摘要：用过来人的经验告诉你，不必复杂化：经营分析的本质就是借助一些逻辑化、结构化的工具，把经营状况看清楚，从而做出更明智的决策。
很多刚接触经营分析的朋友会感到迷茫：数据一大堆，到底从哪儿看起？
用过来人的经验告诉你，不必复杂化：经营分析的本质就是借助一些逻辑化、结构化的工具，把经营状况看清楚，从而做出更明智的决策。
今天我就介绍六个最常用、也最实用的经营分析模型，相信大家能很快上手。
R（Recency）最近一次消费时间：客户最近一次下单离现在多久了，时间越短，客户价值越高。F（Frequency）消费频率：客户在一定时间内购买的次数，次数越多，客户越活跃。M（Monetary）消费金额：客户在一定时间内总共花了多少钱，金额越大，客户贡献越高。简单来说，RFM模型就是把你的所有客户按照R、F、M三个指标打分，比如每项分为1-5分，然后根据总分或组合把客户分成不同群体，比如“重要价值客户”、“一般保持客户”、“需唤醒客户”等。
我就用FineBI的这张图表来举例：
这里我用到的是FineBI，它只需要简单拖拽便能制作出丰富多样的数据可视化信息，还能进行数据分析，我为大家争取到了福利，建议大家还是结合图表来看，这样更容易理解，链接放在这里了，需要的自取： （复制到浏览器打开）
我们可以从图表上得知客户的RFM值和客户价值比例，接着就可以针对这些客户做出一些行动：
比如说，发现一批客户高M高F但R值低，也就是花得多、买得频，但很久没来了，那就得赶紧定向推送个优惠券唤活他们。
我一直强调，经营客户不能一刀切，而RFM就是帮你把客户分群、实现精准运营的基础。
帕累托分析，又叫ABC法则，其实就是我们常说的“二八法则”。它认为，在很多情况下，80%的结果是由20%的原因带来的。
比如：
80%的销售额来自20%的商品；80%的投诉来自20%的客户；80%的利润由20的渠道贡献。这个模型的作用，就是帮你快速识别出哪些是重要的“20%”，从而把有限的时间、人力和预算投入到关键之处。
说白了，就是教你如何抓大放小。
举个例子：你盘点产品销量后发现，果然少量几个单品贡献了绝大部分收入。那么接下来，你的核心任务就是保证这些单品的供应稳定、质量可靠，并思考如何让它们卖得更好，而不是花同等精力去打理所有商品。你懂我意思吗？资源总是有限的，帕累托分析就是帮你避免“平均用力”的误区。
波士顿矩阵是一种用来分析产品线或业务结构的工具，尤其适合多产品经营的公司。它用两个维度：市场增长率和相对市场份额。
我们可以把产品分为四类：
明星产品：高增长、高份额。这类产品正处于上升期，需加大投入以保持领先。现金牛产品：低增长、高份额。市场已成熟，虽然增长慢，但能持续带来稳定利润，是“现金流来源”。问题产品：高增长、低份额。有潜力但尚未做大规模，需要谨慎评估是否值得投入。瘦狗产品：低增长、低份额。既不赚钱也没前景，应考虑缩减或淘汰。通过这个矩阵，你可以很清楚每款产品处在什么位置：用现金牛的收益去扶持明星产品、筛选问题产品，并清理瘦狗产品。这样一来，产品策略就不再是凭感觉，而是有了清晰的资源分配逻辑。
杜邦分析是一个用来分解企业盈利能力的财务框架。它回答一个问题：“公司到底靠什么赚钱？”
它把最重要的指标净资产收益率（ROE）逐层拆解为：
ROE = 净利润率 × 总资产周转率 × 权益乘数
这三项分别代表：
净利润率：反映产品的利润空间；总资产周转率：反映资产运营的效率；权益乘数：反映公司的负债程度。也就是说，一家公司ROE高，可能是因为利润率高（比如奢侈品），也可能是因为周转快（比如快消品），或者使用了较高杠杆。
杜邦分析帮助你看清利润的来源结构，从而找到经营改进点。比如说，如果你发现利润率还行但周转率太低，说明问题可能出在库存管理或销售效率上，那就要从运营端找办法了。
盈亏平衡分析，也叫本量利分析，是计算你需要卖出多少产品或服务才能覆盖所有成本，也就是不亏也不赚的那个点。这个模型非常实用，无论开店、推新品还是接项目，都能帮你评估风险。
计算盈亏平衡点的基本公式是：
盈亏平衡点 = 固定成本 ÷ (单位售价 - 单位变动成本)
固定成本：不管生不生产都要支出的费用，比如房租、工资；变动成本：随着销售量增加而增加的成本，比如原材料、包装。举个例子：
你开一家咖啡店，每月固定成本2万元，每杯咖啡售价20元，变动成本（豆子、杯子等）8元。
那么盈亏平衡点 = 20000 ÷ (20-8) ≈ 1667杯/月。也就是说，每月卖出1667杯才能保本。
比如我们可以用FineBI去帮我们分析盈亏平衡时的月销售额，这样我们就能快速掌握盈亏平衡时的月销售额。
这个模型能帮你快速判断一个生意或项目是否可行，也能用来模拟价格、成本变化对利润的影响。
KANO模型是一种用来分析用户需求、排序产品功能优先级的框架。它把需求分为三类：
基本型需求：用户认为“必须有”的功能。如果没有，用户会非常不满意；但即使做得再好，也不会带来满意度的提升。比如手机的打电话功能。期望型需求：做得越好，用户越满意。比如手机电池续航时间长。魅力型需求：用户没想到的亮点功能。一旦提供，会极大提升满意度。比如第一次出现的指纹解锁。此外还有无差异需求（有没有都行）和反向需求（做了反而不好）。
用KANO模型做需求分析，可以帮助你避免资源浪费：先保证基本需求不出问题，再尽力满足期望型需求，有机会再打造魅力点。
同时我们还可以用工具去帮我们收集KANO数据，比如调查用户对产品增设新功能的态度如何：
接着在新增公式列列“合并态度”，将“增加功能态度”与“不增加功能态度”进行合并：
按照用户对“增加功能态度”与“不增加功能态度”，最终我们可以通过下表定位某功能对于用户来说是什么需求。
就能得出反馈结果：
M：基本（必备）型需求；O：期望（意愿）型需求；A：兴奋（魅力）型需求
I：无差异型需求；R：反向（逆向）型需求；Q：可疑结果
很多人误以为“用户提出的所有需求都同样重要”，但其实不是——有些需求是必须做的，有些是加分项，有些甚至可不做。KANO模型就是帮你把握这个分寸的。
最后分享一份《财务战略决策分析解决方案》，该方案提供了构建财务分析和管理闭环的完整链路，结合这6大常用的分析模型，能帮助企业实现从数据采集到分析决策的全流程数字化。需要自取：（复制到浏览器打开）
以上就是经营分析中最常用的六个模型。每一个都从不同角度帮你结构化地思考业务问题：RFM看客户，帕累托抓重点，波士顿矩阵定产品布局，杜邦分析看财务驱动，盈亏平衡算风险底线，KANO模型理需求优先级。
但我想提醒的是：模型是工具，本身并不是答案。真正有价值的，是你结合业务场景去使用这些工具的思考过程。
不要孤立地套用，而是要根据你的实际情况灵活运用、交叉验证。坚持用这些基础模型去看业务，你会发现自己对生意的理解越来越清晰，决策也会越来越有把握。
经营分析没那么神秘，无非就是多问几个为什么、多用几个框架拆解问题，希望这篇分享能帮你迈出第一步。
来源：数据分析不是个事儿一点号