太多，即便客户当时跟你合作了，后面当他意识到的时候一定会后悔，再也不跟你合作了。

普林斯顿大学给爱因斯坦开出了1.7万美元的年薪，但是爱因斯坦觉得太高了，他只要3000美元，但是普林斯顿大学觉得这有失公平，最终在财务顾问的协调下，爱因斯坦接受了1.6万美元的年薪。

在销售中做到公平首先要想清楚一件事情，销售的成功不是取得单方面的成功，而是要帮助客户成功。比如你去开发一个经销商，如果只是一味地压货，完成了自己的业绩指标，但是经销商卖不出去最终只能暴雷，这个时候就需要你有能够帮助经销商卖货的能力。所以，从这个意思上说，不要把客户理解成你的谈判对手，而是要把客户理解成你的合作伙伴，理解成供应链上的一环，只是有的时候你在前端，有的时候你在后端而已。

销售干不好的第五个原因是：独

市场越来越卷，客户对供应商的要求越来越高，不要以为靠你的销售策略就能成交，很多时候要靠专业成交客户。现在的市场环境下，专业、方案、报价、客情一样都不能少，面对着客户千变万化的定制化需求，需要我们的销售人员能够充分地调动公司内外部资源，为客户找到设计出最佳的解决方案。从这个角度来说，一名好的销售人员首先要做的是如何搞好公司内部的营销，连内部营销都没做好还怎么做外部销售呢。

销售人员早就已经从单打独斗的阶段到了组团作战的阶段，在解决方案式销售中，需要技术专家、销售顾问、项目经理三方面资源整合，从销售线索获取、客户需求挖掘、专业方案设计到项目交付，全程都要给客户制造体验感制造超预期的满意度。哪怕纯销售型销售也需要组团作战，比如AB两个人搭档，一个主攻一个副攻，主副配合共同拿单。喜欢吃独食是干不好销售的。