摘要：第一种感觉是对的，因为最近不止一次去了雄达茶城，但是，第二种感觉我被打脸了，因为普洱茶在抖音里的销量的确是真实的。

偶尔走访一下雄达茶城，人真的少得可怜，我有一种感觉：

商家比客户还多！

同时，点开手机，看了看卖茶的直播间，热闹非凡，我又有一种感觉：

肯定是假的，作秀的人比买的人多，谁会在直播间买茶啊？至少我不会！

第一种感觉是对的，因为最近不止一次去了雄达茶城，但是，第二种感觉我被打脸了，因为普洱茶在抖音里的销量的确是真实的。

一个月就卖10个亿，就算退货率高达65%，那也有3-4个亿的销售额。

两种现象让我不得不深思，是什么原因造成的？为什么会出现冰火两重天的情况？

还是老规矩，我们要先建立问题意识，没有问题意识就没有独立思考的能力。

两个现象中，雄达茶城是客户减少的问题，抖音直播是渠道的问题。

雄达茶城的客户数量是否因抖音而减少？抖音究竟夺走了哪些商家的客源？

面对问题，首先我们要把利益链条看清楚，把参与到这个事情中的人都拿出来，这个不需要什么专业知识，只需要常识和细化程度就可以。

为什么要先把利益链条理清楚呢，大家要知道，我们想讨论的是商业问题。

商业问题就是利益链条的问题，有分工就会有利益链条，有利益链条才会存在不同的优劣势，不同的决策机制。

大家都是靠这个链条活着的，也都是这个链条的一份子，更想通过这个链条多挣一点。本质上就是上下游关系。

最初级的上下游关系有三个部分：生产者，渠道商和消费者。也可以说是茶农、茶商、茶友。

说了是最初级的，如果按照这个方式去看，你根本看不到事情的本质，因为很多细节都是在细分里面。

生产者也不仅仅有茶农，也有厂商，就是是茶农，也分古树茶农，普通茶农等等。

厂商也不仅仅是生产者，他也是渠道商，茶商也有差别，不是所有茶商的利益诉求都是一样的。

当然，消费者差异更大，男人和女人，年轻人和老人，消费能力强和弱。

如果这样分下去，根本没办法分析。

所以，我们先划定我们分析的范围是古树茶，不是熟茶，不是红茶，只分析古树茶。古树茶大多数是加工成生茶。

为什么只分析古树茶，因为熟茶和红茶有工艺的影响，参与的链条更多更长更复杂，并且很多信息我也不是非常了解，我们就重点看古树茶市场。

范围确定后，我来来看问题：抖音古树茶抢了谁的客户？

这是我们的问题，然后再按照分类法，把每个类别利益关系最大的群体找出来。

1、生产者：

他们是产品的上游，并且所有古树的源头都在茶农手里面，就算是厂家，在古树这个市场上也没有太多的议价空间，只能做拼配。

那我们暂且不讨论拼配这个市场，毕竟抖音上的卖家大多号称纯料冰岛，纯料老班章，都是拿着山头在卖得居多。

所以，在古树整个市场上，真正的生产者只有一个，就是古树茶农。

（还有一个重要原因，古树都是100年以上，这样的树基本都是几代人传下来的，工业化很难复制。）

2、渠道商：

渠道商是有差别的，最大的差别就是控货还是控人，渠道商的议价能力，要么体现在用户信息的不对称，要么体现在货的信息不对称。

所以，你要做中介业务，要么你能控制一部分货源，要么能控制一部分用户。

当然了，宣传的时候很多是用控制货源的把戏圈人，不过真正有消费力的人时间长了都知道你是否有这个能力。

所以，两类渠道商势均力敌，我把他们分为第一类接近生产者的渠道商和第二类接近消费者的渠道商。

这两类人是不一样的，接近生产者，更能把握货的品质，但是不擅长营销；

接近消费者，更了解用户需求，更擅长营销，但对货的品质控制低，这也是造成这两类渠道商会经常合作的原因。

当抖音出现时，它是接近消费者的渠道，更多的是抢了第二类渠道商，因为这个渠道就是面对用户的。

所以，可以想象，接近人的渠道商竞争会越来越激烈，接近货的渠道商反而变得更有选择权。

消费者：古树这个市场的消费者，主要有三类：

第一类是研究型消费者

这类人群有购买力，且很早就开始存茶，专业知识和渠道都比你丰富得多，他们唯一缺少的是情绪价值，这波人年纪都不小了。

第二类是口感型消费者

他们会更在乎自己的口感体验，比较自信，有独立思考的能力，有很强的学习能力，你可以忽悠他一次两次，但绝对忽悠不了第三次。

他们也是古树将来的主要消费人群，只是还在摸索阶段，时间上也没有那么多空余，往往是社会的中坚力量。

第三类是大众型消费者

他们不具备独立思考的能力，往往是大家觉得好就好，容易受到别人的影响。

那我们就看看抖音在这三个方向的影响吧

1、对于茶农

抖音的影响是比较有限的，很少有茶农能在抖音上大卖，媒体本来就是一个马太效应特别明显的地方。

越强的团队会获得越多的流量，这里的强包括运营能力，销售能力，资本能力。

为什么做账号要有资本能力，没有投流是很难起号的，这是我认识一个专业的抖音团队跟我说的。

同时，抖音公司也不可能做公益，你投流给他创造广告收益，这个逻辑很简单。

对于茶农，想在抖音上有一块天地比较难，特别是没有团队的茶农。

2、对于渠道商

抖音的影响主要是接近消费者的渠道商，雄达茶城不就是接近消费者的渠道商嘛，否则为啥要开在昆明，不开到距离茶农更近的地方。

这里也有一些是大到小的分销商，本质上都是一样，做的是接近消费者的生意。

大多数我们普通人能都接触到的渠道，都是接近人的渠道商，大大小小的茶叶店本质上也是接近人的渠道，所以，他们重视装修，品牌，客户关系等等。

然而，接近货的渠道商受到的影响不大，很多抖音直播团队会跳开传统的渠道商找他们。

因为他们手上有优质货源，就是抖音不找，老渠道和老茶客也会找。

3、对于消费者

第一类研究型消费者基本不会受到抖音的影响，这类人甚至都没有这个APP，他们的进货渠道，要么是直接找茶农，要么是合作多年的当地渠道商（也就是接近货的渠道商）。

对于第二类口感型消费者是有部分影响的，因为他们获取古树茶的渠道太少，也有想接触的这种想法，也有消费能力。

抱着试错和尝试的态度，会有一部分尝试抖音，而不会浪费时间跑去线下，因为这部分人时间比较紧张。

第三类是大众型消费者，受影响是最大的，他们的渠道更匮乏，但是容易受到很多山头文化的影响。

听说冰岛99一饼，老班章99一饼，曼松99一饼，最后再告诉你，今天吐血价99三饼带走，难免会心动，还会主动传播。

所以，你说抖音抢了谁的客户？很明显了，台地茶和拼配茶的生意。

这里我没有说台地茶和拼配茶不好啊，也有很多台地茶是性价比较高的，比如章家三队，拼配茶也有做得不错的。

我只是说抖音渠道的崛起对古树茶农、接近货的渠道商、研究型消费者均没有太多影响。

但是对普通茶农、厂家、接近人的渠道商、口感型消费者和大众消费者均有不同程度的影响。

为什么会有厂家，那是因为抖音的不规范，毕竟真古树和假古树只有一层绵纸的差别。

厂家面对这样的竞争，库存的压力，真古树源头的高成本，资金链的压力等等。

然而，古树茶农，接近货的渠道商和研究型消费者已经形成相对稳定的供需关系，抖音是很难打破的。

只能是在没有稳定供需关系的地方寻找机会，这个市场一直是混乱的，竞争也是残酷的。

从08年到现在，又是一波周期的变化，不要什么事都赖给抖音，你在什么样的市场位置，就应该接受什么样的竞争。

控人的生意掌握消费者，有更大的话语权，利润率更高，同时也有更多的竞争者。控货这边，利润率低，稳定性更好。

说到这里，抖音的崛起到底割了谁的命？一目了然了。

接下来我还想谈一谈对另外三类人的感悟。

第一类，类似雄达茶城的老渠道商

其实，老哥们挣得够多了，前几年没有抖音，普洱茶火遍大江南北的时候，哪家不是一年几百万的利润。

现在行业变了，接近人的渠道变多了，抢了大家的利润这是事实。

不过，也是转型的机会，看谁能最先开始学习和变化，保持学习，保持对未来的思考，一直都是永恒不变的道理。

只有变化才是不变的东西！

第二类，卖房进局者

这部分也有不少人，特别是现在经济不景气，大家都在做跨界，觉得自己的行业不好，其他行业都好。

觉得普洱茶随便卖卖就能年入百万，只是需要前期投入资本。

相信我，真正能把钱挣到的，绝不仅仅是靠资本，更多的是做事。

不要被很多人忽悠，脑子一热就去筹钱，到头来你不过是上一个时代红利消失前的接盘侠！

现在很多人看到的只是上一个时代的辉煌，以为以后永远这样。

如今库存压力大的那波人，很多都是上一个周期比较晚入局的人，历史永远在重复同一个故事。

如果你有卖房创业的决心，为什么不沉下心，去乡里多走走几个村落，多接触一下源头，我相信你会有不一样的想法。

做哪一行都不是一朝一夕的事情，了解行业和建立信任都需要时间，需要时间的东西才是真正的壁垒，而不是钱！

钱永远都不是壁垒，比你有钱的人多了。

第三类，企业

任何一个企业，要做规模化，要么控货，搞研发，要么控人，做品牌。

在古树茶这个市场，货都是在茶农手中，这是现实，也是为了保证茶农的利益。

很难有企业统筹，最多只能做到一个小区域的统筹，比如勐库戎氏。

这就造成控纯料货的这条路成本极高，那纯料控不了，还能怎么控货？工艺！

工艺一直以来都是企业的最大发力点，红茶、熟茶和拼配茶必然会成为企业的主要战场，也是控货最好的方式。

但是工艺上还有多少空间，都是未知。真希望我们的红茶能出口到国外，竞争更为广阔的市场。

控货未知，那控人呢？

品牌成本越来越高，渠道成本也越来越高，加盟等传统方式已经快要结束，新的战场在新媒体，在新的业态下，将面对全方位的竞争。

参考学习宝洁，做细分品类的品牌化是一个出路，前提是你要有制定细分行业规则的能力和话语权。

古树茶，我们云南的财富，行业变化一直都有，故事也是重重复复的在发生。

有惊喜，有伤悲，有快乐，有痛苦，有坚持，有迷茫。

祝大家，入局快乐，珍惜当下！

（）

老闪有两大爱好：喝茶和交友

若您也是爱茶懂茶之人

与老闪品茶论道，共享茶趣

来源：姐姐的美食推荐