摘要：对蔚来来说，乐道L90的发布堪称一场翻身仗。这款定价26.58万元起（整车购买价）的大三排纯电SUV，让蔚来股价在七月频传喜报，资本市场似乎终于看到属于蔚来的未来曙光。

头图来源 | 车Riff

作者 | 孙雅楠

编辑 | 苏鹏

对蔚来来说，乐道L90的发布堪称一场翻身仗。这款定价26.58万元起（整车购买价）的大三排纯电SUV，让蔚来股价在七月频传喜报，资本市场似乎终于看到属于蔚来的未来曙光。

尽管蔚来品牌已不再发布销量战报，但据蔚来CEO李斌透露，上市当晚乐道L90的订单数量超过公司预期。

在外界看来L90的爆火来得突然，但却在情理之中。

它最早的准备要追溯到2022年下半年。彼时乐道L90的产品定义刚刚启动，乐道做了覆盖全国的用户调研，走访了两千多个家庭。

李斌解释，“有些东西不实地去看是发现不了的”。

做产品也不仅是听听用户心声那么简单。商业层面，李斌要求团队建立通用的家庭用车公式，他让团队一项一项算：这个功能值多少钱？用户多久用一次？是节省时间还是节省成本？如果是节省时间，那时间能换算成多少钱？

在价格、配置、满足需求的大三角里，如何权衡取舍成为乐道要解决的核心问题。这种彻底的量化思路，让租电版的乐道L90仍然有毛利，为“四季度盈利”的目标添砖加瓦。

产品定义之外，乐道最大的转变是交付节奏。过去它的节奏一度混乱，上市后用户提不到车成常态，团队痛失订单。这一次乐道L90上市当天即交付，是乐道内部组织机制的转向。

真正的变化来自三点。第一是提前准备，和供应商伙伴做好沟通；第二是蔚来团队选择“听劝”，让用户刚需的成为标配，减少复杂选装，因此提前批量生产的车辆能直接交付；第三是销售、交付、运营整个链条的压紧，从展车进店到试驾调配、交付安排都更紧凑、更高效。

上任四个月的乐道品牌总裁沈斐举足轻重。他亲自下场招销售，活跃在社交媒体，让乐道团队像“建筑工程”一样，系统地进行调整。

在品牌层面，蔚来也在主动做出区隔。李斌声称，蔚来的多品牌不是简单的分高低，而是重新划分人群。

乐道主打家庭，强调“合家欢乐、持家有道”；蔚来主品牌则面向社会中坚，更偏商务兼顾家庭的用户，比如全新ES8就面向“大体量商务兼顾大家庭”，而不是L90所服务的“务实型大家庭”。

价格也因此不是品牌高低的象征，而是产品功能组合的差异。ES8一定比L90贵，但并不是“蔚来比乐道高级”，而是两种场景对空间、驾驶和配置的不同排序方式。品牌逻辑的清晰划分，也让蔚来不必担心“内部互搏”。

在过去几年，蔚来一直经历质疑。当问及蔚来会不会动摇纯电路线？李斌的答案是“从未动摇”。哪怕增程和插混至今大热，蔚来仍然坚守换电路线和纯电逻辑。理由也很现实，纯电是新能源的未来，只有真正掌握电池、驱动、电控结构，才能让空间、重量、成本这些核心变量成为确定项。

而蔚来的优势是，足够早地坚持纯电路线，所以足够早地挖掘纯电的优势，也能足够早预判问题，并赶在行业发现前解决它。

比如L90做到了240升的前备箱，是因为从架构层就准备了空间。在李斌看来，真正的技术路线要为用户创造体验上的结构性优势，而不是短期销售数据的胜负。再比如蔚来在八年、十年前已经推演出电池需要解决寿命问题，如今已经推出长寿命电池解决方案。

很多人说L90可能是蔚来的转折点，而乐道团队更乐观地视它为“临界点”，在充换电设施、用户心智普遍追齐的背景下，L90或许就是纯电大三排市场的那个“临界点”。

李斌说，一个创业者永远要先想最坏的结果，再争取最好的结局。如果L90失败了，他也不能让80万蔚来用户“没人管”。但现在，蔚来不靠讲故事和融资能力，而是靠一款真正赢得用户认可的产品，终于找回说服市场的底气。

以下是蔚来创始人李斌、蔚来联合创始人秦力洪、乐道汽车总裁沈斐接受未来汽车Daily等媒体采访的对话实录（有删改）：

Q：具体订单和交付情况能分享吗？

李斌：蔚来不会去公布订单的数量、锁单的数量，最后很快都会反映到交付的数量，厂家的周榜现在不搞了，民间周榜还很多，这一两个星期大家也能看到。

Q：按照这个节奏第四季度的盈利有没有希望？

李斌：L90肯定能够助推我们实现公司持续稳健的经营，所以我们实现四季度盈利目前来看是有信心的，（四季度盈利是）我们公司非常统一的目标，我们为这个做出了非常多的调整和努力。

Q：后续蔚来有没有信心打造第二个爆款？

李斌：乐道L90展示了依靠于技术创新和基础设施，能够给大车带来很大的想象力。后面（蔚来）还有好几款大车，乐道L90和全新ES8会引领大三排SUV进入到纯电时代。

Q：L90能不能选60度电池？因为对租电用户来说60度电池入门价能再低一点。

李斌：不少用户跟我们反映过这个事情，我们回去研究一下。技术上没有问题，工信部公告里也做了60度电池包备案。

我也想强调一下，即使乐道L90用60度电，也比现在一些70度、60度电的大增程跑得远多了。

Q：乐道L90的定价到底是怎么思考的？

秦力洪：了解成本、市场竞争，（再定个）既有毛利又有竞争力的价格不难。但是我们定到这个价格，公司还能有合理的利润，这是蔚来多年长期主义下的厚积薄发。方方面面的技术、制造、供应链、质量体系堆积到一定程度以后，整个公司的成本能力有了很大的进步。

Q：上市即交付做了哪些准备工作？

李斌：我们主打听劝，先产些现车等着，就可以立马交付。

Q：乐道L90的营销感觉是有章法的，以前发展上的痛点这次也都合理避开，公司里是不是应对的措施或者调整？

李斌：市场是非常动态的，我们也是吸取了很多教训。宗旨就是主打听劝，有错就改。

我们建立现车库存，把展车、试驾车早一些到位；传播节奏和线下体验的节奏也紧凑一些，包括到交付，今天我们几位开完会就去各个地方给用户做交付。蔚来也是从L90开始，以后都要搞紧凑一些。

Q：您重复说“乐道L90和全新蔚来ES8会引领大三排SUV进入纯电时代”，但行业里都觉得纯电做这么大的车是有难度的，您在产品上是怎么考虑的？

李斌：不管市场怎么变，汽车行业产品竞争力还是最重要的。而产品竞争力是由三件事情决定的，首先是整个公司的产品有没有竞争力，所以技术路线非常重要。技术路线能不能符合汽车整个发展趋势，不同的技术路线肯定会出来不同的产品。

第二个是产品规划，你打算进哪些市场，你为什么在这个市场能赢。

第三个是具体的产品定义，针对目标用户到底提供哪些价值比较高的产品功能，包括你该怎么去定义成本。

从整个汽车产业的发展来看，最终的新能源一定是纯电模式。过去几年增程、插混确实销量特别好，其实是跟汽车的使用环境、消费政策都有关系。

但是我们为什么仍旧非常笃定的走纯电路线，因为我们在2023年就知道坚持到2025年、2026年我们会造出什么样的车，我们在那个时候就知道我们的电动化的技术积累，以后能做出一个超过大家想象的240升前备舱，能真正解决空间痛点。我们的产品创新是涉及到技术路线的整体判断的。

在技术路线这件事情上我们看的是很远的，再过两三年大家就会知道“解决电池寿命问题刻不容缓”的意义，但真到那个时候再去做想解决办法是后知后觉的。通过换电去解决电池寿命问题是我们在八年十年前就做出推演的，这是蔚来的长期主义。

Q：乐道很多门店爆火，您是否提前有过预判，如果有的话销售端主要做了哪些工作？如果没有的话，您当时原以为的销售情况是如何？

李斌：我是（当晚）11点左右开会看的数字，当天新增订单确实比我们想象的多很多。

沈斐：我觉得主要还是两个原因，一是产品力，我自己也去了很多门店，跟很多潜在用户交流，他们自然会认同这个产品。

第二是从去年乐道团队成立以来，团队能力持续提升，这也是给了我们很强的信心。

Q：大三排的纯电SUV要打造成功的话，除了价格之外应该还要具备什么？

李斌：汽车产品定义还是挺挑战的。你不可能用特别便宜的价格把什么都给到用户，本质是根据目标用户的需求要去做强制的排序。

不管是L60还是L90，乐道产品团队在产品定义之初就在全国范围做调研，不管是大城市还是三四线城市甚至于更小的城市，总共走访了两千组用户，有些东西不去现场是发掘不出来的。

秦力洪：乐道L90的产品定义是在2022年下半年，这两三年我们也是负重前行。L90不管对于蔚来公司，还是行业的技术转型来讲，都是吹号角的产品，可能接下来会成为一种潮流。

李斌：我们公司现在非常能算账。我说要搞家庭用车的价值公式去算，都量化，比如这个东西值多少钱，用户多长时间用一次，到底是省钱还是省时间全部算清楚，如果省时间把时间也要算成钱，一个小时到底等于多少钱。

Q：ES8有哪些东西可以透露？

李斌：蔚来的多品牌战略不是简单分高低。其实萤火虫也是高端品牌，乐道也是高品质品牌。我们（不同品牌）更多是考虑到底是服务哪类用户。

乐道品牌在推出的时候就非常明确地把乐道定义为一个服务家庭用户的品牌，“与家人在一起的每一条路都是乐道”，包括“蒸蒸日上“”这些美好的寓意。

而蔚来品牌是创新引领者，是社会的中坚力量，所以它会往两个方向走，一个是商务方向，ET9的推出就是非常明确的信号，还有就是商务兼顾家庭，家庭又分有大家庭和小家庭，商务兼顾大家庭就是全新ES8，商务兼顾小家庭可能是下一步的ES7（举例）。另外一个方向是更加追求自我的感受、自我的实现，比如ET5、ET5t，EC6、EC7。

蔚来品牌会更强调商务，从7系、8系、9系的车会更强调商务兼顾家庭的路线，这也是全新ES8的定义。全新ES8比乐道L90不是贵一些的问题。

ES8面向的目标用户是商务兼顾大家庭的核心用户群，他们到今天也有很多没有被满足的需求。我们怎么通过技术创新去满足他们的需求，创造一些虽然是小巧思，但是有大用场的东西（才最重要），里面的定义肯定也会不太一样。

全新ES8月下旬就会开产品和技术的发布会，展车会到店展一段时间就让大家试驾，在今年9月下旬NIO DAY上就会正式上市，同时交付。

Q：您和李想曾经投过对方的公司，对于目前的发展状态路线选择您有什么评价或者感悟？

李斌：只要做纯电就是队友。看到越来越多的公司开始发力纯电，虽然我们知道竞争会变得更激烈，但总的来说把更多的插混用户、增程用户和油车用户转化到纯电，从这个角度来讲我们是竞争队友，大家殊途同归。

Q：L90的轻量化技术不错，两驱、四驱比同级大概轻了200-300公斤。乐道是如何实现这个成绩的？

李斌：在技术创新方面的投入。零部件的极致小型化、极致集成化都是背后的原因，比如说电驱，重量79公斤、功率340千瓦，差不多一个20寸箱子那么大的体积，这都是极致的创新工程能力的体现。智能保险丝也轻了小十公斤，了8升空间等等。

也涉及到产品定义的取舍问题。假设目标就是跑续航，85度的磷酸铁锂和85的三元锂电池，两者的重量要差一百四五十公斤，这就看怎么取舍。同样都是85度电，两者价格也不一样，要综合取舍。

Q：乐道如何充分保障L90产能供给，前面做了哪些准备工作？目前可以做到最大的产能供给大概是多少一个月？

李斌：我们肯定是做了充分准备，昨天晚上（发布会当晚）我也收到了我们很多供应链合作伙伴给我发的微信，说已经投入了多少去保证生产了。总的来说，这次准备的比较充分，不说具体的数字了。

如果所有人都希望这个月提车，肯定没戏，我们只能说这会是我们爬产速度最快的一款车。

Q：这几年增程、插混也好都在高速增长，有没有哪一刻怀疑技术路线？

李斌：我觉得最终的市场业态还是纯电，但它会有一个时间窗口，我们要做的是坚持到大家都愿意买纯电的时候。

还是要回到原点去思考，就是我们的技术创新、基建的投入到底能给用户创造什么价值，这个是关键。

Q：假设L90不是今天这样的反响，尽管蔚来品牌整个市场份额占比非常高，但因为投入特别大，如果倒在黎明前怎么办？

李斌：我一直认为创业者首先要想好最坏的情况，但要争取最好的结果。我不能让80万用户没人管。

Q：最近蔚来的股价表现很强势，我现在如果有30万，你建议我买股票，还是买乐道L90？

秦力洪：你先买一辆L90，就会知道该不该买股票了。

李斌：蔚来整个战略、技术路线，包括体系，我觉得投资者还是认可的，但我们的执行力、运行效率一直是大家担心的。我们蔚来今年要补的课也是要把运营效率和执行力提上去，主要是运营效率。

Q：乐道也是换电联盟的品牌，现在换电联盟已经很久没有消息了，能不能披露一点卡在哪里了？

李斌：我们先要确保我们自己成为我们所在的市场份额领先的品牌。整个体系的服务能力如果还没有那么健全的话，不要把服务能力变成挤兑。

Q：26.58万的定价非常惊喜，究竟细节让我们最终见到这个价格？

李斌：首先你要设定一个成本目标，在成本目标下去制定最优解。第二是你要进入什么样的市场，这个市场是不是足够大，用户大概购车预算、你怎么让他买到最好的东西、最符合他需求的东西。

乐道L90求最优解是体系化能力的体现，有些通过研发去降低成本，有些是通过供应链策略去降低成本，有些是看你的配置组合尽可能把规模放在一起降低成本。

Q：这次定价之后乐道和蔚来后续定价的逻辑会不会有什么变化？

李斌：蔚来和乐道他们面向的目标用户整个市场区间是不一样的，定价区间肯定也不一样。

Q：现在两排和三排的车有两种思路，一种是一个车型两排和三排都有，让大家自己选，还有一种是两排的车和三排的车是要用不同的命名序列。你觉得哪种好，后面会不会考虑做调整？

秦力洪：都叫一个名字销量统计能往前排，但是对于用户来说，不同的名字代表不同的东西。但是对于用户来说两排和三排是两种截然不同的需求，意味着不同的家庭结构、不同的使用场景。

有统一的命名可以把用户的记忆资产绑定在这个名字，有利于用户更好地做出选择，也有利于营销团队更好地跟用户去做推荐。

反过来就会显得车型多一些，其实没有那么大的区别，我觉得都有道理。

Q：蔚来在接下来很快就会有九款SUV，对于20万以上的市场有没有必要同时开发这么多的SUV产品？SUV的产品序列是不是需要做一些整合？

李斌：我们其实并没有增加太多的车型线。乐道去做SUV是非常正常的事情，因为家庭用户买SUV是非常自然的选择。

蔚来ES9确实是新增加的产品型号，别的都是现有产品的迭代。一些产品销售已经有些时间了，销量没有像一开始那么多，在行业里也是很正常的事情，但仍旧可以满足一部分个性化的用户需求。

我们还是会把重点放在主销车型上，不会做太大的变化。乐道产品会少一些，会追求每款的量要多一些，萤火虫更极致，只有一款产品，只有一个型号。

Q：以后蔚来的新车设计会是经典比例加大前备舱，还是短车头要大的客舱？L90的造型还是比较方正的，有媒体实测这款车高速续航达成率很高，是我们比较有节操标准续航没有报的很极限，还是说这个车在高速续航上有些单从造型上看不出来的神秘技术？

李斌：审美就是仁者见仁智者见智。我一直给设计师团队说的第一条就是design for purpose，这个purpose离不开用户真实使用场景。大气方正的造型就符合大家长时审美，还有风阻系数、空间构成不可能的三角，到底怎么样结合起来，这要做平衡和取舍。我们做了一百多处的工程优化，实现了乐道L90 0.25cd的这个风阻系数。

秦力洪：我们也要提醒大家，不是说一款车造型更像水滴，能耗一定就会低，可能风阻系数会好一些，但能耗除了风阻系数和迎风截面积以外还受很多影响。

Q：现在很多头部品牌都开始做纯电大三座了，这是否意味着接下来纯电的风向会比之前走的更顺？大三座在中国有这么大的量吗？接下来在纯电与混电之争中，包括我们看2026年，份额占比相应是多少？

李斌：原来纯电的架构是能带来一些除了补能以外的体验提升，但又没有加那么多分，它在补能方面的体验和油车或和能用油的车又差了不少。但现在纯电的架构在解决用户空间，特别是行李空间、装东西的空间不够用的这件事，纯电的架构是有天然优势的。一个是持续扩大领先优势，一个是缩小落后劣势，我觉得近期它就到了这么一个临界点，因为它的领先只会越来越强。

另一方面，因为有了全国四五百万公共充电桩以及几千座换电站，加油的体验优势基本上越来越趋近于0。L90预示着在大三排领域这个临界点已经发生了。这是我们底层一个思考。

秦力洪：我想补充一下“临界点“，一方面，L90这款产品；另一方面，去年整个新能源新车渗透率超过50%，说明新能源产品有一半的人已经接受了，只是有多彻底的问题；再一方面，基础设施也应该有临界点。

两周以后我们就会去成都宣布318川藏线换电路线的全线贯通，、最后一座换电站在日喀则定日，离珠峰大本营只有60公里。

Q：今年上海车展期间咱们提到希望到了年底乐道能够成为和蔚来体量相当的品牌，这个目标年底有信心会实现吗？今年下半年的销量预期大概是多少？

李斌：我们是上市公司，不太好轻易地去给这个（预期）。蔚来接下来有全新ES8和L90，是战略性的，都给后面的销量打下很好的基础。

另外，蔚来过去两年都在投入期。我们这些车的热销也能够帮我们恢复整个蔚来公司的势能，能够让用户更加放心地选择我们的车，这对于销量恢复比较快也是有帮助的。

Q：前面也提到了乐道和蔚来定位是不一样的，产品数量不会太多，会控制在多少范围内还是会持续迭代？

李斌：乐道确实不会有太多的车型，现在L90和L60，已经预告的L80，在比较长的时间内我们认为这三款车就能够符合大部分家庭用户的需求。将来当然还会有些新的产品，但现在说这个还太早。

Q：今年会对乐道的全系车型搭载端到端的辅助驾驶，对于当前的辅助驾驶有没有什么话要说？

李斌：辅助驾驶确确实实还是坚决要把安全放在第一位，端到端的AEB比一般的AEB感知能力和场景覆盖是要高6.7倍的，而且因为我们的全景智能，所以数据功能闭环的速度和效率是非常高的。我们也是第一个量产高速靠边停车、主动避让这些功能的。

保险公司的数据是最真实的，有四家保险公司去年底就给了我们认定，认为我们把事故率降低了百分之二十几。

我们当然积极响应国家关于辅助驾驶的要求。我们一直都是把减少事故放在第一位，比如说我们的端到端先放在主动安全上的。

Q：很多车企都在讲他们的AI方向，蔚来在宣传方面好像没有强调或者没有讲到这一块，不知道在接下来的技术日上会不会有这方面相关的宣传？

李斌：我们2017年就提出汽车会变成有温度、有情感的智能伙伴，Nomi是汽车行业里第一个最具像讲AI伙伴。我们在去年NIO IN上比较完整地讲了Nomi intellegence，把整个车变成AI的智能体基础，还有SkyOS是原生的面向AI的整车全域操作系统。

AI在整个公司无处不在，在硬件能力方面，全球首颗车规5纳米的智驾芯片神玑9031在全球汽车的公司里是在第一梯队的。当然还有蔚来世界模型，它整个架构先进性肯定是要比大家别的看到的智驾模型是要更先进的，世界模型也是整个AI领域最前沿的方向。

Q：乐道的产品在产品力和市场策略的定位上会显得更接地气或者更亲近大家的生活，这方面你们是怎么考虑的？

秦力洪：乐道是为更加美好的家庭生活而生的品牌我们去年在515乐道品牌创立发布会的时候列在墙上的价值公式，分子是合家欢乐，分母是持家有道，各取最后一个字就是乐道。通过logo的形象就能看出来，一切东西都要关乎于三个词，家庭、欢乐、道路。

Q：乐道的销售效率很高，想问问沈博在为了提高效率上做了哪些工作？

沈斐：我觉得不管是做产品，还是销售这边的组织管理，其实是个系统工程。很难说某一件事就改变了很多东西，还是需要从系统各个角度不断打磨。我觉得最核心的还是希望整个团队能够像斌哥讲的学会去算账，不断提升效率。

第二，希望每个人能够去追求一个更好的自己、更好的团队，围绕这些大的目标再不断的打磨小细节。

Q：现在纯电爆款车型的价格实际上越来越低了，这跟您之前这么长时间对技术路线的观察和市场的看法是否一致？之前大家认为都是通过技术包括豪华配置来做区隔的，但这次乐道L90明显给的更多，这会对之后车型规划带来难度吗？

李斌：从品牌分布角度来讲，中国市场原来豪华、超豪华的车因为税的影响，加差其实比在国外要大。在中国，从方向上来讲，购置税的方向清楚了，但消费税会怎么变化我们还不是很清楚。税对于定价、对于车的分布还是非常重要的，我们不要小看它。

我认为最终不同定位区间的车之间的价差关系会受这个（税的）影响，现在目前新能源车基本上税都差不太多，纯电的品牌定位和价差的关系属于比较混沌的，我相信最终每个品牌会有一个定价区间。

蔚来品牌就是高端品牌，国际上像IATG都是有标准定义的。

我觉得还是坦诚地去把产品价值说清楚，我们要做的事情是在所在的定位区间里希望我们的产品成为用户觉得最值的车。

Q：乐道L90上市即交付，ES8也是上市即交付，这是不是意味着蔚来以后的产品都具备了上市即交付的能力。过去很长一段时间蔚来都是比较受产能所制约，从受产能制约到现在上市即交付，咱们在生产端做过什么样的调整？

李斌：上市即交付是一种选择，上市即交付我就晚一点上市呗。

但是上市即上量，交付即上量这是能力，第一个是需求够，说明你产品好、定价准，另外就是预见性要好，对于需求的预测和供应链匹配管理要跟上。

秦力洪：讲回到乐道L90，标配的东西多有两个好处，一个是让用户可以放心地下单，不做数学题，不做选择题。第二个它对我交付即上量有很大帮助，想交付要上量肯定要囤车，要是选装东西多，每台车到底什么配置？这就非常难。现在反而都标配了，车上最难决策的东西都一样，（方便上量）。

来源：梦想启航舰