摘要：经历2025新春的洗礼，酒业并未出现热销的场景，也有“符合预期，无惊无喜”，草率的乐观和审慎的悲观交织在一起，成为开年后中国酒业的基本情绪。

吴勇 华夏酒报

经历2025新春的洗礼，酒业并未出现热销的场景，也有“符合预期，无惊无喜”，草率的乐观和审慎的悲观交织在一起，成为开年后中国酒业的基本情绪。

新消费环境下的中国酒业，正在开启转型升级的实践历程，如何在激烈竞争和消费升级大背景下盘活存量的同时做优增量？而亟待做大总量的另一端是如何更好地提升质量。这两点已成为中国酒业的当务之急，也是酒业同仁必须统筹好的两个核心关系。

一场由里及外的创新变革正风起云涌，传统酿造产业正步入“痛则变、变则通”的机遇期，实事求是地真抓实干必不可缺，跨界学习借鉴也尤为关键。笔者通过四张企业家面孔及其企业成功经验的分享，期待能取得他山之石可以攻玉的效果，分别对应酒业在用户服务、产品创新、运营效率和市场洞察四大关键领域思考，期待酒业能找到提升的方向。

第一张面孔：河南胖东来商贸集团董事长 于东来

●记住的理由：重塑行业服务标准

核心优势：胖东来以极致服务体验和人性化管理成为零售业标杆，其员工幸福指数高（薪资超行业30%+）、客户满意度常年领先，甚至因“闭店哀悼日”等事件引发全网共鸣。胖东来的优势，诸如强大的供应链、高质量的服务体验和消费场景等，其中，最值得称道的是待员工如家人，这是提升服务标准的根本。

图片来源：胖东来商贸集团微信公众号

给酒业的启示：

一是终端体验升级。酒类消费场景，如专卖店、连锁店、品鉴会等，可借鉴胖东来的“细节服务”，如酒具清洁、个性化包装、打造仪式感和情感价值链接。

二是渠道伙伴赋能。通过“联营商模式”提升经销商利润，胖东来联营商毛利率达50%+，避免传统酒业压货伤渠道的恶性循环。

三是文化价值输出。将酒文化从面子、阶层消费转向情感连接及个性化满足，如推出“家庭团圆酒”“好友纪念酒”等场景化产品，情感溢价，提升消费温度。

四是提升消费者决策效率。如专业的导购、透明的商品数字化信息参考、降低消费者选择成本等。

深度思考：当下，酒业零售环节普遍表现出服务力弱的痼疾，一线员工流失率高的背后，是薪资、福利等尖锐问题。于东来深知营销模式、管理模式等再厉害，只要分配模式不到位，一切都是海市蜃楼。终生雇佣，这个概念既是雇佣理念，也是打工心态，于东来深谙“将欲取之，必先予之”的古训赋能时代需求，值得酒业深思。

第二张面孔：元气森林（北京）食品科技集团有限公司董事长 唐彬森

●记住的理由：打破品类创新边界

核心优势：元气森林以“数据驱动+快速迭代+突破饮料红海市场”，通过“0糖气泡水”精准切入健康需求，3年估值破百亿。

图片来源：元气森林官网

给酒业的启示：

一是细分市场挖掘。借鉴元气森林每天测试40+新品“用户实验室”模式，开发低度果酒、草本养生酒、低度威士忌、白兰地等新品类，满足Z世代和女性需求。

二是供应链敏捷化。建立柔性生产线，这也是酒业新质生产力的新效能理念，多品类、小批量灵活生产，缩短产品研发周期至3-6个月，增强供应链韧性，提升市场响应速度。未来，元宇宙赋能、AI数据精准预测驱动等，柔性生产将成为酒业制造端的基本面。

三是健康化转型。探索“0添加勾兑酒”“低醇或无醇”“降嘌呤技术”等科技卖点，对标威士忌巨头帝亚吉欧的“低碳生产”战略。

四是全域营销放大产品势能。如内容种草打法实现“社交货币化”，精准渠道布局让产品无限接近消费者，跨界联名破圈紧跟时代潮流，泛娱乐化赋能产品时尚气质。

深度思考：饮料都在倡导健康概念，而酒精饮品却顾左右而言他。酒的基本属性是食品，食品安全是第一要务，也即健康底线不能丧失。所以，新的消费环境下，酒的功能价值也即酒精对身体的健康作用，不能被忽视，此外，品类创新、打破藩篱、革故鼎新，是“产品为王”时代对酒业的新要求。

第三张面孔：瑞幸/库迪咖啡创始人 陆正耀

●记住理由：重构数字化运营体系

核心优势：瑞幸通过“数字化用户运营+极致性价比”实现重生，私域用户超5000万，90%订单来自APP，单店盈利周期缩短至3个月。“牺牲”利润换规模，瑞幸的营收2023年就超过了星巴克（中国）。

图片来源：普洱发布微信公众号

给酒业启示：

一是全链路数据整合。瑞幸自成立起，便构建了覆盖门店选址、供应链管理、用户行为分析的全链路数字化体系，通过自主研发的APP和后台系统，实现前中后台数据互通，降低信息壁垒。

二是DTC模式转型。搭建自有电商平台，参考用“周酒订”（周卡制）、“盲盒酒”等玩法，提升复购率。

三是数据反哺生产。动态决策优化，基于AI算法分析得出的用户消费习惯和消费数据，如订单偏好、复购周期等，结合热点事件推送定制化内容。同时，实时调整产品研发、库存管理和营销策略，利用消费数据指导库存管理，降低渠道库存压力。

四是爆品逻辑再造。借鉴“酱香拿铁”出圈经验，推动“酒+茶饮”“酒+冰淇淋”等跨界联名，抢占年轻消费者心智。

五是多渠道流量聚合。整合自有APP、微信小程序及第三方外卖平台，覆盖多场景消费需求，2024年一季度，瑞幸新增交易客户2292万，月均交易客户数超5991万。

深度思考：当下，酒业进入存（缩）量时代，消费者、消费场景、供应链效能等都在经历结构性重构，传统营销模式的局限性甚至已显弊端，数据驱动精准营销、全域渠道融合和内容创新已是大势所趋。数字化决策，将成为提升组织与管理效能的核心，如何顺大势，适者生存，三五年见分晓。

第四张面孔：拼多多创始人 黄峥

●记住理由：激活下沉市场增量

核心优势：拼多多以“极致性价比+社交裂变”撬动下沉市场，2023年营收为2476.39亿元（约348.79亿美元），较上年同期的1305.58亿元增长90%，验证了“农村包围城市”战略的有效性。

图片来源：人民网采访视频截图

给酒业的启示：

一是极致性价比定位。通过“百亿补贴”常态化、限时秒杀等机制，将商品价格压至传统渠道的50%-70%，直接击穿下沉市场用户的价格敏感阈值。

二是社交裂变驱动用户增长。微信生态渗透县域市场，如游戏化裂变机制，设计“砍价免费拿”“助力领现金”等玩法，利用微信生态实现指数级传播，单个用户平均带来3-5名新用户，裂变转化率超25%。还有社群分层运营，针对不同地域用户建立本地化社群（如乡镇拼单群），通过团长分发优惠券、拼单提醒等功能提升活跃度，社群用户月复购率比普通用户高40%。

三是反向供应链改造。跳过中间商直接对接工厂与农户，在保证质量的前提下，降低流通成本，例如，农产品直连产地的“农地云拼”模式，使生鲜类商品价格下降30%-40%。

四是精准匹配下沉需求。一方面，商品结构下沉化，优先推广高性价比日用品（如9.9元纸巾、19.9元小家电），而非一线城市热销的进口商品，2024年下沉市场GMV中，70%来自单价低于50元的商品；另一方面，本地化服务网络，在农村地区建立“新农商”服务站，提供代购代付、物流集散等服务，解决下沉市场物流“最后一公里”问题，服务站覆盖区域订单量提升200%。

深度思考：下沉市场是目前酒业从“总量增长”转向“结构型增长”的关键增量来源。未来，酒业的竞争格局将围绕“渠道效率”+“产品适配性”+“本土化运营”展开，可以断言，谁抢占了下沉市场，谁就掌握了竞争主动权。

四张面孔，带给我们深度的启示和思考。在存量竞争时代，期待酒企能通过“胖东来式服务黏客、元气森林式创新破圈、瑞幸式效率革命、拼多多式渠道下沉”四个要素的驱动和赋能，摆脱困局。于酒企而言，善于借鉴和学习，知行合一，就一定能构建和提升从高端文化认同到大众消费覆盖的全生态竞争力。

我国南宋时期的大儒张栻曾说过：“行之力则知愈进，知之深则行愈达”。期待在“知”与“行”的实践历程中，酒业开启新的“黄金岁月”。（作者系酒业公益品牌酉贤创始人、黄河文明与酒文化渊源探索发起人、酒业观察家和培训专家 ）

来源：华夏酒报