摘要：当老牌诊所陷入经营“痛”境，新开诊所却如雨后春笋般洒落各地，口腔医疗行业为何呈现如此尖锐的悖论？这不仅是市场的非理性扩张，更是一场从“粗放增长”到“精细经营”的阵痛转型。在消毒设备的低鸣声中，一场关于如何在“爱与痛”之间寻求平衡的深度思考正在展开。

前言

当老牌诊所陷入经营“痛”境，新开诊所却如雨后春笋般洒落各地，口腔医疗行业为何呈现如此尖锐的悖论？这不仅是市场的非理性扩张，更是一场从“粗放增长”到“精细经营”的阵痛转型。在消毒设备的低鸣声中，一场关于如何在“爱与痛”之间寻求平衡的深度思考正在展开。

从2003年在东莞创立第一家诊所，到如今发展成为拥有28家连锁门诊和2家口腔医院的区域龙头，魅力天使口腔的创始人周剑辉先生见证了行业从“供不应求”到精细化运营的转变历程。他从技术医生到连锁门诊的掌舵者，他深知在这个充满“爱与痛”的行业中，“盈利必须建立在精细化管理基础之上”。

面对现行业人才流失与行业内卷的双重挑战，魅力天使通过从各个医疗项目精细化管理，到日常电费成本管控，到智能化的AI数字营销，到医生ip打造；从建立“全周期”的家庭牙医管家服务体系，到实施深度人才培养成合伙人，到设计“股权激励”机制的一系列创新实践，为魅力天使口腔连锁突破行业内卷写下了关键密码。

本次对话中，我们将跟随周剑辉一起深入探讨口腔医疗行业的挑战与机遇，以及如何在这个充满“爱与痛”的阵痛期内寻求突破。

第一部分：市场寒潮下的深层思考

好的牙：作为一位从医生到门诊连锁集团掌舵人的亲历者，您如何解读当前的口腔市场现状？

周剑辉：据我们调研数据，当前种植市场增长率突破40%，矫正市场增幅超11%，很多人会认为行业正值黄金期。但与此同时，我们也看到老牌诊所的初诊量从月均200人骤降至70-80人。这其实是个值得深思的“冰火两重天”现象，行业处于“爱与痛的边缘”苦苦挣扎。

表面上看是供需失衡——集采政策让种植价格亲民化，加上国家政策推动，打开了市场空间。但另一面，资本的快速涌入带来了解放以来最大的开店潮，这种非理性扩张正在稀释市场红利，供给端快速扩张与需求增长节奏不匹配，直接导致单店获客能力下降。这种现象提醒我们，规模扩张必须建立在深耕服务和提升效率的基础之上。

以东莞为例，从数百家口腔门诊至现在己有近1500家口腔门诊，但城市人口从高峰的1200万人，到现在不到1000万人！每个门诊平均只有6000个潜在患者，而一个门诊也有2-4个医生，所以每个医生只有1500-2000个潜在患者！所以并不是早20年前所宣传的中国1名牙医要服务5-10万人了！

好的牙：在这种环境下，我们也看到一些令人忧虑的现象——有医生转行去做宠物医疗，有连锁机构拖欠工资。作为一位从医者到经营者的亲历者，您如何看待这种现象？

周剑辉：这其中更深层的问题在于，很多机构忽视了口腔医疗的服务本质，过分追求短期增长。最近一些大型连锁机构出现拖欠工资现象，有的只发放底薪而提成工资一直发不出。这些问题源于大家对口腔行业“暴利”的误解——口腔医疗是重资产、重人员投入的行业，所以其盈利必须建立在精细化管理基础之上。

这从一定层面上反映了行业从“粗放式发展”到“精细化经营”的阵痛。过去牙医“供不应求”，随便拿个简历就有施展技术的平台。现在不仅牙医人才供给增加，经营成本也在上升。但一些机构仍沉浸在“暴利”幻觉中，更有一些外来资金盲进口腔市场！大家却忽视了这是个重资产、重人员投入的行业。

对此，我们的经验是：坚持“精细化管理”。很多人过去可能觉得“电费一个月两三万没什么”，但现在每一家诊所都必须重视每一个成本环节的管控。我们的实际数据显示，成本管控能让年度利润增加20-30%，其中20-30万利润就是电费管理费省出来的，更有一些诊所的年度分红可能也仅相当于电费和租金的节省额度，这足以说明精细化管理的重要性。

第二部分：服务升级与管理创新

好的牙：当前的行业人才流失也是一大痛点，我们注意到您针对这一点提到了“双轨制”管理模式。这种模式对这一挑战有何帮助？

周剑辉：我们发现很多年轻医生不善于技术专注而感到迷茫。一方面是由于行业“服务与价格”内卷加剧，另一方面是传统诊所模式无法满足新生代医生的多维度职业发展需求。我们的“双核制”就是针对这一痛点设计的——门诊有“医疗院长”专注于技术提升和质量把控，“门店经理”则负责客户服务，内外营销、人力管理和成本控制。

这是一个“双轨制驱动”的体系，其关键在于建立高效的协同机制——我们每周星期一，集团各门店的门店经理上午进行2小时的线上数据分析复盘，晚上2小时门店经理与医疗院长在门诊线下联合会议，进行工作汇报、数据统计复盘和经验分享。

这种定期的交流确保了“管理运营与医疗技术”两线路的工作协同一致，同时也在潜移默化中形成了团队的工作习惯。特别是对于像40-50岁左右的医疗院长，他们专注技术，可能会觉得管理繁琐事务会让他们感到很困扰，这种“双轨制”模式能够很好地解决这个问题。

图源：魅力天使口腔

好的牙：但现在很多医生认为"我就是做牙的，为什么要做服务？"您是如何让医生理解并接受这种转变的？

周剑辉：很多机构都在喊：我们是患者身边“家庭牙医管家”的口号，但实际执行往往流于表面。（现实中：医生累了一天，工作手机丢一旁下班去了）这是服务方式的改变，也是对医患关系的重新定义。我们发现很多患者在诊疗过程中都处于紧张状态，即使医生在诊室详细解释了注意事项，他们可能也没有完全理解或记住，回家后遇到问题只能问邻居朋友。因此，我们建立了完整的患者管理体系——即为每位患者配备专属管家，建立术后的服务群组。

在诊疗过后，管家会持续提供使用指导，甚至结束了治疗我们专属管家还会继续日常口腔宣教。而这种方式帮助我们将单次诊疗转化为持续服务的同时，也赢得了患者与其家属的信任，最终实现了从单个患者的服务转化发展为患者全家人的口腔宣教服务。这不仅是服务升级，更是经营理念的转变。我们的目标是：一次诊疗终身成为患者的私人家庭牙医！

图源：魅力天使口腔

好的牙：在人才培养方面，我们发现您更强调“长期主义”理念，这个落实到具体形式是怎样的呢？

周剑辉：现代社会节奏科技变化太快，特别是近年AI数字人等新技术的发展，让我们必须调整对“长远战略”的理解。考虑到过于宏大的愿景反而会让人感到遥不可及，失去前进动力，我们现在强调的是门诊2-3年的战略规划周期，并主张把门诊发展目标“变成”医务人员自身2-3年成长发展的具体化目标。

这个时间跨度既不会让人觉得遥不可及，又足够实现阶段性的成长。比如，一个医生说“两年后我要从月收入1万提升到3万”，并想成为正畸医生实现收入，那么我们会和医生一起规划：你希望从全科医生转型为矫正专科医生，那么两年内需要服务多少个孩子，多少个家庭？如何建立起患者对你的信任？

这种具体可行的目标设定，比空谈远期理想更容易让医生产生共鸣。每位医生都需要自己思考未来两年要成为什么样的人，要达到什么样的收入水平，然后反推当下需要做的事情。

这不是简单的数字游戏，而是要通过每年服务300个孩子与家庭、建立300个孩子家家庭背后的900-1200个家庭成员的信任关系，来实现未来两年后医生拥有足够的客源，所以要求医生自己每天要用心耐心去服务每个孩子！

图源：魅力天使口腔

好的牙：您在人才培养方面除了长期主义还更倾向于开放的态度，甚至支持医生创业。这种看似"放手"的策略，是如何确保机构可持续发展的？

周剑辉：我们理解的开放态度是指，与其怕医生要离开时才想办法挽留或一直抵防，不如在入职时就摆明态度：我们魅力天使集团支持你的职业发展规划，无论是继续深耕专业技术，还是走向管理岗位，甚至自主创业。这种开放态度反而让很多医生放下戒备。

因为有培养医务人员的管理理念，所以很多时能我们能与大家一起探讨门诊管理制度的制定！我们与医务人员更多的是“合作共赢”而不是“管理与被管理”的关系！

虽然“不想当老板的医生不是好医生”——这个观点可能有争议，但反映了我们对人才发展的理解。通常，我们会用2-3年左右的时间培养医生的专业技能，并让他成为门诊专科医生或学科主任，然后再用一年时间培养其管理能力。

如果他们最终选择创业，我们可以提供品牌赋能的魅力天使IDSO模式！从股权投资到供应链，到拓客运营，专家派遣等多维度去支持门诊发展！

在我们现有的30家连锁店里，每个店都有4个左右的合伙人股东与魅力天使共同投资门诊，这些合伙人就是店里的“门店客户经理”“门诊医疗主任”“护士长”“骨干医生”等。每个店都是各合伙人的“孩子”，把孩子让您自己来“培养”成明星门诊，合伙人会不用心吗？管理的本质是人性，了解人性，尊重人，才会让门店真正的和谐与基业长青！

虽说管理本质是人性，但管与理其实都是反人性的，所以我们还给门诊设计了“股权激励”“战略的顶层设计”，来从另一个角度帮助门诊实现可持续发展。也是这种互相投资互相成就的直营店模式！解释了为什么魅力天使30个店并没接受资本投资，在2020-2022三年疫情中保持25-35%增长！2023-2024也能有5-10%的业绩增长！

图源：魅力天使口腔

第三部分：数字化转型与未来发展

好的牙：那目前的数字化转型趋势为口腔诊所门店营销带来了什么样的改变呢？

周剑辉：关键在于让营销回归医疗服务的本质（所谓的门诊营销，我认为最好的营销是“口腔宣教”）。数字化转型不仅是技术升级，更是思维方式的转变。在过去，诊所要么依赖百度竞价、美团，微信朋友圈买表单等推广，这样的高成本渠道，很多中小型门诊要么被迫打价格战，动辄需要数万元的投入，要么直接躺平什么都不做：客人爱来不来！

而当下我们魅力天使使用“Deepseek+数字人视频+医生IP打造+公域抖音快手小红书+私域直播”的方式，形成公域转私域的闭环，大大降低营销成本，且效率成果也有较大提高，再也不是让人忘而止步的“百度竟价”的粗暴投放的开天下了。

通过数字人技术，我们实现了在快手、抖音、视频号等多平台内容的同步分发形成矩阵，每月投入几百元就能触达周边5公里范围内的潜在患者。而且，通过数字人技术，我们只需要医生配合做简单的动作和语音录制，就能生成专业的内容。

虽然单个视频的播放量可能不高，但往往能够吸引到真正有需求的患者留言咨询。这不是简单的广告投放，而是门诊持续性输出专业宣教内容，建立潜在客户对医生对门诊的信任。这种精准触达比传统营销更有效率，投入成本也更可控。

图源：魅力天使口腔

好的牙：在口腔领域，通过您的长期观测，您觉得哪个细分领域具有相对重要的战略意义？

周剑辉：我们从十年前就开始布局儿童口腔，不是因为这个领域容易，而是看到了它作为链接整个家庭的入口价值。

因为近年我们发现小朋友在家庭中的分量越来越重，同时多年来孩子进食精细连较少咀嚼段练，孩子替牙期出现错颌畸形不断增加，家长也非常憔急！所以我们最早使用MRC、罗慕、可丽尔等早矫矫治器，并长期与家长宣教“替牙期儿童牙-骨-肌的发育关系”，早预防，早控制的全周期理念，让每个孩子养成3个月到我们门诊做检查复诊的口腔医疗机构。

儿童口腔不仅是单独的业务板块，当一个小朋友来就诊，自然会带动父母、爷爷奶奶的到诊，通过优质的儿童服务，我们自然而然地获得了家长的信任，带来其他家庭成员的就诊机会。这不是简单的获客逻辑，而是魅力天使医生会每三个月让孩子到门诊进行替牙期复查与正畸筛查！

建立孩子2-5年的复诊档案，真正的长期陪伴孩子口腔发育成长！因为用心耐心专业的持续服务获得孩子一家人的信任。我们认为在当前二胎三胎政策背景下，儿童口腔这个市场的潜力会进一步释放。

图源：魅力天使口腔

好的牙：从单打独斗的医生到管理30家诊所的区域龙头，这个转变给了您怎样的思考？对正在创业或准备创业的医生，您有什么建议？

周剑辉：创业不是简单的技术积累或资金问题。作为连锁口腔集团创始人，首先要“修己”——你是否能成为一个值得医生托付终身的合作伙伴？是否真正理解并尊重医生的职业发展诉求？是否像教练一样陪伴医务人员的成长，参与他们每一次重大的转折？

以魅力天使口腔为例，我们通过独有的IDSO管理，让医生成为真正的主人，而不是用条条框框去压制他们。截至目前，这种门诊合伙人管理模式，不仅帮助我们穿越了疫情期间的迷茫与萧条内卷，也助力我们实现了未来的持续稳定增长。因此，我认为这种共创、共享、共赢、利他的理念，最终会转化为每家门诊持续的经营动力！

图源：魅力天使口腔

采访者手记：

从管控电费账单到成为患者的私人家庭医生，从医生IP打造到人才培养成合伙人，魅力天使用无数细节诠释着对口腔医疗的热爱。采访周剑辉的过程中，最令我印象深刻的是他在行业痛点中寻求突破的执着。当其他人还在谈论行业“暴利”时，他已经开始关注管理的细节；当许多机构热衷于扩张时，他却在思考如何培养每位医护人员成为股东。这种既务实又富有温度的经营思维，让我看到了魅力天使口腔在行业中"爱与痛"之间寻找平衡的可能。

从单店到30家连锁，周剑辉始终没有迷失在规模扩张的诱惑中。他坚持“双轨制”管理模式，用爱心关爱陪伴客户成长，通过家庭牙医管家服务重构医患关系，用股权激励让医生真正成为“主人”，让医生找到未来2-3年的目标。

这些创新实践背后，是他对医疗服务本质的深刻理解。正如他所说：“当行业充满不确定时，最确定的就是对专业的坚持与对服务对人的关注！”在效率与温度的天秤上，每一个认真经营的人都在用“爱与陪伴”化解着行业的阵痛。

在这个行业的转型阵痛期，或许我们更需要这样的经营者——既能在痛点中寻找突围之道，又能以“爱与陪伴”守护初心。