摘要：上述说法的依据是：在“报行合一”与“预定利率下调”的双重政策冲击下，寿险中介行业面临的挑战不仅仅是单一的佣金压缩，而是系统性的生存危机——保险公司战略转移与渠道替代引发生态链挤压；产品吸引力与客户需求双降形成保费规模塌陷；收入锐减与专业能力断层造成销售队伍崩塌

有业内人士称，当下，寿险中介行业的处境是政策寒流冻结了传统的生存土壤，中介行业不可逆转地步入“冰川纪”。

上述说法的依据是：在“报行合一”与“预定利率下调”的双重政策冲击下，寿险中介行业面临的挑战不仅仅是单一的佣金压缩，而是系统性的生存危机——保险公司战略转移与渠道替代引发生态链挤压；产品吸引力与客户需求双降形成保费规模塌陷；收入锐减与专业能力断层造成销售队伍崩塌；预期落差与销售合规风险引发客户信任危机。

果真如此？

形势严峻，自不待言。

但是，中介作为整个保险产业链中的重要环节，作为连接保险公司和消费者桥梁的功能作用依然存在。一直以来，保险中介通过提供专业化的服务，促进了市场信息流通，降低了交易成本，提升了资源配置效率，为寿险业的发展做出了贡献。

现在，以及可预见的将来，会依然如此。

事实上，面对当下多维挑战漩涡、持续低迷的市场与结构性困局，市场上依然活跃着许许多多中介人，他们关注客户需求，以崭新的思路突破传统做法、从不同的市场切入点，重塑客户价值、重建从业信心，已持续探索获得了佳绩。

在第六届“今日保·保险中介峰会”的圆桌论坛3环节，围绕“穿越周期的‘一线答案’”这一主题，来自头部中介公司的精英团队长，明亚保险经纪非凡营业部创始人刘亚非，明亚保险经纪云起团队创始人周菁，大童保险服务童熠DRM风险管理事务所创始人郭梦雯，大童保险服务君安保险事务所创始人、数字化专家张焕君，畅谈了自己的真实体验、应对策略和信心来源，在反映行业现状的“微观真相”的同时，也为同行提供了可复制的“生存指南”。

LIMRA LOMA中国区副总裁、今日保研究院高级顾问赵萍主持圆桌论坛。

赵萍：这届中介论坛开始有一线声音的环节。为了最大化地呈现一线的真实感受，不管是信心重塑，还是为大家带来可复制、可传播的技术层面的方法论，我们提前做了比较充分的准备，提前做了预沟通，把他们对行业更多的了解，他们在转型当中最闪光的亮点呈现给大家。

第一位嘉宾，刘亚非是明亚保险经纪非凡营业部创始人，是一位入行23年的行业老兵。2013年加入明亚，是多年的明亚高峰会会长，人称“明亚一哥”。

迄今为止，刘亚非已育成总监11位，经理110位，合计育成121位主管，平均一个月育成一名主管，成为明亚名副其实的功勋总监。那么对于当下的市场，亚非总监觉得痛还是不痛？如何带领团队穿越周期？

刘亚非：直面市场可以看到:

第一，“报行合一”带来手续费的下降、中介公司营业收入的下降，一线队伍直接收入下滑。第二，宏观经济发生很大改变，以前三年交、五年交、十年交，甚至二十年交的业务很多。而从去年下半年开始，趸交甚至三年交的业务越来越多。对于一线队伍来说，趸交卖出也都有收入；而对于机构来说意味着后面没有收入了。但一线从业人员与公司是一体的，大家要一起渡过难关。所以关于当下市场痛不痛的问题，肯定是很疼的。

赵萍：亚非总自己带领了很多团队，自己的收入肯定也有所下滑。

刘亚非：我的收入方面，2024年相比2023年下降近40%；目前预测今年的收入可能是去年（2023年）的1/3左右。但现在只是初步估算，因为7月或8月业务可能小幅上扬，上扬程度多少目前无法预测，但总体来讲肯定是下滑的。坦白讲即使再下滑我都能接受，因为作为团队长我要考虑的不是我自己，而是考虑这个周期团队如何度过，这就是最客观也是最现实的问题。

赵萍：这也是为什么我们把主题定为如何带领团队走出周期的原因。

第二位嘉宾周菁，是明亚云起团队的创始人，中国政法大学法学本硕，持有法律执业资格证，保险从业9年，前职是某财险公司核赔内勤，也是此次圆桌论坛上唯一一位90后。

她成功地把法律和保险的复合竞争力充分运用在个人销售上，在行业遇到寒流的时期，这位法学精英却实现了业绩逆袭——今年一季度分公司排名前三。每周进行三期直播，最好的业绩是拿到了千万级保费。今天给周菁的命题：逆市增长需要哪些特殊的装备？那么首先来听听她的真实的市场感知。

周菁：做业务过程中深刻感到当下有三种现状：

一是这两年80后、90后新中产购买力大幅缩减，既不愿意买保险，也不愿意做长期财务规划。这个客群的市场规模在降低。二是增员时优增难度非常大，大家现在普遍的想法是考公、考编、上岸，叫“苟住”，让他做一份没有底薪的工作，吸引力不够。三是随着收入的降低，大家的信心开始涣散，弥漫悲观气氛，对于提士气、卷团队，带着大家一起往前走存在挑战。这些现状也造成我们展业的压力，面临如何实现收入维持平稳，团队逐步扩大这种非常现实的困境。

赵萍：没关系，虽然有困难，但我们一定要重拾信心，后面还有重拾信心的好方法。

接下来的第三位嘉宾是来自大童、有着20年从业经验的郭梦雯，她是LIMRA国际品质奖IQA铂金奖获得者。梦雯加入保险行业之前是一名同仁医院的医师，辞职进入行业后并没有依赖医疗圈的黄金人脉，而是进入社区，从摆摊咨询开始。

可以说她在二十年前就有了中介思维，就是以客户需求为导向，把客户价值放在首位，这也成就了她今天的成功。今天给她的命题是：如何用医疗级的细致将客户需求转化为终身服务。首先来听听她对于市场的感受，痛还是不痛？

郭梦雯：听到“痛还是不痛”这个课题时，我想到了一句话：“从脖子砍到脚脖子的痛感，谁痛谁知道”。但这个痛感对我来讲来得比较轻一些，原因是“报行合一”之前，我们做了大量的心态铺垫以面对未来经营行为的深耕。所以，要问我当下痛不痛？我可以很开心地说“还好！”

赵萍：终于有点不同的声音。等一下我们看看梦雯究竟是怎么做到“还好”。

第四位嘉宾张焕君，是来自大童、从业十六年，创办保险事务所5年的精英经纪人。其前职是人保集团高管、英大财险集团总部处经理级别的内勤成功转型寿险前线的成功案例。她是大童DAC项目金牌数字化专家，借力DAC项目用四年时间蝉联公司综合保费第一名。她80%的销售场景其实都在线上，但却没有忽略长期客户经营，她的朋友型的客户中不乏多位身价过亿的人，她用超高的业绩打破了人们对线上获客、线上经营的三个偏见认知：即线上客户信任度比较难以建立；黏性不够强；客单价不够高。今天给到焕君的话题是：当科技遇上保险，如何实现效能与温度的双重跃迁。那么首先听听她的感受。

张焕君：从大童开展DAC项目到现在为止，我们前后有近7000名顾问在为中国老百姓做线上服务咨询，也拿到了非常好的业绩。我作为大童的一名DAC顾问代表来交流一下，说说我们到底做了哪些事让中高端客户甚至身家过亿的客户通过互联网与我们咨询、成交。有的保费千万级以上的客户，甚至没见过面就放心地投保。

赵萍：可以看得出来焕君本人有点内向的感觉，但不影响她拿到非常高的业绩。那么请焕君说说在当下转型的市场环境下，到底该怎么样发力？在DAC项目方面到底做了什么样的动作？

张焕君：大童的DAC项目（Digital Acquistion of Customer）是三个英文字母的缩写，D是Digital（数字），A是Acquistion（获取），C是Customer（客户），DAC就是“线上数字化获客”，公司在公域方面进行投流，和一些大V、渠道进行合作，推广一些软文。如果客户有需求就会留下信息，并触达到公司的系统，到公司之后才会分发给相应的风险管理顾问。所以，大童解决了寿险行业非常大的痛点，就是客户从那里来的问题，我无需自己获客。我从财险公司办公室转型，没有通过老师、同学或同事等来做寿险原因之一是，一开始身边人还没适应我身份的转变担心我在这一行干不长。

赵萍：你没有做缘故市场？

张焕君：是的，我是从互联网陌生客户开始做起，通过这种方式，和大家一样，服务中国老百姓风险管理工作，实现自己的社会价值。

赵萍：大童7000人都在运用DAC模式，那么你是如何从7000人当中脱颖而出，做对了什么？

张焕君：从大的方向来说，还是不能脱离公司的平台赋能。第一，大童从入司开始就给我们DOSM系统化培训，从保险基础知识到系统化落地流程学习是非常适合社会精英的课程。当风险管理师拿到数据或接到缘故转介绍之后，从自我介绍开始，到给客户提供价值，到保单梳理，再到方案制定，都是根据客户个性化专属服务流程；第二，目前公司投流力度很大，尤其是契合当下时事政策进行投流，比如医疗、养老金，以及分红险等社会热点话题。

从个人来说，我本身学保险专业，有着将近17年工作经验，大部分时间是财险总公司经验，对从事前线寿险行业也有一个从陌生到熟悉的过程，总结从业经验，我认为有两点，第一，要细化展业流程。大童没有打卡要求，线上会议居多，极大缩短了线下时间成本。这其实更考验时间管理能力，服务顾问在后期展业时间管理的颗粒度一定要细。同时，要做实从以专业提供价值、促成成交，到回访、签回执的整个流程。第二，整合客户资源，提供服务价值。我涉猎比较广，我的很多客户是各行各业的精英，有的是食品学硕士，有的是宝洁公司在护肤方面很有造诣的博士，还有的是投资方面的专家和三甲医院的医生和教授，这些客户成就了我——比如食品学硕士会告诉我生活方面的常识，怎么选酱油，怎么选盐，这与人们的心脑血管健康密切相关，我就把这些常识分享给客户们，在客户看体检报告的场景时，给出实时的建议；投资做得非常好的客户拿到较高的年化收益，这些策略分享给我之后，我也会不定期给其他客户分享这方面的知识。通过资源整合，给客户提供更多服务的价值。

赵萍：接下来的时间交给梦雯，梦雯一直把客户长期经营放在心上，并且针对客户需求做了赛道上的调整。那么是否认同“客户驱动型”这个标签？

郭梦雯：认同。我在进入中介之前，有12年是在主体保险公司工作，特别感恩我的前东家培养了我很好的专业能力。转型保险中介，与我之前临床医生的工作经历有很大关系，临床看病需要先询问患者一些基本的不适症状再开药或做检查，而在上一个保险销售周期里，大部分的代理人几乎是直接给药，还是比较猛的药，导致整个市场出现很多问题。这使我产生了转型的强烈意愿。

我始终秉承的一件事，就是“你行的时候才有人跟你同行，你动的时候才有人跟你同路。”这也就是我二十年时间从来没有离开市场的主要原因。我给自己的底线逻辑就是，每一年业务必须达到MDRT。在“报行合一”落地之前，公司就制定了相应战略方向，无论是总公司还是分公司给了大家特别清晰的路径。

我知道“报行合一”对整个行业影响非常大，所以做了大量的前期工作，一是细分客户，做核心转介绍；二是对客户进行详细盘点，对其进行保单托管。托管给我们工作带来极大便利，每年接到客户的体检报告，我都会发挥自己医疗背景的优势为客户解读体检报告，同时，解读其家庭财务报告。解读过程中就会发现很多的问题，或者之前没有关注到的风险点。这个细化的过程使我的业务量一直都没有下降。LIMRA万能绩效公式是“（技能+意愿）×机会”，我每个阶段都会问自己，想留在这个行业的意愿是多少？这一点我给自己打了个满分；我的专业技能是什么？优势是什么？我会列出一、二、三、四、五、六；那么接下来我的机会成本在哪儿？一定是真枪实弹面对客户，面对真实的市场。面对市场时，我发现确实有相对较多的优势，加上公司平台提供的有利工具，无论是保险托管还是各项服务，得到很多高知群体的认可，由此业务量没有降低。

复盘去年“报行合一”落地之后，我的业务量最好时还有所新增，还有一个原因就是我的客户群体对于利率下行有认知，并做了提前规划，决定把某个地方的钱换一个赛道存放，而在转换的过程中就找到了我，我也算是拿到了“挪储”这个红利。

赵萍：提前做好预判，提前做好行动准备，刚好与客户需求同频共振。并且以自己的医生经验和背景作为客户经营的切入点。这一点与周菁相似，周菁也将律师背景完美地运用在日常业务当中，请分享一下。

周菁：我是90后，我的客户都是80、90后，现在这个群体没有钱了，那怎么办？我需要找到更有效、更有购买力、更有需求的客户，做客群的转型。我本身是学法律的，所以对于风险的感知相对敏感，保险大家除了关心的财务规划等功能之外，还有很强的法律功能，包括对于婚姻风险的隔离，以及财富的传承都有着非常强的不可替代性。60后、70后有着强烈的财产保全、安全传承需求，以及自己或者孩子的婚姻风险隔离需求，但他们的矛盾在于周围没有专业的业务人员。所以我就尝试在缘故客群里寻找有这些需求画像的客户，再去做定期的维护和服务，为他们提供多样化的选择。

另一方面，明亚的自媒体基因，以及伙伴们的动作，也会带动我考虑自媒体方向，所以今年我也选择了视频号直播赛道，因为我发现视频号的客群大多是60后、70后，他们有购买力，但在诸多自媒体工具中，比如抖音、小红书、微博，他们只能搞明白微信视频号。所以，在视频号直播就会获得大量的精准客户。

在直播过程中，我对自己的人设打造、文案策划以及客户画象做了更具体化的设计。去年刚开始直播时确实没有拿到什么成果，今年3月才开始成交，至今一共成交了超过千万的保费。下个月可能还会有一笔百万级保费入账。四个月成交千万级保费，我并不是个例，在明亚有很多伙伴拿到了千万级结果。

这个模式可复制的点在于：小IP也能拿大结果。我的粉丝数量并不多，只5000人，并没有十几、二十万人，之所以拿到了这个结果，源于两点，一是深耕客户服务，给到其问题的解决方案；二是拓展更多触达客户的路径，我们90后没有那么多资源深挖，没有那么多缘故和积累，但我认为未来还是有的。

赵萍：果然是互联网的原住民，找不到方向时，第一时间先到互联网上找自己的赛道。到有鱼的地方打鱼，到鱼塘里打鱼，她成功找到了她的鱼塘在哪里。接下来的时间交给23年保险经验的亚非，看看他在这个周期里做了哪些新的尝试？

刘亚非：站在个人视角，2019年以前我每年都是IQA铂金，后来为了平衡个人和团队的业务，2016年之后到现在，除了2020年疫情原因是COT以外，其他每年都是TOT。虽然我的保单件数在下降，但我的客群并没有下降，因为我要尽量少发展客户，把更多时间放在团队上。

从整个中介发展历程看，以前是产品红利、市场红利。“报行合一”之前都是市场红利。现在一定要改变思维，不能再像以前以产品为导向，一定是以客户需求为导向，并且帮客户做全方位的规划，这一点特别重要。还有很核心的一点，是“利他”思维，这对从业人员来讲特别重要。

前一段时间去长沙，刚好明亚引入了LIMRA的《值得信赖的销售》课程，这么多年第一次有长达10天的封闭式培训。学完后感触蛮深。虽然从业23年我也有很多经验，但通过课程，相当于把自己以及未来对团队、销售流程以及与客户沟通的过程进行了系统梳理。

学习后没多久，一个高中同学找到我，我就和他聊聊天，并没有推产品。但针对预定利率调整阶段，聊起了他的需求，并按照课程所学的方法，非常直白地对他说，“如果在我们赚钱最黄金的年龄真的发生风险，会有什么样的结果？”我要让他自己认同这种风险。他就想到自己有两个孩子，真的发生风险怎么办？接下来很顺利地成交了一份500万保额的寿险保单。

这位同学有很多身体健康状况，我帮他在几家公司做了筛选，他很感激我的帮助。最近他又有新的需求，比如想去协和国际体检，我帮他联系了协和医院，协和为他安排了详细的服务流程，这本身不产生业务价值，但他会觉得，我的服务很到位。所以，现阶段，我要做的是第一，引导团队坚持以客户需求为导向；第二，链接更多对客户有价值的资源，这是至关重要的。

赵萍：现在已经从增量市场转向了存量市场，从卖方市场转向了买方市场，这时候重点就必须放在服务上。以客户需求为导向，NBS课程本身就属于寿险行业的底层逻辑，在市场红利和人口红利期，快速发展的市场阶段，只被动营销就有比较好的成果，所以大家可能就忽略了底层逻辑。而现在市场处于相对触底的状态，要走向高质量发展道路就必须回归本源。

赵萍：在这个周期下，在团队管理上，大家做了哪些好的尝试？亚非一直把他的团队放在心坎上，如果没有外出的任务，他都在办公室，不管小伙伴们有什么事情，都能第一时间在办公室找到他。那么团队管理的话题就从亚非开始。

刘亚非：谢谢认可。我一直和团队讲，只要我不出差、不约客户，我每天9点钟左右都会在办公室，有任何问题都可以找到我。不同时期，大家对团队的管理是不一样的，业务高速发展阶段，抓与不抓团队管理对于业务没有影响。我来到明亚之前也有十余年个险经历，在一线销售，所以我知道活动量管理对团队长远发展至关重要，这是核心。

那么怎么做？我每周一到周四上午10点会有团队例会，我每天都到，但并没有要求伙伴每天都到，现在个人业务前20的有15人都在做直播。所以，做直播也是活动量管理的一种体现，我会通过社群经营来进行管理。还有一点很重要，虽然直播是做增量的，但不可能所有人都做直播，一定会有人做线下的存量客户，不管直播还是线下，核心就是活动量管理，这种管理不一定就是来到职场，能够线上深度参与经营也是很好的方式。我的团队最开始做直播也是小客户，慢慢经过深度经营，赢得客户信任。比如TWS课程，开篇第一句话就是“销售等于服务”，做好服务，哪怕是小客户，慢慢通过时间积累也会将其开发得比较大。

赵萍：周菁作为年轻的团队长，有什么样的做法？

周菁：一个方式是帮着大家调整心态，就是极致推演——对我来说，这个行业会不会黄？不会。那么如果这个行业不会黄，你会不会留在最后？要留在最后，我要怎么做？我用这个方式和大家做沟通。

另一个方式是带动大家一起“卷”起来。就像直播这件事情，要先做好时间管理。还有一点，为了维持经理团队人数，我现在更倾向于多招一些兼职的优增，因为在我们这个年龄段，上有老下有小，“苟住”是很重要的事，兼职收入和第二份收入的曲线对我们来说非常重要。我们正在进行这样的优增，跟他们沟通清楚时间管理、目标管理以及预期和目标。 今年4月明亚北分的“新人王”就是我的组员，而且是兼职，兼职和全职并不限制他的发展，还会给他更多的安定感来做这个行业。我跟组员说，我会极大地减轻你的工作量，会让这个团队更轻量化地往前走。这是我的一个想法。

赵萍：我们新老两代保险人，一是把传统的方式，活动量管理在当下这个周期重新拎起来做抓手；二是我们也不走寻常路，大家做专职，我就开辟一个兼职的道路。那么梦雯怎么做？

郭梦雯：我们做的会比较多，挑重点说几个：

一是给大家配上“降噪耳机”，就是外面的声音太杂了，我们对齐意愿，就是这个事儿干还是不干，怎么干？如果要干，我们就把声音放下，特别是把外面很浮躁的声音放下。

二是找所有的核心合伙人进行面谈。大童作为头部中介还是有非常大的优势，我们在1+N+P模式下，团队成立了运营合伙人、资源合伙人、服务合伙人和专业合伙人。相互配合，用优势做事，大家做自己擅长的事儿，就很熟悉，就有安全感，就会产生很好的结果。

三是刚刚焕君老师讲到DAC，我们所有核心成员都加入了DAC项目，还取得不错的成绩，一直也在探索过程当中。

四是全员必须要进行托管保单的检视，我们有每周托管检视，进行重要筛选；每周三雷打不动召开团队专属会，做案例复盘，剖析客户真实需求，做了非常多的标签，比如独生子女的父母需要养老社区的，目前没有找到很好的理财渠道，年金和增额寿比较符合其需求；还有想给孩子做教育金的，对这些实际案例进行复盘，让大家看到真实的市场是什么样，从而增强信心。不想面对面服务客户，比较有社交障碍的就去直播，对着镜头说。特别擅长线下经营的，我们就做沙龙，从“报行合一”有声音开始到现在，我复盘了一下，大概做了70多场线下沙龙，得到了很不错的转介绍。

在这个世界上其实没有难事，无论多大的成功都要从重要的小事开始做的。各行大佬都在讲抗周期，其实在这二十年，周期是什么，可能因为我钝感比较强，没有特别的感知，但我明白一件事情，无论是个人、家庭还是职业，一定要有抗周期的实力。这个实力是什么？就是不要过度关注外界，真实了解自己真正想要什么，然后扎实去做就好了。

赵萍：不是不知道周期在哪儿，而是以不变应万变，深挖洞，广积粮。下一位焕君。

张焕君：作为大童DAC项目的深度参与者，我来分享一下DAC模式下如何带领团队。

第一，头两年我是拒绝招人的，因为我觉得做个大绩优比带团队舒服多了，收入也很满意。但到后面觉得不行，还是要为中国保险业做一些事情，我的经验需要去分享去帮助更多人成就自己，就开始带团队，手把手地教。大童DAC项目对每个环节精细化，比如首通，8分钟之内了解客户的年龄、收入、喜好、负债以及工作和学历，接下来按照流程就全部搞定了。大童给了客户线索，我来给方法，一定能拿结果。

第二，在日常团队管理当中，与亚非总坐在办公室不同，我的重点是在线上，伙伴在家我也可以在线上一对一辅导，但定期会有会议，颗粒度比较细，比如方案沟通控制多少时间，闭环是用什么样的方式，以客户能接受的方式来成交。当然，前提是专业为底，天下大事必做于细，在细节方面，传统行业还是做得稍微欠缺了一点点。在这个项目上我已经走过四年多，可以给行业提供一些借鉴。

赵萍：大家可以看得出来，四位嘉宾语速都非常快，主要是因为干货确实太多，他们身上的闪光点、方法论非常多。最后请四位嘉宾每人一句话，给市场再注入信念感。

刘亚非：保险从业23年，经历了行业起起伏伏，风风雨雨。第一，要坚持；第二，提升自我价值，在“抗周期”的过程中度过之后，以我自己为例，真的能见到特别美丽的彩虹，坚持很重要，剩者为王。

周菁：我的团队名叫“云起”，源于一首小诗，“山水纵穷尽，还有云初起，天际任卷舒，凭风腾万里”，我认为这就是我们当下的心态，等风来稍显被动，不如追风而去。我相信，困难总会有答案。

郭梦雯：市场环境不好也好，“报行合一”也好，无论当下怎么样，回归本源，关注内心，不要想太多，想太多容易失眠，失眠容易加速衰老，衰老容易影响身体健康。

张焕君：我想跟大家说的是，我都能做好，大家也能做好。中介风险管理师的价值和温度是不能被忽视和替代的，核心点是基于客户需求，客户需求不是单一保司能够提供全的；其次，我们以全量信息帮大家做风险管理时会发现，很多配套服务是行业很多人忽略或者业务人员自己提供不了的，需要更多人一起来完成，比如大童的好赔专家和法律援助顾问会和我们一起为客户创造更多价值；再次，我想感谢一下供应商，在每个大单成交过程当中，都收到了来自供应商兄弟单位的支持，他们的后期服务衔接及时性对我影响很大。

总结：大童解决了寿险业最重要的两个事情，一是客户从哪里来的问题，二是服务闭环，我们做的比较好，就是不管哪家公司的保单都可以做“好赔服务”。我的成绩就代表了社会的认可以及高净值客户的认可，哪怕付一些咨询费也愿意找到有价值的服务。北大教授讲的从关系营销转到价值营销；我们做了一些工作；同时想呼吁一下，平时接单过程中，会发现很多友商做过的保单，但我们从不拉踩，也希望全行业把中国的保险行业的深度和宽度都做大做深。

赵萍：从四位嘉宾身上能够看到，只要认真，只要深耕这个市场，只要方法是正确的，其实周期是可以穿越的，我们应该对市场有足够的信心。

来源：燕梳文化一点号