摘要：从最新财务数据来看，多家国际奢侈品巨头业绩下滑，圣罗兰、迪奥、博柏利、范思哲以及古驰等品牌营收下降，行业整体承压下，仅爱马仕、拉夫·劳伦等品牌“一枝独秀”，营收上涨。

奢侈品生意还是难做了？

从最新财务数据来看，多家国际奢侈品巨头业绩下滑，圣罗兰、迪奥、博柏利、范思哲以及古驰等品牌营收下降，行业整体承压下，仅爱马仕、拉夫·劳伦等品牌“一枝独秀”，营收上涨。

此外，2024年，全球三大奢侈品集团在欧新增门店速度放缓，Gucci、LV等在中国内地市场的多家门店出现倒闭、撤档、延期开业等情况。

肉眼可见的是，奢侈品正在快速“降温”。据意大利奢侈品制造商行业协会与贝恩咨询公司的长期数据监测，过去两年间，全球奢侈品消费者群体缩减了约5000万人。

奢侈品市场的低迷，似乎正传导至二手奢侈品市场。

行业一线的触角，永远先于数据曲线捕捉到市场的冷暖。今天，我们不再用理论和数据来谈论产业发展，通过几位二奢行业一线从业者讲述切身感触，看看二奢行业的现状究竟如何。

“线下二奢店基本挣不了钱，就是在硬熬”

照照（化名）：济南某二奢店一线销售，从业2年多

二奢市场的“寒气”，是从2022年以后感觉到的。

一开始，我们做中古包比较多，生意还是好做的，那时中古包走货量很大，说明这个市场还是很可以的，但后来生意就不怎么样了。我们店现在基本转型做现代包，也就是现在专柜卖的那些包，虽然挣得少一点，但出货出得快，也能挣到一点钱。

有人讲，二奢是一个赚“信息差”的生意。很明显，这个观点有点过时了。

现在，中古包市场生意萧条，第一大原因便是市场饱和，因为当大家都知道这行挣钱时，便集体涌进这个行业，那也就意味着，该停一停了。那时，中古包更多的是一个赚“信息差”的生意，当入行者越来越多，“信息差”越来越小，中古包的利润空间也开始压缩。

要知道，中古包当年风靡一时，原因之一便是明星效应，再后来基本很少了，热度也随之下降。

另一方面，中古包的客群也正在流失。比如说，中古包的客群之一便是刚踏入社会的大学生，需要一只大牌包，但预算又不高，中古包便是最合适的选择，小几千块钱便能拿到一只大牌包，但进专柜购包至少也得1万。现在，更多的普通白领奢侈品购买力逐渐下滑，一般都很踏实理性了。而随着热度褪去，消费力高的客群也会选择直接去专柜。

AI制图

为什么选择专柜，不选二奢？我给你举个例子，前阵子我的一位顾客想买一款梵克雅宝的手链，发现二奢店价格仅比专柜低1000元，最后选择专柜。对于这一消费人群来讲，二奢店比专柜差小几千，不具备优势，他们会优先选择去专柜买，享受专柜的服务，享受专柜购买的感觉。

其实，干二奢这行，收货不是问题，卖货是最难的。二奢店存在就有它存在的价值，收货得看顾客的意愿，缺钱肯定是要卖的。

卖包的主要群体是着急用钱的人。奢侈品牌的包是有年份的，年份越少越贵，年份越大越便宜。有一部分人觉得背腻了，会趁早出手回本。

虽然说，相较从前，客户群体也变少了，也不好卖了，但利润还能保持到一个差不多的水准，是因为我们店线上业务做得比较好。

不过，我们线下店仍然在运营，线下店的优势是无可比拟的。线下门店增强客户的信赖度，好的地段也会招揽更多的潜在客户。如果只考虑房租成本，拿地段换减租，客流量也可能变得更低了。

可以说，线下主要是收货，线上主要是卖货。线上出货基本是出给同行的，这也是二奢行业的特别属性：顾客找你拿货，你得满世界找去。

二手奢侈品不能像专柜一样调货，不同区域收的货不同，不同区域客户需求不同，这就是线上业务往来频繁的原因。比如说，我们店收到一只爱马仕喜马拉雅包，另一家二奢店顾客有购买需求但却没货，那么转卖需求就产生了。

我觉得，二奢行业的未来发展肯定还是在线上，线下都不怎么好干。基本上，线下二奢店都挣不了钱，就是在硬熬。因为你不知道哪一块区域需要东西，我们开线下店更多的是在守株待兔，怎么可能会每1个进店的都是刚需，可能100个过客里有5个已经很不错了。

“内卷到亏损，但同行不是冤家”

周华（化名）：济南某二奢店主理人，从业7年

生亏，真亏钱。

2018年起，我在济南开设二奢店，从业已有7年时间。现在整体行情不是很好，买的少，卖的多。很多人看我们赚钱，其实那都是货，货卖出去之后那才是钱。

包括房租人力物力在内，这一家门店每月开支也要几万块钱，做好了持平、稍微赚点，做不好真是硬亏。原来一天进店客人十几个二十几个，现在一天都没几个人。我们也在慢慢接受这个事情。

可以说，2018年~2021年是二奢行业的巅峰状态，进入2022年，行业开始下行。

2022年初曾有一阵行业爆发期，劳力士开始涨一天涨2万、一天涨3万，那时，市场行情好到啥都不用干，在家睡觉就能挣钱。没想到，仅过了一个月，开始断崖式崩盘，我们这家店光是劳力士一个月就亏了五六十万，因为当时收货成本高了，价格又断崖式下跌，“压”手里了。

譬如说，那一年，有一位客户，之前从我们店买了一块19万的劳力士手表，当他从网上看到劳力士涨价，便拿来卖，我加10万元收回来，没想到表价断崖式下跌，光是这块表便亏了13万。所以说，谁也控制不了行情，行情也只有行内人知道，客户不知道来货价格也不会在乎。

进一步讲，爱马仕的客群和香奈儿、LV的客群不一样，同样道理，买二奢的消费客群与专柜客群也不是同一批人，心态也不同。二奢的消费客群更注重性价比，但是有些货来得高端，货来得高就得卖得高，没办法跟别的同行竞价，但客户不认这个东西。

二手奢侈品是个小众行业，主要模式是低收高卖，没有什么固定行情。抖音等各大平台出来之后，很多人涌入这一行，门槛也被踏平，有部分刚入行的同行，为了留住客户，都在极致压缩利润空间。

从2023年下半年，我的店里开始走下坡路了。2024年全年基本都在亏损，也是这种内卷造成的。

但是，这样留住客户是没有意义的，我们不做这样的事。之所以我们店能开这么长时间，是因为我们能留住老客户，客户信任还是很重要的。

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很多人认为，二奢生意最大的难题是考验资金实力。这是一个误解。

其实，二奢是一个“圈子生意”。这一行入行门槛也不高，同行多了就不需要存钱了。譬如说，对方想收一个包，如果这时这一方手里没钱，那就可以选择少挣点，让对方拿走，对方就会给打钱了。

我觉得，最大的难点就在于开发客户。

二奢这一行，每年都在洗牌，每年都有人淘汰，每年都有新人进来。其实，每个行业都会经历类似的洗涤，刚开始是先打价格战，拼价格，后面拼服务。所以，我的店一直坚持在做服务，服务是指对客户的服务。

在济南，我们一直做的是给客户保障，主打服务路线。例如，承诺客户7折回收、8折置换、当月9折，24小时上门服务等。我一直走长线发展的路子，并不是从我这买了回头5折再收你的，这不太合理，我不计较回收价贵一点，只要照顾好客户，下次还能继续做生意。

因此，我的老客户还是很稳定的。因为，做这行非常考验客户信任度，认我的客户会非常认我，会一直找我。

现在，我已经把“主战场”挪至上海，在上海新开一家二奢店，同时任职培训鉴定师的老师。我选择向上海转移，也是因为哪个地方市场好就去哪里做生意。

二奢店与专柜是共生共荣的关系。专柜多、品牌多的城市，二奢店的生意肯定也会好。上海的专柜多，也会刺激消费，而且专柜的sales都有销售额KPI，“换新”的客户也会随之产生“售旧”的需求，二奢生意的市场空间也会随之增大。

干这个的没办法，店已经开了，这么大成本，不可能说关就关，我坚持开店的另一个原因是，自己喜欢这个行业。

这种行情下，好多同行转行的，但我喜欢这个行业，也喜欢全国各地跑，二奢的流通性对生意帮助还是很大的，广交好友很有必要性，这个行业也比较适合我。我认为，这一行，同行不是冤家，每个同行的货不一样，大家可以坐下来一起交流。

对于未来，这个行业原来很稳定，现在摸不准，我觉得走一步看一步，没办法改变行业整体走势，别去焦虑，就做好自己的事儿，维护好自己的客户就行了。

来源：大众日报