摘要：在强化渠道建设与优化业务结构等相关背景下，理财公司与中小银行正加速“双向奔赴”。近期，多家理财公司宣布与中小银行开展代销合作，委托中小银行代理销售其管理发行的理财产品。法询理财网数据显示，截至2025年6月末，全市场第三方代销（不含母行）理财产品数量为1063

□记者 胡杨

在强化渠道建设与优化业务结构等相关背景下，理财公司与中小银行正加速“双向奔赴”。近期，多家理财公司宣布与中小银行开展代销合作，委托中小银行代理销售其管理发行的理财产品。法询理财网数据显示，截至2025年6月末，全市场第三方代销（不含母行）理财产品数量为10634只，较上年同期增长138%，呈现出明显扩张态势。

业内专家认为，中小银行与理财公司合作，本质是专业能力与渠道资源的互补：理财公司提供产品研发、投研支持，中小银行提供下沉客群触达，双方共享管理费与销售佣金，形成“1+1>2”的协同效应。

积极开展代销合作

进入下半年，多家理财公司在代销布局方面有新动作，包括国有大行、全国性股份制银行和城商行旗下的理财公司。以北银理财为例，7月以来，该公司先后与浙江省8家农商行以及盛京银行签署《理财产品代理销售合作协议》，开展理财产品代销业务合作。

中银理财新增的合作银行则涉及更广的地域范围。8月11日，中银理财发布公告称，已与广西北部湾银行签订理财产品代销合作协议。年内，中银理财还陆续与北京农商银行、河北银行、盛京银行、廊坊银行、广州农商银行、鄂尔多斯银行、广东新兴农商银行、新疆天山农商银行、江苏海安农商银行、宁夏银行、内蒙古银行、甘肃银行及福建农信30家机构等签订理财产品代销合作协议。

中银理财方面指出，此举的目的是拓展理财产品的销售渠道，向更广大范围的投资者提供更丰富的理财产品。

通过扩展代销版图，理财公司有望触达更广阔的客户群体。一方面，地方性中小银行拥有地缘和人缘优势，能够帮助理财公司打开异地市场，让产品销售扩面增效；另一方面，中小银行具备下沉客群优势，在我国居民资产配置逐步向金融资产转移的时代变局中，率先抢占下沉市场，将意味着巨大的增量机遇。

因此，理财公司拓展代销渠道的意愿较为强烈。从数据变化来看，《中国银行业理财市场半年报告（2025年上）》显示，2025年上半年，已开业的32家理财公司中，有30家理财公司已打通除母行外其他银行的代销渠道。截至2025年6月，全市场有569家机构代销了理财公司发行的理财产品，较去年同期增加58家。

发挥下沉市场优势

就理财业务而言，中小银行普遍存在投研能力薄弱、风险隔离不足等掣肘，多数中小银行难以满足理财公司申设门槛，在监管引导下，中小银行逐步转向发力代销。普益标准研究员告诉《中国银行保险报》记者，中小银行代销前景总体积极，一是随着居民财富的增长和理财意识的提升，市场对理财产品的需求不断增加；二是代销业务有助于中小银行与大型金融机构建立紧密的合作关系，从而实现资源共享和互利共赢；三是代销模式有助于中小银行降低销售成本，减少在招聘、培训销售人员以及建立销售网络等方面的费用投入；四是随着金融市场的不断规范和监管政策的逐步完善，中小银行在代销业务中或将面临更加公平、透明的市场环境。

以浙江瑞丰农商银行为例，凭借本地网点覆盖和客户信任，理财代销已成为其新的业务增长点之一。法询理财网数据显示，截至6月末，该行累计代销产品数量895只，平均收益率3.22%（其中近6个月平均收益率2.24%），整体代销规模近120亿元。

上述普益标准研究员建议，对于县级以下客群的拓展，银行及理财公司可以加强理财知识的教育和普及，增强客户的理财意识和风险意识；加强金融科技应用，通过手机银行、网上银行等数字化渠道，降低运营成本，扩大服务覆盖面；加强理财业务人员的培训，同时完善风险管理体系，确保产品稳健运行，保护客户利益；加强品牌建设，优化服务流程，借助地方政府资源，推广理财业务，增强客户信任。

需要注意的是，尽管中小银行在下沉市场拥有网点优势，但客群风险偏好更低（县域客户中，80%偏好R2及以下风险等级产品），且对理财产品认知有限。据法询理财网统计，截至今年上半年末，96家城商行共代销4745只理财产品，平均每家50只，其中固收类占比99.09%，混合类0.63%，衍生品类0.27%。

现阶段，投资者对多元化投资的需求在逐步提高。但设计相对复杂的非固收类产品常常无法与渠道方客户的需求相匹配，在宣传和推介上面临较大挑战。当市场发生波动时，可能出现无法及时同投资者进行有效沟通的情况。因此，理财机构在代销这些产品时更为谨慎。

来源：中国银行保险报