摘要：街边小汽修店的“散、乱、小”现状，让许多老司机在修车时倍感焦虑：选择困难、技术不过关、高价配件和维修费层出不穷。这些痛点正是汽车后市场变革的催化剂。十四年前，途虎（09690.HK）以标准化轮胎业务为突破口，采用“线上+线下”模式，直击价格不透明、服务标准混乱

作者 | 《财经》新媒体 撰稿人 王婧雅/文 编辑/舒志娟

街边小汽修店的“散、乱、小”现状，让许多老司机在修车时倍感焦虑：选择困难、技术不过关、高价配件和维修费层出不穷。这些痛点正是汽车后市场变革的催化剂。十四年前，途虎（09690.HK）以标准化轮胎业务为突破口，采用“线上+线下”模式，直击价格不透明、服务标准混乱的行业顽疾。历经多年发展，途虎的商业模式优势日益凸显。

3月20日，途虎发布了其上市后首份完整年报。数据显示，2024年，途虎养车全年营收148亿元，同比增长8.5%；经调整净利润6.24亿元，同比增长29.7%，远超市场预期。截止去年底，途虎养车工场店6874家，净增965家；累计注册用户近1.4亿，同比增长20.4%；APP平均月活用户及年度交易用户分别为1200万、2410万，同比增长17.2%和24.8%。

实现这一成绩的背后，是途虎持续扶持加盟商，并通过数字化手段不断优化作业流程，帮助它们实现规模化、标准化运营。而途虎链接供给与需求两端的能力能够让市场生产出更符合用户期待的产品，最终使消费者满意、加盟商赚到钱。随着越来越多的加盟商主动加入途虎，其加盟商规模甚至已经远超大众耳熟能详的餐饮品牌。市场普遍认为，途虎的模式代表着汽车后市场的转变方向。未来，汽车后市场的核心竞争力将转向技术整合能力、供应链效率。

持续扶持加盟商 规模扩张提速

过去，汽车后市场的乱象时有发生。作为当时唯一能提供原厂配件和标准化服务的渠道，4S店主导了新车销售、保养、维修等全流程，高昂的配件价格与捆绑服务令车主颇有微词，而独立汽修门店则如野草般散落街头，服务质量全凭店主良心，技术参差不齐，缺乏统一服务标准。随着行业尾部出清加速，关店潮此起彼伏。

这种“两端挤压”的态势，让车主们陷入“4S店修不起，路边店不敢修”的窘境。即便品牌快修连锁店开始出现，但受供应链限制，规模扩张缓慢，难以形成全国网络，整个市场亟需一场标准化革命。

与其他行业类似，如果想破局就需要实现规模化和标准化。尤为重要的是，这二者并非独立，而是相辅相成，只有用规模取代散户市场格局，才能进行统一的标准化管理，而标准化能够获取消费者信任，让加盟商赚到钱，吸引更多的人加入进来。用途虎董事会主席、首席执行官陈敏曾的话来说，“加盟商永远是途虎业务发展最重要的战略伙伴。”

那么，如何快速扩大规模？途虎的做法是持续加大对加盟商的扶持力度。因此，即便去年线下消费业态普遍萎缩，途虎依然加码了对加盟商伙伴的扶持力度。

去年一年，面对线下消费市场的整体压力，途虎通过“输血式帮扶+造血式赋能”双管齐下的策略，帮助门店逆势突围。一方面，途虎去年全年投入超10.4亿元用于线上线下推广，同比增加2.5亿元，对应平均工场店推广费用投入增加了1.4万元，并策划专属营销活动、培养新媒体运营人才，提升门店获客能力；同时减免管理费、发放激励奖金超1亿元，直接增厚门店利润。

另一方面，通过技术督导驻店培训、AI质检系统优化服务流程，使过度推销客诉量猛降86%，并严控外采配件质量，从根源提升用户体验。此外，跟随短视频潮流，途虎还做起了直播和短视频内容，让消费者更为直观地了解途虎。

随着加盟商的不断扩充，途虎要瞄准的远不止于一、二线城市。经济发展和居民生活水平的提高让下沉市场汽车保有量持续攀升，催生出庞大的汽车后服务需求，而现有市场供给存在标准化服务缺失、价格不透明等痛点，为途虎提供了机会。

在2024年，途虎积极实施区域扩张计划，特别是针对下沉市场的深耕，途虎有自己的方法论。“每一家新增门店点位的选择上都会综合考量区域乘用车保有量、人口密度、已有门店数量和区位等因素，对门店布局做出合理布局，去保证所有加盟商的利益。”陈敏说道。

精准的布局为途虎带来了新的增长点。截至2024年底，途虎养车工场店共计6874家，较去年净增加965家，覆盖全国318个地级行政区。下沉市场中，途虎养车2024年西北地区门店数同比增超30%，中西部独立乡镇签约门店数同比增长48%。

从规模来看，途虎有着直观的对标。美国的一些老牌连锁虽然总店数多，都超6000家，但每年新开门店速度非常慢，有的一年开200多家，甚至只开2家；国内4S店中的一些经销商维修网点只有几十到几百个，体量明显悬殊。以此来看，途虎已经成为了汽车后市场的重要玩家。

如果还不够直观，对比市场耳熟能详的某快消品牌来看。数据显示，截至去年末，其在中国共有餐厅6820家，其中2024年增加了917家。由此可见，途虎的体量规模之大已经堪比快消品牌。而途虎实现规模化的这背后，离不开加盟商的认可。

简单来说，加盟商选择途虎可以实现共赢增长，既可缓解短期经营压力，也能强化门店长期竞争力。数据显示，2024年，工场店同店用户数逆势增长超5%，成为行业少有的实现单店客流正增长的企业。更重要的是，开业半年以上的门店超90%实现盈利，近半数加盟商选择增开新店。

用标准化消除信任危机 数字能力链接供、需两侧

有了规模化还远远不够，造成消费者体感不适的一系列问题更多地在于缺乏统一标准。只有让消费者感到产品、消费、服务都正规，才能留住用户口碑，这恰恰是途虎所擅长的。

过去，汽车后市场就像个手工作坊，是一个过度依赖于经验主义的行业。但经验主义催生了一系列问题，一味依赖经验无法确保服务质量。在产品上，没有标准化就意味着从质量到价格都存在不透明的空间，副厂件、拆车件长期充斥在配件市场。过长的供应链又处处充满了漏洞，让汽车后市场更加混乱，成为消费者的信任洼地。

互联网、大数据、区块链、人工智能等技术发展让市场看到了转机，从制造业到零售业，千行百业开始加速数字化转型，以解决自身面临的难点和痛点。

作为汽车后市场服务商，途虎也看到了“数字化破局”的机遇。在供需两侧，它通过大数据、AI、区块链等数字能力，构建了一张透明、高效的信任网络。

在需求侧，数字技术让服务从“信息黑箱”变成了“透明可视”。作为途虎的用户，只要打开APP输入车型，AI就能立即推荐适配的维保套餐，价格、项目一目了然。不仅如此，系统会根据历史数据预判轮胎磨损程度，提前推送更换建议，长此以往，用户的消费习惯便从“被动维修”转向了“主动养护”。

为了破解配件信任问题，途虎联合腾讯、华为云推出“一物一码”正品溯源平台，让每一瓶机油、每一条轮胎，从生产到门店的流转信息全程上链。消费者扫码即可查看“商品身份证”，假货问题便迎刃而解。

在服务环节，途虎通过AI设备检测车辆，结果实时推送至用户手机。若发现新增维修需求，系统生成电子报价单，用户在线确认后才启动维修。这种“先知情后消费”的模式，让信任感贯穿服务全程。

尤为关键的是，大量的客户反馈和需求让途虎可以不断优化供应链。在门店颇为关注的库存方面，途虎养车通过大数据分析，预测区域需求，优化库存。门店配备智能采购系统中AI可以根据历史销售数据自动生成补货订单，减少压货风险。同时，技师通过AR设备辅助维修，提升效率。比如在西北地区，系统发现冬季蓄电池需求激增，就会提前调拨货源至前置仓，确保“次日达”。

在产品上，途虎基于用户偏好，推出了更多定制化、符合市场期待的产品，实现C2M反向定制。正因如此，越来越多的国际大牌和国产品牌愿意与途虎合作，一起开拓市场。

据陈敏介绍，去年，德国马牌与途虎联合发布的ExtremeContact、XC7系列产品，新品上线仅三个月便实现单月销售破千条的记录；与联合嘉实多推出睿速Formula RS系列比赛级机油，产品刚上市便在双十一期间销量突破5万瓶；联合各大机油品牌率先推出了混动车型专用机油，销量更是同比大增超270%。

在市场看来，途虎的发展逻辑本质是以数字化重构了汽车后市场的“信任链”。它通过透明化、标准化、智能化的服务，让车主敢于消费，让加盟商乐于合作，让行业走向健康。这种“信任经济”的模式，不仅让途虎成为行业有力竞争者，更推动整个市场从“乱”走向“治”。

各细分领域持续增长 AI驱动行业变革

在积累了一系列能力后，途虎的价值最终体现在消费者真金白银的投票上。当提到汽车后市场相关业务时，消费者们便会联想到途虎。而且，很多消费者在选择途虎一次后，便成为了忠实用户。

财报显示，2024年，途虎养车全平台订单的满意度超过95%，同比提高2个百分点。得益于稳健的产品服务承接以及较高的用户满意度，途虎的复购率于2024年12月达到62.3%，同比提升3个百分点。

消费需求持续旺盛，让途虎的各个业务线保持了稳健增长。根据财报，在轮胎业务方面，途虎2024年成为国际轮胎品牌增长引擎，联合德国马牌发布XC7系列，米其林销售增长超60%，自有品牌飞劲轮胎增长超200%，并推出高端系列；在汽车保养业务方面，除了拥有丰富机油品牌矩阵，自有自控品牌进军中高端市场，联合嘉实多推出赛道级机油，混动机油销量增长270%，“超级金牌评测”扩展至保养类目，提供极地测试报告，蓄电池业务履约及时率提升至86%，收入增长30%。

在快修业务方面，线上支付用户增长近50%，99%工场店上架核心类目，线下优化铺货模型，业务渗透率超10%，部分类目收入增长超50%；在深美容业务方面，自有自控产品订单量增长超30%，新车用户占比40%，新能源车占比27%，切入行业红利期；在事故维修方面，继续打磨单城模型完善事故车线上线下线转化链路，2024年事故维修的GMV增长超130%。

值得一提的是，在传统业务之外，近年来，尽管燃油车仍占据维保服务需求的主体地位，但新能源汽车渗透率不断提升，其维保市场正展现出巨大的增长潜力。有关数据显示，截至2024年底，中国私人汽车保有量达3.1亿辆，其中新能源汽车占比约10%，达到3100万辆。

据途虎首席财务官张志嵩介绍，聚焦新能源汽车后市场，途虎升级了“三大件”维修技术，与电池厂商合作拓展质保期内订单，并探索C端服务。截至2024年底，储备低压电工认证技师超800人，试点线上线下电池检测服务。2024年初上线充电业务，整合7万家充电站，覆盖全国342个城市，新能源用户数翻番，占比超10%。车龄小于三年用户中，新能源车占比超30%。

除了新能源，在人工智能技术浪潮席卷全球的今天，张志嵩认为，AI将成为驱动各行业变革的核心力量。

截至2024年底，途虎养车已部署DeepSeek、V3大模型，并将其接入核心运营体系。针对未来，张志嵩指出，汽车后市场长期依赖传统经营模式，其数字化与智能化水平仍有巨大的提升空间。途虎虽已深耕行业多年，并以数字化、智能化为发展标签，而AI技术的崛起为其提供了前所未有的革新机遇。途虎将紧抓AI技术红利，巩固在数字化服务领域的既有优势，推动管理能力实现新的突破。

来源：财经新媒体