摘要：作为国内为数不多50亿级的美妆品牌，薇诺娜和其创始人郭振宇的故事，市场和行业必然都不陌生。尤其是自2021年其母公司贝泰妮集团成功上市正式点燃敏感肌功效护肤赛道，至今，中国功效护肤赛道的发展处处可见薇诺娜的影子。

郭振宇：“薇诺娜必定会重振雄风、再创辉煌。”

来源 | 聚美丽

作者| 谢耳朵

作为国内为数不多50亿级的美妆品牌，薇诺娜和其创始人郭振宇的故事，市场和行业必然都不陌生。尤其是自2021年其母公司贝泰妮集团成功上市正式点燃敏感肌功效护肤赛道，至今，中国功效护肤赛道的发展处处可见薇诺娜的影子。

但是伴随着从国际大牌到国货头部再到新锐品牌越来越多的选手入场，薇诺娜这几年也面临着“乱拳打死老师傅”的局面。

郭振宇并不避讳当下薇诺娜所面临的增长困境，在他看来，这反而是一个好现象，“这既印证了薇诺娜选择的发展道路是正确的，也充分表明消费者对敏感肌功效护肤存在切实需求。”

“有竞争才有发展，薇诺娜未来必定会重振雄风，再创辉煌。”在近期举办的聚美丽大会上，郭振宇掷地有声地说道。而在这场激烈的行业角逐中，这个曾定义中国敏感肌赛道的头部品牌，也正在以全新的姿态重构增长逻辑。

十多年前，在医药行业取得成功的郭振宇跨界来到化妆品产业，创办了贝泰妮集团。彼时，作为化妆品行业的“新人”，他确实不懂行业，但过往做药的经历，让他每天面对问题性皮肤，而要让问题性皮肤变成健康的皮肤，很自然就会用做药的理念和做药的标准，来开发功效性的护肤品。

也恰是这种超常规经验的“复制”应用，让他从无到有开拓了敏感肌全新赛道，书写了功效性护肤品医研共创的全新逻辑，也将“敏感肌就用薇诺娜”的心智在消费者心中逐渐“种下”。

而如今，历经了十余年的快速发展，郭振宇认为：“是时候该停下来调调节奏了。”

在他看来，企业规模还小的时候，主要是靠创始人驱动增长；但随着企业体量的变大，已经进入到了靠体系前行的阶段，是在产品、营销、渠道、组织等各个重要经营模块的综合效率。

“贝泰妮回到短暂的创始人模式，就是为了进一步优化组织架构，对产品做减法和聚焦，做未来5-10年战略规划，为公司长远发展打基础。”

在郭振宇看来，贝泰妮这家企业以后能做多大，能走多远，不取决于他个人，而在于整个公司体系化能力的构建。“从某种意义上来讲，贝泰妮今天也是一个创业孵化的平台，我更希望做好‘船老大’的身份。”

而面对市场上“敏感肌故事还能讲下去吗”“未来是否会拓展其他市场”等诸多声音，郭振宇也直面质疑：“这两年我们的发展，客观地讲是滞后于一些比我们做得好的品牌。但这不是我们做错了什么事，是对初心坚持不够造成的。接下来，我们反而要更坚持聚焦敏感肌。”

在他看来，当下中国美妆市场颇有一种“你方唱罢我登场，各领风骚两三年”的味道，但薇诺娜只聚焦于“敏感肌”，不追风口，也不抢窗口。“因为我知道起风还有风停的时候，窗口打开也有关起来的时候。”

为了回归初心，薇诺娜战略上提出了“一个中心，两个基本点”。一个中心，就是以品牌营销为中心，要把“敏感肌就用薇诺娜”这句话嵌入到消费者的心智模式里面。然后以会员运营和渠道协同为两个基本点。

在郭振宇看来，对于薇诺娜来说，只要敏感肌这个需求是真实存在的，那敏感肌的市场就一直是在的，不存在敏感肌故事讲不下去的情况——而据最新调研显示，亚洲女性敏感肌的比例已经超过50%。

其次，薇诺娜以前只靠敏感和修护，单品牌就做到了50亿，“但这还远远没做透、做精”。因此，当下薇诺娜要向敏感肌修护plus进阶，比如肤质细分(混合敏、干敏、油敏、痘敏)，还有敏感肌修护+防晒/美白/抗老，市场还非常大。

目前，薇诺娜已初步形成了以特护霜(修护)、清透防晒乳(敏感肌防晒)、修白瓶(敏感肌美白)、银核霜(敏感肌抗老)以及屏障特护霜(医美术后)五大核心单品，打造“敏感肌 PLUS”综合解决方案等，筑牢其敏感肌领导地位。

“今天中国敏感肌市场的发展才刚刚开始，还有很远的路要走；敏感肌市场的天花板也很高，现在只是发展的初期。”

除此之外，贝泰妮集团研发副总裁、贝泰妮研究院院长王飞飞亦提到：“首先薇诺娜一直在被模仿，这证明我们已经出圈了；其次‘敏感肌可用’和‘敏感肌专研’是有着本质区别的。”

据王飞飞介绍，从临床洞察到原料、成分、配方、产品以及功效验证等一整条链路，敏感肌专研需要花费非常长的时间和精力，这两者在研发投入、科学依据与临床效果上存在着本质鸿沟，“所以我们也不怕低质量的内卷。”

以去年新升级的薇诺娜明星大单品第二代薇诺娜特护霜为例，这是薇诺娜在沉淀了13年后的重大迭代。而它迭代的背后，是其研发团队对于敏感性皮肤基础(从角质层砖墙结构到颗粒层/棘层的CLDN5)，以及对于青刺果等中国特色植物研究(从青刺果油到青刺果多糖)的不断深入的综合结果。

“将科研成果转化为实际产品后，我们先后完成了 22 项体外安全与功效性测试；获得备案凭证后，不仅开展多中心临床研究，还与Humbert教授团队合作，在法国进行了白人女性舒敏测试。有了那么多的证据链后，才将其正式推向市场。”

因此，“乱拳”或许能扰乱一时，却很难撼动深扎敏感肌赛道的“老师傅”。而凭借对“敏感肌专研”的极致坚持和对需求的深度细分，薇诺娜的故事远未终结，它甚至才刚刚翻开“敏感肌PLUS”时代的新篇章。

一个赛道体量越大，就越容易吸引其他参与者涌入，也越容易出现鱼龙混杂、泥沙俱下的局面。

而为了避免“好的不如坏的，坏的不如假”的劣币驱逐良币的现象，基于薇诺娜过去十余年来产品高质量发展的逻辑，功效护肤金标准“NUTE原则”被提出，《遵循NUTE原则 推进中国功效性护肤品高质量发展》一文也在今年4月作为中国皮肤学顶刊《中国皮肤性病学杂志》封面文章发布。

具体来看，N就是Need，即临床需求；U是Uniqueness，是独特机制，明确不同皮肤问题发生的靶点机制；T是Technology，是科技赋能，即针对性探索和开发功效成分，并结合配方、设计等多维度的技术创新；E就是Evidence，证据可信。

“十多年来，薇诺娜的研发都是遵循‘NUTE原则’的。”王飞飞说道，“我们从临床需求出发，明确消费者的皮肤问题和相关问题靶点后，开展创新原料开发，针对性地寻找能作用于靶点、解决肌肤问题的创新成分，再进行配方研发。

同时在功效性和安全性验证上，我们设置了严苛的全链条科学验证体系：包括了体外细胞、3D 皮肤模型、斑马鱼等实验进行初步评估，再开展动物实验，而后进行人体实验。完成上述环节并拿到备案凭证后，还要进行临床观察和更高等级的循证医学研究。也正是依托于这一系列严谨流程，薇诺娜才形成了系统化的学术壁垒。”

昆明医科大学第一附属医院、国家教育部创新团队带头人、亚太皮肤屏障研究会副主席何黎教授，也以敏感肌抗老产品银核霜为例，详细阐述了应该如何遵循“NUTE原则”进行高质量的敏感肌抗老产品开发。

首先，敏感肌抗老已经是当下不可忽视的消费痛点之一。皮肤学专家在敏感性皮肤光老化研究中发现，敏感性皮肤群体首次出现面部衰老迹象的年龄比非敏感性皮肤群体更早，皱纹问题也更严重。应基于敏感肌人群差异化“抗老”诉求(Need)进行产品的研发。

洞察到敏感肌抗老需求后，何黎教授团队联合复旦大学又更深一步探寻了敏感肌老化的靶点机制，通过RNA测序研究，发现HMGB1、CLDN5均为敏感性皮肤差异基因(Unique)。

“敏感性皮肤CLDN5蛋白表达下调导致皮肤屏障功能受损，诱发 HMGB1衰老因子从细胞核向细胞外释放，而HMGB1又可以放大皮肤炎症反应，进一步加重屏障受损，加剧敏感，从而形成恶性的敏老循环。”何黎教授解释道。

基于皮肤学专家研究发现的敏感肌抗老的需求(Need)以及敏感性皮肤老化的独特机制(Unique)，薇诺娜对云南丰富的植物资源进行活性物筛选和组合搭配科技赋能(Technology)，首创敏感肌抗老植物环肽组-超塑肽，将独家专利成分青刺果黄酮与ACE-10肽进行科学配比，并运用至「银核霜」中。

其中青刺果黄酮可以有效降低金属蛋白酶MMP1和MMP9的表达，抑制HMGB1发生核质转移；ACE-10肽则可以抑制细胞外HMGB1与细胞膜受体TLR4结合。同时青刺果黄酮中多个单体成分，还能与ACE-10肽稳定结合，起到1+1＞2的效果。

最后，在产品正式上市前，薇诺娜携手上海市皮肤病医院对新品完成了严谨的临床验证(Evidence)，通过开展半脸对照试验以及分龄分组研究，充分验证产品的安全性和功效性。

“从基因层面检测到敏感肌肤和正常皮肤的表达差异，随后通过功能学验证，发现其作为潜在的治疗或功效性护肤品靶点，这是非常成功的在‘NUTE原则’指导下的例子。”法国贝桑松大学皮肤研究中心前主任、法国化妆品检测中心(CERT)主任Philippe Humbert教授如是点评道。

在他过往三十余年皮肤科研究及化妆品检测的经验里，他亲眼见证了功效性护肤品从依赖概念炒作到基于循证医学、科学验证的重大转变。在他看来：“如今的消费者已不会再为营销话术所迷惑，他们更需要也更青睐有临床数据支撑的产品。”

而这恰恰也是薇诺娜从创立之初一直所坚持的，也是“NUTE原则”对于规范功效护肤品行业发展所存在的重要意义。

除了为功效护肤品开发指明方向外，“NUTE原则”其实也能帮助消费者跳出营销话术的迷雾，从而更理性、科学地选择适合自己的产品。

对此，何黎教授表示：“KOL需要承担科学传播的责任，可以基于这一原则对产品进行科学鉴定，引导消费者清晰认知产品价值，理性选择化妆品。”

具体而言，一明确消费者核心需求，清晰传递产品解决的皮肤问题；二审视产品是否具备精准靶点，聚焦关键皮肤问题机制；三验证活性成分是否精准作用于对应靶点，确保成分与功效的科学关联；四考察产品是否具备临床证据支撑，以权威验证强化可信度。

同时作为行业专家，何黎教授表示，她很期待能与行业同仁一起，把“NUTE原则”推向世界，用中国人的数据来畅想全球。

“中国作为泱泱大国，为什么不可以有很多知名品牌强势崛起、屹立世界？”何黎教授说道，“我想我们要有用中国科研影响全球的气魄与底气，大家一起通过制定标准、指南引导行业规范发展，助力企业实现可持续发展，也推动中国功效性护肤品在全球市场占据一席之地。”

这不仅仅是何黎教授一个人的愿景，也是整个贝泰妮一直坚持在做的。从"NUTE原则"到那本汇聚了300+篇权威文献的“红宝书3.0”，贝泰妮早已以“开源共享”的姿态，将企业研发成果转化为行业公共资产。

“一个企业如果它的出发点是拉动整个行业的健康发展，那么这种企业才能走得更远，做得更大。"郭振宇说道。在他看来，这种“开源”也会反过来鞭策贝泰妮，不断的否定自我，去创新，去做到引领作用。

“对整个化妆品行业开源，对中国开源，对世界开源，这就是我们的自信。”而当科研成为通用语言，中国品牌的全球化征程才真正具备可持续的底层动能。

虽然这两年，贝泰妮的增速有所放缓，但是郭振宇对于薇诺娜的期待却从来没有变过。他在很多公开场合都反复提到过他对于薇诺娜的定位：“薇诺娜是云南的，中国的，同时一步到位是世界的。”

在郭振宇看来，在中国这个国际化的市场一定会产生世界级的品牌，而如今薇诺娜已经做到了中国功效护肤第一品牌，下一步是要做到世界功效护肤第一品牌。

“我希望通过薇诺娜，可以把云南的植物精粹，从云南走向全国，再走向世界。”

在成为世界功效护肤第一品牌之外，贝泰妮还有一个更大的“野心”，是打造中国皮肤健康生态。

“在我的认知里，什么是美丽？健康就是美丽！薇诺娜的愿景就是为人们带来健康和美丽。”

在郭振宇的规划里，第一个10年(2010-2020年)，贝泰妮 = 薇诺娜 = 敏感肌；第二个10年，贝泰妮 = 皮肤健康生态(品牌矩阵)。

目前，从品牌矩阵来看，贝泰妮已经初步形成了从皮肤病诊疗到问题皮肤，再到完美肌肤的皮肤健康生态布局，包括了聚焦AI皮肤病诊疗的贝芙汀、慧肤，聚焦功效性护肤品/食品/药品，且各自定位清晰的薇诺娜、薇诺娜宝贝、瑷科缦、姬芮、泊美，以及聚焦皮肤医美的薇伊美。

而支撑这一野心的，是贝泰妮持续夯实的底层能力。据郭振宇介绍，目前贝泰妮集团已在昆明市、上海市、日本以及法国等地投资建立研发中心和前沿联合实验室，拥有综合研发人员近五百人。

“作为化妆品企业，要立于不败之地，流量运营和品牌运营两手都要硬。短期抓流量，长期抓品牌建设。但不管是流量运营还是品牌运营，其根基都是产品力。”郭振宇说道，“而贝泰妮敢这么大规模进行研发投入，是对行业趋势的深刻认知与未来发展的坚定信心。”

在郭振宇看来，消费者不会永远为流量买单，但永远会为品牌买单，“而我们要做的就是坚持钻研，为消费者提供最好的产品。”

在如今这个流量易逝、但科学永恒的时代，贝泰妮用 15 年深耕证明：唯有扎根科学土壤，才能让中国美妆在全球化竞争中，真正长出属于自己的 "根系"。

视觉设计：乐乐

责任编辑：木头

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来源：聚美丽中国