摘要：精锐纵横董事长王海鹰曾经提出：只有竞争激烈的市场才是有机会的，才是能做的，那些看似没有竞争的市场，看似好做，反而可能是陷阱。所以，精锐纵横认为此时进入光瓶酒赛道恰逢其时。

每个时代都有自己的英雄，酒也一样。

在消费降级，白酒行业整体表现低迷的时代，光瓶酒因为性价比高，适合当前经济环境，迎来了高速发展，市场总量逐年扩大，增速加快。

光瓶酒市场虽然好，但大、小品牌一拥而上让市场变得拥挤，竞争也异常激烈。在这样的市场背景下，新的光瓶酒品牌还有机会吗？

精锐纵横董事长王海鹰曾经提出：只有竞争激烈的市场才是有机会的，才是能做的，那些看似没有竞争的市场，看似好做，反而可能是陷阱。所以，精锐纵横认为此时进入光瓶酒赛道恰逢其时。

当然，有机会并不代表一定就能做好。

情绪价值空窗期成破局关键

为什么光瓶酒市场竞争激烈，精锐纵横还要知难而进？

精锐纵横深度洞察在光瓶酒市场发现了一道通向成功的缝隙，那就是众多光瓶酒品牌只顾产品与价格竞争，忽视了人的情绪，消费者喝酒，不仅仅喝的是酒本身，同时也是喝的情绪。

有人说，只有高端酒才讲情绪价值，喝百元以下的光瓶酒，无需情绪价值，我们看一看卡车司机，为什么很多司机在车门上贴上变形金刚？有什么用？还要多花钱，其实那是每个司机虽沦落天涯，却也想拯救世界的梦。

每一个人都有梦想，哪怕不能实现，每一个人都有情绪，需要治愈或释放。

曾经的某品牌，照顾了消费者情绪，却没管好酒质，风光一时，后来市场急速缩水。此次策划的光瓶酒品牌选择酒厂始建于1988年，位于山西省吕梁市。通过IS09001和HACCP认证，取得了出口食品生产企业资质，2024年被商务部认定为“中华老字号”，酒的品质自然无需担心。

酒质有保障，能创造引发共鸣的情绪价值是破局关键。

让情绪价值，为光瓶酒增值

那么，我们如何引发大众情绪共鸣呢？首先，我们要找到与消费者的共鸣点。

当前经济下行，百业凋零，生活里工作中不如意的情绪互相传染，大家都是在困境中艰难前行的沦落人。有一次团队坐在一起探讨思路，很快话题就聊偏了，现场成了吐槽大会，感受到大家爆发出的情绪，精锐纵横董事长王海鹰想到了一个品牌名，这个名字的诞生源自于他享受过的一次温柔按摩的真实故事。

某年冬天，大雪纷飞的夜晚，精锐纵横董事长王海鹰躲过重重封锁，到达客户所在城市，手中有钱，却入住不了酒店，只好冒险扫码，倾刻间，来了三辆救护车闪灯拉笛拦住去路，十几个大白围得水泄不通，恍若电影《生化危机》再现，刚争辩几句，就被按倒在地一顿全套按摩，服务真是一个好，大雪伴随泥土，与冻得发红的鼻尖鼻血零距离，白里透着红，红里透着白，恍若贵妃出浴那令人心痒的事业线，在享受按摩的时刻，为减轻快感，心中默念白居易的经典名诗《琵琶行》，由此诞生了：天涯沦落人！

团队听了名字和故事都很有感觉，认为“天涯沦落人”很适合做这款光瓶酒的品牌名，后来，精锐纵横团队又做了一些外部调研，调研数据显示很多人都能和这个名字产生共鸣，天涯沦落人酒品牌名就此确定下来。

天涯沦落人品牌名取自古诗，还有几个好处，有画面感，有记忆点，关键还不会给消费者陌生感。

人们为什么需要名牌？是因为无法判断产品品质，只能通过熟悉的品牌寻找支撑，人信任熟悉的人或元素，警惕陌生的人或元素，“同是天涯沦落人，相逢何必曾相识”，是白居易千古传诵的经典诗《琵琶行》中的经典名句，无人不知，无人不晓。有些品牌需要长时间的积累，而有些品牌是含着金钥匙出生，天涯沦落人酒，无疑是后者。

天涯沦落人作为酒的品牌名无疑是很好的，但是还不够完美，处理不好可能让人带入字面上“沦落”的负面情绪，天涯沦落人要做大众酒，不能让人陷入不好的情绪之中，精锐纵横决定杜绝这个瑕疵。

文案赋能，释放更强情绪力量

如何调动好大家的情绪？精锐纵横提出了“欲征服天下，先沦落天涯！”的口号，告诉人们每一个沦落天涯在困境中依然前行的人都是时代的孤勇者，而困境是上天安排的进化密码，欲征服天下，注定要先沦落天涯。

文案与品牌名相结合，让情绪更加浓烈，又不会陷入负面之中。

人们的悲欢不同，情绪也不止一种，精锐纵横要让消费者在低落或者激情，开心或者不高兴的时候，在各种情绪释放和疏解的时候都适合选天涯沦落人酒。

精锐纵横还为天涯沦落人创意了直扎人心的包装文案：

消费者的购买往往就在一念之间，源源不断的扎心文案不断出现在包装上，引发消费者共鸣，促进消费者购买和自发的转发传播。

定价不能输，品牌才会赢

情绪上引发共鸣，是天涯沦落人白酒打动消费者撬动市场的基础，但想要达成更多的购买，掏多少银子也要让消费者满意。

光瓶酒定位中低端市场，但是也分三六九等，价值普遍在100元以内，精锐纵横通过自身香型和市场表现，将玻汾做为主要的竞争对手。

很多新品牌往往认为我是后来者，肯定要比主流强势品牌价格低，人家卖十块，我卖八块就会有人购买我的产品。但其实，消费者普遍存在一分价钱一分货的心理，价格定得比主流强势品牌低，就坐实了自己不如竞争对手的印象。

而且作为后来者，品牌拉力（知名度、号召力）肯定不如竞争对手，打价格战，也不具备规模效应带来的成本优势，利润空间必然小。而利润空间小，让渠道商没有利润或者利润很低，无利可图，渠道商自然就没有强烈的意愿积极推荐，这会导致产品无法被消费者触及，铺货都成了难题。

品牌拉力不够、渠道推力不足，新产品就会难以动销。实现这两个力的平衡，产品定价最关键，成功的定价让产品竞争力增值毫不费力。

精锐纵横为天涯沦落人酒主推款定价58元，比竞品玻汾价格略高，为渠道留出足够利润，也让消费者不会看低品牌。

这种定价策略还能够为企业创造更多的利润，让企业有更多的资金投入品牌运营推广之中，提升品牌拉力，最终实现品牌拉力和渠道推力的循环增长，品牌越做越好，销量越做越大。

指高打低，消费者买并且多买

新的问题出现了，价格定的比竞品高，还是新品，消费者凭什么买天涯沦落人酒？精锐纵横指高打低策略解决这个问题。

一个产品定价10元，如果消费者觉得只值5元，就不买或少买，如果觉得值15元，就买且多买，品牌的终极竞争是价值感的竞争。

精锐纵横无论做什么项目，都始终强调它的高级感，使品牌的形象价值一定要高于价格，这样才能畅销，才能产生持久的生命力。

天涯沦落人酒通过将品牌形象、包装设计做得很高端，价格定位光瓶酒的中端，酒质取高端，对同价位产品进行降维打击，确保不仅给消费者带来情绪价值，更带来品质价值。

天涯沦落人酒的包装整体采用了淡雅且富有诗意的色调，给人一种古朴、宁静的感觉。瓶身书法字体和水墨画风格图案，具有浓厚的文艺气息。

整体包装用高级感画面映衬酒的品质感，还与品牌名“天涯沦落人”所传达出的意境相呼应，有韵味有品位。

天涯沦落人酒的形象画面也很惊艳，一方面传达出那种浪迹天涯、豪情壮志的意境，另一方面强化了“天涯沦落人”那种孤独却又心怀壮志的情绪。

人、马和满月，共同营造了画面的动感和故事感，让人仿佛看到一位侠客在天涯漂泊，欲征服天下的场景。

这款酒的包装和形象画面在充满艺术美感的设计基础上，成功地传达出了浓烈的意境和情绪，在吸眼球的同时又能引发消费者的情感共鸣，让人产生购买欲望。

铺天盖地的宣传裂变

精锐纵横利用掌握的大量媒介资源，已经促成天涯沦落人酒与多家知名MCN机构达成意向合作，上千名大小网红枕戈待旦，在抖音、小红书、快手等现象级平台形成宣传钜阵，事件营销、短视频种草、千川投流、直播造势等逐次推进，层层加码，激发品牌能量。

在一手抓线上的同时，精锐纵横提出稳抓线下的宣传策略，提升终端临门一脚购买率。线上线下合力，打爆品牌知名度与美誉度，促成消费者指名购买。

精锐纵横为天涯沦落人酒策划、制作、传播的相关短视频作品累计播放量破亿，现已成为积淀深厚的话题营销内容源，一点即爆！

从沦落天涯开始征服天下

事实上也不负所望，天涯沦落人酒一经推出，便引发了市场的强烈反响。仅凭小范围发布的品牌海报，便吸引了众多经销商的激烈争夺。

天涯沦落人酒正在稳步地启动上市计划，想要拔得头筹的经销商们纷纷主动打款，无需借助糖酒会等传统招商平台，就将经销商的情绪点燃，征服市场未来可期。

未来，天涯沦落人酒必将在精锐纵横增值营销的支持下，以其卓越的品质和与全国消费者的情绪共鸣，开启白酒市场的新征服者传奇！

来源：精锐纵横营销顾问