摘要：1）高毛利驱动：建议为商品预留 8 - 15% 的达人佣金空间。较高的毛利不仅激励达人积极推广，也为商家后续开展促销活动、价格调整等提供了操作空间，增强商品在东南亚多变市场中的价格竞争力。
一、选品策略：打造东南亚爆款货品黄金三角
1.达人带货货品的核心特征
1）高毛利驱动：建议为商品预留 8 - 15% 的达人佣金空间。较高的毛利不仅激励达人积极推广，也为商家后续开展促销活动、价格调整等提供了操作空间，增强商品在东南亚多变市场中的价格竞争力。
2）普适性致胜：东南亚地区人口众多，消费需求既有多样性又存在一定共性。普适性强的商品能够迎合更广泛消费者的需求，能广泛覆盖东南亚消费群体，实现高产出目标。
3）独特卖点与展示优势：在东南亚电商平台，消费者的购买决策深受视觉内容影响。所以，商品必须具备鲜明突出的特点和卖点，并且能够通过镜头清晰、生动地展示与放大。
4）合理货值与成本考量：商家采用 “蚂蚁雄兵” 式众多达人带货的链路，样品成本会大幅增加。选择货值不高的商品能有效缓解成本压力。但如果主要依靠头部达人来推动销量，货值因素的影响则相对较小。
5）高转化低曝光潜力挖掘：部分商品存在转化率（CTR、C0 率）高但曝光量（PV）低的情况，商家可通过精准的数据分析，筛选出这类具有潜力的商品，借助达人的影响力打开市场，提升曝光度与销量。
6）库存深度与供应保障：爆款商品是否具备充足的库存深度至关重要，在销量起量后，需储备满足 1 - 2 周销售需求的库存。同时，强大的供应链调配能力可有效避免断货风险，及时满足市场需求。
7）信誉指标与信任基础：历史销量高+评论数+店铺体验分=达人信任度。消费者浏览商品时，常常参考这些数据来判断商品质量和商家服务水平。高信誉指标可提高产品付费率，同时达人在选择推广商品时，也更倾向于与信誉良好的商家合作，以维护自身在粉丝群体中的形象。
2.精细化 SKU 策略：少而精 VS 多而全的平衡法则
在测品阶段，可适当增加商品数量，广泛撒网，以便发现潜在爆品。然而，一旦确定爆品，商家应果断将更多达人资源聚焦在几个头部爆品上。在实际运营中90%的店铺销售额来自top5，真是70%的GMV来自top1。
需要注意的是，TikTok Shop 内容场遵循爆品逻辑，商品越爆，达人越愿意带货，购买的人越多，平台推流就越精准，进而吸引更多达人带货，形成良性循环的飞轮效应。
3.货盘垂直化的底层逻辑与实施路径
1）垂直定义：商品归属同一类目，风格及价格类似，面对同一批达人或消费者，即为垂直货盘
2）垂直优势与实施路径：货盘垂直能最大化达人合作效率。其一，如此一个店铺只需建立一个达人库，大大节省了达人资源管理成本。其二，对一个达人寄样时，可以批量寄送店铺下几乎所有商品，提高寄样效率，让达人更全面了解店铺货品。其三，随着信任度的建立，形成反向选品模式，达人可自行选择所需商品，今儿加深合作。
二、达人筛选：构建东南亚达人评估体系
1.带货达人的画像模型
1）人货匹配至上：达人粉丝群体极有是商家主要的潜在客户，助力商家精准触达目标受众。对于品牌型商家而言，选择与品牌调性高度契合的达人尤为重要。例如，主打高端时尚的品牌，若选择了以搞笑日常风格为主且粉丝多为追求性价比的达人进行合作，可能会使品牌在消费者心中的定位变得模糊，降低品牌的高端感和吸引力。
图片来源：tiktokshop后台
2）内容频率保障：达人的内容产出频率是衡量其合作可靠性的重要指标。发文频率过低（如短视频发布低于每周 1 条，直播低于每周 1 场）的达人，往往履约率较差。低频发布达人缺乏足精力及运营能力，难以按照约定为商家持续推广商品；高频达人，能保持较高的粉丝活跃度，也更有能力将推广活动落实到位，为商品带来持续曝光。
3）内容质量决胜：达人是否具备高质量内容生产力至关重要。创作不足，内容无吸引力则导致动销率不佳。高质量的内容能够充分展示商品的特点、优势和使用场景，激发消费者的购买欲望。
4）电商带货经验加分：有过同类型商品带货且成功出单经历的达人，是东南亚电商市场中的优质合作对象。例如，曾经成功推广过东南亚风格服饰的达人，对该地区消费者的喜好、购买习惯有深入了解，再次推广类似服饰时，能够更精准地把握消费者需求，提高销售业绩。
2.动态达人库管理：量级与质量的双重标准
1）量级需求：根据目前达人回复率、申样率和履约率等数据估算，东南亚针对每个产品的潜在可合作达人数预估在4000+，建立庞大的达人库对依靠众多达人带货的商家尤为重要。
2）质量把控：在扩充达人库量级的同时，绝不能忽视对达人质量的筛选。要定期对达人库中的达人进行评估，根据其带货效果、粉丝活跃度、合作配合度等多维度指标，淘汰表现不佳的达人，补充更具潜力和实力的新达人，以维持达人库的高质量和高活力。
3.粉丝数权重再定义：从规模到质量的转化公式
1）去粉丝数迷信：达人粉丝量≠订单量，而（粉丝质量+粉丝粘性）*系数=GMV。一些粉丝数庞大但缺乏精准定位和互动的达人，其粉丝可能并非商品的目标受众，难以转化为实际购买者。相反，粉丝数虽少但高度精准且与达人互动频繁的达人，能够更有效地将商品推荐给真正有需求的消费者。
2）聚焦粉丝质量：商家在筛选达人时，应更加关注达人粉丝的质量指标，如粉丝的地域分布（是否集中在东南亚目标市场）、年龄层次、消费偏好等。同时，观察达人与粉丝之间的互动情况，如评论回复率、粉丝参与度等。通过综合评估这些指标，升达人筛选的精准度和带货效果。
三、达人触达：多渠道建联策略组合
1.定向合作：高效建联的精准之选
商家针对达人库中精心筛选出的潜在合作达人，发布定向计划。在计划中，清晰设定佣金比例、合作时间，并撰写富有吸引力的邀请话术。达人会在其后台收到定向邀约信息，若对合作感兴趣，便会接受邀请。由于这些达人是经过精准挑选，且通过接受定向邀约已展现出积极合作意向，所以他们达成合作并带来订单的可能性极高。
为确保合作顺利推进，商家应设立专门岗位，每日定时查看哪些达人接受了定向邀请，并主动与这些达人。
2.公开合作：广泛覆盖的建联方式
商家在后台操作，为店铺内所有商品设定合理佣金（建议从 10% 起）、明确样品发放门槛及数量。如此一来，符合条件的所有达人都能看到相关商品信息。若达人对商品感兴趣，便会主动申请样品。
同样，商家需安排专人，每日定期查看接受公开合作的达人名单，然后依据前文提及的达人筛选标准再次筛选，将合适的达人纳入达人库，后续再进行样品发放及跟进沟通等工作。
3.陌生拜访：多渠道主动建联达人
可借助达人广场的站内通信功能触达达人，但需注意，若达人未回复，最多只能发送 5 次信息。
站外触达则可通过各类社交媒体及邮箱同时进行。初商家账号所包含联系信息，也可通过社媒账号或直播间、短视频等进行触达。
初次触达时，话术至关重要。话术不当，达人可能不予理会。沟通中，要充分展现商家优势及商品卖点，同时避免过度推销，尊重达人意愿，表述尽量简洁，可适当运用表情符号增加亲和力。合作成功率需依靠多种话术进行测试。
4.机构合作：借助 MCN/TAP 团长拓展建联
MCN 机构合作：负责签约及管理达人的机构，一方面对接平台与商家，一方面助力内容创作者专注于内容创作。与一家 MCN 机构合作，就相当于与旗下的网红矩阵展开合作，MCN 机构主要赚取网红的服务费。
TAP 团长合作：TAP 团长的职责是为商品匹配合适的达人带货，通常会批量撮合中腰尾部达人。TAP 团长通过赚取商品的分销佣金获利。商家可积极与 MCN 机构或 TAP 团长建立合作关系，借助其资源拓展达人建联渠道。
5.UGC 自来水：挖掘用户成为达人资源
商家的用户也具备成为优质内容生产者的潜力。想要增加产品推广的可信度，创作者的内容真实性起到决定性作用。商家可通过以下组合营销方案，引导用户参与带货，实现 “自来水式” 推广：
1）客服后台引导：主动联系下单30分钟内的用户，简单做“破冰”，了解用户日常消费习惯及短视频发布习惯，利益诱，引导用户发布推广视频，推进产品使用。
2）随单附赠小卡片：在订单包裹中附带小卡片，卡片上呈现合作利益点，引导用户在购买商品后发布拆箱短视频。
3）设置多元利益点：例如，用户发布一条视频后，可享受 X 折购买第二件商品的优惠、获得优惠券；若用户作为带货达人成功促成销售，可获得相应佣金；商家创建 #标签（即 #hashtag），引导用户内容使用并关联 @商家官方账号，同时通过广告以此激励用户积极参与推广。
四、样品与履约管理：TikTok 官方物流系统优化方案
1.样品设置与寄送流程
商家可提前在 TikTok 平台设置免费样品相关参数。具体而言，在公开合作板块，卖家能够自行设定达人申请免费样品的标准以及可提供的库存数量。需注意的是，免费样品的成本由商家全额承担。通过合理设置这些参数，既能吸引达人申请样品，又能有效把控成本与库存。
商家在样品申请界面拥有多项关键操作权限。在此界面，商家可以对达人的样品申请进行审核，实时监控样品的预约进度。申请通过样品将自动进入发货流程，这一自动化操作极大地简化了样品寄送流程，减少了人工操作的繁琐步骤，同时也方便商家集中管理发货事宜，确保样品能够及时、准确地送达达人手中。
若商家有多个与该达人适配的产品，不妨尝试引导达人同时申请多个商品的样品。这样一来，商家可将多个样品置于同一个包裹中寄出。这种方式不仅能显著减少后续反复寄样所耗费的时间成本，加快与达人的合作进程，还能降低运费成本，实现资源的优化利用。
五、履约管理：高频沟通强化客情，巧用脚本提升爆率
1.关键时间节点沟通日历模板
样品寄出后：及时告知达人样品已发出，能让达人感受到商家的专业与负责。
样品到货后：
1）激励达人发文履约：通过展示其他达人的成功案例，激发当前达人的积极性；
2）提供爆文脚本：为达人提供爆文脚本，能帮助他们更好地把握内容创作方向；
3）约定发布时间：明确发布时间，有助于商家合理安排后续推广计划
4）投流激励：设立少量投流预算，为增加达人履约率及发布视频数量，可适当增加投流预算，同时维护重点达人关系；
样品到货多日后，达人尚未发布内容：此时需主动与达人沟通，了解情况并推动履约。话术参考如下：
2.脚本赋能：爆品内容的底层逻辑
爆文代表着适配该货品的最佳内容实践案例。让达人批量学习这些爆文脚本，能够最大限度地提升每个内容的动销率。通过借鉴成功的内容模式，达人可以更精准地把握消费者需求，创作出更具吸引力和销售力的推广内容，从而有效促进商品销售。
3.优质脚本的三大生产来源
1）借鉴国内成功案例：国内爆款视频脚本可作为直接参考依据，不过，需要根据东南亚当地市场的特点、消费者偏好、文化背景等因素进行适当调整，使其更符合当地市场需求。
2）商家自主创作：建议内容创作能力较强且对本地市场有深入了解的卖家，根据产品的独特卖点自主组织脚本。这样创作出来的脚本能够更好地结合产品优势与本地市场需求，具有更强的针对性和适应性。
3）归纳达人成功案例：商家可以对已合作达人中跑出来的爆款直播间、短视频进行归纳总结，提取其中的关键元素和成功经验，形成可供其余达人参考的爆文脚本。
六、数据复盘：东南亚市场增长诊断体系
1.方法论沉淀
1）剖析爆单内容：商家需深入分析爆单视频 / 直播的内容细节。重点关注其中呈现了哪些核心卖点，这些卖点是通过怎样具体的话术和独特的镜头运用来展现的，以及内容脚本是如何精心组织编排的。通过归纳这些成功经验，提炼出可复用的模式，应用于后续的内容创作与推广。
2）反思表现欠佳内容：对于表现不佳的内容，同样要进行全面剖析，归纳出需要规避的要点。是卖点不突出？或者是话术平淡，未能激发消费者兴趣？镜头运用混乱，导致无法聚焦产品关键信息？等通过总结这些避雷点，避免在后续推广中再次犯错。
3）挖掘用户关注点：仔细分析短视频 / 直播间评论区以及商品评价，从中提炼出用户真正在意的卖点。比如，消费者在评论中频繁提及某款食品的 “天然无添加” 属性，这就表明该卖点是吸引消费者购买的关键因素。
2.达人库标签
商家应详细记录达人的履约情况，包括是否按时发布推广内容、内容质量是否符合要求等。同时，密切关注达人后续视频的动销情况，即视频发布后商品的实际销售数据。根据这些信息，为达人库中的达人更新标签。例如，对于履约情况良好且动销率高的达人，打上“优质高效“标签;对于履约般但动销有潜力的达人，标注“可挖掘潜力"。通过这样的标签更新，便于后续进行针对性的达人运营，如优先与优质达人深化合作，对有潜力的达人提供更多培训与支持。
3.投广策略优化
1）合理投广爆单视频：爆单视频具有较高的吸引力与转化率，可适当投入小金额进行广告推广，以获取更多订单。但在此过程中，商家务必额外注意成本把控。由于已经向达人支付了佣金，投广又会产生额外的广告成本，所以需要谨慎权衡投入产出比。
2）灵活调整分润模式：在视频爆单后，商家可尝试与达人重新商议分润模式，确保双方利益得到合理平衡，维持合作关系的稳定性。
在东南亚跨境电商的达人带货领域，从前期选品到后期复盘，每一步都环环相扣，是一个紧密联系的有机整体，持续优化每个步骤，才能在这片充满机遇与挑战的市场中脱颖而出，实现业务的蓬勃发展与长期盈利。
来源：A丝路赞学院