摘要：天冷起来，凛冽的寒风无情打压着生意的火焰。大街上，行人缩脖匆匆而过，以往热闹的地摊周围渐渐冷清下来。摆摊的人越来越少，如同被秋风吹过的落叶。然而，就在这看似萧瑟的情景中，我们敏锐捕捉到潜藏的生机，那是我们的扩张机遇。

天冷起来，凛冽的寒风无情打压着生意的火焰。大街上，行人缩脖匆匆而过，以往热闹的地摊周围渐渐冷清下来。摆摊的人越来越少，如同被秋风吹过的落叶。然而，就在这看似萧瑟的情景中，我们敏锐捕捉到潜藏的生机，那是我们的扩张机遇。

进入十一月，杭州仿若一夜陷入寒冷漩涡。晚上8点后，路灯下的街道不再熙攘，逛街的人仿佛被无形的手拽回温暖的家中。那些曾在夜市热闹叫卖的摊主，看着冷清的摊位，眼神满是无奈与失望。随着气温降低，他们的生意如即将冻结的河流，慢慢干涸，最终只能无奈离开。就在这许多人撤离的地摊阵地，我们毅然接手了两个摊主离开后的货物和摊位。

其中有个项目是卖棉衣。刚开始，这个项目一晚的销售额在300到500元，生意不温不火，处于尴尬境地。

汽车南站的天桥上，业余摆摊的人众多。他们在夜市浪潮中短暂起航又落下，常常摆摊几天或十几天，就因利润微薄或个人事务悄然离去。

随着冬日脚步临近，气温持续下降，离开的摊主更多了。那些摊友留下的货物对他们来说是烫手山芋，带回去意味着金钱损失，所以我和保田毫不犹豫地接手了不少。起初，我们纯粹是出于乐于助人的本心，然而不经意间将这善良之举变成我们摊长盛不衰的秘诀之一。

这里面是有道理的：

其一，帮忙处理这些货物无需我们投入成本，若顺利卖出，就把本钱还给前摊主，剩下的利润归我们；要是卖不掉，就把货物完璧归赵，在帮助他人的同时为自己积累财富。

其二，他们的摊位自然就成了我们的地盘，让我们的摊位规模迅速扩大到12米。要知道，夏天时地摊长度可是珍贵资源，摊主们常为那点地方争得面红耳赤甚至大打出手，而现在我们宽敞的摊位在同行竞争中占据巨大优势。更重要的是，我们摊上那些热销产品，很多都是接手来的看似卖得不好的产品，把别人的鸡肋变成了我们的宝贝。

由于经常接手别人的摊，我们摊自然有了多元化经营的风格。但我们并非盲目堆砌货物，而是很注重产品结构组成，这使得老汪在经营中涉足衣服、鞋帽、玩具、文具、饰品、包包、配饰等众多领域。

在大众认知里，大多数地摊高手往往专注单类产品销售，在当地地摊市场只有这样才能成为同类产品中最大最强的摊。当时我还算不上地摊高手，所以产品比较多元化。不过，正是这种多元化，在创业初期为我们打开许多未知大门。它让我们更快熟悉各类商品的销售特点，为日后发展奠定基础。

虽然我们做多元化经营，但我也力求保证所经营的每个产品在汽车南站周围都有竞争力。因为我知道，只有具备竞争力，才能在激烈竞争中脱颖而出，让货物被顾客接纳。也正是这种经营方式，让我们地摊在换季前就像有先见之明的预言家，能准确找到下一个季节的热销产品，这对我们这些地摊新手来说，是难能可贵的能力。

说起地摊经营，其实有很多有趣的现象。先给大家讲个小问题吧。假设有两个地摊离得近，卖同类产品，档次、质量、销售能力都差不多，甲摊大小是乙摊的两倍。

这时会有三个有趣结果。

第一种情况，如果甲摊卖得比乙摊便宜些，甲摊生意绝不止乙摊的两倍，而是远大于两倍。因为在顾客潜意识里，会觉得大摊位的东西更划算，“便宜没好货，好货不便宜”的观念在价格因素影响下会动摇，他们更倾向选择价格低的大摊位，哪怕只是有这种可能。

第二种情况，若甲摊和乙摊价格相同，甲摊生意也远大于两倍。这时顾客看到更大的摊位就像看到更多宝藏即将被发掘，更多的商品选择像强大磁石吸引顾客。

第三种情况，若甲摊卖得比乙摊贵些，甲摊生意竟然还是远大于两倍。大家可能觉得奇怪，但实际有可能，甚至第二、三种情况的倍数比第一种还大。因为第一种情况下有些客户会心存疑虑，假想甲摊产品质量不如乙摊，而第二、三种情况客户不会有这种假象。这就如同一种无形心理暗示，在顾客未接触商品时就影响购买决策。

“货卖堆山”是摆摊世界里的一句俗语，蕴含深刻商业智慧。当顾客看到你摊位比别人高，货物比别人多时，就会不由自主产生错觉，仿佛你的货比别人的便宜。这种错觉虽不一定基于事实，但却是商业促销中奇妙心理效应。而且，更大的摊位意味着更多挑选余地，生意自然远超邻摊。

做服装这类大众性强的季节货，竞争很激烈。生意好的时候，不是一两家摊主和你竞争，而是十个以上摊主卖同样产品。这时你四面楚歌，压力巨大。

11月中旬，丝巾、棉拖正处于销售热门季节，但我知道此时再涉足丝巾或棉拖市场已经晚了。别人既熟悉产品特性又了解顾客喜好。等我们新手在这个市场摸索出来时，丝巾和棉拖旺季已过，季节悄然变换，货物也随之过季。

好在冬季脚步不远了，现在开始准备冬季季节货，刚好能在旺季到来前有足够时间熟悉货物和卖货技巧，从而在旺季好好赚一笔。

当时已经有两三个摊开始卖手套、帽子、棉袜之类冬季保暖用品。有个关系很好的邻摊开始卖手套和棉袜，我和保田商量后觉得抢友人生意不太厚道，于是决定进军帽子市场。

以往引进新产品，我们都先批发少量货试着卖，生意差就果断放弃，生意好就逐步做大。但这次不一样，因为帽子这类大众产品必然有足够市场需求，关键在于能否在这片广阔市场中抢下足够多份额。

那天我和南希、佳佳、保田去了批发市场。在那拥挤人群和琳琅满目货物中，做出了卖帽子的决定，要做就做成汽车南站和庆春路夜市、新塘路夜市最大最强的连锁摊位。

当时我身上带了两千多块钱，又把南希、佳佳的钱凑过来，总共批发了五千多元的帽子，还买了十个模特头用来展示帽子。我自己平时不戴帽子，何况卖的主要是女帽，所以对帽子进货完全是一头雾水。

那天进帽子时，我先让老板推荐了一些，但心里总觉得不满意，于是就在店里耐心等待，眼睛紧紧盯着其他顾客和摊主，别人进什么货，我就毫不犹豫地进同样的。真正知道哪些款式畅销、哪些难卖，已经是半个月后的事了。

当晚，我们找了一块10米长的油布，然后把一箱箱帽子摆满摊位。十个模特头立于摊前，头上戴着最新款的帽子，很是撩人。摊后五面镜子整齐排列，静静等待顾客前来试戴。我们的帽子摊就这样一下子成为夜市最耀眼的地摊。

在我们开始卖帽子之前，夜市上卖帽子的有两个摊，卖手套、棉袜的也差不多。但到了十二月中旬，帽子、手套、棉袜真正旺季来临的时候，夜市上卖帽子的摊只有三个，而卖手套和棉袜的地摊却各有十个左右。

后来很多摊友都说，当时看到我们摊的阵势，觉得很难竞争得过，所以只能选择避其锋芒，去卖手套和棉袜。尤其是那十个模特头，显得我们卖帽子很专业。保田之前经常抱怨我买的模特头没用又不便携带，但模特头至少让我们在摊友面前狐假虎威了一回。就像我们做库存尾货服装时，借着瑶瑶姐的影响力，所以做销售一定要善于借助周边的人和物。

卖帽子的另两个摊，都是两米长。其中一个摊位位置比较偏远，生意如何我不敢确定。但另一个离我们比较近的摊主，生意就很惨淡了。那老板白天在汽车东站的小商品市场有自己的档口专门卖帽子，晚上来摆地摊，经营帽子已经有三年了。他对帽子更加懂行，更了解哪款帽子配哪种头型，更知道哪些款式好卖、如何推销。他本应在这片市场上所向披靡。然而，没想到遇到我们这种看似外行的莽撞人，却也有点找不着北。此时他再想扩大摊位，可周围已经没有多余的地方了。

棉马甲，10月中旬我就开始卖，一直不温不火。直到11月中旬，一般一晚上也就卖200元左右。这里面的原因是多方面的。一是，杭州10月份还热得像蒸笼一样，人们还沉浸在夏日的余温中，对棉马甲这种保暖衣物还没有迫切的需求；二是，之前我们一直有其他主打产品，棉马甲只是每天带十来件顺带着卖，没有得到应有的重视；三是，真正的冬装旺季还没有来临，市场还没有被唤醒。

伴随着冬季的深入，T恤这些轻薄的衣服生意急剧下滑，因为天气太冷了，寒冷就像一道无形的屏障，没人愿意在地摊上碰短袖了。我们无奈之下放弃了夏装。但我坚信这些库存明年依然能清完。但后来我才发现，服装生意这库存总是越来越多，我也才开始深刻理解那句话：服装生意就是库存生意。

我的选择是正确的，之前棉马甲的每晚销售额在二三百元左右，到了12月初，就稳定在1000元左右，圣诞前夕飙升到1500元以上。尤其是过了元旦，我和保田做出了一个大胆的决定，停卖了除棉马甲、棉衣外的其他一切商品，我们专注于卖这两样，那最冷的那几天，每天的销售额都在1500以上。

这时候保田已经不用上课，他的同学都去找单位实习，保田则找了个打印店盖了实习章子，然后全职摆地摊，大大缓解了我自己上学的压力。

除了季节因素，我们服装摊位经营得好还有两个原因：

一、注重地摊氛围

我们的地摊叫卖声此起彼伏，两人轮流呼喊。那充满激情的声音，在空气中回荡。路人即便原本没打算购买，也会不自觉地被这种欢乐氛围所吸引。当然，后来我们嗓子哑了，便买了录音喇叭。之前多余的喇叭给了佳佳和南希在附近其他夜市摆摊。这样一来，我们虽然要消耗大量电池，每天得多花一二十元电池钱，但只要能多卖出一件衣服，这笔账还是划算的。后来我们改用充电电池，就更省钱了。

二、款式选择的意外效果

刚开始我们主卖棉马甲（进价35元，售价79元），后来打算扩大生意，就在棉衣的选择上面临两种方案：一种是进价85元的高档棉衣，另一种是进价55元、售价99元且比较有竞争力的跑量棉衣。我们前面的摊主选择了前一种，可由于进价高的产品售价上不去，生意反而更差了。

我们在实践一段时间后，立即停止在地摊上销售贵的服装，大量增加低价衣服。最初棉衣售价99元，棉马甲售价79元，后来棉马甲断货，我们把两者价格统一成79元，结果销量大增，棉衣销量达到之前的两倍。虽然利润差不了多少，但我们在四季青拿货时成本降低了不少，达到了新的平衡。

我认为其中最重要的因素是：价格统一避免了客户产生多种犹豫。价格统一后，客户购买时更容易做决定，只需考虑是否接受价格以及最喜欢哪件即可。而一开始价格不同，客户会产生很多想当然的情况，进而导致诸多犹豫。比如客户常有这样的老印象：“便宜的东西差一点，贵的东西好一点”“好的贵一点、差的便宜一点”……这些观念就像扎根在心中的刺。也许客户本想买这件衣服，但会犹豫“是不是买个便宜点的也差不多”；也许本想买那个，但又犹豫“这个便宜，省点钱吧”……

除了上述例子，不同客户还会因很多因素而犹豫。这些因素就像无数小恶魔在客户脑海里捣乱，让他们迟迟无法做出购买决策。具体犹豫的内容和种类我无法确定，但我知道很多客户犹豫着犹豫着就说“先不买了，过两天再说吧”，然后往往就不会再来了。而统一价格后，避免了多种犹豫发生的可能，因为客户做购买决定太容易了。

当然，还有两个因素可能有影响。其一，服装销售不符合“便宜的东西买的人多、贵的东西买的人少”这种通俗的市场定律，毕竟服装有档次之分，价格不是唯一决定因素，服装世界里有着不同的规则。其二，“价格统一”会让客户“认为”你的东西廉价。一般来说，摊大、货多、价格统一的摊，客户会认为这个摊卖的东西比同行便宜，很多客户已经形成这种老印象了（这是我们统一价格的初衷，但没想到影响这么大）。当然，客户的这种印象不一定正确，比如我们摊上这次一类商品降价，另一类商品涨价，就像一场复杂的经济博弈。

在这种复杂又充满机遇的地摊生意中，我们如同在黑暗中摸索前行的旅人，不断探索、学习。每一次决策都是一场冒险，每一个选择都可能影响未来走向。而我们也在这个过程中逐渐成长，悟出更多属于自己的生意经。我们知道未来还有更多挑战，就像前方有无数山峰等待我们去翻越，但我们充满信心，因为在这个小小的商业世界里，我们已经找到了属于自己的生存之道。

总之，我们的地摊生意虽然规模尚小，但我们有着远大理想。我们相信，只要坚持不懈地努力，就一定能在这个充满机遇和挑战的市场中取得更大成功。我们也希望我们的故事能激励更多人，让大家相信，只要心中有梦，脚下有路，就一定能在自己的领域创造出属于自己的辉煌。

来源：快团团服装联盟