产品经理达成路径（三）需求分析工具

摘要：大多数产品人总会面临类似的而问题：调研下来客户只关注价格、方案决策时犹豫不决、产品上市表现平平、说出去的卖点打不动客户等等。现在产品快速迭代，竞品同质化，这种苦恼愈发严重。

大多数产品人总会面临类似的而问题：调研下来客户只关注价格、方案决策时犹豫不决、产品上市表现平平、说出去的卖点打不动客户等等。现在产品快速迭代，竞品同质化，这种苦恼愈发严重。

苹果手机靠系统持续霸榜，微信靠简单易用打败QQ；如果想把产品做到面面俱到是不可能的。

需求分析是有工具的

前文提到的“$APPEALS”就是将需求分析统计整理，识别出自身产品的定位，包含8个宏观的维度：

价格（$ Price）：客户对产品定价的敏感度可获得性（Availability）：产品或服务的获取难度包装（Packaging）：产品外观、规格等视觉呈现性能（Performance）：产品核心功能和技术指标易用性（Ease of Use）：用户操作便捷性保障性（Assurances）：售后服务、保修等支持措施生命周期成本（Life Cycle）：产品全生命周期的维护、升级等费用社会接受程度（Social Acceptance）：产品人气，符合社会文化、环保等标准的程度

通过以上维度，依据自身能力，确定主要进入到细分市场，并对老产品和主要竞品按8个维度进行具体对比，在客户关注的重要维度上可以继续拆分。比如汽车产品，如果自身的能力是可靠性，所选择的客户可能就是跑运营的商户或者计划长期持有车辆使用，在对比上就要针对性的把汽车的关键零部件寿命（设计寿命、质保）进行具体对比，产品溢价，不仅能支撑产品的开发方向，也能提炼卖点支撑销售推广。

当然，其他维度不能是严重的短板，比如价格，超过了客户的上限预期以及期望的回本周期，质量再好的产品也很难打开市场。相反，如果自身的新产品初期质量不达标，就要在服务商给客户兜底的承诺。

产品战略重点在“略”

产品定位一定要取舍聚焦，如果产品毫无缺点，理论上应该占据100%的市场。如果我们在某个维度和客户差距非常大，那本本这个维度对应的就应该是另外一个细分市场；或者这个维护需要在具体细分。在这个产品同质化的时代，大家本身的差距就不大；就看我们能否针对性的找到某个细分市场，把客户最关注的点做到极致，就是建立的优势，根据公司的整体战略要求和自身能力，尽可能的弱化自身劣势，提升自身优势以体现差异化，进行产品创新，价值赋能。

如果我们调研下来，认为某个细分市场关注的8要素其中一半以上都占比较大，说明我们调研的不充分或者市场划分有问题；客户做关注的3点应该占比超过70%以上，最不关注的3点不超过10%；权重分配十分重要，商用汽车就特别注重价格，互联网等消费品就更关注人气（可接受度）。