摘要：前两天，茶商说：茶叶已经有客户定了，先把茶叶发给我，收到款再给你。
山头茶，原料价格昂贵。
混山头的茶商，一旦陷入帮客户垫资的三角债，很容易拖垮现金流。
-01-
垫资，利润不敌成本
老杨跟合作商，每年都做冰岛坝歪。
从茶农手里收鲜叶，做出来，批发给同行茶商，卖给茶友。
先发茶，卖了再给钱？
今年春茶时，一位昆明的茶商找老杨定了两箱冰岛坝歪单株。
前两天，茶商说：茶叶已经有客户定了，先把茶叶发给我，收到款再给你。
听到这话，简直心累。去年，茶商就拿了一箱冰岛坝歪单株春茶，到现在还没有给钱。
我们这种小企业，如今还坚持做纯料茶，而且，不玩任何套路。
做货真价实的纯料茶的人都知道，利润真的很薄。
利润薄还能活着，是因为坚持做货真价实的冰岛坝歪大古树挑采，有一个好处：
茶客也很珍惜好好做茶的茶老板，每年，茶叶一做出来，老客户就下单，就有现金流支撑企业活下去。
冰岛坝歪这类山头，真正的大古树春茶，卖价4000一公斤，批发给同行，10%的利润。
一箱茶叶4万，利润4000块。也就是说，茶商把茶叶拿走，最后却没付钱，那3万多的成本（大部分给茶农），是要自己扛的。
如今这市场，卖茶叶要挣3万多，起码得卖掉二三十万的茶叶，要卖这么多茶，谈何容易。
有了去年的教训，今年的两箱冰岛坝歪单株，老杨留着自己卖。
-02-
做山头茶，死于三角债
虽然茶客能直接找茶农和原料商买茶。
但是，在直播间卖夏茶秋茶中小树，茶商做古树春茶的当下。
山头茶市场的主要经济链，仍然是：掌握原材料的茶农——原料商——原料商的茶商客户——茶客。
山头茶的生意模式
原料商从茶农手里收鲜叶，做成不同级别的茶，批发给同行茶商，卖给茶客。
当前，山头茶的利益分配是茶农七成，原料商三成。有的原料商愿意薄利多销，甚至主动只赚10%到20%的利润。
这样的分配模式，注定了原料商无法一次性付清收鲜叶的原料款。
都在一个茶区混了很多年，茶农跟原料商有信任，而且，茶农也需要依靠原料商，不然茶农的古树春茶也不好卖。
通常，春茶前，原料商先付30%的原料款。春茶做完，再付30%，剩下40%，每个月给一点。这样，做茶这条路上，大家都有口饭吃。
这是目前山头茶市场的生意模式。
被同行茶商，带进三角债
原料商已无力存茶，如今做山头茶：
每个原料商梭哈自己主营的山头，其它山头做定制生意。
每年春茶，原料商都会根据同行茶商和茶客的需求，决定做多少茶叶。
比如，老杨跟合作商干冰岛坝歪，要参考茶客去年的需求和市场增长速度，
以及同行茶商预定的数量（有的茶商要20公斤，有的茶商要10公斤，有的茶商要5公斤……）。
把茶客和同行茶商的需求汇总，最终决定做多少量。
茶客买茶，都是一边款一边货，只要保证品质，不会出问题。
问题在于同行茶商。同行茶商，抬头不见低头见，基本都是熟人。某个同行茶商要了茶叶，说：这两天资金有点困难，茶叶拿走，钱两个月给你。
做生意，需要周转一下，倒也正常。而且，都在茶圈混，以前也合作过，茶叶可以先给他，万一他客户急着要呢。
可是，茶叶拿走了，最后款没给。
而收鲜叶的原料商，还欠着茶农原料款的。茶农全家，孩子的学费，日常生活，都靠茶叶撑着，欠茶农的原料款，必须按时给。
但是，同行茶商拿走了茶叶，款却没到，原料商就只能自己凑钱给茶农。
最后，同行茶商欠的，原料商收不回来。原料商自己的钱，都垫进去了。
残酷的是：茶叶被同行茶商拿走了，要是优质古树春茶还在，原料商能卖。
茶叶没了，钱也没了。做茶做到这份上，也是心累。
原料商，还会遇到一个陷阱：
春茶前，同行茶商说：某总啊，你在某个茶区混了十几年，跟每个山头的茶农都很熟，地块你也知道哪里的好，我需要某个山头，你帮我做50公斤古树嘛。
原料商一看，大家都是一个圈子的，那就帮你做嘛，我自己也能挣点钱。
然后，原料商找到茶农，收鲜叶把茶叶做出来，交货的时候，同行茶商随便找个借口，茶叶不要了。
本来，有信任基础才帮忙做，做出来却不要，又是原料商扛下了所有。
身边做山头茶的原料商，只要垫资，最后都会把现金流耗干，付不起茶农的原料款，成为茶农嘴里的“骗子”。
写在最后：
一切问题，都是茶叶不好卖了。
茶叶好做的时候，大家都有钱赚，同行茶商也不会欠原料商，原料商也不欠茶农，大家称兄道弟。
然而，茶叶不好卖。同行茶商好不容易卖了茶，心想：要花钱的地方太多，先不给原料商了，留着当生活费。
如此一来，原本脆弱的茶圈信任，雪上加霜。
普洱茶不好卖，背后的原因，值得从业者思考。
今年，北方市场，红茶熟茶依然好卖，可普洱茶，不好卖了。
不好卖的原因之一：两极分化+能喝的普洱茶太贵。
终端市场，品质好的茶叶，都印着冰岛，卖价几千上万一饼，茶客根本喝不起。便宜的普洱茶也有，又苦又涩，根本喝不成。
做源头的人都知道，500到1000这个价位，也有品质很不错的古树茶，这类茶叶，茶客消费得起。
可是，为何市场上看不到？有的卖茶的想一口吃饱，但凡品质好一点的，换上名山包装，翻倍卖。
普洱茶，滋味厚重，风味繁复，是茶客喝茶的终点。
然而，做茶，只赚有限的利润，是对茶客最基本的尊重。
好茶翻倍卖的人，早晚淹没在消费降级的市场中。
来源：普洱话江湖
